Daftar isi

Insentif Penjualan Spiff

‍

Insentif penjualan Spiff adalah alat dinamis yang digunakan oleh bisnis untuk memotivasi tim penjualan dan mempercepat pencapaian tujuan tertentu. Insentif ini sangat efektif dalam mengkatalisasi upaya penjualan jangka pendek, yang berfokus pada penjualan produk atau layanan tertentu dengan cepat atau selama periode penjualan utama.

‍

Dengan menawarkan imbalan yang langsung dan menarik, spiffs menciptakan rasa tujuan dan kompetisi yang mendesak di antara staf penjualan, meningkatkan dorongan mereka untuk mengungguli dan memanfaatkan peluang yang ada.

Apakah insentif penjualan spiff merupakan pengganti yang baik untuk struktur komisi yang kuat?

‍

Tidak, insentif penjualan SPIFF bukanlah pengganti yang baik untuk struktur komisi yang kuat. Inilah alasannya:

‍

Fokus Jangka Pendek vs Jangka Panjang: SPIFF dirancang untuk menciptakan ledakan motivasi jangka pendek untuk mencapai tujuan tertentu. Di sisi lain, struktur komisi yang kuat memberikan motivasi berkelanjutan untuk kinerja penjualan yang konsisten dari waktu ke waktu.

Keberlanjutan: Mengandalkan SPIFF secara berlebihan bisa jadi tidak berkelanjutan. Tenaga penjualan mungkin menjadi terbiasa dengan insentif ekstra dan berkinerja buruk tanpanya. Struktur komisi yang solid menawarkan sistem imbalan yang dapat diprediksi yang memotivasi upaya yang konsisten.

Kekhawatiran Etis: Imbalan SPIFF yang terlalu menarik atau tekanan untuk memenuhi target dapat menggoda tenaga penjualan untuk melakukan praktik yang tidak etis hanya untuk menutup transaksi dengan cepat. Struktur komisi yang dirancang dengan baik memberi insentif untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, yang sejalan dengan praktik penjualan yang etis.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Dapatkah insentif penjualan spiff bermanfaat bagi tim penjualan di luar?

‍

Ya, insentif penjualan SPIFF dapat bermanfaat bagi tim penjualan di luar, tetapi dengan beberapa pertimbangan:

‍

Manfaat:

‍

Peningkatan motivasi: SPIFF dapat memberikan dorongan motivasi jangka pendek bagi tenaga penjualan luar yang bekerja secara mandiri dan mungkin tidak memiliki tingkat manajemen harian yang sama dengan tim penjualan dalam. Kesempatan untuk mendapatkan hadiah cepat karena melampaui kuota atau menutup kesepakatan bernilai tinggi dapat mendorong upaya ekstra.

Fokus yang ditargetkan: Program SPIFF dapat dirancang untuk mengatasi tantangan spesifik yang dihadapi oleh tim penjualan luar. Sebagai contoh, perusahaan dapat memperkenalkan SPIFF untuk memberikan insentif penjualan produk baru kepada klien yang sudah ada, meningkatkan janji temu dengan pelanggan potensial di wilayah tertentu, atau menutup kesepakatan lebih cepat.

Persaingan yang sehat: Program SPIFF yang dirancang dengan baik dapat menciptakan persaingan yang bersahabat di antara tenaga penjualan di luar, meskipun mereka bekerja di wilayah yang berbeda. Semangat kompetitif ini dapat memotivasi tenaga penjualan untuk bekerja lebih baik dan berpotensi meningkatkan penjualan secara keseluruhan bagi tim.

‍

Pertimbangan untuk tim penjualan luar:

‍

Aksesibilitas: Pastikan program SPIFF dapat diakses oleh semua tenaga penjualan di luar perusahaan, terlepas dari lokasi atau wilayahnya. Menetapkan tujuan yang dapat dicapai dan menawarkan berbagai opsi penghargaan dapat membantu dalam hal ini.

