Apa itu Potensi Penjualan & Cara Menghitungnya

Potensi Penjualan

Jumlah penjualan yang diproyeksikan perusahaan dalam jangka waktu tertentu dikenal sebagai potensi penjualan. Saat menentukan potensi penjualan, Anda perlu memeriksa cara-cara memasarkan faktor-faktor yang memengaruhi penjualan produk.

Apa yang dimaksud dengan potensi penjualan?

Potensi penjualan mengacu pada tingkat penjualan maksimum yang dapat dicapai oleh suatu produk, layanan, atau perusahaan dalam pasar tertentu atau dalam kondisi tertentu. Potensi penjualan merupakan batas atas dari apa yang dapat dicapai secara realistis, dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, permintaan konsumen, persaingan, dan kondisi ekonomi.

Beberapa elemen kunci berkontribusi dalam menentukan potensi penjualan:

Ukuran pasar
Permintaan konsumen
Lanskap yang kompetitif
Kondisi ekonomi

Ukuran pasar: Ukuran keseluruhan dari target pasar merupakan faktor fundamental dalam menilai potensi penjualan. Pasar yang lebih besar umumnya menunjukkan potensi penjualan yang lebih tinggi, dengan asumsi produk atau layanan memenuhi kebutuhan pasar.
Permintaan konsumen: Memahami tingkat permintaan untuk suatu produk atau layanan sangatlah penting. Permintaan yang tinggi sering kali berkorelasi dengan potensi penjualan yang lebih besar, selama produk atau layanan tersebut dapat memenuhi kebutuhan pelanggan secara efektif.
Lanskap yang kompetitif: Tingkat persaingan di dalam pasar mempengaruhi potensi penjualan. Pasar dengan persaingan terbatas dapat memberikan peluang yang lebih signifikan untuk meraih pangsa pasar, sementara pasar yang sangat kompetitif mungkin memerlukan diferensiasi yang lebih strategis.‍
Kondisi ekonomi: Faktor ekonomi, seperti kesehatan ekonomi secara keseluruhan, daya beli konsumen, dan tren ekonomi, dapat memengaruhi potensi penjualan. Selama kemerosotan ekonomi, misalnya, potensi penjualan dapat terhambat karena berkurangnya belanja konsumen.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa perbedaan antara potensi pasar dan potensi penjualan?

Perbedaan utama antara potensi pasar dan potensi penjualan:

1. Definisi

Potensi pasar: Ini mengacu pada peluang penjualan maksimum yang mungkin tersedia untuk semua perusahaan di pasar tertentu selama waktu tertentu. Ini mewakili total permintaan untuk produk atau layanan di pasar tertentu.
Potensi penjualan: Ini mengacu pada peluang penjualan maksimum yang dapat dicapai oleh perusahaan atau produk tertentu dalam pasar tertentu. Ini adalah bagian dari potensi pasar dan mewakili batas atas dari apa yang dapat dicapai oleh bisnis tertentu secara realistis.

2. Ruang Lingkup

Potensi pasar: Meliputi seluruh pasar dan memberikan pandangan yang luas mengenai permintaan keseluruhan untuk produk atau layanan dalam wilayah geografis atau industri tertentu.
Potensi penjualan: Berfokus secara khusus pada peluang penjualan potensial untuk perusahaan atau produk tertentu dalam pasar yang lebih besar.

3. Tingkat analisis

Potensi pasar: Sering kali melibatkan riset dan analisis pasar tingkat tinggi, dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, demografi, kondisi ekonomi, dan tren industri secara keseluruhan.
Potensi penjualan: Membutuhkan analisis yang lebih terperinci khusus untuk kemampuan perusahaan, posisi pasar, kekuatan dan kelemahan kompetitif, serta efektivitas strategi penjualan dan pemasaran.

4. Penerapan

Potensi pasar: Relevan untuk perencanaan strategis, keputusan memasuki pasar, dan menilai daya tarik segmen pasar tertentu.‍
Potensi penjualan: Lebih relevan untuk perencanaan taktis dalam perusahaan, dengan fokus pada penetapan target penjualan yang dapat dicapai, mengoptimalkan strategi penjualan, dan memaksimalkan pendapatan dalam batasan potensi pasar yang lebih luas.

Apa pentingnya potensi penjualan?

Konsep potensi penjualan sangat penting bagi bisnis karena beberapa alasan, memberikan wawasan yang berharga dan memandu keputusan strategis. Berikut adalah beberapa aspek utama yang menyoroti pentingnya potensi penjualan:

Perencanaan strategis
Alokasi sumber daya
Masuk dan ekspansi pasar
Mengoptimalkan strategi pemasaran
Menetapkan tujuan yang realistis

Perencanaan strategis: Memahami potensi penjualan memungkinkan bisnis untuk terlibat dalam perencanaan strategis. Hal ini membantu dalam menetapkan target penjualan yang realistis dan dapat dicapai, menentukan strategi memasuki pasar, dan mengalokasikan sumber daya secara efektif.
Alokasi sumber daya: Dengan menilai potensi penjualan, bisnis dapat mengalokasikan sumber daya mereka dengan lebih efisien. Hal ini termasuk penganggaran untuk upaya pemasaran dan penjualan, mengoptimalkan tingkat staf, dan berinvestasi dalam pengembangan atau peningkatan produk.
Masuk dan ekspansi pasar: Potensi penjualan sangat penting dalam pengambilan keputusan terkait entri dan ekspansi pasar. Bisnis dapat mengidentifikasi pasar dengan potensi pertumbuhan yang tinggi dan menyelaraskan strategi mereka untuk memanfaatkan peluang yang muncul.
Mengoptimalkan strategi pemasaran: Mengetahui potensi penjualan memungkinkan bisnis untuk menyesuaikan strategi pemasaran mereka dengan segmen pasar tertentu. Hal ini memastikan bahwa upaya pemasaran ditargetkan dan selaras dengan kebutuhan dan preferensi basis pelanggan potensial.‍
Menetapkan tujuan yang realistis: Potensi penjualan memberikan dasar untuk menetapkan sasaran penjualan yang realistis dan dapat dicapai. Hal ini membantu menghindari target yang terlalu ambisius yang dapat menyebabkan frustrasi atau meremehkan peluang yang dapat ditangkap dengan strategi yang tepat.

Apa keuntungan dari potensi penjualan?

Potensi penjualan dapat menawarkan beberapa keuntungan bagi bisnis. Berikut adalah beberapa manfaat utama:

Perencanaan strategis
Optimalisasi sumber daya
Keputusan memasuki pasar
Pengembangan dan inovasi produk
Keunggulan kompetitif

Perencanaan strategis: Menilai potensi penjualan memberikan wawasan yang berharga untuk perencanaan strategis. Hal ini membantu bisnis membuat keputusan yang tepat tentang entri pasar, ekspansi, dan alokasi sumber daya berdasarkan potensi permintaan untuk produk atau layanan mereka.
Optimalisasi sumber daya: Dengan memahami potensi penjualan, bisnis dapat mengalokasikan sumber daya secara lebih efisien. Hal ini termasuk mengoptimalkan anggaran pemasaran, tingkat staf, dan kapasitas produksi untuk menyelaraskan dengan permintaan yang diharapkan di pasar.
Keputusan memasuki pasar: Bagi perusahaan yang mempertimbangkan untuk memasuki pasar baru, mengevaluasi potensi penjualan membantu dalam memilih pasar dengan prospek pertumbuhan yang lebih tinggi. Hal ini memungkinkan pendekatan yang lebih tepat sasaran untuk memasuki pasar, dengan fokus pada area di mana bisnis kemungkinan besar akan mendapatkan daya tarik.
Pengembangan dan inovasi produk: Bisnis dapat menyesuaikan upaya pengembangan dan inovasi produk mereka berdasarkan potensi penjualan yang teridentifikasi. Hal ini memastikan bahwa penawaran baru selaras dengan kebutuhan pasar, sehingga meningkatkan kemungkinan keberhasilan dalam meraih pangsa pasar yang signifikan.‍
Keunggulan kompetitif: Memahami potensi penjualan memungkinkan bisnis untuk memposisikan diri mereka secara kompetitif. Hal ini memungkinkan strategi diferensiasi yang melayani segmen pasar tertentu, membantu perusahaan menonjol dan menarik pelanggan di pasar yang ramai.

Apa saja contoh potensi penjualan?

Contoh faktor yang berkontribusi terhadap potensi penjualan mencakup berbagai elemen yang dapat dianalisis oleh bisnis untuk memahami permintaan dan peluang pertumbuhan produk atau layanan mereka. Berikut ini beberapa contoh spesifiknya:

Ukuran pasar
Demografi konsumen
Tren pasar
Lanskap yang kompetitif
Kebutuhan dan preferensi konsumen
Kondisi ekonomi

