Apa itu Penjualan Strategis & Bagaimana Cara Meningkatkan Kinerja

Penjualan Strategis

Penjualan strategis adalah pendekatan sistematis dan proaktif terhadap proses penjualan yang berfokus pada pemahaman dan penanganan kebutuhan dan tantangan unik pelanggan. Metodologi ini melibatkan penyelarasan strategi penjualan dengan tujuan dan prioritas yang lebih luas dari pelanggan dan organisasi penjualan.

Penjualan strategis lebih dari sekadar interaksi transaksional, dengan menekankan hubungan jangka panjang, penciptaan nilai, dan pemecahan masalah secara kolaboratif.

Apa yang dimaksud dengan penjualan strategis?

Penjualan strategis adalah pendekatan penjualan yang menekankan pada pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan pelanggan, menyelaraskan solusi dengan kebutuhan tersebut, dan membangun hubungan jangka panjang untuk mencapai kesuksesan bersama.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa peran riset pasar dalam penjualan strategis?

Peran riset pasar dalam penjualan strategis:

Memahami kebutuhan pelanggan: Riset pasar membantu mengidentifikasi kebutuhan, preferensi, dan poin-poin penting bagi pelanggan, sehingga tim penjualan dapat menyesuaikan pendekatan mereka untuk memenuhi kebutuhan spesifik.
‍Analisis pesaing: Dengan menganalisis pasar, profesional penjualan mendapatkan wawasan tentang pesaing, sehingga mereka dapat memposisikan produk atau layanan mereka secara efektif dan menyoroti proposisi penjualan yang unik.
Mengidentifikasi peluang: Riset pasar mengungkap tren dan peluang pasar baru, sehingga memungkinkan tim penjualan menyelaraskan strategi mereka dengan permintaan dan preferensi pelanggan yang sedang berkembang.‍
Mitigasi risiko: Dengan memahami dinamika pasar, tenaga penjualan profesional dapat mengantisipasi tantangan dan memitigasi risiko, sehingga memungkinkan pengambilan keputusan yang lebih tepat dalam proses penjualan.

Apa saja komponen utama dari proses penjualan strategis?

Komponen utama dari proses penjualan strategis:

Prospek dan kualifikasi: Mengidentifikasi pelanggan potensial dan kualifikasi prospek berdasarkan kecocokan mereka dengan produk atau layanan.
Penilaian kebutuhan: Memahami tantangan, tujuan, dan kebutuhan pelanggan melalui penilaian kebutuhan secara menyeluruh.
Presentasi solusi: Menyesuaikan presentasi produk atau layanan untuk menyelaraskan dengan kebutuhan yang teridentifikasi dan menunjukkan nilainya.
Penanganan keberatan: Menangani masalah atau keberatan yang mungkin dimiliki pelanggan, memastikan kelancaran proses penjualan.
Menutup kesepakatan: Memandu prospek melalui langkah-langkah terakhir untuk mengamankan penjualan.
Membangun hubungan: Membina dan menjaga hubungan dengan pelanggan pasca-penjualan untuk mendorong bisnis yang berulang dan rujukan.

Bagaimana penjualan strategis dapat berkontribusi pada retensi dan loyalitas pelanggan?

Kontribusi penjualan strategis terhadap retensi dan loyalitas pelanggan:

Membangun hubungan: Penjualan strategis berfokus pada membangun hubungan jangka panjang daripada transaksi satu kali, menumbuhkan kepercayaan dan kesetiaan dengan pelanggan.
Solusi yang disesuaikan: Memahami kebutuhan pelanggan melalui penjualan strategis memungkinkan tim penjualan untuk memberikan solusi yang disesuaikan, meningkatkan kepuasan dan loyalitas.
Proposisi nilai: Penjualan strategis menekankan pada proposisi nilai produk atau layanan, yang menunjukkan bagaimana produk atau layanan tersebut mengatasi tantangan pelanggan tertentu, yang mengarah pada tingkat retensi yang lebih tinggi.‍
Komunikasi yang berkelanjutan: Komunikasi dan dukungan yang berkelanjutan di sepanjang perjalanan pelanggan, aspek kunci dari penjualan strategis, berkontribusi pada kepuasan dan loyalitas pelanggan.