Fokus pada kualitas: Saat merancang program SPIFF, pastikan program tersebut memberikan insentif pada perilaku yang tepat. Tujuannya adalah untuk mendorong penjualan berkualitas yang membangun hubungan dengan pelanggan, bukan hanya menutup transaksi dengan cepat untuk memenuhi target.

Komunikasi dan transparansi: Komunikasi yang jelas sangat penting bagi tim penjualan luar. Komunikasikan detail program, sasaran, dan hadiah secara efektif untuk memastikan semua orang memahami dengan baik.

Bagaimana perusahaan dapat melacak insentif penjualan spiff?

‍

Melacak kinerja program SPIFF sangat penting untuk memastikan bahwa program tersebut mencapai hasil yang diinginkan dan memberikan laba atas investasi yang baik. Berikut ini beberapa cara perusahaan dapat melacak insentif penjualan SPIFF:

‍‍

1. Data penjualan:

‍

Pencapaian tujuan: Pantau berapa banyak tenaga penjualan yang mencapai target SPIFF. Hal ini menunjukkan efektivitas program secara keseluruhan dalam memotivasi tenaga penjual dan mencapai target penjualan.

Kinerja penjualan: Melacak perubahan dalam kinerja penjualan secara keseluruhan selama dan setelah program SPIFF. Apakah penjualan meningkat untuk produk atau kategori yang ditargetkan? Apakah kuota terlampaui?

Kinerja individu: Menganalisis data penjualan individu untuk melihat perwakilan mana yang paling diuntungkan dari program SPIFF dan bagaimana kinerja mereka berubah.

‍

2. Biaya program:

‍

Biaya hadiah: Melacak total biaya hadiah yang diberikan selama program SPIFF. Hal ini membantu menilai dampak keuangan program.

Efektivitas biaya: Bandingkan biaya program SPIFF dengan peningkatan penjualan yang dihasilkannya. Hal ini memberikan gambaran laba atas investasi (ROI).

‍

3. Umpan balik tim penjualan:

‍

Survei: Lakukan survei setelah program untuk mengumpulkan umpan balik dari tim penjualan. Tanyakan tentang pengalaman mereka dengan program SPIFF, dampaknya terhadap motivasi, dan saran-saran untuk perbaikan.

Kelompok fokus: Adakan kelompok fokus dengan tenaga penjual untuk mendiskusikan perspektif mereka tentang program SPIFF secara lebih rinci. Hal ini dapat memberikan wawasan yang berharga tentang motivasi dan tantangan mereka.

‍

4. Pertimbangan tambahan:

‍

Pelacakan aktivitas penjualan: Jika CRM atau perangkat lunak pelacakan penjualan Anda memungkinkan, pantau perubahan aktivitas penjualan selama program SPIFF. Apakah perwakilan melakukan lebih banyak panggilan, menjadwalkan lebih banyak janji temu, atau mengirim lebih banyak proposal? Hal ini dapat mengindikasikan hubungan antara program dan peningkatan upaya penjualan.

Kepuasan pelanggan: Meskipun fokus SPIFF sering kali pada angka penjualan, namun penting untuk memastikan bahwa kepuasan pelanggan tidak terdampak secara negatif. Pantau umpan balik pelanggan selama dan setelah program untuk mengidentifikasi potensi masalah yang timbul dari praktik penjualan yang digunakan untuk memenuhi target SPIFF.

Bagaimana perusahaan dapat merancang insentif penjualan yang efektif?

Berikut ini adalah peta jalan bagi perusahaan untuk merancang program insentif penjualan SPIFF yang efektif yang memotivasi tim penjualan mereka dan mencapai hasil yang diinginkan:

‍

1. Tentukan tujuan dan sasaran yang jelas:

‍

Identifikasi "mengapa": Sebelum meluncurkan program SPIFF, tentukan dengan jelas tujuan spesifik yang ingin Anda capai. Apakah Anda ingin meningkatkan penjualan produk baru? Menghabiskan persediaan lama? Melebihi kuota di wilayah tertentu? Memiliki tujuan yang jelas akan memandu desain program.

