Incentivos para canales

Los incentivos de canal son recompensas que una empresa da a sus socios como agradecimiento por alcanzar objetivos específicos. Puede tratarse de superar cuotas de ventas específicas o aumentar la cuota de mercado en un plazo determinado. 

Los incentivos para el canal son una excelente forma de animar a sus socios del canal (distribuidores, revendedores, vendedores, proveedores de servicios y minoristas) a adoptar comportamientos productivos que beneficien a ambas partes.

En pocas palabras, los incentivos de canal son una poderosa herramienta para que las empresas impulsen las ventas y alcancen sus objetivos estratégicos. 

Como empresa, puede utilizarlos para:

• Aumentar las ventas
• Aumentar las ventas estacionales
• Apoyar las campañas de marketing
• Obtenga ingresos de múltiples fuentes 
• Llegar a públicos a los que usted, como empresa, no puede llegar.
• Motivar a los socios para que adopten comportamientos productivos
• Fomentar la fidelidad de los socios a largo plazo y la preferencia por sus productos frente a los de la competencia.

¿Qué son los incentivos del canal?

Los incentivos de canal son recompensas monetarias que los socios de canal reciben de las empresas por realizar esfuerzos extraordinarios para alcanzar o superar objetivos específicos. Son herramientas que utilizan las empresas, grandes o pequeñas, para orquestar el comportamiento de los socios, generar lealtad al canal y mejorar el rendimiento de las ventas indirectas. 

Los incentivos para el canal son una excelente forma de fortalecer las relaciones con los socios, animarles a vender sus productos con mayor rapidez y motivarles para que adopten comportamientos productivos que contribuyan al crecimiento de su negocio. Son una inversión que le reportará beneficios en la consecución de objetivos empresariales tanto a corto como a largo plazo. 

No es de extrañar que empresas de todo el mundo, desde pequeñas a grandes, diseñen y utilicen programas de incentivos de canal como herramienta para:

• Fomentar la fidelidad de los socios a largo plazo.
• Motive a los socios para que favorezcan su marca frente a la competencia.
• Ayudar a impulsar las ventas y los beneficios durante periodos específicos (por ejemplo, temporada de vacaciones, conferencias anuales).
• Recompense a sus socios con mejores resultados y permítales ganar más dinero promocionando sus productos o servicios.

¿Cuáles son los distintos tipos de programas de incentivos para canales?

Los programas de incentivos para el canal son una forma popular de implicar a sus socios, pero pueden ser difíciles de crear y complicados de gestionar si no se sabe qué tipo de programa funcionará mejor en cada situación. Por eso es fundamental conocerlos.

Estos son los distintos tipos de programas de incentivos disponibles:

• Incentivos basados en las ventas: Estos tipos de incentivos se basan en la premisa de que un socio recibe una recompensa por vender un producto. Se diferencian en función del volumen de ventas, los márgenes, el tipo de producto vendido, etc.
• Incentivos basados en la actividad: Estos suelen darse en el momento de la venta o por cumplir cualquier actividad de compromiso que un socio complete con un cliente. Un buen ejemplo son las demostraciones de productos.
• Rebajas por canalización: Se conceden en función del volumen o la frecuencia de los pedidos. Funcionan bien cuando una empresa quiere mejorar las ventas de un producto de bajo rendimiento o liquidar sus existencias.
• Incentivos a la formación: Estos permiten a los socios del canal mejorar sus conocimientos al tiempo que reciben recompensas por lograrlo. Puede tratarse de una certificación, la asistencia a una conferencia, la superación de un cuestionario, etc.
• Incentivos por recomendación: Recompensan a los socios por recomendar un producto a un cliente y ser defensores de la marca.