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Los incentivos de canal son recompensas que una empresa da a sus socios como agradecimiento por alcanzar objetivos específicos. Puede tratarse de superar cuotas de ventas específicas o aumentar la cuota de mercado en un plazo determinado.
Los incentivos para el canal son una excelente forma de animar a sus socios del canal (distribuidores, revendedores, vendedores, proveedores de servicios y minoristas) a adoptar comportamientos productivos que beneficien a ambas partes.
En pocas palabras, los incentivos de canal son una poderosa herramienta para que las empresas impulsen las ventas y alcancen sus objetivos estratégicos.
Como empresa, puede utilizarlos para:
Los incentivos de canal son recompensas monetarias que los socios de canal reciben de las empresas por realizar esfuerzos extraordinarios para alcanzar o superar objetivos específicos. Son herramientas que utilizan las empresas, grandes o pequeñas, para orquestar el comportamiento de los socios, generar lealtad al canal y mejorar el rendimiento de las ventas indirectas.
Los incentivos para el canal son una excelente forma de fortalecer las relaciones con los socios, animarles a vender sus productos con mayor rapidez y motivarles para que adopten comportamientos productivos que contribuyan al crecimiento de su negocio. Son una inversión que le reportará beneficios en la consecución de objetivos empresariales tanto a corto como a largo plazo.
No es de extrañar que empresas de todo el mundo, desde pequeñas a grandes, diseñen y utilicen programas de incentivos de canal como herramienta para:
Los programas de incentivos de canal existen desde hace décadas: IBM los utilizó por primera vez durante la Segunda Guerra Mundial, cuando necesitó aumentar su producción de rodamientos de bolas para satisfacer la demanda en tiempos de guerra.
Desde entonces hasta ahora, los programas de incentivos de canal han recorrido un largo camino. Como empresario, usted conoce la importancia de encontrar y retener socios de canal de alto rendimiento. Por eso tendrá que hacer mucho más que mantenerlos contentos. Y los programas de incentivos de canal están pensados precisamente para eso.
No sólo recompensan el rendimiento de las ventas, sino que también lo fomentan. Es una solución beneficiosa para ambas partes: las empresas son testigos de un aumento de los ingresos y los socios de canal se sienten motivados para vender más con una recompensa atractiva.
De hecho, Forrester afirma que más del 73% del comercio mundial se realiza a través de un canal. Son cruciales para el crecimiento empresarial y no pueden pasarse por alto.
Los programas de incentivos para el canal son una forma popular de implicar a sus socios, pero pueden ser difíciles de crear y complicados de gestionar si no se sabe qué tipo de programa funcionará mejor en cada situación. Por eso es fundamental conocerlos.
Estos son los distintos tipos de programas de incentivos disponibles:
Estos son algunos consejos que ayudarán a las empresas a gestionar mejor sus programas de incentivos de canal para mejorar el retorno de la inversión:
Los programas de incentivos son una excelente forma de motivar a sus socios de canal. Para que su programa sea eficaz, siga estos consejos y buenas prácticas:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
