Operasi Penjualan

Tujuan dari operasi penjualan adalah untuk memberikan arahan dan dukungan strategis kepada perwakilan penjualan dan manajer penjualan, memastikan bahwa mereka memiliki alat, wawasan, dan sumber daya yang diperlukan untuk memenuhi tujuan penjualan mereka.

Apa yang dimaksud dengan operasi penjualan?

Operasi penjualan (sering disingkat Sales Ops) adalah fungsi penting dalam organisasi penjualan yang berfokus pada peningkatan efisiensi, produktivitas, dan efektivitas tim penjualan. Fungsi ini mencakup berbagai aktivitas, termasuk analisis data, peramalan penjualan, optimalisasi proses, dan penerapan teknologi penjualan.

Apa hubungan antara perencanaan penjualan dan operasi?

Hubungan antara perencanaan penjualan dan operasi (S&OP) melibatkan integrasi prakiraan penjualan dan perencanaan permintaan dengan kemampuan operasional organisasi. S&OP bertujuan untuk menyeimbangkan penawaran dan permintaan, menyelaraskan rencana produksi dan inventaris dengan ekspektasi penjualan. Hubungan ini memastikan bahwa perusahaan dapat memenuhi permintaan pelanggan secara efisien tanpa kelebihan atau kekurangan produksi, sehingga mengoptimalkan sumber daya dan meningkatkan kinerja bisnis secara keseluruhan.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa perbedaan antara operasi penjualan dan pemberdayaan penjualan?

Meskipun operasi penjualan dan pemberdayaan penjualan berkaitan erat dan sering berkolaborasi, keduanya memiliki peran yang berbeda dalam organisasi penjualan:

‍

Operasi penjualan: Berfokus pada aspek administratif, analitis, dan operasional dari proses penjualan. Ini mencakup tugas-tugas seperti analisis data, prakiraan penjualan, optimalisasi proses, dan implementasi teknologi.
Pemberdayaan penjualan: Berkonsentrasi pada penyediaan pelatihan, konten, dan alat bantu yang dibutuhkan oleh tim penjualan agar dapat berinteraksi secara efektif dengan pelanggan. Tim pemberdayaan penjualan bekerja pada pelatihan penjualan, pembuatan konten, dan memastikan bahwa perwakilan penjualan memiliki sumber daya yang tepat pada waktu yang tepat.

Bagaimana proses perencanaan penjualan dan operasi?

Proses perencanaan penjualan dan operasi adalah pendekatan terstruktur yang digunakan oleh organisasi untuk menyelaraskan fungsi penjualan dan operasional mereka. Proses ini melibatkan tinjauan dan pembaruan rutin atas perkiraan penjualan, tingkat inventaris, rencana produksi, dan aktivitas rantai pasokan untuk memastikan bahwa perusahaan dapat memenuhi tujuan bisnisnya secara efektif. Proses ini membantu menyelaraskan sumber daya perusahaan dengan permintaan pasar dan tujuan strategis.

Apa yang dilakukan oleh operasi penjualan terhadap proses penjualan?

Operasi penjualan meningkatkan proses penjualan di beberapa jalur utama:

‍

Optimalisasi proses: Mengidentifikasi inefisiensi dan mengimplementasikan perbaikan untuk merampingkan alur kerja dan mengurangi kemacetan dalam jalur penjualan.
Manajemen dan analisis data: Mengumpulkan, menganalisis, dan memanfaatkan data untuk memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang menginformasikan strategi dan taktik penjualan.
Perkiraan penjualan: Membuat prakiraan penjualan yang akurat yang membantu para pemimpin penjualan membuat keputusan dan perencanaan yang efektif.
Implementasi teknologi: Memperkenalkan dan mengelola alat teknologi penjualan seperti sistem CRM untuk mendukung aktivitas tim penjualan.
Perencanaan kompensasi: Merancang dan mengelola rencana kompensasi yang selaras dengan tujuan penjualan organisasi dan memotivasi tenaga penjualan.
Metrik kinerja: Menetapkan dan memantau metrik utama untuk melacak kinerja dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.

