.svg)
Istilah Daftar Istilah
Compass - Satu-satunya Glosarium Penjualan yang Anda Butuhkan
Penjualan berbasis nilai adalah pendekatan strategis untuk penjualan yang terutama berfokus pada pemahaman nilai unik yang dapat diberikan oleh suatu produk atau layanan. Pendekatan ini tidak hanya berfokus pada fitur dan harga, namun juga menekankan manfaat dan hasil yang akan diperoleh pelanggan.
Dalam penjualan berbasis nilai, tenaga penjualan profesional bertujuan untuk menemukan titik masalah, kebutuhan, tantangan, dan tujuan pelanggan. Penjualan berbasis nilai melibatkan komunikasi yang efektif dan kuat untuk berkolaborasi dengan pelanggan selama proses penjualan.
Penjualan berbasis nilai adalah pendekatan strategis yang memungkinkan seseorang untuk memahami dan menunjukkan nilai unik dari produk dan layanan yang dapat ditawarkan kepada pelanggan. Tujuan utamanya adalah untuk menyelaraskan kebutuhan, tantangan, dan tujuan pelanggan dengan mengidentifikasi titik masalah pelanggan dan memposisikan produk atau layanan sebagai solusi untuk memenuhi titik masalah tersebut dan memberikannya dengan nilai yang berwujud atau tidak berwujud dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Beberapa teknik penjualan berbasis nilai adalah:
Penjualan berbasis nilai dan penjualan solusi keduanya dianggap sebagai pendekatan yang berpusat pada pelanggan. Namun, perbedaannya adalah bahwa penjualan berbasis nilai berfokus pada pemahaman dan komunikasi nilai unik yang dapat diberikan oleh suatu produk atau layanan kepada pelanggan. Pendekatan ini sangat menekankan pada demonstrasi proposisi nilai dan ROI untuk membedakan penawaran.
Sementara penjualan solusi berfokus pada mengidentifikasi dan mengatasi kebutuhan dan tantangan pelanggan, penjualan solusi melibatkan solusi komprehensif yang memenuhi kebutuhan pelanggan, di mana para profesional penjualan membantu berkolaborasi dengan pelanggan untuk mengidentifikasi solusi.
Pendekatan untuk penjualan berbasis nilai berfokus pada mengkomunikasikan nilai unik yang ditawarkan produk atau layanan kepada pelanggan. Langkah-langkah kuncinya adalah sebagai berikut:
Penjualan berbasis nilai dan penjualan konsultatif bertujuan untuk memberikan nilai dan membangun hubungan, namun keduanya berbeda satu sama lain.
Penjualan berbasis nilai berfokus pada pemahaman dan komunikasi nilai unik kepada pelanggan melalui produk atau layanan mereka, yang melibatkan identifikasi manfaat spesifik yang ditawarkan dan dapat dicapai dengan menggunakan penawaran ini. Hal ini pada dasarnya terdiri dari menyelaraskan penawaran kepada pelanggan dengan kebutuhan dan mendapatkan nilai lebih dari sekadar menjual produk atau layanan.
Sebaliknya, penjualan konsultatif berfokus pada membangun hubungan. Dengan pelanggan dan menjadi penasihat yang setia dan tepercaya. Hal ini melibatkan pemahaman bisnis pelanggan dan tantangan mereka serta menyesuaikan rekomendasi. Penjualan konsultatif terutama melibatkan bertanya tentang masalah dan mendengarkan secara aktif untuk menawarkan wawasan dengan panduan ahli untuk membantu membuat keputusan yang tepat bagi pelanggan.
Berikut ini adalah contoh penjualan berbasis nilai:
