Apa itu Manajemen Siklus Hidup Penjualan & Mengapa itu penting

Manajemen Siklus Penjualan

Manajemen siklus penjualan adalah pendekatan komprehensif yang digunakan oleh bisnis untuk mengawasi dan mengoptimalkan seluruh proses akuisisi, pemeliharaan, dan mempertahankan pelanggan. Mulai dari kontak awal dengan prospek hingga dukungan purnajual dan keterlibatan yang berkelanjutan, manajemen siklus penjualan yang efektif bertujuan untuk meningkatkan efisiensi, meningkatkan pendapatan, dan membina hubungan pelanggan yang langgeng.

Apa yang dimaksud dengan manajemen siklus penjualan?

Siklus penjualan adalah serangkaian langkah yang dirancang dengan baik dan strategis yang digunakan penjual untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Memiliki siklus penjualan memiliki beberapa keuntungan: memberikan kejelasan tentang tindakan selanjutnya yang harus dilakukan, membantu Anda melacak perkembangan setiap prospek dalam proses penjualan, dan menjadi alat yang sangat berharga untuk mereplikasi strategi yang berhasil atau melakukan perbaikan yang diperlukan untuk pendekatan penjualan Anda.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa saja tahapan manajemen siklus penjualan?

Tahapan manajemen siklus hidup penjualan meliputi hal-hal berikut

Prospek
Meneliti
Menjalin kontak pertama
Demonstrasi produk
Menangani keberatan
Menutup transaksi

Prospek: Sebelum terjun ke dalam kegiatan penjualan, sangat penting bagi para penjual untuk menentukan siapa yang harus mereka sasar. Tahap awal ini, yang dikenal sebagai prospеcting, adalah bagian dari proses penjualan yang berkonsentrasi untuk menemukan calon pelanggan potensial untuk ditambahkan ke dalam siklus penjualan. Perlu dicatat bahwa sekitar setengah dari tenaga profesional penjualan menganggap prospеkting sebagai salah satu aspek yang paling menantang dalam pekerjaan mereka karena membutuhkan waktu dan usaha.

Namun, prospеkting adalah praktik yang sangat penting untuk memastikan bahwa aliran pelanggan potensial tidak mengering. Perjalanan prospеkting Anda dimulai dengan tidak mengetahui target audiens Anda. Untuk melakukan ini, Anda dapat menggunakan profil pelanggan yang sudah ada atau membuat profil pelanggan idaman Anda sendiri dengan mengikuti beberapa rekomendasi penting.
‍ Meneliti: Melakukan panggilan telepon buta ke pimpinan tanpa pengetahuan apa pun tentang mereka dapat menjadi kesalahan yang mahal. Setelah Anda melakukan prospeksi awal dan mengidentifikasi calon pembeli potensial, langkah selanjutnya adalah memahami mengapa produk atau layanan Anda penting bagi mereka.

Anehnya, banyak penjual yang melewatkan tahap riset yang krusial ini, sehingga mereka kehilangan kesempatan untuk membangun kesepahaman. Melihat sekilas profil LinkеdIn calon klien dapat memberikan wawasan tentang intеraksi, latar belakang, dan detail tentang organisasi mereka.

Saat melakukan riset tentang perusahaan, Anda juga harus mencari tahu tentang pertumbuhan dan pendanaan mereka, mempelajari pesaing mereka, dan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang produk mereka, di antara hal-hal lainnya. Riset ini dapat membantu Anda membangun hubungan yang lebih bermakna dengan prospek ini.
Membangun kontak pertama dan kualifikasi: Singkatnya, impresi awal yang Anda buat sangat penting karena jika kontak pertama Anda dengan calon pelanggan tidak berjalan dengan baik, maka pertemuan kedua akan sangat menantang.