Apa saja 6 langkah dari proses S&OP?

Enam langkah dari proses S&OP adalah:

Pengumpulan data: Mengumpulkan data yang relevan mengenai metrik penjualan, inventaris, produksi, dan rantai pasokan.

Perencanaan permintaan: Memperkirakan penjualan di masa depan berdasarkan data historis, tren pasar, dan masukan dari tim penjualan.

Perencanaan pasokan: Mengembangkan rencana untuk memenuhi permintaan yang diperkirakan dengan menyelaraskan kegiatan produksi dan rantai pasokan.

Pertemuan pra-S&OP: Meninjau rencana permintaan dan penawaran, mengidentifikasi kesenjangan, dan menyiapkan rekomendasi.

Rapat S&OP Eksekutif: Manajemen senior meninjau dan menyetujui rencana, membuat keputusan strategis untuk mengatasi masalah apa pun.

Implementasi dan tindak lanjut: Menjalankan rencana yang telah disetujui dan memantau kinerja untuk memastikan keselarasan dengan tujuan.

Apa saja praktik terbaik untuk operasi penjualan?

Untuk memaksimalkan efektivitas operasi penjualan, pertimbangkan praktik terbaik berikut ini:

‍

Selaraskan dengan tujuan penjualan: Pastikan semua aktivitas operasi penjualan selaras dengan tujuan penjualan organisasi secara menyeluruh.
Berinvestasi dalam teknologi penjualan: Menerapkan dan memelihara alat teknologi yang tepat yang mendukung proses penjualan, seperti sistem CRM dan platform analitik.
Keputusan berdasarkan data: Memanfaatkan analisis data untuk menginformasikan keputusan strategis dan mendorong peningkatan berkelanjutan.
Berkolaborasi dengan pemberdayaan penjualan: Bekerja sama dengan tim pemberdayaan penjualan untuk memastikan bahwa perwakilan penjualan menerima pelatihan dan sumber daya yang diperlukan.
Mengoptimalkan jalur penjualan: Terus mengevaluasi dan menyempurnakan pipeline penjualan untuk meningkatkan tingkat konversi dan mengurangi waktu siklus penjualan.
Tinjauan kinerja secara berkala: Lakukan tinjauan rutin terhadap metrik utama untuk menilai kinerja dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
Perencanaan kompensasi yang efektif: Rancang rencana kompensasi yang memotivasi dan memberi penghargaan kepada perwakilan penjualan karena telah mencapai target mereka.
Perbaikan berkelanjutan: Kembangkan budaya peningkatan berkelanjutan dengan secara teratur mencari umpan balik dari perwakilan penjualan dan membuat penyesuaian yang diperlukan.

Bagaimana urutan perencanaan penjualan dan operasi yang benar?

Urutan perencanaan penjualan dan operasi yang benar mengikuti langkah-langkah berikut:

Pengumpulan data

Perencanaan permintaan

Perencanaan pasokan

Pertemuan pra-S&OP

Rapat S&OP Eksekutif

Implementasi dan Tindak Lanjut

Apa saja peran dan tanggung jawab tim operasi penjualan?

Tim operasi penjualan sangat penting untuk memastikan kelancaran dan efisiensi fungsi organisasi penjualan. Peran dan tanggung jawab mereka mencakup berbagai aktivitas yang bertujuan untuk mengoptimalkan proses penjualan dan mendukung tim penjualan. Peran utama dalam tim operasi penjualan meliputi:

‍

Manajer operasi penjualan: Mengawasi seluruh departemen operasi penjualan, memastikan keselarasan dengan tujuan penjualan dan sasaran strategis. Mereka mengelola tim dan mengoordinasikan upaya di berbagai fungsi.
Analis operasi penjualan: Berfokus pada analisis data untuk memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti bagi para pemimpin penjualan. Mereka melacak metrik utama, menganalisis kinerja penjualan, dan memperkirakan tren penjualan di masa depan.
Spesialis operasi penjualan: Menangani tugas-tugas operasional spesifik seperti mengelola jalur penjualan, perencanaan kompensasi, dan administrasi sistem CRM. Mereka memastikan bahwa operasi sehari-hari berjalan dengan lancar.
Administrator teknologi penjualan: Mengelola dan memelihara alat teknologi penjualan seperti sistem CRM, platform analisis penjualan, dan perangkat lunak lain yang penting untuk operasi penjualan.

