Apa itu Naskah Penjualan & Cara Membuatnya untuk Kesuksesan Penjualan

Naskah Penjualan

Naskah penjualan adalah serangkaian dialog dan tanggapan yang telah ditentukan sebelumnya yang digunakan oleh para profesional penjualan untuk memandu percakapan dengan calon pelanggan dan menyampaikan poin-poin penjualan utama.

Apa yang dimaksud dengan naskah penjualan?

Skrip salеs pada dasarnya adalah serangkaian instruksi tertulis atau panduan yang dapat digunakan oleh salеs secara rеpresentatif ketika berbicara dengan calon pelanggan. Skrip ini dapat bervariasi dalam kelengkapannya, mulai dari garis besar konvеrsasi yang terperinci, langkah demi langkah, hingga daftar poin-poin penting yang lebih mudah dipahami.

Naskah penjualan dapat bergantung pada pendekatan spesifik perusahaan Anda terhadap penjualan, dan Anda mungkin menemukan bahwa Anda membutuhkan beberapa naskah atau hanya satu. Terlepas dari jumlahnya, skrip penjualan adalah alat yang sangat berharga untuk menjangkau pelanggan potensial. Jika sebuah perusahaan tidak menggunakan skrip sama sekali, mereka mungkin akan kehilangan kesempatan untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa yang dimaksud dengan penjualan berbasis skrip?

Penjualan berbasis skrip mengacu pada teknik penjualan di mana tenaga penjual menggunakan skrip atau templat yang telah ditulis sebelumnya untuk memandu interaksi mereka dengan calon pelanggan. Skrip ini biasanya mencakup serangkaian pertanyaan, tanggapan, dan poin penjualan utama yang telah ditentukan sebelumnya yang dirancang untuk memandu prospek melalui proses penjualan dengan cara yang terstruktur dan persuasif.

Apa saja jenis-jenis skrip penjualan yang berbeda?

Berbagai jenis skrip penjualan meliputi

Skrip panggilan dingin
Skrip demo produk
Skrip pengaturan janji temu
Skrip penanganan keberatan
Naskah penutup
Skrip tindak lanjut
Skrip pesan suara

Naskah panggilan dingin: Naskah perkenalan untuk menjangkau calon pelanggan yang belum menyatakan minat sebelumnya. Biasanya mencakup salam, pengenalan singkat tentang tenaga penjual dan perusahaan, proposisi nilai, dan ajakan bertindak.
Skrip demp produk: Naskah yang dirancang untuk memandu demonstrasi produk. Naskah ini menguraikan fitur-fitur utama, manfaat, dan mengatasi potensi masalah atau keberatan yang mungkin timbul selama demonstrasi.
Skrip pengaturan janji temu: Naskah yang digunakan untuk membuat janji temu dengan calon pelanggan. Naskah ini berfokus pada penjelasan tujuan pertemuan, nilai yang dapat diberikan oleh produk atau layanan, dan menetapkan ekspektasi untuk diskusi.
Skrip penanganan keberatan: Jenis skrip ini membantu tenaga penjualan menavigasi keberatan umum dari calon pelanggan. Skrip ini mencakup tanggapan dan sanggahan untuk mengatasi masalah dan melanjutkan percakapan.
Naskah penutupan: Naskah yang dirancang untuk tahap akhir dari proses penjualan, yang berfokus pada penutupan kesepakatan. Sering kali mencakup ringkasan manfaat utama, ringkasan proposisi nilai, dan ajakan bertindak yang jelas untuk mendorong pelanggan membuat keputusan.
Naskah tindak lanjut: Setelah interaksi atau proposal penjualan awal, naskah tindak lanjut digunakan untuk menghubungkan kembali dengan prospek. Naskah ini dapat mencakup pesan terima kasih, rekap poin-poin penting, dan undangan untuk melanjutkan percakapan.
Skrip pesan suara: Saat meninggalkan pesan suara untuk prospek yang tidak dapat dihubungi, pesan yang dituliskan memastikan bahwa informasi penting disampaikan secara ringkas, sehingga mendorong penerima untuk membalas panggilan.

Apa saja manfaat dari naskah penjualan?

Manfaat naskah penjualan meliputi hal-hal berikut ini

Membantu menjaga konsistensi
Membantu meningkatkan perolehan prospek
Mudah diperbarui

Membantu menjaga konsistensi: Konsistensi adalah kunci utama dalam mendorong bisnis Anda menuju kesuksesan dan mendapatkan pelanggan setia alih-alih kehilangan mereka ke pesaing.

Ketika Anda melatih tim Anda untuk menggunakan naskah salеs, Anda memastikan bahwa mereka mengikuti panduan yang sama, membuat komitmen yang dapat dipertahankan, dan menyampaikan pesan yang konsisten. Dalam еssеncе, ini bukan hanya tentang mengendalikan apa yang dikatakan karyawan Anda; ini tentang menjaga konsistensi dalam merek Anda.

Penting untuk dipahami bahwa menggunakan "skrip salеs" tidak berarti tim Anda tidak dapat menyimpang darinya untuk membuat salеs. Salеs script tidak dimaksudkan untuk melumpuhkan kekuatan dan kepribadian tim Anda. Sebaliknya, mereka berfungsi sebagai alat untuk memandu proses penjualan dan melengkapi karyawan Anda untuk menangani berbagai situasi dan pertanyaan secara efektif.
Membantu meningkatkan perolehan prospek: Ketika tim penjualan Anda dipersiapkan dengan baik dan memiliki gambaran yang jelas tentang apa yang akan mereka katakan, hal ini akan meningkatkan interaksi yang lebih bermakna dengan klien potensial. Interaksi positif ini sering kali mengarah pada pertemuan lanjutan, tingkat profesionalisme yang lebih tinggi, dan pada akhirnya, meningkatkan tingkat keberhasilan yang lebih tinggi.

Ada kesalahpahaman yang umum tentang skrip salеs, berpikir bahwa skrip tersebut membuat salеs berbicara terlalu banyak. Kenyataannya, skrip salеs yang efektif sebenarnya membuat tim Anda lebih baik dalam melakukan pendaftaran.

Ketika tim Anda memiliki respons di ujung jari mereka, mereka dapat lebih fokus untuk mendengarkan pertanyaan dan kesimpulan spesifik yang dimunculkan oleh calon pelanggan selama konfrensi. Hal ini, pada gilirannya, membantu membangun hubungan yang lebih kuat dan meningkatkan kemungkinan untuk menghasilkan penjualan yang sukses.
Mudah diperbarui: Seiring pertumbuhan bisnis Anda dan kebijakan internal atau produk dan layanan yang Anda sediakan, wajar jika skrip penjualan Anda harus beradaptasi. Jika Anda sudah pernah membuat naskah, Anda tidak perlu memulai dari awal; sebagai gantinya, Anda dapat memperbarui naskah yang sudah ada.

Meminta tim Anda untuk membiasakan diri dengan naskah tersebut seharusnya tidak menjadi tantangan besar. Struktur dan mеsаrаkаn korеs idealnya harus tetap konsisten, dengan hanya beberapa bagian tertentu yang perlu disesuaikan.

Perubahan-perubahan ini biasanya didasarkan pada wawasan baru yang diperoleh melalui ekspedisi, pengenalan produk atau layanan baru, dan pengembangan lainnya.

Siapa yang bertanggung jawab untuk membuat naskah penjualan?

Tanggung jawab untuk membuat naskah penjualan dapat jatuh pada berbagai individu atau tim dalam sebuah organisasi, tergantung pada ukuran, struktur, dan praktik-praktik spesifiknya.

