Perwakilan Penjualan

Tugas seorang sales representative adalah mempromosikan produk dan layanan kepada calon pelanggan, mempromosikan produk dengan strategi promosi penjualan yang unik, dan mempertahankan akun pelanggan yang sudah ada dengan memastikan akun pelanggan memiliki proses penjualan yang tepat dan lancar.

‍

Siapa yang dimaksud dengan perwakilan penjualan?

Perwakilan penjualan (sales rep atau tenaga penjual) adalah individu yang bertanggung jawab untuk menjual produk, layanan, atau solusi atas nama perusahaan kepada calon pelanggan. Tujuan utama mereka adalah membangun hubungan dengan calon pelanggan, memahami kebutuhan dan preferensi mereka, dan kemudian mempromosikan dan menyampaikan penawaran perusahaan untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa yang dilakukan oleh perwakilan penjualan?

Tanggung jawab perwakilan penjualan adalah:

Prospek
Membangun hubungan
Presentasi produk/layanan
Penilaian kebutuhan
Solusi yang disesuaikan
Tujuan penanganan
Negosiasi
Menutup transaksi
Dukungan purna jual
Pelaporan penjualan

Prospek: Perwakilan penjualan menghabiskan banyak waktu untuk mengidentifikasi calon pelanggan atau prospek. Mereka menggunakan berbagai metode, seperti meneliti basis data online, menggunakan platform media sosial, menghadiri acara industri, dan membangun jaringan untuk menemukan individu atau bisnis yang mungkin tertarik dengan produk dan layanan perusahaan mereka.
Membangun hubungan: Perwakilan penjualan adalah pembangun hubungan. Mereka bekerja untuk membangun kepercayaan dan hubungan baik dengan calon pelanggan untuk menciptakan fondasi bagi peluang bisnis di masa depan.
Presentasi produk/layanan: Setelah mereka mengidentifikasi pelanggan potensial, perwakilan penjualan perlu mempresentasikan produk dan layanan yang ditawarkan oleh perusahaan secara efektif. Hal ini termasuk menjelaskan manfaat dan proposisi penjualan yang unik dari produk secara menarik. Tenaga penjualan harus memiliki pengetahuan dan kepercayaan diri tentang produk yang mereka jual.
Penilaian kebutuhan: Selama proses penjualan, perwakilan penjualan melakukan penilaian kebutuhan secara menyeluruh untuk memahami kebutuhan spesifik pelanggan dan poin-poin penting dari calon pelanggan.
Solusi yang disesuaikan: Berdasarkan penilaian kebutuhan, perwakilan penjualan menyesuaikan presentasi penjualan mereka dan solusi yang sesuai dengan masing-masing pelanggan. Mereka menekankan bagaimana penawaran mereka dapat memberikan nilai dan menyelesaikan tantangan pelanggan.
Tujuan penanganan: Perspektif pelanggan dapat mengajukan keberatan atau kekhawatiran selama penjualan. Perwakilan penjualan harus terampil dalam menangani keberatan secara diplomatis dan memberikan tanggapan yang sesuai untuk meringankan keberatan pelanggan.
Negosiasi: Perwakilan penjualan terlibat dalam negosiasi untuk membahas harga, syarat dan ketentuan dengan tetap menjaga minat dan batasan anggaran pelanggan.
Menutup transaksi: Bagian penting dari peran perwakilan penjualan adalah menutup transaksi dengan sukses, yang berarti mendorong pelanggan untuk membuat keputusan pembelian di sepanjang perjalanan pembelian.
Dukungan purna jual: Perwakilan penjualan sering kali terus terlibat setelah penjualan dilakukan. Mereka memberikan dukungan purnajual, dan mengatasi masalah pelanggan.
Pelaporan penjualan: Perwakilan penjualan memelihara aktivitas penjualan, prospek, dan catatan hasil. Berdasarkan hasil yang diperoleh, laporan disiapkan dan dibagikan kepada tim dan kemajuan dibuat untuk mencapai target.

Apa saja keterampilan yang harus dimiliki oleh perwakilan penjualan?

Keterampilan perwakilan penjualan adalah sebagai berikut:

Keterampilan komunikasi
Keterampilan negosiasi
Mengetahui kebutuhan pelanggan
Pengetahuan produk
Manajemen waktu
Keterampilan memecahkan masalah
Kecerdasan emosional

Keterampilan komunikasi: Perwakilan penjualan harus menjadi komunikator lisan dan tulisan yang sangat baik. Mereka harus mengartikulasikan fitur, manfaat, dan harga produk serta mendengarkan secara aktif kebutuhan pelanggan.
Keterampilan negosiasi: Perwakilan penjualan sering kali bernegosiasi untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan dengan pelanggan. Keterampilan negosiasi yang kuat membantu mereka menutup kesepakatan dan mencapai persyaratan yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Ketahui kebutuhan pelanggan: Tenaga penjualan yang sukses meluangkan waktu untuk memahami kebutuhan pelanggan mereka dan poin-poin penting yang membantu mengidentifikasi hal tersebut; mereka dapat menyesuaikan promosi penjualan mereka untuk memberikan informasi yang relevan.
Pengetahuan produk: Pengetahuan mendalam tentang produk atau layanan yang mereka jual sangat penting bagi perwakilan penjualan. Mereka harus mampu menjawab pertanyaan pelanggan, mengatasi masalah, dan memposisikan penawaran dan solusi mereka sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Manajemen waktu: Perwakilan penjualan menangani banyak prospek dan klien secara bersamaan. Manajemen waktu yang efektif membantu mereka memprioritaskan tugas, mengelola janji temu, dan fokus pada praktik yang didorong oleh hasil.
Keterampilan memecahkan masalah: Perwakilan penjualan menghadapi berbagai tantangan selama proses penjualan. Kemampuan pemecahan masalah yang kuat memungkinkan mereka menemukan solusi kreatif untuk mengatasi rintangan dan memenuhi kebutuhan pelanggan.
Kecerdasan emosional: Memahami dan berempati dengan emosi pelanggan membantu perwakilan penjualan membangun kepercayaan dan hubungan baik. Kecerdasan emosional memungkinkan mereka untuk terhubung dengan pelanggan pada tingkat yang lebih dalam.

Apa saja praktik terbaik untuk perwakilan penjualan?

Praktik-praktik terbaik untuk perwakilan penjualan:

‍

1. Memahami pelanggan

Lakukan riset secara menyeluruh: Sebelum mendekati calon pelanggan, lakukan riset menyeluruh untuk memahami bisnis, kebutuhan, masalah, dan tren industri mereka.
Dengarkan secara aktif: Selama percakapan, praktikkan mendengarkan secara aktif untuk benar-benar memahami tantangan dan kebutuhan pelanggan. Hal ini akan membangun hubungan baik dan membantu dalam menciptakan solusi yang sesuai.

2. Komunikasi yang efektif

Jelas dan ringkas: Berkomunikasi dengan jelas dan ringkas, memastikan bahwa proposisi nilai diartikulasikan dengan baik dan mudah dipahami.
Pesan yang disesuaikan: Sesuaikan pesan Anda agar selaras dengan kebutuhan dan masalah spesifik pelanggan. Hindari menggunakan promosi penjualan yang umum.

3. Memanfaatkan pelatihan penjualan

Pembelajaran berkelanjutan: Ikuti pelatihan penjualan yang berkelanjutan untuk tetap mendapatkan informasi terbaru tentang teknik penjualan, pengetahuan produk, dan tren industri.

Bermain peran: Berlatihlah skenario penjualan melalui permainan peran untuk meningkatkan presentasi Anda, menangani keberatan, dan menyempurnakan teknik penutupan.