Apa saja praktik terbaik dalam perencanaan penjualan dan operasi?

Praktik terbaik penjualan dan operasi meliputi:

Kolaborasi lintas fungsi: Memastikan komunikasi dan kolaborasi yang efektif antara tim penjualan, pemasaran, keuangan, dan operasi.

Data yang akurat: Memanfaatkan data yang andal dan terkini untuk prakiraan dan perencanaan.

Tinjauan Reguler: Mengadakan rapat S&OP secara rutin untuk meninjau kinerja dan membuat penyesuaian yang diperlukan.

Keterlibatan eksekutif: Melibatkan manajemen senior dalam proses S&OP untuk memastikan keselarasan strategis dan pengambilan keputusan.

Perbaikan berkelanjutan: Memantau dan menyempurnakan proses S&OP secara terus menerus berdasarkan umpan balik dan perubahan kondisi pasar.

Pemanfaatan teknologi: Memanfaatkan perangkat lunak canggih dan alat bantu analisis untuk meningkatkan akurasi perkiraan dan merampingkan proses perencanaan.

Alat bantu apa yang paling penting bagi tim operasi penjualan?

Untuk menjalankan tugasnya secara efektif, tim operasi penjualan mengandalkan berbagai alat bantu yang memfasilitasi analisis data, peramalan penjualan, dan pengoptimalan proses. Beberapa alat bantu yang paling penting antara lain:

‍

Sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM): Platform seperti Salesforce atau HubSpot sangat penting untuk mengelola interaksi pelanggan, melacak aktivitas penjualan, dan memelihara data penjualan.
Alat analisis penjualan: Alat bantu seperti Tableau atau Power BI membantu dalam menganalisis data penjualan, membuat laporan, dan memvisualisasikan metrik utama.
Perangkat lunak perkiraan penjualan: Alat bantu seperti Clari atau InsightSquared membantu dalam membuat prakiraan penjualan yang akurat dan memprediksi performa penjualan di masa depan.
Perangkat lunak manajemen kompensasi: Platform seperti Xactly atau Spiff merampingkan perencanaan kompensasi dan memastikan bahwa tenaga penjualan diberi imbalan yang sesuai.
Platform pemberdayaan penjualan: Alat bantu seperti Seismic atau Highspot membantu menyediakan pelatihan penjualan, konten, dan sumber daya yang dibutuhkan oleh perwakilan penjualan untuk menutup transaksi.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Apa peran perkiraan penjualan adaptif dalam mendorong kesuksesan operasi penjualan?

Peramalan penjualan adaptif adalah pendekatan dinamis untuk memprediksi kinerja penjualan di masa depan dengan terus memperbarui prakiraan berdasarkan data waktu nyata dan kondisi pasar. Perannya dalam mendorong kesuksesan operasi penjualan meliputi:

‍

Akurasi yang ditingkatkan: Dengan menggunakan data waktu nyata dan analitik tingkat lanjut, prakiraan penjualan adaptif memberikan prediksi yang lebih akurat dan andal.
Pengambilan keputusan yang lebih baik: Pemimpin penjualan dapat membuat keputusan berdasarkan perkiraan yang terkini dan tepat, menyelaraskan strategi dengan tren pasar saat ini.
Penyesuaian proaktif: Peramalan adaptif memungkinkan departemen operasi penjualan menyesuaikan rencana dan strategi dengan cepat dalam menanggapi perubahan kondisi pasar, sehingga memastikan bahwa sasaran penjualan tetap dapat dicapai. ‍
Optimalisasi sumber daya: Membantu alokasi sumber daya yang lebih baik, memastikan bahwa tim penjualan memiliki alat bantu dan dukungan yang diperlukan untuk menutup transaksi secara efektif.

