Manajemen Performa Sales

Sales Performance Management (SPM) adalah keseluruhan proses penjualan yang saling berhubungan dan dioperasionalkan yang meningkatkan efisiensi, efektivitas, dan kinerja organisasi penjualan. Sederhananya, SPM meningkatkan efektivitas dan efisiensi operasional proses penjualan melalui sentralisasi, otomatisasi, dan banyak lagi.

Manajemen performa sales adalah proses yang melacak, mengukur, dan memberi penghargaan atas kinerja perwakilan penjualan. Proses ini melibatkan analisis data penjualan dan mengidentifikasi peluang perbaikan untuk meningkatkan pendapatan penjualan. Manajer penjualan menggunakan informasi ini untuk mengevaluasi kinerja karyawan mereka dan menentukan siapa yang berpotensi untuk dipromosikan atau diberhentikan.

Manajemen Performa Sales (SPM) dapat dibagi menjadi tiga kategori utama:

Otomatisasi tenaga penjualan: Mengotomatiskan proses tenaga penjualan untuk melacak aktivitas penjualan, meramalkan peluang penjualan, dan mengelola hubungan dengan pelanggan.
Perkiraan penjualan: Gunakan data historis untuk memperkirakan volume penjualan dan aktivitas pipeline di masa mendatang.
Pelaporan penjualan: Memberikan visibilitas waktu nyata ke dalam hasil penjualan, termasuk prakiraan, aktual, prakiraan berdasarkan akun atau wilayah, kuota vs. aktual, dan analisis lain yang membantu Anda memahami di mana tim Anda membutuhkan bantuan atau bagaimana mereka dapat meningkatkan kinerjanya.

Panduan Lengkap untuk Manajemen Kinerja Penjualan

Apa yang dimaksud dengan manajemen performa sales?

Sales performance management (SPM) adalah sekelompok fungsi analitik dan operasional yang menyatukan dan mengotomatisasi proses penjualan back-office untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi operasional. Kemampuan SPM mencakup manajemen dan perencanaan kuota, manajemen kompensasi insentif, manajemen wilayah, gamifikasi, analitik tingkat lanjut, dan banyak lagi.

Tujuan utama dari Sales Performance Management (SPM) adalah untuk menyediakan alat yang diperlukan oleh tenaga penjualan untuk mencapai target pendapatan mereka sekaligus membantu bisnis:

‍

Lacak jalur penjualan mereka
Mengukur efektivitas penjualan
Perkiraan pendapatan
Mengelola hubungan pelanggan

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Mengapa manajemen performa sales penting?

Berikut adalah beberapa alasan mengapa manajemen performa sales penting bagi bisnis:

‍

Ini membantu Anda mengidentifikasi repetisi yang berkinerja tinggi dan yang berkinerja rendah.
Hal ini memungkinkan Anda untuk melacak kinerja perwakilan penjualan dari waktu ke waktu untuk melihat bagaimana kinerja setiap tenaga penjualan dibandingkan dengan rekan-rekan mereka.
Hal ini memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi tren dalam perilaku perwakilan penjualan sehingga Anda tidak perlu menebak-nebak di mana letak masalah Anda.
Ini membantu Anda mengidentifikasi karyawan dengan kinerja terbaik. Dengan cara ini, Anda tahu siapa yang berkinerja baik dan dapat memberikan penghargaan yang sesuai.
Ini membantu Anda mengidentifikasi karyawan yang berkinerja buruk sehingga Anda dapat memberi mereka pelatihan atau pembinaan tambahan untuk membantu mereka meningkatkan kinerja mereka.
Ini memberikan pandangan lengkap tentang apa yang berhasil untuk perusahaan Anda dan apa yang tidak sehingga Anda dapat melakukan perbaikan di masa depan.
Hal ini membantu Anda memahami di mana posisi Anda saat ini dan apa yang perlu ditingkatkan untuk mencapai tujuan Anda.

Apa saja komponen manajemen performa sales?

Strategi SPM yang baik dibuat berdasarkan tiga prioritas: apa, bagaimana, dan di mana menjual. Ketika prioritas ini didefinisikan dengan baik dan disiapkan dengan cermat, hasilnya adalah "penjualan yang luar biasa."