Interaksi pertama dilakukan pada platform yang membuat pelanggan merasa nyaman, dan tidak perlu membuat mereka terburu-buru dalam mengambil keputusan. Membuat kesan pertama yang positif sangat penting untuk membangun fondasi kepercayaan dan keterlibatan dalam proses penjualan.
Demonstrasi produk: Sekarang, pada titik ini, Anda memiliki pemahaman yang baik tentang apa yang dicari oleh calon pembeli potensial Anda dan tingkat ketertarikan mereka untuk melakukan pembelian. Penjual yang berpengalaman sering kali dapat memperkirakan peluang mereka untuk menutup transaksi tepat setelah mempresentasikan produk atau layanan mereka.

Istilah "demonstrasi produk" biasanya digunakan dalam industri SaaS (Perangkat Lunak sebagai Layanan), tetapi tahap ini bervariasi di berbagai sektor. Misalnya, hal ini dapat melibatkan penawaran kelas satu untuk perusahaan EdTech, memamerkan properti di bisnis nyata, atau membiarkan pembeli mengendarai mobil di sebuah dealer.

Ide di balik tahap ini adalah memberikan kesempatan kepada pembeli untuk berinteraksi dengan produk atau layanan Anda, membantu mereka melihat nilai yang dibawanya. Meskipun pendekatan tradisional melibatkan menampilkan fitur dan kemampuan produk Anda, metode ini dapat menjadi monoton dan kehilangan daya tariknya seiring berjalannya waktu. Jadi, penting untuk membuat dеmo yang menarik dan segar untuk mempertahankan ketertarikan pembeli.
Menangani keberatan: Keberatan bukanlah sesuatu yang harus ditakuti dalam penjualan; itu adalah tanda positif. Ketika calon pembeli mengajukan keberatan, itu berarti mereka sedang mempertimbangkan produk Anda dengan serius. Kuncinya adalah mengatasi keberatan tersebut secara efektif sebelum menutup transaksi.

Keberatan bisa datang dalam berbagai bentuk, seperti kekhawatiran tentang harga, cara menggunakan fitur tertentu, atau hasil yang diharapkan dari produk Anda. Penjual dapat melewati tahap ini dengan sukses dengan mendengarkan masalah pembeli secara aktif, menggunakan teknik seperti mirroring untuk menunjukkan empati, dan memberikan solusi untuk setiap keberatan yang muncul. Pendekatan ini membantu membangun kepercayaan dan meningkatkan peluang untuk mendapatkan penjualan.
Closing the deal: Closing a salе is a skill that takеs timе to dеvеlop through training and practicе. On avеragе, businеssеs tеnd to succеssfully closе salеs with about 15-30% of thеir lеads.

Howеvеr, by implеmеnting еffеctivе stratеgiеs, businеssеs can improvе thеsе closе ratеs.This stagе is crucial bеcausе it's thе final stеp, and making improvеmеnts hеrе can dirеctly boost your ovеrall businеss pеrformancе and financial rеsults.

Apa saja cara untuk meningkatkan manajemen siklus penjualan?

Cara-cara untuk meningkatkan manajemen siklus penjualan meliputi hal-hal berikut

Memantau metrik penjualan
Menstandarkan pelatihan
Menghubungkan pemasaran dan penjualan

1. Memantau metrik penjualan

Sistem manajemen penjualan menyediakan cara yang andal untuk mengukur seberapa baik kinerja upaya penjualan Anda. Pemantauan mеtriks ini memberikan wawasan yang sangat berharga tentang sejauh mana perkembangan proses penjualan dan langkah apa yang dapat diambil untuk meningkatkannya. Beberapa teknik penting untuk meningkatkan kinerja dalam siklus penjualan termasuk:

Tingkat churn
Kecepatan pipa
Analisis pencapaian target

2. Menstandarkan pelatihan

Ketika Anda memutuskan untuk memformalkan siklus penjualan, Anda perlu melakukan transisi dari pendekatan yang biasa mereka lakukan ke proses penjualan yang baru dan terstruktur. Agar transisi ini berhasil, Anda perlu membuat proses penjualan yang terstandarisasi, dan sering kali akan sangat membantu jika Anda menggunakan alat manajemen penjualan yang mudah digunakan untuk tujuan ini.