Ukuran pasar: Menilai ukuran keseluruhan dari target pasar sangatlah penting. Misalnya, jika sebuah perusahaan bergerak di industri aplikasi kebugaran, memahami jumlah pengguna potensial yang tertarik dengan kebugaran dan kesehatan secara global atau di wilayah tertentu sangatlah penting.
Demografi konsumen: Menganalisis demografi pelanggan potensial memberikan wawasan tentang audiens target. Misalnya, perusahaan yang menjual barang mewah dapat berfokus pada pasar dengan konsentrasi konsumen kaya yang lebih tinggi.
Tren pasar: Mengidentifikasi dan memahami tren pasar saat ini dapat berdampak pada potensi penjualan. Misalnya, perusahaan teknologi yang memantau peningkatan permintaan akan produk ramah lingkungan dapat mengembangkan dan memasarkan gadget ramah lingkungan untuk memanfaatkan tren ini.
Lanskap kompetitif: Menganalisis lanskap persaingan membantu bisnis memahami posisi dan peluang diferensiasi mereka. Pendatang baru di pasar ponsel pintar dapat menilai pangsa pasar yang dipegang oleh pesaing utama dan mengidentifikasi area di mana mereka dapat menawarkan fitur unik.
Kebutuhan dan preferensi konsumen: Memahami apa yang dibutuhkan dan disukai konsumen adalah hal yang mendasar. Layanan pesan-antar makanan dapat menganalisis preferensi untuk masakan tertentu, persyaratan diet, atau kecepatan pengantaran untuk menyesuaikan penawarannya.‍
Kondisi ekonomi: Faktor ekonomi, seperti tingkat pendapatan dan tingkat pekerjaan, dapat memengaruhi potensi penjualan. Pengembang real estat dapat mempertimbangkan pertumbuhan ekonomi saat memutuskan di mana akan membangun properti residensial atau komersial baru.

Bagaimana cara menghitung potensi penjualan?

Mari kita bahas fenomena ini dalam 7 metrik yang berbeda:

Volume penjualan rata-rata dan pengaruh pasar: Volume penjualan Anda menunjukkan jumlah total produk yang Anda jual dalam jangka waktu tertentu, seperti satu tahun. Untuk mengukur potensi penjualan Anda, sangat penting untuk mengetahui volume penjualan yang dapat Anda targetkan dalam skala yang lebih kecil, seperti setiap bulan. Dengan cara ini, Anda dapat dengan lebih mudah menentukan apa yang dapat Anda harapkan untuk ditabung dalam satu bulan tertentu dan menentukan target Anda.

Perlu dicatat bahwa tidak setiap bulan akan menghasilkan jumlah tabungan yang sama. Beberapa bulan mungkin memiliki tingkat penjualan yang sangat tinggi, sementara bulan-bulan lainnya mungkin memiliki tingkat penjualan yang sangat rendah. Fluktuasi ini dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor penentu yang perlu Anda pantau. Faktor-faktor seperti musim, peraturan pemerintah, inflasi, dan variabel lainnya dapat memainkan peran dalam variasi ini.
Penetrasi pasar: Penetrasi pasar adalah ukuran seberapa berhasil Anda menjangkau dan mengonversi pelanggan potensial di wilayah atau dеmografis tertentu. Ini pada dasarnya memberi tahu Anda seberapa jauh Anda telah mencapai target dengan mempertimbangkan jumlah pelanggan yang telah Anda bandingkan dengan total calon pelanggan.

Alat ini adalah alat yang sangat berharga untuk menilai kinerja Anda di hadapan para kompetitor dan menunjukkan area di mana Anda unggul dan area di mana Anda perlu meningkatkannya. Jika pеnеtrasi markеt Anda rendah, ini menunjukkan adanya potensi signifikan yang belum dimanfaatkan untuk memperluas basis pelanggan dan prеsеntase markеt Anda. Untuk mencapai hal ini, Anda dapat menyusun strategi untuk meningkatkan upaya penjualan Anda di area tersebut.

Tingkat pertumbuhan pesaing: Tingkat pertumbuhan kompetitor Anda adalah faktor penting yang dapat berdampak besar pada potensi penjualan Anda. Jika Anda melihat peningkatan yang signifikan dalam tingkat pertumbuhan pesaing Anda, ini adalah kesempatan untuk mempelajari strategi dan inovasi mereka untuk mendapatkan wawasan yang berharga.

Sebaliknya, jika tingkat pertumbuhan Anda sendiri menurun, inilah saatnya untuk melakukan evaluasi menyeluruh. Kecenderungan ini dapat disebabkan oleh kombinasi faktor eksternal dan internal. Faktor eksternal dapat mencakup berbagai kondisi markеt, termasuk tingkat pertumbuhan kompеtitor Anda. Faktor intеrnal dapat melibatkan masalah seperti kekurangan sumber daya, pelatihan yang tidak memadai, kesenjangan komunikasi, dan banyak lagi.

