.svg)
Model komisi penjualan SaaS merupakan komponen penting dalam strategi kompensasi bagi perusahaan yang menjual Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS). Tidak seperti penjualan tradisional, di mana satu transaksi mungkin menjadi fokus utama, penjualan SaaS sering kali melibatkan pendapatan berulang, retensi pelanggan, dan hubungan jangka panjang.
Komisi penjualan SaaS mengacu pada kompensasi yang diperoleh perwakilan penjualan berdasarkan kinerja mereka dalam menjual produk perangkat lunak berbasis langganan. Komisi ini biasanya dikaitkan dengan pencapaian target penjualan tertentu, seperti mendapatkan pelanggan baru atau memperluas akun yang sudah ada. Tidak seperti model penjualan tradisional, di mana komisi sering kali merupakan pembayaran satu kali, komisi penjualan SaaS dapat berulang, yang mencerminkan pendapatan berkelanjutan yang dihasilkan dari langganan.
Di perusahaan SaaS, struktur komisi penjualan sering kali dirancang untuk memberi penghargaan tidak hanya pada penjualan awal tetapi juga kesuksesan jangka panjang pelanggan. Ini berarti bahwa manajer akun atau perwakilan penjualan tidak hanya bekerja untuk menutup kesepakatan tetapi juga untuk memastikan kesuksesan dan retensi pelanggan, yang sangat penting untuk model pendapatan berulang.
Tarif komisi dapat bervariasi tergantung pada kompleksitas penjualan, ukuran akun, dan lamanya jangka waktu berlangganan, dengan beberapa perusahaan menawarkan tarif komisi yang lebih tinggi untuk kontrak jangka panjang.
Menerapkan strategi komisi penjualan SaaS yang efektif membutuhkan kepatuhan terhadap beberapa praktik terbaik untuk memastikan keselarasan antara tujuan perusahaan dan kinerja penjualan. Praktik-praktik ini membantu perusahaan SaaS menciptakan struktur komisi yang memotivasi tim penjualan, mendorong kesuksesan pelanggan jangka panjang, dan mendorong pertumbuhan pendapatan.
Struktur komisi penjualan SaaS dapat sangat bervariasi, tergantung pada model penjualan, tujuan, dan kompleksitas penawaran produk perusahaan. Beberapa jenis struktur komisi penjualan SaaS yang umum meliputi:
Beberapa faktor memengaruhi penghitungan komisi penjualan SaaS, yang masing-masing dapat secara signifikan memengaruhi cara perwakilan penjualan dikompensasi dan seberapa efektif rencana komisi dalam mendorong perilaku yang diinginkan.
Merancang dan mengimplementasikan rencana kompensasi penjualan SaaS memiliki beberapa tantangan yang dapat memengaruhi efektivitas dan motivasi tim penjualan secara keseluruhan. Memahami kesulitan-kesulitan ini sangat penting untuk membuat rencana yang tidak hanya mendorong kinerja tetapi juga mendorong pertumbuhan jangka panjang.
Menghitung komisi penjualan SaaS membutuhkan pertimbangan yang cermat terhadap berbagai faktor, termasuk target pendapatan tenaga penjualan, target pendapatan perusahaan, dan metrik spesifik yang digunakan untuk mengukur kinerja penjualan. Pendekatan yang umum dilakukan adalah mendasarkan komisi pada persentase Pendapatan Berulang Tahunan (ARR) atau Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) yang dihasilkan oleh perwakilan penjualan. Sebagai contoh, tingkat komisi standar dapat diterapkan pada pendapatan tahun pertama dari langganan baru, dengan insentif tambahan untuk upselling atau cross-selling kepada pelanggan yang sudah ada.
Untuk menghitung komisi penjualan SaaS, perusahaan sering kali menggunakan rumus yang mencakup elemen-elemen berikut:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Dalam industri SaaS, komisi penjualan biasanya dibayarkan dengan cara yang mencerminkan sifat berkelanjutan dari model pendapatan. Tidak seperti penjualan tradisional, di mana komisi mungkin dibayarkan sekaligus setelah penjualan ditutup, komisi SaaS sering kali disusun untuk memberikan insentif berkelanjutan bagi tenaga penjualan agar fokus pada kesuksesan pelanggan dan manajemen akun jangka panjang.
Pembayaran komisi penjualan SaaS dapat mengikuti beberapa model:
Dalam penjualan SaaS, manajer akun memainkan peran penting dalam mempertahankan dan memperluas hubungan pelanggan, yang secara langsung berdampak pada pendapatan berulang dan kesuksesan bisnis jangka panjang. Tidak seperti tenaga penjualan yang berfokus pada akuisisi pelanggan baru, manajer akun terutama bertanggung jawab atas kesuksesan pelanggan, pembaruan, dan upselling atau cross-selling dalam akun yang sudah ada. Oleh karena itu, komisi penjualan SaaS mereka sering kali terkait dengan metrik spesifik ini, bukan hanya penjualan awal.
Manajer akun biasanya mendapatkan komisi berdasarkan:
Merancang rencana kompensasi penjualan SaaS yang efektif membutuhkan keseimbangan yang cermat antara memberikan penghargaan atas upaya penjualan individu dan menyelaraskan upaya tersebut dengan tujuan pendapatan jangka panjang perusahaan. Berikut ini adalah langkah-langkah kunci untuk membuat rencana yang mendorong kinerja penjualan yang optimal:
