Daftar isi

Produktivitas Penjualan

Produktivitas penjualan mengukur seberapa efektif tim penjualan Anda menggunakan waktu mereka untuk memenangkan pelanggan baru. Ini mengukur bagaimana organisasi Anda menggunakan alat, sumber daya, dan proses untuk mencapai tujuan bisnis utama sekaligus mengurangi waktu dan biaya yang terkait dengan memenangkan bisnis baru.

Agar organisasi Anda sukses dalam lingkungan yang kompetitif saat ini, Anda harus mampu menjual lebih banyak produk dengan menggunakan berbagai saluran, seperti pemasaran digital atau pemasaran media sosial. Di sinilah produktivitas penjualan menjadi sangat berguna.

Dengan bantuan alat ini, Anda dapat dengan mudah melacak berapa banyak waktu yang dihabiskan tim Anda untuk menjual produk atau layanan dan berapa banyak prospek yang dapat mereka hasilkan setiap hari tanpa membuang waktu untuk kegiatan yang tidak berguna seperti membaca email atau menulis laporan.

Apa yang dimaksud dengan produktivitas penjualan?

Produktivitas penjualan mengacu pada efisiensi dan efektivitas tim penjualan dalam menghasilkan pendapatan. Ini adalah ukuran seberapa baik tim penjualan dapat mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar, dan biasanya dinyatakan sebagai rasio jumlah penjualan yang dilakukan dengan jumlah jam yang dihabiskan untuk aktivitas penjualan.

Ada banyak faktor yang dapat memengaruhi produktivitas penjualan, termasuk kualitas pelatihan tim penjualan, efisiensi proses penjualan, efektivitas alat dan teknologi penjualan, dan efektivitas keseluruhan strategi penjualan. Meningkatkan produktivitas penjualan dapat melibatkan berbagai kegiatan, seperti mengoptimalkan proses penjualan, berinvestasi dalam teknologi penjualan baru, memberikan pelatihan dan pembinaan penjualan, dan mengembangkan strategi penjualan yang lebih efektif.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Bagaimana cara meningkatkan produktivitas penjualan?

Ada beberapa cara untuk meningkatkan produktivitas penjualan:

Tetapkan tujuan dan target yang jelas: Memiliki tujuan dan target yang jelas membantu tenaga penjualan memfokuskan upaya mereka dan mengukur kemajuan mereka. Menetapkan tujuan yang spesifik, dapat dicapai, terukur, relevan, dan terikat waktu (SMART) dapat membantu tenaga penjualan tetap termotivasi dan berada di jalurnya.
Gunakan teknologi penjualan: Teknologi penjualan, seperti sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM), dapat membantu tenaga penjualan mengatur dan mengelola aktivitas penjualan dan interaksi dengan pelanggan secara lebih efisien.
Mendorong kerja sama dan kolaborasi tim: Dorongan dan kolaborasi di antara staf penjualan dapat membantu mereka berbagi pengetahuan dan ide, serta saling mendukung satu sama lain dalam mencapai target penjualan.
Memantau dan meninjau kinerja: Memantau dan meninjau kinerja penjualan secara teratur dapat membantu manajer penjualan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan memberikan umpan balik serta pembinaan kepada tenaga penjualan.
Memotivasi dan memberi penghargaan kepada tenaga penjualan: Memotivasi dan memberi penghargaan kepada tenaga penjualan dapat membantu mereka tetap terlibat dan termotivasi untuk mencapai target penjualan. Hal ini dapat mencakup menawarkan insentif, pengakuan, dan peluang untuk maju.
Merampingkan proses: Menyederhanakan proses penjualan dapat membantu tenaga penjualan bekerja lebih efisien dan efektif. Hal ini dapat mencakup mengotomatiskan tugas jika memungkinkan, menyederhanakan formulir dan dokumen, serta mengurangi langkah-langkah yang tidak perlu dalam proses penjualan.
Gunakan analisis untuk mengidentifikasi tren dan peluang: Menganalisis data penjualan dapat membantu tenaga penjualan mengidentifikasi tren dan peluang untuk meningkatkan penjualan. Hal ini dapat mencakup analisis data pelanggan, tren pasar, dan data kinerja penjualan untuk mengidentifikasi area peningkatan dan potensi pertumbuhan.
Ciptakan budaya penjualan untuk terus belajar: Mendorong budaya pembelajaran berkelanjutan dapat membantu tenaga penjualan untuk selalu mengikuti perkembangan tren industri, produk dan layanan baru, serta praktik terbaik. Hal ini dapat mencakup penyediaan peluang pelatihan dan pengembangan yang berkelanjutan serta mendorong tenaga penjualan untuk mencari peluang pembelajaran baru secara mandiri.
Menumbuhkan keseimbangan kehidupan kerja yang positif: Memberikan dukungan dan sumber daya untuk membantu tenaga penjualan mengelola keseimbangan kehidupan kerja dapat membantu mereka merasa lebih termotivasi dan produktif. Hal ini dapat mencakup menawarkan pengaturan kerja yang fleksibel, menyediakan sumber daya untuk membantu manajemen waktu dan stres, dan mendorong keseimbangan kehidupan kerja yang sehat.

Bagaimana cara mengukur produktivitas penjualan?

Ada beberapa cara untuk mengukur produktivitas penjualan. Berikut adalah beberapa pendekatan yang umum:

Penjualan per karyawan: Ini adalah ukuran sederhana untuk mengetahui berapa banyak yang dijual oleh setiap tenaga penjualan. Untuk menghitungnya, bagi total penjualan untuk periode tertentu dengan jumlah karyawan penjualan.
Penjualan per jam: Ukuran ini melihat jumlah waktu yang dihabiskan setiap tenaga penjual untuk menjual dan membandingkannya dengan hasil penjualan mereka. Untuk menghitungnya, bagi total penjualan dengan jumlah jam yang dihabiskan setiap staf penjualan untuk menjual.
Penjualan per prospek: Ukuran ini melihat seberapa efektif tenaga penjualan mengubah prospek menjadi penjualan. Untuk menghitungnya, bagi jumlah total penjualan dengan jumlah prospek yang dihasilkan.
Pencapaian kuota penjualan: Banyak perusahaan menetapkan kuota penjualan untuk setiap tenaga penjualan. Ukuran ini melihat seberapa baik setiap tenaga penjualan memenuhi kuota mereka.‍
Biaya akuisisi pelanggan: Ukuran ini melihat biaya untuk memperoleh setiap pelanggan baru, termasuk upaya pemasaran dan penjualan. Untuk menghitungnya, bagi biaya akuisisi pelanggan baru dengan jumlah pelanggan baru.

Metrik produktivitas penjualan apa yang harus Anda lacak?

Metrik produktivitas penjualan adalah ukuran yang digunakan bisnis untuk menilai efisiensi dan efektivitas tim penjualan mereka. Metrik ini dapat membantu bisnis mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, menetapkan tujuan dan target untuk tim penjualan mereka, dan melacak kemajuan dari waktu ke waktu. Beberapa metrik produktivitas penjualan yang umum meliputi:

Volume penjualan: Ini adalah jumlah total penjualan yang dihasilkan tim selama periode tertentu.
Pendapatan penjualan: Ini adalah jumlah total uang yang dihasilkan oleh penjualan tim selama periode waktu tertentu.
Tingkat konversi penjualan: Ini adalah persentase prospek yang dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.
Ukuran kesepakatan rata-rata: Ini adalah nilai rata-rata dari setiap penjualan yang dilakukan oleh tim.
Panjang siklus penjualan: Ini adalah waktu rata-rata yang dibutuhkan tim untuk menutup kesepakatan.
Waktu respons prospek: Ini adalah waktu yang dibutuhkan tim untuk menindaklanjuti prospek setelah diterima.
Tingkat konversi prospek: Ini adalah persentase prospek yang dikonversi menjadi prospek yang memenuhi syarat.
Biaya akuisisi pelanggan: Ini adalah total biaya untuk mendapatkan pelanggan baru, termasuk biaya pemasaran dan penjualan.

Dengan melacak metrik ini, bisnis dapat lebih memahami kinerja tim penjualan mereka dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.

Bagaimana membangun strategi untuk meningkatkan produktivitas penjualan?

Untuk membangun strategi untuk meningkatkan produktivitas penjualan, pertimbangkan langkah-langkah berikut:

Identifikasi tujuan Anda: Tentukan apa yang ingin Anda capai dengan strategi produktivitas penjualan Anda. Hal ini dapat mencakup peningkatan volume penjualan, meningkatkan tingkat konversi, atau mengurangi panjang siklus penjualan.
Menganalisis kinerja saat ini: Gunakan metrik dan data penjualan untuk menilai kinerja tim penjualan Anda saat ini. Hal ini dapat membantu Anda mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan menetapkan tujuan yang realistis.
Identifikasi hambatan dan inefisiensi: Cari kemacetan dan inefisiensi dalam proses penjualan Anda yang menyebabkan penundaan atau menghambat kinerja.
Menerapkan solusi: Berdasarkan analisis Anda, atasi hambatan dan inefisiensi. Hal ini dapat mencakup penggunaan alat produktivitas penjualan, seperti CRM atau perangkat lunak otomasi penjualan, atau menerapkan proses atau protokol baru.
Tetapkan tujuan dan target: Tetapkan tujuan dan target yang spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu (SMART) untuk dikerjakan oleh tim penjualan Anda. Tujuan-tujuan ini harus selaras dengan tujuan bisnis Anda secara keseluruhan.
Pantau dan lacak kemajuan: Pantau dan lacak kemajuan secara teratur terhadap tujuan dan target Anda untuk memastikan bahwa strategi produktivitas penjualan Anda efektif.

Apa yang dimaksud dengan praktik terbaik produktivitas penjualan?

Produktivitas penjualan mengacu pada efisiensi dan efektivitas tenaga penjualan profesional dalam mengonversi prospek dan menutup transaksi. Untuk meningkatkan produktivitas penjualan, perusahaan harus menerapkan praktik terbaik yang merampingkan proses penjualan dan memaksimalkan waktu yang dihabiskan untuk aktivitas yang menghasilkan pendapatan. Berikut adalah beberapa praktik terbaik untuk meningkatkan produktivitas penjualan:

‍

Merampingkan tugas-tugas administratif: Tugas-tugas administratif sering kali menghabiskan banyak waktu dari seorang tenaga penjualan. Mengotomatisasi tugas-tugas ini melalui sistem CRM dan alat penjualan lainnya memungkinkan tenaga penjualan untuk lebih fokus pada aktivitas penjualan yang secara langsung berkontribusi pada pendapatan. Hal ini dapat mencakup mengotomatiskan tindak lanjut email, entri data, dan penjadwalan pertemuan. ‍
Menerapkan proses penjualan yang terstruktur: Proses penjualan yang terdefinisi dengan baik memastikan konsistensi dan efisiensi dalam mengelola prospek dan menutup transaksi. Proses ini harus mencakup tahapan yang jelas, mulai dari kontak awal hingga penutupan transaksi, dan harus ditinjau dan disempurnakan secara teratur berdasarkan umpan balik dan data kinerja. ‍
Memanfaatkan penyelarasan penjualan dan pemasaran: Menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran memastikan bahwa tenaga penjualan profesional menerima prospek berkualitas tinggi dan konten relevan yang mendukung upaya penjualan mereka. Komunikasi dan kolaborasi yang teratur antara tim-tim ini dapat secara signifikan meningkatkan produktivitas penjualan dengan memastikan bahwa upaya pemasaran secara efektif mendukung strategi penjualan. ‍
Memanfaatkan data untuk mengukur dan meningkatkan kinerja penjualan: Untuk mengukur produktivitas penjualan, sangat penting untuk melacak indikator kinerja utama seperti tingkat konversi, waktu yang dihabiskan untuk aktivitas penjualan, dan lamanya siklus penjualan. Menganalisis data ini membantu para pemimpin penjualan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan mengenali para pemain terbaik. ‍
Memberikan pelatihan dan pengembangan yang berkelanjutan: Pelatihan berkelanjutan memastikan bahwa tenaga penjualan profesional selalu mendapatkan informasi terbaru tentang teknik penjualan dan tren industri. Pelatihan rutin dari manajer penjualan dapat membantu tenaga penjualan menyempurnakan keterampilan mereka, beradaptasi dengan tantangan baru, dan mempertahankan kinerja penjualan yang tinggi. ‍
Fokus pada aktivitas bernilai tinggi: Dorong tenaga penjualan untuk memprioritaskan aktivitas penjualan bernilai tinggi yang memiliki dampak terbesar terhadap perolehan pendapatan. Hal ini termasuk mencari prospek yang berpotensi tinggi, membina hubungan dengan klien utama, dan terlibat dalam percakapan strategis yang memajukan proses penjualan.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Apa saja manfaat dari meningkatkan produktivitas penjualan?

Meningkatkan produktivitas penjualan memiliki banyak manfaat bagi para profesional penjualan dan organisasi. Berikut adalah beberapa keuntungan utama:

‍

Peningkatan pendapatan: Dengan merampingkan proses penjualan dan berfokus pada aktivitas bernilai tinggi, perusahaan dapat secara signifikan meningkatkan tingkat konversi dan menutup lebih banyak transaksi, sehingga menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi. Peningkatan produktivitas berarti penggunaan waktu dan sumber daya yang lebih efisien, yang menghasilkan peningkatan penjualan.

Siklus penjualan yang lebih pendek: Meningkatkan produktivitas penjualan dapat menghasilkan siklus penjualan yang lebih efisien, mengurangi waktu yang diperlukan untuk memindahkan prospek melalui jalur pipa ke kesepakatan tertutup. Siklus penjualan yang lebih pendek berarti perolehan pendapatan yang lebih cepat dan respons yang lebih gesit terhadap peluang pasar.

Hubungan pelanggan yang lebih baik: Ketika staf penjualan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk tugas-tugas administratif dan lebih banyak waktu untuk berinteraksi dengan pelanggan, mereka dapat membangun hubungan yang lebih kuat dan bermakna. Hal ini mengarah pada kepuasan dan loyalitas pelanggan yang lebih tinggi, yang dapat diterjemahkan ke dalam bisnis yang berulang dan rujukan.

Meningkatkan moral tim penjualan: Lingkungan penjualan yang lebih produktif dapat meningkatkan semangat kerja tenaga penjualan. Ketika tenaga penjualan melihat dampak langsung dari upaya mereka terhadap kinerja dan kesuksesan perusahaan, mereka akan lebih termotivasi dan terlibat.

Perkiraan penjualan yang lebih akurat: Dengan proses penjualan yang terstruktur dan data yang lebih baik mengenai aktivitas penjualan, pimpinan penjualan dapat membuat perkiraan penjualan yang lebih akurat. Hal ini membantu dalam perencanaan strategis dan alokasi sumber daya, memastikan organisasi dapat memenuhi target pendapatan dan tujuan pertumbuhannya.

Peningkatan daya saing: Perusahaan yang terus meningkatkan produktivitas penjualan dapat merespons lebih cepat terhadap perubahan pasar dan tekanan persaingan. Kelincahan ini memungkinkan mereka untuk tetap berada di depan dalam persaingan dan meraih pangsa pasar yang lebih besar.

Apa rumus untuk produktivitas penjualan?

Produktivitas penjualan adalah ukuran efisiensi dan efektivitas tenaga penjualan dalam menghasilkan pendapatan. Hal ini dapat diukur dengan menggunakan rumus yang mengevaluasi output dari tim penjualan relatif terhadap input. Rumus dasar untuk produktivitas penjualan adalah:

Produktivitas Penjualan = Pendapatan yang Dihasilkan / Waktu yang Dihabiskan untuk Aktivitas Penjualan

Dalam rumus ini:

Pendapatan yang dihasilkan: Total pendapatan yang dihasilkan oleh perwakilan penjualan atau tim selama periode tertentu.
Waktuyang dihabiskan untuk aktivitas penjualan: Total waktu yang didedikasikan oleh tenaga penjualan profesional untuk aktivitas yang menghasilkan pendapatan langsung, tidak termasuk tugas-tugas administratif

Apa saja pilar utama produktivitas penjualan?

Untuk meningkatkan produktivitas penjualan, organisasi perlu fokus pada beberapa pilar utama:

‍

Proses penjualan yang efisien: Proses penjualan yang efisien sangat penting untuk memastikan bahwa tenaga penjualan menggunakan waktu mereka secara efektif. Hal ini termasuk memiliki langkah-langkah yang jelas untuk mengubah prospek menjadi pelanggan dan pendekatan terstruktur untuk menutup transaksi. Dengan meminimalkan langkah-langkah yang tidak perlu dan berfokus pada aktivitas yang berdampak tinggi, tim penjualan dapat meningkatkan produktivitas mereka. ‍
Manajemen waktu: Manajemen waktu yang efektif memastikan bahwa para profesional penjualan memaksimalkan waktu yang mereka habiskan untuk kegiatan yang menghasilkan pendapatan. Hal ini melibatkan meminimalkan tugas-tugas administratif melalui otomatisasi dan alokasi waktu yang lebih baik. Alat seperti sistem CRM dapat membantu tenaga penjualan mengelola tugas mereka dengan lebih efisien. ‍
Pelatihan dan pengembangan: Pelatihan berkelanjutan membantu tenaga penjualan profesional meningkatkan keterampilan mereka dan beradaptasi dengan perubahan kondisi pasar. Pembinaan rutin oleh manajer penjualan dan kesempatan belajar berkontribusi pada kinerja penjualan yang lebih baik. Program pelatihan harus fokus pada peningkatan teknik untuk mengkonversi prospek dan meningkatkan tingkat konversi. ‍
Penyelarasan penjualan dan pemasaran: Memastikan keselarasan antara tim penjualan dan pemasaran sangat penting untuk produktivitas. Pemasaran harus menyediakan prospek berkualitas tinggi dan konten yang relevan untuk mendukung tim penjualan. Komunikasi dan kolaborasi yang teratur antara tim-tim ini membantu dalam menyampaikan pesan yang konsisten kepada prospek, sehingga meningkatkan efektivitas aktivitas penjualan. ‍
Penggunaan teknologi: Memanfaatkan teknologi untuk mengotomatisasi tugas-tugas rutin dapat meningkatkan produktivitas penjualan secara signifikan. Sistem CRM, alat pemberdayaan penjualan, dan platform analitik membantu pemimpin penjualan dan tenaga penjualan melacak kinerja, mengelola hubungan, dan mendapatkan wawasan tentang tren penjualan. Teknologi ini juga mendukung peningkatan berkelanjutan dengan menyediakan data tentang strategi mana yang paling efektif. ‍
Pengukuran kinerja dan umpan balik: Untuk mengukur produktivitas penjualan secara akurat, penting untuk melacak indikator kinerja utama (KPI) seperti tingkat konversi, ukuran transaksi, dan lamanya siklus penjualan. Sesi tinjauan kinerja dan umpan balik secara rutin membantu para profesional penjualan memahami kekuatan dan area yang perlu ditingkatkan, sehingga menumbuhkan budaya peningkatan yang berkelanjutan.

Alat bantu apa yang membantu meningkatkan produktivitas penjualan?

Ada berbagai alat yang dapat membantu bisnis meningkatkan produktivitas tim penjualan mereka. Beberapa alat bantu tersebut antara lain:

Perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM): Perangkat lunak CRM membantu tim penjualan mengelola interaksi dan data pelanggan di seluruh siklus hidup pelanggan. Perangkat lunak ini juga dapat membantu tim melacak dan mengelola prospek, penjualan, dan layanan pelanggan.
Perangkat lunak perkiraan penjualan: Perangkat lunak perkiraan penjualan membantu tim penjualan memprediksi penjualan dan pendapatan di masa depan berdasarkan data historis dan faktor lainnya. Hal ini dapat membantu tim menetapkan tujuan yang realistis dan mengalokasikan sumber daya secara lebih efektif.
Perangkat lunak otomatisasi penjualan: Perangkat lunak otomatisasi penjualan membantu tim penjualan mengotomatiskan tugas-tugas yang berulang, seperti mengirim email dan menjadwalkan janji temu sehingga mereka bisa fokus pada aktivitas yang lebih bernilai.
Alat gamifikasi penjualan: Gamifikasi penjualan menggunakan elemen-elemen seperti permainan, seperti poin, hadiah, dan kompetisi, untuk memotivasi dan melibatkan tim penjualan. Gamifikasi dapat digunakan untuk mendorong tenaga penjualan untuk mencapai tujuan atau target tertentu atau untuk mendorong persaingan yang sehat di antara anggota tim.
Perangkat lunak pelacakan dan manajemen prospek: Perangkat lunak pelacakan dan manajemen prospek membantu tim penjualan melacak dan mengelola prospek mulai dari kontak awal hingga konversi.
Perangkat lunak manajemen proyek: Perangkat lunak manajemen proyek membantu tim penjualan melacak dan mengelola tugas dan proyek, serta berkolaborasi dengan anggota tim dan pemangku kepentingan lainnya.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Compass dapat membantu organisasi Anda

Istilah Daftar Istilah

Compass - Satu-satunya Glosarium Penjualan yang Anda Butuhkan