Tujuan yang SMART: Tetapkan tujuan yang spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu (SMART) untuk program SPIFF. Hal ini memastikan semua orang memahami apa yang perlu dicapai (misalnya, meningkatkan penjualan produk X sebesar Y% dalam jangka waktu Z) dan bagaimana keberhasilan akan diukur.

‍

2. Buatlah insentif yang menarik:

‍

Kenali tim Anda: Pertimbangkan apa yang memotivasi tim penjualan Anda. Meskipun bonus uang tunai dihargai secara universal, beberapa perwakilan mungkin lebih menghargai pengalaman, barang dagangan yang terkait dengan perusahaan atau industri, atau pengakuan publik. Memahami preferensi mereka akan membuat insentif lebih menarik.

Penghargaan berjenjang: Pertimbangkan untuk menawarkan struktur berjenjang dengan imbalan yang semakin meningkat untuk tingkat pencapaian yang lebih tinggi. Hal ini akan memotivasi karyawan yang berprestasi dan mendorong persaingan yang sehat di antara tim penjualan.

‍

3. Transparansi dan komunikasi:

‍

Komunikasi yang jelas: Komunikasikan dengan jelas semua detail program kepada tim penjualan. Hal ini termasuk tujuan, jangka waktu, tingkat target, dan hadiah yang sesuai. Transparansi membangun kepercayaan dan memastikan semua orang memiliki pemahaman yang sama.

Komunikasi yang berkelanjutan: Pertahankan komunikasi yang terbuka selama program berlangsung. Berikan informasi terbaru kepada tim secara berkala mengenai kemajuan pencapaian target dan rayakan pencapaian yang telah dicapai. Hal ini akan menjaga motivasi tetap tinggi dan memperkuat perilaku penjualan yang positif.

‍

4. Struktur program dan manajemen biaya:

‍

Jangka waktu: SPIFF biasanya bersifat jangka pendek (beberapa minggu atau bulan) untuk menciptakan rasa urgensi. Namun, pertimbangkan kompleksitas tujuan dan sesuaikan jangka waktunya (misalnya, peluncuran produk yang rumit mungkin memerlukan program SPIFF yang lebih panjang).

Pertimbangan biaya: Pertimbangkan biaya penghargaan saat merancang program. Temukan keseimbangan antara menawarkan insentif yang menarik dan menjaga agar program tetap berkelanjutan secara finansial. Lacak biaya program dan bandingkan dengan peningkatan penjualan yang dihasilkan untuk mengukur laba atas investasi (ROI).

‍

5. Integrasi dengan strategi penjualan secara keseluruhan:

‍

Pendekatan yang saling melengkapi: SPIFF harus melengkapi rencana insentif penjualan yang sudah ada, bukan menggantikannya. Struktur komisi dasar yang kuat memberikan motivasi jangka panjang, sementara SPIFF menawarkan dorongan sementara untuk tujuan tertentu.

Keselarasan dengan nilai-nilai: Pastikan program SPIFF selaras dengan nilai-nilai dan filosofi penjualan perusahaan Anda secara keseluruhan. Jangan memberi insentif pada perilaku yang bertentangan dengan praktik etika Anda (misalnya, menekan pelanggan).

‍

6. Memantau dan mengevaluasi:

‍

Melacak kinerja: Pantau terus kemajuan menuju sasaran SPIFF dan lacak dampaknya terhadap kinerja penjualan. Menganalisis data penjualan untuk melihat apakah program mencapai hasil yang diinginkan.

Kumpulkan umpan balik: Setelah program berakhir, kumpulkan umpan balik dari tim penjualan untuk memahami apa yang telah berjalan dengan baik dan apa yang dapat ditingkatkan untuk inisiatif SPIFF di masa mendatang. Lingkaran umpan balik ini memungkinkan perbaikan program yang berkelanjutan.

Kapan perusahaan harus mempertimbangkan untuk menggunakan insentif penjualan spiff?