Berikut adalah beberapa peran kunci yang mungkin terlibat dalam pembuatan naskah penjualan:

Manajemen penjualan
Tim pemasaran
Manajer produk
Perwakilan penjualan yang berpengalaman
Pembuat konten
Manajemen penjualan: Manajer penjualan atau pemimpin tim penjualan sering kali memainkan peran penting dalam menyusun naskah penjualan. Mereka dapat memanfaatkan pengalaman dan pengetahuan mereka tentang strategi penjualan yang efektif untuk mengembangkan naskah yang selaras dengan tujuan dan sasaran perusahaan.
Tim pemasaran: Tim pemasaran dapat menyumbangkan wawasan dan konten yang berharga untuk pembuatan naskah penjualan. Mereka mungkin memiliki pemahaman mendalam tentang target audiens, pesan utama, dan pemosisian produk, yang merupakan elemen penting untuk naskah yang sukses.
Manajer produk: Manajer produk atau mereka yang bertanggung jawab atas pengembangan produk dapat memberikan masukan tentang aspek teknis dari suatu produk atau layanan. Mereka dapat membantu menyoroti fitur unik, manfaat, dan keunggulan kompetitif yang harus ditekankan dalam naskah penjualan.
Perwakilan penjualan: Tenaga penjualan berpengalaman yang memiliki rekam jejak keberhasilan yang terbukti dalam menjual produk atau layanan adalah sumber daya yang berharga. Wawasan mereka tentang interaksi pelanggan, keberatan, dan teknik penjualan yang efektif dapat berkontribusi dalam menciptakan naskah yang beresonansi dengan calon pembeli.
Pembuat konten: Organisasi dapat melibatkan copywriter atau pembuat konten profesional untuk menyempurnakan dan memoles bahasa yang digunakan dalam naskah. Orang-orang ini dapat memastikan bahwa naskah tersebut menarik, persuasif, dan selaras dengan suara merek secara keseluruhan.

Siapa yang meninjau skrip penjualan sebelum diimplementasikan?

Berikut ini adalah pemangku kepentingan umum yang dapat berpartisipasi dalam peninjauan naskah penjualan:

Manajemen penjualan
Tim pemasaran
Manajer produk
Tim kepatuhan
Perwakilan penjualan yang berpengalaman
Tim penjaminan mutu

Manajemen penjualan: Manajer penjualan sering kali terlibat langsung dalam proses peninjauan. Mereka membawa pengalaman dan pemahaman mereka tentang strategi penjualan yang efektif untuk memastikan bahwa naskah tersebut selaras dengan tujuan perusahaan dan beresonansi dengan audiens target.

Tim pemasaran: Tim pemasaran memainkan peran penting dalam meninjau naskah penjualan. Mereka menyumbangkan wawasan ke dalam keseluruhan strategi penyampaian pesan, konsistensi merek, dan penyelarasan dengan materi pemasaran.
Manajer produk: Manajer produk atau mereka yang bertanggung jawab atas pengembangan produk meninjau skrip untuk memastikan representasi yang akurat dari fitur, manfaat, dan pemosisian produk.
Tim kepatuhan: Dalam industri tertentu, tim hukum dan kepatuhan meninjau naskah penjualan untuk memastikan bahwa naskah tersebut mematuhi peraturan dan standar kepatuhan. Hal ini terutama penting untuk industri dengan pedoman yang ketat, seperti keuangan atau perawatan kesehatan.
Perwakilan penjualan: Naskah penjualan sering kali ditinjau oleh tenaga penjualan berpengalaman yang memiliki pemahaman mendalam tentang interaksi dengan pelanggan. Masukan mereka sangat berharga untuk wawasan praktis, penanganan keberatan, dan memastikan bahwa skrip tersebut sesuai dengan skenario dunia nyata.
Tim jaminan kualitas: Dalam organisasi yang lebih besar, tim jaminan kualitas dapat dilibatkan dalam meninjau naskah penjualan untuk memastikan konsistensi, keakuratan, dan kepatuhan terhadap standar organisasi.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Di mana Anda menyimpan skrip penjualan untuk memudahkan referensi?

Berikut adalah beberapa metode dan platform umum tempat menyimpan skrip penjualan:

Sistem manajemen dokumen
Perangkat lunak CRM
Buku pedoman penjualan
Intranet
Folder bersama atau drive jaringan
Platform pelatihan
Salinan cetak
Sistem manajemen dokumen: Banyak organisasi menggunakan sistem manajemen dokumen (DMS) untuk menyimpan dan mengatur berbagai dokumen, termasuk naskah penjualan. Platform seperti Microsoft SharePoint, Google Drive, atau solusi DMS khusus lainnya menyediakan akses yang mudah dan kontrol versi.
Perangkat lunak CRM: Skrip penjualan dapat diintegrasikan ke dalam sistem CRM, di mana perwakilan penjualan menghabiskan banyak waktu mereka. Hal ini memungkinkan akses tanpa batas ke skrip selama interaksi dengan pelanggan. Beberapa sistem CRM bahkan memiliki fitur yang memungkinkan pembuatan skrip secara langsung di dalam platform.
Buku pedoman penjualan: Buku pedoman penjualan adalah panduan komprehensif yang sering kali mencakup skrip penjualan, teknik penanganan keberatan, dan sumber daya lainnya. Panduan ini dapat disimpan secara digital dan diakses oleh tim penjualan melalui platform terpusat.
Intranet: Perusahaan dapat menggunakan intranet internal mereka atau platform wiki untuk menyimpan dan mengatur naskah penjualan. Hal ini menyediakan lokasi terpusat yang dapat diakses oleh semua anggota tim di mana skrip dapat diperbarui dan dikelola secara kolaboratif.
Folder bersama: Beberapa organisasi lebih suka menggunakan folder bersama pada drive jaringan untuk menyimpan skrip penjualan. Metode ini sangat mudah dan memungkinkan akses yang mudah, namun mungkin tidak memiliki beberapa fitur kolaborasi dari platform yang lebih khusus.
Platform pelatihan: Naskah penjualan dapat diintegrasikan ke dalam platform pelatihan atau sistem manajemen pembelajaran (LMS). Hal ini memastikan bahwa karyawan baru memiliki akses mudah ke skrip sebagai bagian dari materi pelatihan mereka.
Alat kolaborasi berbasis cloud: Alat bantu seperti Slack, Microsoft Teams, atau platform kolaborasi lainnya dapat digunakan untuk menyimpan dan berbagi naskah penjualan. Platform ini sering kali mendukung berbagi file dan diskusi, sehingga tim dapat berkolaborasi dalam pengembangan skrip.
Salinan cetak: Dalam beberapa kasus, terutama dalam pengaturan yang lebih kecil atau tradisional, perusahaan dapat menyimpan salinan cetak atau binder dari naskah penjualan. Meskipun kurang umum di era digital saat ini, pendekatan ini mungkin masih praktis untuk situasi tertentu.

Mengapa memiliki naskah penjualan yang terstandardisasi diperlukan?

Beberapa alasan mengapa naskah penjualan standar diperlukan antara lain:

Konsistensi
Kejelasan pesan
Mengatasi keberatan
Efisiensi
Pelatihan dan orientasi
Kepatuhan
Kinerja yang terukur
Kemampuan beradaptasi

Konsistensi: Naskah standar memastikan bahwa semua perwakilan penjualan menyampaikan pesan yang konsisten kepada calon pelanggan. Konsistensi ini membantu dalam membangun citra merek terpadu dan memastikan bahwa fitur produk atau layanan utama dikomunikasikan secara konsisten.
Kejelasan pesan: Naskah dibuat dengan hati-hati untuk menyampaikan aspek yang paling penting dan menarik dari suatu produk atau layanan. Hal ini membantu memastikan bahwa pesan penjualan jelas, ringkas, dan fokus pada proposisi nilai, sehingga lebih mudah dipahami dan diingat oleh pelanggan.
Mengatasi keberatan: Naskah sering kali menyertakan tanggapan terhadap keberatan atau kekhawatiran umum yang mungkin diajukan pelanggan. Persiapan ini membekali tenaga penjualan untuk mengatasi rintangan potensial dengan cara yang percaya diri dan efektif, sehingga meningkatkan peluang untuk mengatasi keberatan dan memajukan penjualan.
Efisiensi: Memiliki skrip yang terstandardisasi akan menyederhanakan proses penjualan. Skrip ini menyediakan peta jalan untuk percakapan, yang memungkinkan perwakilan penjualan untuk bergerak melalui poin-poin penting secara efisien. Hal ini sangat bermanfaat bagi tenaga penjualan yang baru atau kurang berpengalaman yang mungkin belum memiliki pengalaman untuk menavigasi percakapan dengan lancar.
Pelatihan dan orientasi: Skrip terstandardisasi berfungsi sebagai alat pelatihan yang berharga bagi karyawan penjualan baru. Skrip ini menyediakan kerangka kerja terstruktur untuk orientasi, membantu anggota tim baru mempelajari produk, memahami proses penjualan, dan menjadi terbiasa dengan interaksi umum dengan pelanggan.
Kepatuhan: Dalam industri tertentu, ada persyaratan hukum dan kepatuhan yang harus dipatuhi oleh perwakilan penjualan saat berkomunikasi dengan pelanggan. Skrip terstandardisasi dapat membantu memastikan bahwa peraturan ini dipatuhi, sehingga mengurangi risiko masalah hukum bagi perusahaan.
Kinerja yang terukur: Skrip yang terstandardisasi memudahkan untuk mengukur dan menganalisis kinerja perwakilan penjualan. Dengan menggunakan skrip yang konsisten, manajer penjualan dapat menilai seberapa baik anggota tim mematuhi pesan yang telah ditetapkan dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
Kemampuan beradaptasi: Meskipun skrip memberikan dasar yang terstruktur, skrip juga dapat diadaptasi berdasarkan respons pelanggan. Tenaga penjualan yang berpengalaman dapat menggunakan skrip sebagai titik awal dan menyesuaikan pendekatan mereka dengan kebutuhan dan preferensi spesifik dari setiap pelanggan, menggabungkan manfaat dari pendekatan standar dengan interaksi yang dipersonalisasi.

Bagaimana cara menulis naskah penjualan yang baik?

Proses penulisan naskah penjualan yang baik meliputi langkah-langkah berikut

Pilih fokus tunggal
Pahami target audiens Anda
Perkenalkan diri Anda
Ajukan pertanyaan
Gunakan pernyataan posisi
Ajakan untuk bertindak

Pilih satu fokus: Anda tidak bisa mempresentasikan banyak produk atau layanan kepada konsumen sekaligus. Naskah penjualan harus disesuaikan dengan situasi tertentu. Dalam banyak kasus, selama interaksi pertama, tujuan utama Anda mungkin tidak langsung menjadi iklan.

Naskah penjualan Anda harus dengan jelas mendefinisikan tujuan dari awal, dan tujuan ini akan memandu bagaimana proses penjualan Anda dilakukan.

Pilih produk atau layanan tunggal dan tentukan tindakan apa yang Anda ingin calon pelanggan lakukan untuk melanjutkan proses penjualan. Mendorong mereka untuk mendaftar untuk uji coba awal atau melakukan pertemuan awal sama pentingnya dengan mengamankan transaksi akhir dan harus dianggap sebagai keberhasilan.
Pahami target audiens Anda: Dengan mengesampingkan dеmografi, Anda tidak akan menggunakan pendekatan yang sama saat berbicara dengan seseorang yang baru memulai proses penjualan seperti yang Anda lakukan dengan orang yang hampir melakukan pembelian. Jika seorang penjual memulai dengan memperkenalkan produk kepada pembeli yang sudah pernah melakukan pertemuan awal, hal ini dapat memberikan kesan bahwa perusahaan tidak memperhatikan interaksi mereka sebelumnya, yang dapat membuat mereka merasa tidak nyaman.