Bagaimana teknologi dan analisis data dapat mendukung upaya penjualan strategis?

Dukungan teknologi dan analisis data dalam penjualan strategis:

Sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM): Sistem CRM membantu melacak interaksi pelanggan, mengelola prospek, dan memberikan wawasan yang berharga tentang perilaku pelanggan.
Analisis data untuk tren pasar: Menganalisis data memungkinkan tim penjualan untuk mengidentifikasi tren pasar, sehingga memungkinkan penyelarasan strategis dengan permintaan pelanggan.
Alat otomatisasi penjualan: Otomatisasi merampingkan tugas-tugas rutin, sehingga profesional penjualan dapat fokus pada aspek strategis penjualan.
Analisis prediktif: Analisis prediktif dapat mengidentifikasi prospek potensial dan meramalkan perilaku pelanggan, sehingga membantu dalam perencanaan strategis.
Platform komunikasi: Teknologi memfasilitasi komunikasi yang efisien dan personal, sebuah elemen penting dalam membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan.
Analisis kinerja: Menganalisis metrik performa penjualan membantu mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan, sehingga dapat menginformasikan penyesuaian pendekatan penjualan strategis.

Bagaimana proposisi nilai dimainkan dalam penjualan strategis?

Peran proposisi nilai dalam penjualan strategis:

Komunikasi yang jelas: Penjualan strategis menekankan pada pengartikulasian proposisi nilai yang menarik bagi prospek. Hal ini melibatkan komunikasi yang jelas tentang manfaat dan nilai unik yang ditawarkan oleh suatu produk atau layanan.
Penyelarasan dengan kebutuhan pelanggan: Proposisi nilai dalam penjualan strategis dirancang untuk menyelaraskan dengan kebutuhan, tantangan, dan tujuan spesifik pelanggan. Hal ini menunjukkan bagaimana penawaran tersebut secara unik mengatasi masalah pelanggan.
Diferensiasi kompetitif: Proposisi nilai berfungsi sebagai alat untuk diferensiasi kompetitif. Penjualan strategis melibatkan penyorotan fitur dan keunggulan khas yang membedakan produk atau layanan dari pesaing.
Fokus yang berpusat pada pelanggan: Penjualan strategis memberikan penekanan kuat pada pemahaman perspektif pelanggan. Proposisi nilai dibuat dengan fokus yang berpusat pada pelanggan, yang menunjukkan bagaimana penawaran tersebut memberikan nilai tambah dan memenuhi harapan pelanggan.‍
Membangun kepercayaan: Proposisi nilai berkontribusi dalam membangun kepercayaan dengan menunjukkan bahwa tenaga penjualan profesional memahami kebutuhan pelanggan dan memiliki solusi yang benar-benar memberikan nilai.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana penjualan strategis menggabungkan pendekatan konsultatif?

Menggabungkan pendekatan konsultatif dalam penjualan strategis:

Penilaian kebutuhan: Penjualan strategis dimulai dengan penilaian kebutuhan yang menyeluruh. Tenaga penjualan profesional terlibat dalam mendengarkan secara aktif untuk memahami tantangan, tujuan, dan poin-poin penting pelanggan.
Solusi yang disesuaikan: Pendekatan konsultatif melibatkan solusi yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan. Tim penjualan berfokus pada pemberian rekomendasi yang dipersonalisasi dan disesuaikan berdasarkan wawasan yang dikumpulkan.
‍ Membangunhubungan: Penjualan strategis mengutamakan pembangunan hubungan jangka panjang. Pendekatan konsultatif menumbuhkan mentalitas kemitraan, di mana tenaga penjualan berkolaborasi dengan pelanggan untuk menemukan solusi yang sesuai dengan kebutuhan mereka yang unik.
Penjualan yang mendidik: Pendekatan konsultatif dalam penjualan strategis melibatkan edukasi kepada pelanggan. Tenaga penjualan profesional bertindak sebagai penasihat tepercaya, memberikan wawasan dan informasi berharga yang membantu pelanggan mengambil keputusan yang tepat.‍
Pemecahan masalah: Pendekatan konsultatif menekankan pada pemecahan masalah. Tim penjualan bekerja secara kolaboratif dengan pelanggan untuk mengidentifikasi tantangan dan bersama-sama menciptakan solusi yang selaras dengan tujuan pelanggan.