Manajemen performa sales sering kali dikelompokkan ke dalam tiga komponen utama:

‍

Perencanaan penjualan: Ini adalah cara bisnis membagi target pasarnya dan membuat tim penjualannya selaras dengan target tersebut. Di sini, kegiatannya meliputi mengalokasikan wilayah, mengatur akun, menetapkan kuota, dan merencanakan tim mana yang akan bekerja di wilayah mana.
Insentif penjualan: Ini adalah komisi yang diterima oleh tenaga penjualan untuk menjual produk atau layanan tertentu kepada pelanggan. Ini adalah salah satu motivator terbesar bagi tim penjualan untuk bekerja mencapai tujuan.
Wawasan penjualan: Pemimpin penjualan menggunakan metrik penjualan untuk mengukur efektivitas penjualan mereka dan membuat pembaruan atau perubahan yang relevan. Di sini, aktivitas yang dilakukan meliputi penetapan harga, diskon, prakiraan penjualan, manajemen pipeline, dan KPI lainnya.

Bagaimana cara meningkatkan kinerja penjualan?

Kiat dan praktik terbaik berikut ini dapat membantu bisnis Anda meningkatkan kinerja penjualan:

‍

Buat proses penjualan yang terdefinisi dengan baik: Jika Anda memiliki proses yang terorganisir dan dapat diulang, tim Anda akan tahu apa yang perlu mereka lakukan dan bagaimana melakukannya.
Pikirkan kembali strategi penjualan Anda: Latih karyawan tentang teknik dan teknologi penjualan terbaru untuk menjual lebih baik dengan lebih sedikit usaha dan waktu yang terbuang.
Adakan pertemuan rutin dengan tim penjualan Anda: Anda mungkin akan terkejut dengan banyaknya informasi yang bisa Anda kumpulkan dengan mengajukan pertanyaan selama rapat mingguan singkat dengan setiap anggota tim. Ini juga merupakan cara yang sangat baik untuk membuat semua orang mengetahui tujuan dan prioritas untuk minggu depan.
Bersikaplah proaktif dan bukannya reaktif terhadap prospek Anda: Bagian besar dari kinerja penjualan yang patut dicontoh adalah memiliki saluran prospek yang solid setiap saat. Pastikan tim Anda memiliki cukup prospek, sehingga mereka tidak perlu khawatir kehilangan peluang atau menunggu pelanggan yang belum siap.
Berikan insentif: Insentif adalah motivator yang luar biasa untuk membuat tim penjualan Anda bekerja lebih keras. Berikan hadiah yang menarik kepada tim penjualan Anda jika mereka berhasil mencapai atau melampaui target yang telah ditetapkan.
Tambahkan gamifikasi ke dalam proses penjualan Anda: Gamifikasi memiliki kekuatan untuk memicu semangat kompetitif dalam tim penjualan Anda dan memberikan rasa persaingan di antara anggota tim, yang pada gilirannya, membantu mereka berjuang untuk menjadi yang terbaik.

Kiat pro:

Tingkatkan kinerja perwakilan penjualan dengan Compassplatform manajemen insentif penjualan lengkap yang membantu Anda dengan mudah memberikan insentif untuk mendorong keterlibatan, mendorong tindakan, dan mendapatkan hasil.

Bagaimana cara memonitor kinerja penjualan?

Mengukur dan melacak kinerja tim penjualan adalah salah satu tugas yang paling penting bagi pemilik atau manajer bisnis. Sangat penting untuk mengetahui seberapa baik kinerja tim Anda sehingga Anda dapat menetapkan tujuan dan membuat penyesuaian untuk meningkatkan kinerja mereka.

Berikut ini adalah beberapa faktor kunci yang harus Anda pertimbangkan ketika mengukur kinerja tim penjualan:

‍

Pendapatan penjualan: Total pendapatan adalah ukuran keberhasilan yang paling jelas bagi setiap tenaga penjualan, yang mencakup pendapatan kotor dan laba bersih. Hal ini penting untuk dipertimbangkan ketika mengevaluasi kinerja penjualan tim Anda. ‍
Rata-rata unit yang terjual per Hari/Minggu/Bulan: Ukuran ini menunjukkan berapa banyak unit yang terjual selama periode tertentu.‍
Tingkat konversi prospek: Metrik ini menunjukkan seberapa efektif tim penjualan Anda dalam mengubah panggilan dingin menjadi prospek yang hangat dan mengubahnya menjadi pelanggan yang memenuhi syarat dan menandatangani kontrak. ‍
Skor kepuasan pelanggan: Metrik ini menunjukkan seberapa puas pelanggan Anda dengan merek Anda. Metrik ini akan membantu Anda mengidentifikasi area di mana Anda memerlukan peningkatan sehingga Anda dapat mengambil langkah untuk meningkatkan kepuasan pelanggan.‍
Waktu siklus penjualan: Ini mengacu pada waktu antara saat prospek masuk dan saat penjualan ditutup (atau tidak ditutup). Siklus penjualan yang lebih pendek berarti waktu perputaran yang lebih cepat untuk prospek baru, yang meningkatkan pendapatan dan menurunkan biaya per akuisisi untuk setiap penjualan di dalam pipa.

Apa perbedaan antara manajemen performa sales (SPM) dan manajemen kompensasi insentif (ICM)?

Perbedaan utama antara Sales Performance Management (SPM) dan Incentive Compensation Management (ICM) disoroti di bawah ini:

‍

1. Manajemen Kinerja Penjualan (SPM)

Sales Performance Management (SPM) adalah tentang mencapai kinerja yang diinginkan dengan melacak, mengukur, dan memberi penghargaan atas kinerja tenaga penjualan.
Berfokus pada peningkatan kinerja tim penjualan.
Tujuannya adalah untuk meningkatkan pendapatan dan keuntungan.
Hal ini meningkatkan kualitas kerja tim penjualan dan membantu mereka meningkatkan pekerjaan mereka.
Ini adalah metode untuk menetapkan, memantau, dan meningkatkan tujuan penjualan untuk tim penjualan Anda. Metode ini melibatkan perencanaan, penganggaran, peramalan, dan pelacakan kinerja tim penjualan Anda.
‍

2. Manajemen Kompensasi Insentif (ICM)

Manajemen kompensasi insentif (ICM) adalah tentang merancang rencana kompensasi yang menyelaraskan kepentingan karyawan dengan tujuan organisasi.
Berfokus pada peningkatan motivasi tim penjualan.
Tujuannya adalah untuk meningkatkan volume penjualan pada tingkat keuntungan tertentu.
Ini memotivasi tenaga penjualan dengan memberikan imbalan uang untuk mencapai atau melampaui tujuan atau tolok ukur tertentu.
Ini adalah strategi yang digunakan dalam penjualan untuk memotivasi tim agar berkinerja pada tingkat yang lebih tinggi daripada biasanya. Strategi ini sering digunakan sebagai bagian dari sistem manajemen kinerja secara keseluruhan untuk meningkatkan produktivitas atau mengurangi biaya.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Apa yang dimaksud dengan perangkat lunak manajemen performa sales?

Perangkat lunak manajemen performa sales adalah alat intelijen bisnis yang membantu bisnis melacak dan mengelola setiap aktivitas tim penjualan mereka. Sistem ini secara otomatis mengumpulkan data tentang setiap aspek penjualan, seperti panggilan telepon, email, rapat, dan webinar, serta menyediakan dasbor dengan informasi yang menyeluruh.

Alasan utama mengapa perusahaan berinvestasi pada perangkat lunak jenis ini adalah untuk meningkatkan kinerja penjualan mereka dengan memahami bagaimana mereka dapat melakukan yang lebih baik dan apa yang mereka lakukan saat ini. Sistem ini juga membantu Anda menganalisis kinerja tim Anda terhadap kompetitor dan menetapkan tujuan untuk setiap tenaga penjualan.

Apa yang harus Anda cari dalam perangkat lunak manajemen performa sales?