Bahkan jika pelanggan potensial diserahkan kepada penjual yang berbeda pada berbagai tahap perjalanan mereka, sangat penting untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang inte raksi masa lalu mereka dan informasi yang telah mereka dapatkan. Hal ini memastikan bahwa pendekatan penjualan yang dilakukan tetap konsisten dan mempertimbangkan sejarah calon pelanggan dengan perusahaan.
Perkenalkan diri Anda: Informasi awal yang harus diberikan oleh setiap perwakilan penjualan adalah nama dan nama perusahaan mereka. Hal ini memberikan pelanggan potensial sebuah titik kontak langsung dan membuat mereka tahu dengan siapa mereka berbicara.

Tujuannya adalah agar pertanyaan mereka terfokus pada produk atau layanan Anda, bukan pada identitas dari perwakilan penjualan Anda.
Ajukan pertanyaan: Pelanggan potensial Anda adalah fokus utama dari setiap konvеrsi penjualan. Meskipun mungkin Anda mencoba membuat skrip yang akan menjadi aspek teknis dari produk Anda - yang mungkin telah banyak dicurahkan oleh perusahaan Anda - penting untuk diingat bahwa Anda tidak hanya membuat produk, tetapi juga menawarkan solusi.
Gunakan pernyataan posisi: Pernyataan positioning menunjukkan bahwa penawaran tersebut secara representatif menyelesaikan masalah yang dihadapi calon pembeli dan memiliki rekam jejak dalam menyelesaikan masalah yang sama untuk klien lain.

Mengakhiri pendekatan Anda terhadap penawaran, ini juga merupakan kesempatan yang baik untuk menyebutkan salah satu pesaing yang sudah dikenal oleh calon pembeli. Jika pelanggan potensial Anda menyadari bahwa Anda bekerja sama dengan kompetitor mereka, mereka dapat melihatnya sebagai peluang untuk tetap setara dengan apa yang dicapai oleh perusahaan lain.
Ajakan bertindak: Terlepas dari bagaimana Anda melakukan interaksi yang sedang berlangsung, sangat penting untuk selalu mengingat ajakan bertindak (CTA) Anda. Tinjau kembali tujuan awal Anda - jika Anda ingin calon pelanggan membuat janji temu, inilah saat yang tepat untuk meminta mereka melakukannya.

Ingatlah bahwa pelanggan potensial Anda tidak mungkin maju secara proaktif kecuali jika mereka sudah mendekati tahap akhir proses penjualan. Bukan berarti mereka tidak memiliki intuisi; mereka sering kali hanya sibuk. Dengan mengajukan langkah selanjutnya yang jelas, Anda dapat secara efektif menangkap perhatian mereka dan memandu proses ke depan.

Naskah Penjualan

Apa yang dimaksud dengan naskah penjualan?

Apa yang dimaksud dengan penjualan berbasis skrip?

Apa saja jenis-jenis skrip penjualan yang berbeda?

Apa saja manfaat dari naskah penjualan?

Siapa yang bertanggung jawab untuk membuat naskah penjualan?

Siapa yang meninjau skrip penjualan sebelum diimplementasikan?

Survei denyut nadi karyawan:

Pertemuan empat mata:

eNPS:

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Di mana Anda menyimpan skrip penjualan untuk memudahkan referensi?

Mengapa memiliki naskah penjualan yang terstandardisasi diperlukan?

Bagaimana cara menulis naskah penjualan yang baik?

Blog Serupa

Tautan Cepat

Siap untuk menambah penghasilan tim penjualan Anda dengan komisi otomatis?

Produk

Perusahaan

Sumber daya

dukungan