Marketing basado en cuentas kpis

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Los KPI del marketing basado en cuentas (ABM) son métricas especializadas que las empresas utilizan para medir y evaluar la eficacia de sus estrategias de ABM, que se centran en dirigirse a cuentas específicas de alto valor y captar su atención, en lugar de a segmentos de mercado más amplios.  

El ABM es un enfoque estratégico que alinea los esfuerzos de marketing y ventas para profundizar en el compromiso con cuentas concretas, ofreciendo soluciones a medida e interacciones personalizadas diseñadas para maximizar el valor de cada cuenta. Dada su naturaleza focalizada, el ABM requiere unos KPI distintos para evaluar con precisión el impacto y el retorno de la inversión de estos esfuerzos específicos.

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¿Cuáles son los KPI clave para el éxito del marketing basado en cuentas (ABM)?

El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque estratégico que concentra los recursos de ventas y marketing en un conjunto claramente definido de cuentas objetivo dentro de un mercado y emplea campañas personalizadas diseñadas para resonar en cada cuenta. Dada su naturaleza focalizada, el ABM se basa en KPI específicos para medir el éxito:

• Métricas de compromiso: El tiempo que pasan las cuentas objetivo en su sitio web, la interacción con los correos electrónicos (tasas de apertura y de clics) y el compromiso con los contenidos y las redes sociales. Estas métricas son fundamentales, ya que indican el nivel de interés e interacción de cada cuenta con su marca.

• Métricas del pipeline: Número de oportunidades creadas, la tasa de conversión de cuentas en oportunidades y la progresión de estas oportunidades a través del embudo de ventas. Esto muestra la eficacia con la que las estrategias de ABM mueven las cuentas objetivo hacia la venta.

• Porcentaje de victorias: El porcentaje de acuerdos cerrados de las cuentas objetivo. Es fundamental para comprender la eficacia de las estrategias ABM a la hora de convertir objetivos de alto valor en clientes.

• Retención y expansión de cuentas: Mide el éxito no sólo de retener a los clientes después de la venta, sino también de ampliar sus cuentas a través de la venta cruzada y el upselling. Este KPI es vital para comprender el valor a largo plazo de las estrategias ABM.

• Retorno de la inversión (ROI): Se calcula comparando los ingresos generados por las campañas de ABM con los costes asociados a las mismas. El ROI ayuda a cuantificar la eficacia financiera de las iniciativas de ABM.

• Valor vitalicio del cliente (VVC): Los ingresos totales esperados de una cuenta objetivo a lo largo de la duración de su relación con su empresa. El ABM suele tener como objetivo aumentar el CLV fomentando relaciones más profundas y rentables.

¿Por qué es importante realizar un seguimiento de los KPI de marketing basado en cuentas?

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El seguimiento de los KPI de ABM es crucial porque:

• Centrarse en el ROI: El ABM suele implicar una inversión significativa en estrategias específicas, y la supervisión de los indicadores clave de rendimiento garantiza que estas inversiones produzcan los beneficios adecuados.

• Toma de decisiones estratégicas: Los datos de los KPI orientan las decisiones estratégicas, ayudando a los profesionales del marketing a afinar las tácticas para mejorar el compromiso y la conversión de las cuentas clave.

• Prueba de valor: En entornos empresariales en los que justificar el gasto en marketing es fundamental, los KPI proporcionan las pruebas necesarias para respaldar la inversión continuada o incrementada en estrategias ABM.