Memilih perangkat lunak manajemen performa sales yang tepat dapat menjadi tugas yang sulit. Ada banyak pilihan yang perlu dipertimbangkan, dan masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangan.

Berikut adalah beberapa faktor yang perlu diingat ketika memilih perangkat lunak manajemen performa sales:

‍

Nilai tambah: Periksa apakah SPMS (Perangkat Lunak Manajemen Kinerja Penjualan) dapat berintegrasi dengan sistem Anda yang sudah ada. Jika ya, integrasi seperti apa yang tersedia?
Keandalan dan keamanan: Seberapa baik vendor mendukung produk mereka? Apakah layanan pelanggan mereka merespons dengan cepat permintaan bantuan? Apakah ada pemeliharaan rutin yang dijadwalkan untuk pembaruan dan tambalan? Apakah mereka patuh terhadap PCI atau disertifikasi oleh standar keamanan lainnya? Ini semua adalah pertanyaan-pertanyaan penting yang perlu ditanyakan saat mengevaluasi pilihan Anda.‍
Proses Anda saat ini: Kaji alur kerja penjualan Anda saat ini, karena hal ini akan membantu Anda menentukan apakah perangkat lunak dapat berintegrasi dengan sistem yang sudah ada atau tidak. ‍
Perjanjian tingkat layanan (SLA): SLA seperti apa yang ditawarkan oleh setiap vendor kepada pelanggannya? Berapa lama mereka akan dicadangkan jika terjadi pemadaman atau masalah dengan layanan mereka? Beberapa perusahaan menyediakan dukungan 24/7 sementara yang lain mungkin tidak.‍
Pelaporan dan analisis: Agar tim Anda dapat melihat hasil mereka secara real-time, mereka harus melakukannya dengan cepat dan mudah tanpa harus menavigasi banyak layar dan menu. Alat bantu SPM terbaik akan menawarkan opsi pelaporan otomatis dan manual serta menyediakan metrik yang berbeda untuk mengukur kinerja dan data waktu nyata tentang apa yang terjadi.
‍

Perangkat lunak manajemen performa sales terbaik juga akan menyertakan fitur-fitur seperti:

Perkiraan penjualan: Perkirakan pipeline penjualan Anda dan prediksi berapa banyak uang yang akan Anda hasilkan pada kuartal atau tahun berikutnya.
Penganggaran: Ketahui berapa banyak yang harus Anda keluarkan untuk personel, pemasaran, dan pengeluaran lainnya.
Pelaporan: Lihat performa tim Anda dalam mencapai target sehingga Anda dapat melakukan penyesuaian sesuai kebutuhan.

Apa saja praktik terbaik manajemen kinerja penjualan?

Berikut ini adalah beberapa praktik terbaik manajemen kinerja penjualan (SPM) untuk menciptakan sistem yang efektif dan berbasis data untuk organisasi penjualan Anda:

‍

1. Menetapkan fondasi

Tentukan kinerja penjualan: Seperti apa kesuksesan bagi tim penjualan Anda? Jabarkan dengan jelas metrik kinerja yang melampaui volume penjualan. Hal ini dapat mencakup perolehan prospek, tingkat konversi, kepuasan pelanggan, atau pencapaian kuota.
Menyelaraskan tujuan dengan strategi: Pastikan tujuan penjualan Anda selaras dengan strategi bisnis Anda secara keseluruhan. Hal ini memastikan semua orang bekerja untuk mencapai tujuan yang sama dan aktivitas penjualan berkontribusi pada kesuksesan perusahaan.
Kenali pelanggan ideal Anda (ICP): Kembangkan pemahaman yang jelas tentang profil pelanggan ideal Anda. Hal ini mencakup demografi, perusahaan (industri, ukuran perusahaan), tantangan, dan perilaku pembelian. Berfokus pada ICP akan meningkatkan kualifikasi prospek dan efisiensi penjualan.