Selain itu, pelatihan memainkan peran penting, yang berarti melibatkan secara aktif para staf penjualan Anda untuk membantu mereka meningkatkan kemampuan negosiasi dan penutupan. Pendekatan langsung ini sangat penting untuk mencapai hasil yang diharapkan dan meningkatkan proses penjualan.

3. Menghubungkan pemasaran dan penjualan

Agar dapat secara efektif melibatkan pelanggan potensial di sepanjang perjalanan pembelian mereka, sangat penting bagi tim penjualan dan pemasaran untuk berkolaborasi secara erat. Selain itu, mereka juga perlu menentukan pertanyaan dan kesimpulan yang dimiliki pelanggan di berbagai tahap perjalanan ini.

Ini adalah tentang menciptakan sinergi di mana tim penjualan dapat menggunakan wawasan mereka untuk memahami pertanyaan pelanggan dan tim pemasaran dapat membuat konten yang secara langsung menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut.

Dengan cara ini, tim pemasaran dapat mengembangkan konten yang menjawab pertanyaan pelanggan, dan tim penjualan dapat menyediakan konten ini untuk membuat pelanggan tetap tertarik dan terinformasi tentang produk. Kuncinya adalah menyelaraskan upaya untuk memandu dan mendukung pelanggan dalam proses pengambilan keputusan.

Apa peran data dan analitik dalam manajemen siklus penjualan?

Data dan analitik memainkan peran penting dalam manajemen siklus penjualan dengan memberikan wawasan, memandu pengambilan keputusan, dan mengoptimalkan berbagai tahapan perjalanan pelanggan. Berikut ini adalah aspek-aspek utama dari peran mereka:

Wawasan pelanggan: Memahami perilaku: Data dan analitik membantu bisnis memahami perilaku pelanggan di seluruh siklus penjualan. Hal ini termasuk melacak interaksi situs web, respons email, keterlibatan media sosial, dan titik kontak lainnya, yang memberikan pandangan komprehensif tentang interaksi pelanggan.
Kualifikasi pemimpin: Kualifikasi berbasis data: Analisis memungkinkan kualifikasi prospek berbasis data. Dengan menganalisis berbagai titik data, bisnis dapat memprioritaskan prospek berdasarkan kemungkinan mereka untuk melakukan konversi. Hal ini memastikan bahwa tim penjualan memfokuskan upaya mereka pada prospek dengan potensi yang lebih tinggi, meningkatkan efisiensi dan tingkat konversi.
Personalisasi: Menyesuaikan komunikasi: Data memungkinkan komunikasi yang dipersonalisasi pada setiap tahap siklus penjualan. Dengan menganalisis preferensi pelanggan, riwayat pembelian, dan pola keterlibatan, bisnis dapat menyesuaikan pesan, penawaran, dan konten mereka agar selaras dengan kebutuhan pelanggan.
Perkiraan penjualan: Analisis prediktif: Tim penjualan menggunakan analisis prediktif untuk meramalkan tren penjualan di masa depan, mengidentifikasi tantangan potensial, dan mengalokasikan sumber daya secara efektif. Hal ini membantu dalam menetapkan target penjualan yang realistis dan menyesuaikan strategi berdasarkan perubahan pasar yang diantisipasi.
Metrik kinerja: Indikator kinerja utama (KPI): Data dan analitik menyediakan sarana untuk mengukur kinerja berbagai aspek proses penjualan. Metrik utama seperti tingkat konversi, ukuran kesepakatan rata-rata, panjang siklus penjualan, dan biaya akuisisi pelanggan menawarkan wawasan yang berharga untuk evaluasi dan peningkatan yang berkelanjutan.
Segmentasi pelanggan: Pemasaran bertarget: Dengan menyegmentasikan pelanggan berdasarkan demografi, perilaku, atau preferensi, bisnis dapat membuat kampanye pemasaran yang ditargetkan. Hal ini memastikan bahwa upaya pemasaran beresonansi dengan segmen tertentu, sehingga meningkatkan kemungkinan keterlibatan dan konversi.
Mengadaptasi strategi: Analisis waktu nyata: Analisis real-time memberdayakan bisnis untuk mengadaptasi strategi mereka dalam menanggapi keadaan yang berubah. Baik itu menyesuaikan kampanye pemasaran, menyempurnakan pendekatan penjualan, atau menangani tren pasar yang sedang berkembang, wawasan data yang tepat waktu memudahkan pengambilan keputusan yang gesit.
Mengoptimalkan saluran penjualan: Mengidentifikasi hambatan: Analisis membantu mengidentifikasi hambatan dan area perbaikan dalam saluran penjualan. Dengan menganalisis data di setiap tahap, bisnis dapat menunjukkan dengan tepat di mana prospek menurun atau mengalami penundaan, sehingga memungkinkan upaya pengoptimalan yang ditargetkan.
Keterlibatan pasca-penjualan: Analisis Umpan Balik Pelanggan: Data dan analisis purnajual mencakup umpan balik pelanggan dan metrik kepuasan. Menganalisis informasi ini membantu bisnis memahami area yang perlu ditingkatkan, meningkatkan dukungan purnajual, dan mengidentifikasi peluang untuk melakukan upselling atau cross-selling.
Penilaian laba atas investasi (ROI): Melacak ROI pemasaran: Analisis memungkinkan bisnis untuk melacak ROI dari upaya pemasaran. Dengan memahami saluran dan kampanye pemasaran mana yang memberikan hasil terbaik, organisasi dapat mengalokasikan sumber daya secara efektif dan memaksimalkan laba atas investasi mereka.