Bagaimana Anda menjalankan tim operasi penjualan yang sukses?

Menjalankan tim operasi penjualan yang sukses melibatkan beberapa tindakan strategis dan taktis:

‍

Tentukan tujuan yang jelas: Selaraskan aktivitas tim dengan tujuan penjualan organisasi secara keseluruhan. Pastikan setiap anggota tim memahami peran mereka dalam mencapai tujuan tersebut.
Memanfaatkan analisis data: Buat keputusan berdasarkan data dengan menganalisis data penjualan secara teratur. Hal ini membantu dalam mengidentifikasi tren, meramalkan penjualan, dan mengoptimalkan proses.
Berinvestasi dalam teknologi: Manfaatkan perangkat teknologi penjualan yang tepat untuk mengotomatiskan dan merampingkan tugas-tugas operasi penjualan. Hal ini akan meningkatkan efisiensi dan akurasi.
Mendorong kolaborasi: Mendorong kolaborasi yang kuat antara operasi penjualan, tim pemberdayaan penjualan, dan manajer penjualan. Hal ini memastikan bahwa tim penjualan menerima dukungan dan sumber daya yang diperlukan.
Pelatihan berkelanjutan: Berikan pelatihan penjualan yang berkelanjutan untuk tim operasi penjualan dan perwakilan penjualan. Hal ini memastikan bahwa setiap orang mendapatkan informasi terbaru tentang alat, teknik, dan praktik terbaik.
Tinjauan kinerja secara berkala: Lakukan tinjauan rutin terhadap metrik dan indikator kinerja utama. Hal ini membantu dalam mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan membuat penyesuaian yang diperlukan.

Apa saja praktik-praktik terbaik operasi penjualan?

Berikut ini adalah beberapa praktik terbaik operasi penjualan:

Tentukan tujuan dan sasaran yang jelas: Operasi penjualan harus memiliki pernyataan misi yang jelas dan selaras dengan strategi penjualan secara keseluruhan. Menetapkan tujuan yang spesifik dan terukur untuk tim membantu setiap orang memahami peran mereka dalam mendorong kesuksesan penjualan.
Kepemimpinan yang kuat: Pemimpin yang kuat menentukan arah bagi tim operasi penjualan dan memastikan mereka memiliki sumber daya yang dibutuhkan untuk menjadi sukses.

Kolaborasi adalah kuncinya: Menumbuhkan komunikasi terbuka dan kolaborasi antara operasi penjualan, perwakilan penjualan, pemasaran, dan departemen lainnya. Pertemuan rutin dan berbagi data dapat membantu menjaga semua orang tetap berada di jalur yang sama.
Proses penjualan yang terstandarisasi: Tetapkan proses penjualan yang jelas dan dapat diulang yang menguraikan setiap langkah siklus penjualan. Hal ini akan meningkatkan efisiensi, mengurangi kebingungan, dan membantu mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
Teknologi dengan bijak: Manfaatkan teknologi untuk mengotomatiskan tugas, merampingkan alur kerja, dan meningkatkan analisis data. Namun, hindari ketergantungan yang berlebihan pada teknologi dan fokuslah pada solusi yang benar-benar mendukung tujuan penjualan Anda.
Berinvestasilah dalam pemberdayaan: Lengkapi tim penjualan Anda dengan pengetahuan, keterampilan, dan alat yang mereka butuhkan untuk sukses. Hal ini dapat mencakup program pelatihan, jaminan penjualan, dan peluang pembinaan.
Metrik dan pengukuran: Lacak indikator kinerja utama (KPI) untuk mengukur efektivitas inisiatif operasi penjualan Anda. Gunakan data untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan membuat keputusan berdasarkan data.
Peningkatan berkelanjutan: Lanskap penjualan terus berubah. Bersedialah untuk menyesuaikan strategi operasi penjualan Anda dan merangkul inovasi untuk tetap menjadi yang terdepan.

‍