.svg)
Penjualan berbasis nilai adalah pendekatan strategis untuk penjualan yang terutama berfokus pada pemahaman nilai unik yang dapat diberikan oleh suatu produk atau layanan. Pendekatan ini tidak hanya berfokus pada fitur dan harga, namun juga menekankan manfaat dan hasil yang akan diperoleh pelanggan.
Dalam penjualan berbasis nilai, tenaga penjualan profesional bertujuan untuk menemukan titik masalah, kebutuhan, tantangan, dan tujuan pelanggan. Penjualan berbasis nilai melibatkan komunikasi yang efektif dan kuat untuk berkolaborasi dengan pelanggan selama proses penjualan.
Penjualan berbasis nilai adalah pendekatan strategis yang memungkinkan seseorang untuk memahami dan menunjukkan nilai unik dari produk dan layanan yang dapat ditawarkan kepada pelanggan. Tujuan utamanya adalah untuk menyelaraskan kebutuhan, tantangan, dan tujuan pelanggan dengan mengidentifikasi titik masalah pelanggan dan memposisikan produk atau layanan sebagai solusi untuk memenuhi titik masalah tersebut dan memberikannya dengan nilai yang berwujud atau tidak berwujud dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Beberapa teknik penjualan berbasis nilai adalah:
Penjualan berbasis nilai dan penjualan solusi keduanya dianggap sebagai pendekatan yang berpusat pada pelanggan. Namun, perbedaannya adalah bahwa penjualan berbasis nilai berfokus pada pemahaman dan komunikasi nilai unik yang dapat diberikan oleh suatu produk atau layanan kepada pelanggan. Pendekatan ini sangat menekankan pada demonstrasi proposisi nilai dan ROI untuk membedakan penawaran.
Sementara penjualan solusi berfokus pada mengidentifikasi dan mengatasi kebutuhan dan tantangan pelanggan, penjualan solusi melibatkan solusi komprehensif yang memenuhi kebutuhan pelanggan, di mana para profesional penjualan membantu berkolaborasi dengan pelanggan untuk mengidentifikasi solusi.
Pendekatan untuk penjualan berbasis nilai berfokus pada mengkomunikasikan nilai unik yang ditawarkan produk atau layanan kepada pelanggan. Langkah-langkah kuncinya adalah sebagai berikut:
Penjualan berbasis nilai dan penjualan konsultatif bertujuan untuk memberikan nilai dan membangun hubungan, namun keduanya berbeda satu sama lain.
Penjualan berbasis nilai berfokus pada pemahaman dan komunikasi nilai unik kepada pelanggan melalui produk atau layanan mereka, yang melibatkan identifikasi manfaat spesifik yang ditawarkan dan dapat dicapai dengan menggunakan penawaran ini. Hal ini pada dasarnya terdiri dari menyelaraskan penawaran kepada pelanggan dengan kebutuhan dan mendapatkan nilai lebih dari sekadar menjual produk atau layanan.
Sebaliknya, penjualan konsultatif berfokus pada membangun hubungan. Dengan pelanggan dan menjadi penasihat yang setia dan tepercaya. Hal ini melibatkan pemahaman bisnis pelanggan dan tantangan mereka serta menyesuaikan rekomendasi. Penjualan konsultatif terutama melibatkan bertanya tentang masalah dan mendengarkan secara aktif untuk menawarkan wawasan dengan panduan ahli untuk membantu membuat keputusan yang tepat bagi pelanggan.
Berikut ini adalah contoh penjualan berbasis nilai:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