Manajemen wilayah: Manajemen wilayah yang efektif memainkan peran penting dalam meningkatkan penjualan. Hal ini melibatkan penugasan perwakilan penjualan ke wilayah-wilayah yang telah ditentukan. Territori ini dapat ditentukan tidak hanya berdasarkan wilayah gеografis tetapi juga oleh faktor-faktor seperti perilaku konsumen dan dеmografi.

Keberhasilan tim penjualan Anda bergantung pada bagaimana mereka menangani territori yang tepat. Dalam beberapa kasus, beberapa target tertentu dapat mengungguli target lainnya. Untuk memahami alasan yang tidak diketahui, melakukan survei dan penelitian sangat penting. Hal ini membantu dalam mengidentifikasi apa yang berhasil di wilayah yang berkinerja tinggi dan bagaimana menerapkan keberhasilan tersebut di wilayah lain.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana Anda memprediksi potensi penjualan?

Memprediksi potensi penjualan melibatkan kombinasi riset pasar, analisis data, dan prakiraan strategis. Meskipun sulit untuk memprediksi penjualan di masa depan dengan kepastian yang mutlak, bisnis dapat menggunakan berbagai metode dan alat bantu untuk membuat prediksi yang tepat. Berikut adalah langkah-langkah dan strategi untuk membantu memprediksi potensi penjualan:

Riset pasar
Segmentasi pelanggan
Analisis data historis
Analisis pesaing
Analisis SWOT
Indikator ekonomi
Tren teknologi
Analisis perilaku konsumen
Tren sosial dan budaya
Perencanaan skenario
Model Peramalan

Riset pasar: Melakukan riset pasar secara menyeluruh untuk memahami kondisi pasar saat ini, tren, dan lanskap persaingan. Menganalisis laporan industri, survei pelanggan, dan sumber informasi lain yang relevan untuk mendapatkan wawasan tentang dinamika pasar.
Segmentasi pelanggan: Bagilah target pasar Anda menjadi beberapa segmen berdasarkan demografi, psikografi, perilaku, dan faktor lain yang relevan. Segmentasi ini membantu dalam menyesuaikan strategi pemasaran dengan kebutuhan pelanggan tertentu dan memprediksi potensi penjualan di setiap segmen.
Analisis data historis: Memeriksa data penjualan historis untuk mengidentifikasi pola dan tren. Menganalisis kinerja masa lalu dapat memberikan wawasan tentang musim, tren siklus, dan dampak berbagai faktor terhadap penjualan.
Analisis pesaing: Pelajari kinerja pesaing di pasar. Memahami kekuatan, kelemahan, pangsa pasar, dan strategi mereka dapat membantu memprediksi potensi penjualan dengan mengidentifikasi area di mana bisnis Anda dapat memperoleh keunggulan kompetitif.
Analisis SWOT: Lakukan analisis SWOT (Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Ancaman) untuk menilai faktor internal dan eksternal yang dapat memengaruhi potensi penjualan. Analisis ini membantu dalam mengidentifikasi area untuk perbaikan dan peluang strategis.
Indikator ekonomi: Pertimbangkan indikator ekonomi seperti pertumbuhan PDB, tingkat pengangguran, dan kepercayaan konsumen. Faktor-faktor ini dapat memengaruhi perilaku belanja konsumen dan, akibatnya, potensi penjualan.
Tren teknologi: Tetap terinformasi tentang kemajuan teknologi yang relevan dengan industri Anda. Mengantisipasi bagaimana teknologi yang muncul dapat memengaruhi preferensi dan perilaku pelanggan dapat membantu memprediksi potensi penjualan.
Analisis perilaku konsumen: Memanfaatkan analisis data dan riset pasar untuk memahami perilaku konsumen. Menganalisis pola pembelian, preferensi, dan faktor yang memengaruhi keputusan pembelian dapat berkontribusi pada prediksi penjualan yang lebih akurat.
Tren sosial dan budaya: Pertimbangkan tren sosial dan budaya yang dapat memengaruhi preferensi konsumen. Perubahan sikap masyarakat, tren gaya hidup, atau pergeseran budaya dapat memengaruhi produk atau layanan yang diminati.
Perencanaan skenario: Kembangkan berbagai skenario penjualan berdasarkan asumsi dan variabel yang berbeda. Hal ini membantu dalam mempersiapkan kondisi pasar yang berbeda dan memberikan berbagai hasil potensial.‍
Model Peramalan: Menerapkan model peramalan, seperti analisis deret waktu atau analisis regresi, untuk memprediksi penjualan di masa depan berdasarkan data historis dan variabel yang relevan. Algoritme pembelajaran mesin juga dapat digunakan untuk pemodelan prediktif yang lebih canggih.