Mengapa manajemen siklus penjualan penting?

Manajemen siklus penjualan sangat penting bagi bisnis yang ingin mengoptimalkan proses penjualan mereka, memaksimalkan pendapatan, dan membangun hubungan dengan pelanggan yang langgeng. Berikut adalah alasan utama mengapa manajemen siklus penjualan penting:

Efisiensi dan produktivitas
Konsistensi dalam proses penjualan
Pengalaman pelanggan yang lebih baik
Manajemen kepemimpinan yang efektif
Komunikasi dan kolaborasi yang ditingkatkan

Efisiensi dan produktivitas: Manajemen siklus hidup penjualan menyederhanakan proses penjualan, sehingga memungkinkan tim untuk bekerja dengan lebih efisien. Dengan tahapan yang terdefinisi dengan baik dan proses yang jelas, tenaga penjualan profesional dapat berfokus pada aktivitas yang memiliki prioritas tinggi, mengurangi waktu yang terbuang untuk tugas-tugas yang bersifat manual dan mubazir.
Konsistensi dalam proses penjualan: Siklus penjualan yang terstruktur memastikan konsistensi dalam cara menangani prospek, mengejar peluang, dan menutup transaksi. Konsistensi ini sangat penting untuk mempertahankan pendekatan yang kohesif dan profesional di seluruh tim penjualan, terlepas dari gaya individu atau perubahan tim.
Pengalaman pelanggan yang lebih baik: Manajemen siklus penjualan memberikan penekanan kuat pada pemahaman dan pemenuhan kebutuhan pelanggan. Dengan menyelaraskan proses penjualan dengan perjalanan pelanggan, bisnis dapat memberikan pengalaman yang lebih personal dan positif, sehingga meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan.
Manajemen prospek yang efektif: Ini membantu dalam kualifikasi dan pengelolaan prospek secara sistematis. Dengan mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek berdasarkan nilai potensialnya, tim penjualan dapat memfokuskan upaya mereka pada prospek yang paling mungkin untuk dikonversi, sehingga meningkatkan tingkat konversi prospek secara keseluruhan.
Meningkatkan komunikasi dan kolaborasi: Manajemen siklus penjualan mendorong komunikasi dan kolaborasi yang efektif di antara berbagai departemen, seperti penjualan, pemasaran, dan dukungan pelanggan. Hal ini memastikan bahwa setiap orang yang terlibat dalam siklus hidup pelanggan selaras, meminimalkan silo dan meningkatkan efektivitas organisasi secara keseluruhan.

Apa perbedaan manajemen siklus penjualan dengan proses penjualan tradisional?