‍

Berikut ini adalah beberapa situasi utama di mana perusahaan dapat mempertimbangkan untuk menggunakan insentif penjualan SPIFF untuk mencapai tujuan tertentu dan meningkatkan motivasi:

‍

1. Peningkatan penjualan jangka pendek:

‍

Peluncuran produk baru: Program SPIFF dapat memberikan insentif kepada tenaga penjualan untuk mendorong peluncuran produk baru, mendorong mereka untuk mempelajari fitur dan manfaat produk, dan secara aktif mempromosikannya kepada pelanggan.

Pembersihan inventaris: Jika perusahaan perlu membersihkan inventaris lama, program SPIFF dapat memotivasi tenaga penjualan untuk fokus pada penjualan produk tersebut, yang berpotensi menawarkan diskon atau penawaran paket untuk mencapai target.

Dorongan penjualan musiman: Selama musim puncak penjualan, SPIFF dapat memberikan insentif kepada staf penjualan untuk bekerja lebih keras, memenuhi atau melampaui kuota penjualan untuk produk atau kategori tertentu.

‍

2. Upaya penjualan yang ditargetkan:

‍

Upselling & cross-selling: Program SPIFF dapat dirancang untuk mendorong tenaga penjualan untuk melakukan up-selling kepada pelanggan yang sudah ada mengenai produk atau layanan tambahan, atau melakukan cross-selling terkait produk yang melengkapi pembelian awal mereka.

Fokus pada wilayah tertentu: Jika perusahaan ingin meningkatkan penjualan di wilayah tertentu, program SPIFF dapat memberikan insentif kepada tenaga penjualan di wilayah tersebut untuk menutup lebih banyak transaksi atau mendapatkan pelanggan baru.

Segmen pelanggan tertentu: Perusahaan dapat menggunakan SPIFF untuk menargetkan segmen pelanggan tertentu yang ingin mereka fokuskan, memotivasi tenaga penjualan untuk mendapatkan klien baru atau meningkatkan penjualan kepada klien yang sudah ada dalam segmen tersebut.

‍

3. Manfaat motivasi:

‍

Meningkatkan semangat & keterlibatan: Program SPIFF yang dirancang dengan baik dapat menciptakan rasa senang dan kompetisi yang bersahabat di antara tim penjualan. Hal ini dapat meningkatkan semangat kerja, meningkatkan keterlibatan, dan memotivasi tenaga penjualan untuk bekerja lebih baik.

Memberi penghargaan kepada karyawan yang berkinerja tinggi: SPIFF menawarkan cara untuk mengenali dan memberi penghargaan kepada karyawan berkinerja tinggi yang secara konsisten melampaui target penjualan. Hal ini dapat menciptakan budaya pencapaian dan memotivasi orang lain untuk berusaha mencapai keunggulan.

Menghidupkan kembali upaya penjualan: Jika tim penjualan mengalami kemerosotan, program SPIFF yang tepat waktu dapat berperan sebagai alat motivasi sementara untuk menghidupkan kembali fokus mereka dan mendorong mereka untuk menutup lebih banyak kesepakatan.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Compass dapat membantu organisasi Anda

Istilah Daftar Istilah

Compass - Satu-satunya Glosarium Penjualan yang Anda Butuhkan

Insentif Penjualan Spiff

Apakah insentif penjualan spiff merupakan pengganti yang baik untuk struktur komisi yang kuat?

Dapatkah insentif penjualan spiff bermanfaat bagi tim penjualan di luar?

Bagaimana perusahaan dapat melacak insentif penjualan spiff?

Bagaimana perusahaan dapat merancang insentif penjualan yang efektif?

Kapan perusahaan harus mempertimbangkan untuk menggunakan insentif penjualan spiff?

Survei denyut nadi karyawan:

Pertemuan empat mata:

eNPS:

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Blog serupa

Membangun program komisi penjualan yang menarik dan transparan untuk ROI yang lebih cepat

Produk

Perusahaan

Sumber daya

dukungan