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La motivación incitativa se refiere al impulso o deseo de realizar una acción concreta o lograr un resultado específico debido a la expectativa de una recompensa o a la evitación de un castigo. Los incentivos pueden ser tangibles (recompensas monetarias, ascensos o primas) o intangibles (reconocimiento, elogios o una sensación de logro).
La teoría de la motivación por incentivos tiene sus raíces en los trabajos de psicólogos como B.F. Skinner y Edward Thorndike, que estudiaron el papel del refuerzo y las recompensas en la formación del comportamiento. Sin embargo, varios investigadores y teóricos de la psicología y el comportamiento organizativo han desarrollado y ampliado el concepto de motivación por incentivos.
La motivación por incentivos es el proceso psicológico por el que los individuos se ven impulsados a realizar determinadas acciones o comportamientos en previsión de recibir una recompensa o un resultado específico. Los incentivos pueden ser tanto tangibles como intangibles y desempeñan un papel importante a la hora de influir en el comportamiento humano.
Los incentivos tangibles incluyen recompensas monetarias como primas, comisiones o aumentos salariales, mientras que los incentivos intangibles abarcan factores como el reconocimiento, los elogios, los logros o la sensación de haber conseguido algo.
El principio subyacente de la motivación por incentivos se basa en la idea de que los individuos están motivados para actuar de forma que les conduzca a los resultados o recompensas deseados y evitar acciones que puedan tener consecuencias negativas o castigos.
Esta motivación suele estar impulsada por la expectativa de obtener algo deseable o satisfacer una necesidad, ya sea una ganancia económica, el reconocimiento social, la realización personal o el avance hacia un objetivo.
Los fabricantes suelen estar motivados por diversos incentivos, como la maximización de los beneficios, la ampliación de la cuota de mercado, la mejora de la reputación de la marca y la sostenibilidad a largo plazo. Estos incentivos pueden llevarles a centrarse en la fabricación de productos de alta calidad, la aplicación de estrategias de marketing eficaces, la inversión en investigación y desarrollo y el mantenimiento de relaciones sólidas con distribuidores y minoristas.
Cada empleado puede sentirse motivado por incentivos diferentes en función de sus preferencias, valores y objetivos. Entre los incentivos habituales que motivan a los empleados se encuentran las recompensas monetarias (como primas, comisiones y participación en los beneficios), las recompensas no monetarias (como reconocimiento, elogios y premios), las oportunidades de promoción y desarrollo profesional, los acuerdos laborales flexibles y una cultura organizativa integradora y de apoyo.
Como ya se ha mencionado, los incentivos que motivan a los empleados pueden variar mucho en función de las preferencias individuales y del contexto organizativo. Sin embargo, algunos incentivos comunes incluyen recompensas económicas, reconocimiento y agradecimiento, oportunidades de promoción profesional, acuerdos de trabajo flexibles, programas de formación y desarrollo, y un entorno de trabajo propicio que fomente el equilibrio entre la vida laboral y personal y el bienestar de los empleados.
Un ejemplo de incentivo es una bonificación basada en el rendimiento que se ofrece a los empleados que alcanzan objetivos de ventas específicos o superan unos parámetros de rendimiento predefinidos. Otro ejemplo es un viaje o unas vacaciones patrocinados por la empresa que se conceden a los empleados con mejores resultados como forma de reconocimiento y recompensa por sus contribuciones.
La teoría de los incentivos postula que los individuos están motivados para realizar determinadas acciones o comportamientos porque desean obtener recompensas o incentivos externos. Ejemplos de la teoría del incentivo en acción son los empleados que hacen horas extras para ganar dinero extra, los estudiantes que estudian mucho para sacar buenas notas y los deportistas que se entrenan rigurosamente para ganar competiciones y recibir elogios.
La motivación de los empleados mediante incentivos implica el uso de recompensas, reconocimiento e incentivos para fomentar los comportamientos deseados y los resultados del rendimiento en el lugar de trabajo. Esto puede incluir incentivos financieros, como primas y comisiones, incentivos no monetarios, como elogios y reconocimiento, y oportunidades de promoción profesional y desarrollo personal.
Algunos retos a la hora de motivar a los empleados mediante incentivos son:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
Motivar a los empleados sin incentivos puede implicar fomentar un entorno de trabajo positivo, proporcionar oportunidades de crecimiento y desarrollo, ofrecer un trabajo significativo, promover el equilibrio entre la vida laboral y personal, fomentar el trabajo en equipo y la colaboración, y reconocer y recompensar los logros a través de medios no monetarios como el elogio, el agradecimiento y el aumento de responsabilidades.
Motivar a un equipo de ventas con incentivos implica establecer objetivos de ventas claros y alcanzables, ofrecer estructuras de comisiones competitivas o bonificaciones vinculadas a las métricas de rendimiento, proporcionar feedback y coaching periódicos para ayudar a mejorar las habilidades de venta, reconocer y recompensar a los que más rinden, fomentar una cultura de equipo colaborativa y solidaria, y perfeccionar continuamente los programas de incentivos basándose en el feedback y los datos de rendimiento.
Para afrontar los retos de motivar a los empleados mediante incentivos, las organizaciones pueden:
Los incentivos pueden motivar eficazmente a los empleados, pero su eficacia puede variar en función de factores como la naturaleza del incentivo, las preferencias y necesidades individuales de los empleados, la cultura organizativa y el entorno laboral general. Aunque los incentivos pueden proporcionar motivación extrínseca a través de recompensas o beneficios, la motivación intrínseca derivada de un sentido de propósito, autonomía, dominio y pertenencia también es crucial para el compromiso y el rendimiento sostenidos de los empleados.