2. Pembinaan dan pengembangan berkelanjutan

Berinvestasi dalam pelatihan penjualan: Berikan pelatihan dan pembinaan penjualan yang berkelanjutan untuk membekali tim Anda dengan metodologi penjualan terbaru, keterampilan komunikasi yang efektif, dan pengetahuan produk.
Pelatihan individual: Bergerak melampaui pelatihan penjualan yang umum. Tawarkan program pelatihan yang dipersonalisasi untuk mengatasi kekuatan dan kelemahan individu, membantu perwakilan unggul dalam peran spesifik mereka.
Program bimbingan: Menerapkan program bimbingan di mana perwakilan yang berpengalaman dapat memandu dan mendukung anggota tim yang lebih baru. Hal ini mendorong berbagi pengetahuan dan mempercepat pengembangan keterampilan.
‍

3. Alat dan teknologi penjualan yang efektif

CRM untuk wawasan berbasis data: Manfaatkan platform Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) untuk melacak aktivitas penjualan, mengelola prospek, dan mengukur kinerja. Data dari CRM Anda sangat penting untuk pengambilan keputusan yang tepat.
Alat-alat pemberdayaan penjualan: Lengkapi tim Anda dengan Platform Keterlibatan Penjualan (SEP) yang merampingkan tugas-tugas seperti penjangkauan email, pembuatan proposal, dan manajemen konten.
Analisis dan pelaporan penjualan: Manfaatkan alat analisis penjualan untuk mendapatkan wawasan tentang kinerja penjualan, mengidentifikasi tren, dan memperkirakan hasil di masa depan. Data memberdayakan pengambilan keputusan berbasis data bagi manajer penjualan.
‍

4. Komunikasi dan umpan balik yang jelas

Tinjauan kinerja secara berkala: Lakukan tinjauan kinerja secara berkala untuk membahas tujuan, kemajuan, dan area yang perlu ditingkatkan. Berikan umpan balik yang konstruktif untuk membantu perwakilan tetap berada di jalur yang benar dan meningkatkan kinerja mereka.
Buka saluran komunikasi: Kembangkan budaya komunikasi terbuka di mana para perwakilan merasa nyaman untuk mencari panduan dan berbagi tantangan dengan manajer penjualan mereka.
Mengakui dan menghargai pencapaian: Rayakan keberhasilan individu dan tim. Terapkan sistem pengakuan dan penghargaan untuk memotivasi perwakilan dan mengakui pencapaian mereka.
‍

5. Fokus pada kesuksesan jangka panjang

Kepuasan pelanggan itu penting: Jangan hanya fokus pada penutupan transaksi. Prioritaskan kepuasan pelanggan dan bangun hubungan jangka panjang dengan klien Anda. Hal ini akan menghasilkan bisnis yang berulang dan rujukan positif dari mulut ke mulut.
Perbaikan proses adalah kuncinya: Evaluasi dan perbaiki proses penjualan Anda secara teratur berdasarkan data, umpan balik pelanggan, dan tren pasar. Proses penjualan yang dinamis dan mudah beradaptasi sangat penting untuk kesuksesan yang berkelanjutan.
Berinvestasi dalam pemberdayaan penjualan: Pemberdayaan penjualan lebih dari sekadar alat. Ini adalah tentang menciptakan sistem komprehensif yang memberdayakan tenaga penjualan dengan pengetahuan, sumber daya, dan proses yang mereka butuhkan untuk berhasil.

Manajemen Performa Sales

Apa yang dimaksud dengan manajemen performa sales?

Mengapa manajemen performa sales penting?

Apa saja komponen manajemen performa sales?

Bagaimana cara meningkatkan kinerja penjualan?

Kiat pro:

Bagaimana cara memonitor kinerja penjualan?

Apa perbedaan antara manajemen performa sales (SPM) dan manajemen kompensasi insentif (ICM)?

Survei denyut nadi karyawan:

Pertemuan empat mata:

eNPS:

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Apa yang dimaksud dengan perangkat lunak manajemen performa sales?

Apa yang harus Anda cari dalam perangkat lunak manajemen performa sales?

Apa saja praktik terbaik manajemen kinerja penjualan?

Blog Serupa

Tautan Cepat

Siap untuk menambah penghasilan tim penjualan Anda dengan komisi otomatis?

Produk

Perusahaan

Sumber daya

dukungan