Webinar en directo: Secretos para construir una exitosa rueda de crecimiento B2B2C
Reserve ya su plaza

Venta consultiva

La venta consultiva es un enfoque de ventas que se centra en establecer relaciones sólidas con los clientes conociendo sus necesidades, puntos débiles y objetivos. En la venta consultiva, el vendedor actúa como consultor y su objetivo es escuchar activamente las preocupaciones del cliente y ofrecerle soluciones.

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es un enfoque estratégico de ventas que se centra en conocer y abordar las necesidades y retos del cliente mediante soluciones personalizadas y basadas en el valor.

En la venta consultiva, el vendedor asume el papel de consultor y colabora con el cliente para encontrar la mejor solución.

¿Cuáles son las ventajas de la venta consultiva?

Las ventajas de la venta consultiva son las siguientes:

  1. Mayor satisfacción del cliente
  2. Aumentar las tasas de conversión
  3. Venta basada en el valor
  4. Ventaja competitiva
  5. Mejor comprensión de las necesidades de los clientes
  6. Mayor confianza y credibilidad
  1. Mayor satisfacción del cliente: Ofrecer soluciones a medida que respondan a las necesidades de los clientes aumenta su grado de satisfacción. Los clientes satisfechos tienen más probabilidades de repetir.
  2. Aumentar las tasas de conversión: Conocer las necesidades del cliente y presentar soluciones pertinentes aumenta la probabilidad de convertir clientes potenciales en clientes de pago. Los clientes son más propensos a comprar a profesionales de ventas que realmente entienden y atienden sus necesidades.
  3. Venta basada en el valor: La venta consultiva se centra en aportar valor a los clientes en lugar de limitarse a vender. Este enfoque de venta basado en el valor mejora la percepción que tiene el cliente del profesional de ventas y de las distintas ofertas.
  4. Ventaja competitiva: Adoptar un enfoque consultivo diferencia a los profesionales de ventas de la competencia, que pueden utilizar técnicas de venta más tradicionales. Los posiciona como asesores de confianza en lugar de vendedores agresivos.
  5. Mejor comprensión de las necesidades del cliente: Al escuchar y participar en conversaciones significativas con los clientes, los profesionales de ventas obtienen una comprensión más profunda del punto de dolor y los objetivos que están alineados para alcanzar.
  6. Mayor confianza y credibilidad: Al actuar como asesores y compartir información valiosa, los profesionales de ventas se establecen como expertos dignos de confianza y credibilidad en el campo.

¿Cuándo utilizar la venta consultiva?

Algunos escenarios en los que se valora especialmente la venta consultiva:

  1. Ventas B2B
  2. Largo ciclo de ventas
  3. Ventas de alto valor
  4. Vender productos o servicios complejos
  5. Mercados competitivos
  6. Venta de servicios complejos
  1. Ventas B2B: La venta consultiva se utiliza principalmente en las ventas B2B, sobre todo cuando se trata con otras empresas u organizaciones. Las ventas B2B implican procesos más complejos y múltiples tomas de decisiones con soluciones.
  2. Ciclo de ventas largo: Para ciclos de venta prolongados y que necesitan múltiples interacciones con el compromiso del cliente a lo largo del proceso de toma de decisiones.
  3. Ventas de alto valor: En situaciones de venta en las que los productos y servicios que se ofrecen son de alto valor o requieren una inversión, la venta consultiva ayuda a generar confianza en el cliente y justifica el gasto con soluciones personalizadas.
  4. Vender productos o servicios complejos: En el caso de productos o servicios que incluyen características técnicas o intrincadas, la venta consultiva ayuda a los profesionales de ventas a comunicarse con acierto y demostrar cómo la oferta resuelve los retos.
  5. Mercados competitivos: En los mercados competitivos, los clientes tienen varias opciones entre las que elegir; la venta consultiva diferencia al vendedor y a la oferta aportando valor y experiencia.
  6. Vender servicios complejos: En el caso de los servicios profesionales que requieren un conocimiento adecuado del negocio y los objetivos del cliente, la venta consultiva permite al vendedor aportar valiosos conocimientos y experiencia.

¿Cómo funciona la venta consultiva?

El funcionamiento de la venta consultiva implica varios pasos:

  1. Investigación y preparación adecuadas
  2. Escuchar y descubrir
  3. Análisis de las necesidades
  4. Educar y aportar ideas
  5. Proporcionar soluciones a medida
  6. Tratamiento de las objeciones
  7. Generar confianza y compenetración
  8. Toma de decisiones en colaboración
  1. Investigación y preparación adecuadas: Antes de entrar en contacto con el cliente, el vendedor investiga para conocer su sector, sus retos y sus objetivos. Esta preparación ayuda al vendedor a formular preguntas con conocimiento de causa y a demostrar su experiencia durante la conversación.
  2. Escuchar y descubrir: Durante la reunión de ventas, el vendedor escucha activamente y hace preguntas de sondeo para conocer los puntos de dolor y las prioridades del cliente que se centran en obtener una comprensión global de sus necesidades y retos.
  3. Análisis de las necesidades: A partir de la información asignada durante la fase de descubrimiento, el vendedor realiza un análisis exhaustivo de las necesidades. Esto incluye determinar los productos y servicios del vendedor que pueden satisfacer esas necesidades.
  4. Educar y aportar ideas: El vendedor actúa como asesor de confianza, compartiendo información relevante del sector e historias de éxito para informar al cliente sobre posibles soluciones, ya que esto ayuda a crear credibilidad y demuestra que el vendedor entiende los retos a los que se enfrentan los clientes.
  5. Ofrecer soluciones a medida: A partir de la información obtenida del análisis de necesidades, el vendedor adapta su discurso de ventas para presentar soluciones que respondan a las necesidades específicas del cliente.
  6. Tratamiento de las objeciones: Si el cliente plantea objeciones o preocupaciones, el vendedor las aborda abierta y adecuadamente, lo que incluye resolver las dudas que pueda tener el cliente y tranquilizarle cuando sea necesario.
  7. Crear confianza y compenetración: A lo largo del proceso de venta, el vendedor se esfuerza por establecer una buena relación con el cliente potencial y demuestra un interés genuino por ayudarle.
  8. Toma de decisiones en colaboración: La venta consultiva implica un enfoque colaborativo de la toma de decisiones. El vendedor y el cliente trabajan juntos para explorar opciones y evaluar posibles soluciones.