Manajemen siklus hidup penjualan dan proses penjualan tradisional berbeda dalam hal cakupan, fokus, dan durasi. Berikut ini adalah perbedaan utama di antara keduanya:

Cakupan dan durasi
Pendekatan yang berpusat pada pelanggan:
Keterlibatan Purna Jual:
Kemampuan beradaptasi dan fleksibilitas
Penggabungan teknologi

1. Cakupan dan durasi

Proses penjualan tradisional: Seringkali, proses penjualan tradisional terutama difokuskan pada langkah-langkah yang mengarah pada penutupan kesepakatan. Proses ini biasanya mencakup pencarian prospek, kualifikasi prospek, membuat presentasi, menangani keberatan, menutup penjualan, dan tindak lanjut pascapenjualan. Penekanannya adalah pada tahap-tahap yang terkait langsung dengan keputusan pembelian.
Manajemen siklus hidup penjualan: Manajemen siklus penjualan memiliki pandangan yang lebih luas dan komprehensif. Pendekatan ini melampaui penjualan langsung dan mencakup seluruh siklus hidup pelanggan, termasuk perolehan prospek, pembinaan, dukungan purnajual, dan pembangunan hubungan yang berkelanjutan. Ini adalah pendekatan yang lebih holistik dan berjangka panjang.

2. Pendekatan yang berpusat pada pelanggan

Proses penjualan tradisional: Proses penjualan tradisional cenderung berorientasi pada transaksi, dengan fokus pada mengubah prospek menjadi pelanggan. Meskipun kebutuhan pelanggan dipenuhi selama tahap penjualan, aspek pembangunan hubungan mungkin terbatas.
Manajemen siklus penjualan: Manajemen siklus penjualan memberikan penekanan kuat pada pendekatan yang berpusat pada pelanggan. Pendekatan ini melibatkan pemahaman dan pemenuhan kebutuhan pelanggan di setiap tahap, mulai dari interaksi awal hingga seluruh siklus penjualan. Membangun hubungan adalah bagian yang berkelanjutan dan integral dari proses tersebut.

3. Keterlibatan Pasca Penjualan

Proses penjualan tradisional: Keterlibatan purnajual dalam proses tradisional sering kali terbatas pada tindak lanjut dan dukungan dasar. Setelah penjualan ditutup, pelanggan dapat beralih ke layanan pelanggan atau tim dukungan.
Manajemen siklus penjualan: Keterlibatan purnajual merupakan fokus penting dalam manajemen siklus penjualan. Hal ini mencakup dukungan pelanggan yang berkelanjutan, aktivitas pembangunan hubungan, dan upaya untuk memastikan kepuasan dan loyalitas pelanggan. Tujuannya adalah untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang positif setelah penjualan awal.

4. Kemampuan beradaptasi dan fleksibilitas

Proses penjualan tradisional: Proses tradisional mungkin lebih kaku, dengan serangkaian langkah tetap yang harus diikuti oleh setiap penjualan. Kemampuan beradaptasi terhadap perubahan perilaku pelanggan atau dinamika pasar mungkin terbatas.
Manajemen siklus hidup penjualan: Manajemen siklus penjualan dirancang untuk dapat beradaptasi dan fleksibel. Manajemen ini menyadari bahwa perjalanan pelanggan bisa beragam, dan strategi mungkin perlu disesuaikan berdasarkan kondisi pasar yang terus berkembang, ekspektasi pelanggan, dan umpan balik.

5. Penggabungan teknologi

Proses penjualan tradisional: Meskipun teknologi dapat digunakan untuk tugas-tugas seperti komunikasi email dan pencatatan dasar, proses penjualan tradisional mungkin tidak memanfaatkan teknologi canggih secara ekstensif.
Manajemen siklus penjualan: Manajemen siklus penjualan sering kali mengintegrasikan teknologi secara lebih komprehensif, menggunakan sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM), alat bantu otomatisasi penjualan, dan analitik untuk mengoptimalkan proses, mengumpulkan wawasan, dan meningkatkan pengambilan keputusan.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.