Bagaimana organisasi dapat melatih dan memberdayakan tim penjualan mereka untuk secara efektif menerapkan teknik penjualan strategis?

Melatih dan memberdayakan tim penjualan untuk penjualan strategis:

Program pelatihan yang komprehensif: Mengembangkan program pelatihan komprehensif yang mencakup prinsip-prinsip penjualan strategis, termasuk riset pasar, penciptaan proposisi nilai, dan teknik penjualan konsultatif.
Latihan bermain peran: Gabungkan latihan bermain peran untuk mensimulasikan skenario dunia nyata. Hal ini memungkinkan tenaga penjualan profesional untuk berlatih dan menyempurnakan keterampilan penjualan strategis mereka dalam lingkungan yang terkendali.
Pembelajaran berkelanjutan: Menerapkan budaya pembelajaran berkelanjutan, menyediakan peluang dan sumber daya pelatihan yang berkelanjutan agar tim penjualan selalu mendapatkan informasi terbaru tentang tren pasar, lanskap persaingan, dan kebutuhan pelanggan yang terus berkembang.
Adopsi teknologi: Lengkapi tim penjualan dengan teknologi yang diperlukan, seperti sistem CRM dan alat analisis, untuk mendukung upaya penjualan strategis. Berikan pelatihan tentang penggunaan alat-alat ini secara efektif.
Program bimbingan: Buat program bimbingan di mana tenaga penjualan profesional yang berpengalaman dapat memandu dan berbagi wawasan dengan anggota tim yang lebih baru, memfasilitasi transfer pengetahuan dan pengembangan keterampilan.
Mekanisme umpan balik: Ciptakan mekanisme umpan balik untuk menilai efektivitas teknik penjualan strategis. Dorong komunikasi terbuka untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan berbagi kisah sukses.
Pengakuan dan insentif: Berikan pengakuan dan penghargaan kepada tim penjualan yang berhasil menerapkan teknik penjualan strategis. Insentif dapat memotivasi tim untuk secara konsisten menerapkan strategi ini dalam interaksi mereka dengan pelanggan.

Dengan berinvestasi dalam pelatihan yang komprehensif, mempromosikan pendekatan konsultatif, dan menyediakan alat dan dukungan yang diperlukan, perusahaan dapat memberdayakan tim penjualan mereka untuk secara efektif menerapkan teknik penjualan strategis dan mendorong hasil yang sukses.

Penjualan Strategis

Apa yang dimaksud dengan penjualan strategis?

Apa peran riset pasar dalam penjualan strategis?

Apa saja komponen utama dari proses penjualan strategis?

Bagaimana penjualan strategis dapat berkontribusi pada retensi dan loyalitas pelanggan?

Bagaimana teknologi dan analisis data dapat mendukung upaya penjualan strategis?

Bagaimana proposisi nilai dimainkan dalam penjualan strategis?

Survei denyut nadi karyawan:

Pertemuan empat mata:

eNPS:

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Bagaimana penjualan strategis menggabungkan pendekatan konsultatif?

Bagaimana organisasi dapat melatih dan memberdayakan tim penjualan mereka untuk secara efektif menerapkan teknik penjualan strategis?

Blog Serupa

Tautan Cepat

Siap untuk menambah penghasilan tim penjualan Anda dengan komisi otomatis?

Produk

Perusahaan

Sumber daya

dukungan