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La capacitación digital de ventas es un enfoque estratégico basado en datos que aprovecha la tecnología para dotar a los equipos de ventas de las herramientas, los contenidos y la información que necesitan para vender con mayor eficacia.
En esencia, este método se centra en optimizar todos los aspectos del proceso de ventas, desde la generación de contactos hasta el cierre de la operación, utilizando recursos digitales como CRM, plataformas de análisis, aplicaciones móviles de ventas y sistemas de aprendizaje electrónico.
A medida que las empresas operan cada vez más en un entorno digital, la capacitación de ventas digitales se vuelve esencial para alinear las estrategias de ventas con los comportamientos y expectativas de los clientes.
La capacitación de ventas digitales se refiere al proceso continuo de equipar a su equipo de ventas con las herramientas digitales, los recursos y el contenido que necesitan para tener éxito en un entorno de venta digital.
Los beneficios de la capacitación digital de ventas son:
En la capacitación digital de ventas, el éxito depende de la colaboración entre varias partes interesadas clave. Aquí tienes un desglose de los actores clave y sus funciones:
1. Partes interesadas internas:
2. Partes interesadas externas (opcional):
La habilitación digital de ventas influye positivamente en el ciclo de ventas de varias maneras, haciéndolo más eficiente, eficaz y centrado en el cliente. He aquí cómo:
1. Racionalización de procesos y mejora de la eficiencia:
2. Mayor compromiso y personalización del cliente:
3. Ciclos de ventas más rápidos y mayores tasas de ganancias:
4. Mejora de la formación y el entrenamiento en ventas:
5. Mejora de la experiencia del cliente:
Estos son algunos signos de que una empresa debería plantearse adoptar la capacitación digital de ventas:
1. Señales de su rendimiento de ventas:
2. Señales de sus operaciones de venta:
3. Tendencias del sector:
La capacitación digital de ventas puede aplicarse en varios departamentos y funciones de una empresa, dondequiera que haya una función centrada en la conversión de clientes potenciales o clientes. Estas son algunas de las áreas clave en las que puede tener un impacto especial:
1. Equipos de ventas (ventas directas, ventas internas): Esta es la aplicación más común. La capacitación de ventas digitales equipa a los representantes de ventas con las herramientas, los recursos y el contenido que necesitan para prospectar, captar clientes potenciales, cerrar acuerdos y gestionar las relaciones con los clientes de forma eficaz. Algunos ejemplos son:
2. Equipos de éxito del cliente: Una vez que un cliente está a bordo, la habilitación de ventas digitales puede empoderar a los equipos de éxito del cliente para garantizar la satisfacción y retención continuas. Esto puede implicar:
3. Equipos de marketing: El marketing desempeña un papel crucial en la generación y nutrición de leads. La capacitación digital de ventas puede salvar la brecha entre marketing y ventas proporcionando:
4. Equipos de producto: El conocimiento del producto es esencial para las conversaciones de ventas efectivas. La capacitación de ventas digitales puede implicar:
5. Habilitación de otros departamentos: Si bien el enfoque central son las ventas, los principios de habilitación de ventas digitales se pueden aplicar a otros departamentos que contribuyen al viaje del cliente. Por ejemplo:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