4. Memanfaatkan teknologi penjualan

Sistem CRM: Gunakan sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) untuk melacak interaksi pelanggan, mengelola jalur penjualan, dan menindaklanjuti secara efektif.
Analisis penjualan: Manfaatkan alat bantu analisis penjualan untuk mendapatkan wawasan tentang perilaku pelanggan, melacak metrik utama, dan mengoptimalkan strategi penjualan Anda.

5. Ikuti proses penjualan yang terstruktur

Manajemen jalur penjualan: Perbarui dan kelola pipeline penjualan Anda secara teratur untuk memastikan tidak ada peluang yang terlewatkan dan tindak lanjutnya tepat waktu.
Kualifikasi prospek: Kualifikasi prospek di awal proses penjualan untuk fokus pada prospek yang memiliki kemungkinan konversi lebih tinggi.

6. Membangun hubungan yang kuat

Pendekatan yang berpusat pada pelanggan: Memprioritaskan membangun hubungan jangka panjang yang kuat dengan pelanggan dengan memberikan layanan dan dukungan yang luar biasa.
Tindak lanjut: Menindaklanjuti pelanggan secara teratur setelah penjualan untuk memastikan kepuasan dan mengatasi masalah apa pun, yang dapat mengarah pada bisnis yang berulang dan rujukan.

7. Menetapkan dan melacak sasaran penjualan

Sasaran yang SMART: Tetapkan sasaran penjualan yang Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Relevan, dan Terikat Waktu (SMART) untuk menjaga fokus dan motivasi.
Pantau kemajuan: Lacak kemajuan secara teratur terhadap target penjualan Anda dan sesuaikan strategi Anda sesuai kebutuhan agar tetap sesuai target.

8. Manajemen waktu yang efektif

Memprioritaskan tugas: Prioritaskan aktivitas berdampak tinggi yang berkontribusi langsung pada penutupan transaksi dan pencapaian target penjualan.
Hindari gangguan: Meminimalkan gangguan dan aktivitas yang membuang-buang waktu untuk memaksimalkan produktivitas dan efisiensi.

9. Menguasai keterampilan negosiasi

Pahami proposisi nilai: Perjelas nilai unik yang ditawarkan produk atau layanan Anda dan komunikasikan hal ini secara efektif selama negosiasi.
Carilah hasil yang saling menguntungkan: Bertujuan untuk negosiasi yang menghasilkan hasil yang saling menguntungkan, membina hubungan yang positif dan loyalitas pelanggan jangka panjang.

10. Berkolaborasi dengan tim operasi penjualan dan pemberdayaan

Memanfaatkan sumber daya: Manfaatkan alat bantu, pelatihan, dan sumber daya yang disediakan oleh tim pemberdayaan penjualan untuk meningkatkan efektivitas Anda.
Keputusan berbasis data: Bekerja sama dengan operasi penjualan untuk mengakses data dan wawasan yang dapat menginformasikan strategi penjualan dan meningkatkan kinerja Anda.

11. Tetap tangguh dan mudah beradaptasi

Belajar dari penolakan: Lihatlah penolakan sebagai kesempatan belajar dan gunakan umpan balik untuk meningkatkan pendekatan Anda.
Beradaptasi dengan perubahan: Tetaplah mudah beradaptasi dan bersedia menyesuaikan strategi Anda dalam menanggapi perubahan pasar, umpan balik pelanggan, dan teknik penjualan yang baru.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Perwakilan Penjualan

Siapa yang dimaksud dengan perwakilan penjualan?

Apa yang dilakukan oleh perwakilan penjualan?

Apa saja keterampilan yang harus dimiliki oleh perwakilan penjualan?

Apa saja praktik terbaik untuk perwakilan penjualan?

Survei denyut nadi karyawan:

Pertemuan empat mata:

eNPS:

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Blog Serupa

Tautan Cepat

Siap untuk menambah penghasilan tim penjualan Anda dengan komisi otomatis?

Produk

Perusahaan

Sumber daya

dukungan