¿Cuáles son ejemplos de venta consultiva?

Algunos ejemplos de empresas conocidas por emplear técnicas de venta consultiva son las siguientes:

  1. IBM
  2. Salesforce
  3. Servicios web de Amazon (AWS)
  4. SAP
  5. HubSpot
  1. IBM: IBM, empresa global de tecnología y consultoría, es conocida por su enfoque de venta consultiva. Trabajan en estrecha colaboración con los clientes para entender sus necesidades empresariales y ofrecerles soluciones y aprovechar su amplia gama de servicios tecnológicos y de consultoría.
  2. Salesforce:Salesforce, empresa líder de software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), hace hincapié en la venta consultiva para comprender las necesidades de ventas y marketing de sus clientes.
  3. Servicios Web de Amazon (AWS): AWS, la división de computación en la nube de Amazon, practica la venta consultiva para ayudar a las empresas a migrar a su infraestructura en la nube y optimizarla.
  4. SAP: SAP, empresa multinacional de software, utiliza la venta consultiva para comprender las necesidades de sus clientes en materia de planificación de recursos empresariales (ERP) y software empresarial.
  5. HubSpot: HubSpot, proveedor de software de ventas y marketing inbound, hace hincapié en la venta consultiva para ayudar a las empresas a atraer, comprometer y retener.

¿Cuáles son las estrategias de la venta consultiva?

La venta consultiva es un enfoque de ventas que da prioridad a las relaciones y al diálogo abierto para identificar y ofrecer soluciones a las necesidades de un cliente. No es agresiva, pretende crear un resultado beneficioso tanto para el vendedor como para el comprador y suele utilizarse en situaciones de venta complejas o de alto riesgo. He aquí algunas estrategias clave asociadas a la venta consultiva:

1. 1. Investigación: Antes de una interacción de ventas, un vendedor consultivo debe tener un claro conocimiento del sector, la empresa y los retos específicos del cliente potencial. Este conocimiento no solo ayuda a establecer la credibilidad, sino que también permite al vendedor ofrecer soluciones adaptadas a las necesidades del cliente potencial.

2. Escuchar activamente: La venta consultiva requiere escuchar más que hablar. Formulando preguntas abiertas y escuchando atentamente las respuestas del cliente potencial, el vendedor puede identificar las necesidades, preocupaciones y procesos de toma de decisiones del comprador.

3. Identificación de problemas: Este enfoque pretende identificar los problemas o "puntos de dolor" del cliente. En lugar de pasar directamente a la presentación del producto, el vendedor trata de entender los problemas a los que se enfrenta el cliente potencial y cómo afectan a su negocio.

4. Venta de soluciones: Tras comprender los problemas del cliente potencial, el vendedor presenta su producto o servicio como una solución. La clave está en adaptar la solución a las necesidades específicas identificadas en lugar de proponer un producto o servicio genérico.

5. Demostración del valor: La venta consultiva va más allá de la simple enumeración de características y ventajas. El vendedor debe demostrar cómo la solución añadirá valor a la empresa del cliente, a menudo cuantificando posibles ahorros de costes o mejoras de la eficiencia.

6. Construir relaciones: En lugar de centrarse en una venta puntual, la venta consultiva consiste en establecer relaciones a largo plazo. Después de la venta, mantener un contacto regular y ofrecer apoyo continuo puede conducir a la repetición del negocio y a las referencias.

7. Educar al cliente: Los vendedores consultivos actúan como asesores de confianza, educando a los clientes potenciales sobre las tendencias del sector, las mejores prácticas y aportando nuevas ideas. Esta estrategia posiciona al vendedor y a su empresa como expertos, genera confianza y anima al cliente a considerar futuras oportunidades.

8. Paciencia y persistencia: La venta consultiva suele implicar ciclos de venta más largos, ya que se trata de establecer relaciones y comprender las necesidades. La paciencia, la persistencia y el seguimiento regular son importantes para el éxito.

Estas estrategias, cuando se aplican eficazmente, pueden diferenciar al vendedor de sus competidores, fomentar la fidelidad del cliente y, en última instancia, dar lugar a compromisos de venta más exitosos y rentables.

Encuestas sobre el pulso de los empleados:

Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).

Reuniones individuales:

Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.

En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:

  • Promotores
    Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo.
  • Detractores
    Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo.
  • Pasivos
    Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.

¿Cuál es la diferencia entre la venta consultiva y la venta transaccional?

La venta consultiva se centra en el cliente, en comprender sus necesidades, retos y objetivos. El objetivo principal es ofrecer soluciones personalizadas y establecer relaciones sólidas. El proceso de venta en la venta consultiva está más incluido y puede requerir múltiples interacciones con el cliente e incluye la realización de una investigación exhaustiva, la escucha activa para encontrar la mejor solución.

Mientras que la venta transaccional se centra en el producto, se hace hincapié en las transacciones de venta únicas. El objetivo principal es cerrar acuerdos rápidamente, con una interacción mínima con el cliente. El proceso de venta de la venta transaccional es corto y directo.

Blogs similares

Enlaces rápidos

Tarjetas regalo
Artículos principales
Glosarios