Marco BANT

El marco BANT es un método de cualificación de ventas ampliamente utilizado que permite a los equipos de ventas evaluar la idoneidad de los posibles clientes potenciales y analizar la probabilidad de cerrar con éxito un trato. BANT son las siglas de Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timeline (plazo), criterios clave para evaluar si un cliente potencial está cualificado o merece la pena seguir trabajando con él.

¿Qué es BANT?

BANT representa un marco utilizado en ventas y marketing para calificar y evaluar el potencial de los clientes potenciales. Proporciona un enfoque estructurado para determinar si merece la pena seguir un cliente potencial y si es más probable que se convierta en cliente.

El marco BANT consta de cuatro criterios clave que los profesionales de ventas utilizan para evaluar la viabilidad de un cliente potencial:

1. Presupuesto
2. Autoridad
3. Necesita
4. Cronología

1. Presupuesto: Los criterios evalúan si el cliente potencial dispone de recursos financieros para adquirir el producto o servicio ofrecido. Los representantes de ventas preguntan al cliente potencial cuál es su presupuesto para la solución específica y determinan si entra dentro de sus posibilidades financieras.
2. Autoridad: Este aspecto se centra en determinar los responsables de la toma de decisiones dentro de la organización del cliente potencial que tienen autoridad para tomar decisiones valiosas. El objetivo de los vendedores es conectar con las personas que tienen poder de decisión y pueden influir en el proceso de compra.
3. Necesidad: Los criterios de necesidad giran en torno a la comprensión de los puntos débiles, los retos y las objeciones del cliente potencial. Los representantes de ventas se esfuerzan por determinar si el cliente potencial necesita realmente el producto o servicio y si este satisface sus necesidades.
4. Calendario: La cronología se refiere a la urgencia del cliente potencial para tomar una decisión de compra, y los representantes de ventas preguntan sobre el plazo de tiempo del cliente potencial para implementar una solución, si tienen plazos o hitos, y si están buscando activamente una solución en un futuro próximo.

¿Cómo ayuda el marco BANT a la cualificación de clientes potenciales?

Los pasos mediante los cuales BANT ayuda en la cualificación de prospectos de ventas son los siguientes:

1. Asignación eficaz de recursos
2. Identificar oportunidades
3. Adaptar el enfoque de ventas
4. Mejores conversaciones de venta
5. Ciclo de ventas
6. Mejores previsiones
7. Mejor colaboración
8. Reducción de la pérdida de clientes

1. Asignación eficaz de recursos: BANT ayuda a los equipos de ventas a asignar los recursos de forma eficiente centrándose en los clientes potenciales que cumplen determinados criterios. Los representantes de ventas pueden priorizar sus esfuerzos en los clientes potenciales susceptibles de convertirse en clientes de pago en función de su presupuesto, autoridad, necesidad y plazos.
2. Identificar oportunidades: Los clientes potenciales que cumplen los criterios de BANT están muy interesados en los productos y servicios que se ofrecen. BANT ayuda a identificar oportunidades con alto potencial de conversión, reduciendo la probabilidad de perseguir leads que probablemente no se traduzcan en ventas.
3. Adaptar el enfoque de ventas: BANT ayuda a los profesionales de ventas a adaptar el enfoque de ventas en función de las necesidades específicas, los plazos y el presupuesto de los clientes potenciales. La personalización mejora la relevancia del discurso de ventas y aumenta la probabilidad de que resuene con la situación del cliente potencial.
4. Mejores conversaciones de ventas: Los criterios de BANT orientan las ventas, lo que permite a los representantes estructurar mejor sus conversaciones y formular preguntas específicas. Esto da lugar a conversaciones más significativas que revelan los puntos débiles, los retos y las necesidades de los clientes potenciales, lo que conduce a una gestión de ventas más eficaz.
5. Ciclo de ventas: Los clientes potenciales cualificados que cumplen los criterios de BANT suelen tener un ciclo de ventas corto . Dado que los clientes potenciales ya están alineados con la oferta de productos o servicios y disponen de los recursos necesarios, las decisiones pueden tomarse con mayor rapidez.
6. Mejores previsiones: Al centrarse en clientes potenciales cualificados, los equipos de ventas pueden predecir y pronosticar con mayor precisión. Los clientes potenciales cualificados tienen más probabilidades de progresar en el proceso, lo que se traduce en previsiones de ventas más precisas.
7. Mejor colaboración: BANT viene con un marco común para que los equipos de ventas evalúen los leads, lo que permite compartir mejores colaboraciones entre los miembros del equipo de ventas y garantizar la coherencia en el proceso de cualificación de leads.
8. Reducción de la pérdida de clientes: Los clientes potenciales que no están cualificados tienen menos probabilidades de convertirse en clientes, pero al centrarse en los clientes potenciales cualificados, los equipos de ventas pueden reducir la tasa de rotación de clientes y mantener una mejor base de clientes.