Metrik saluran penjualan adalah indikator penting yang digunakan untuk mengukur efektivitas proses penjualan dari kontak awal hingga penjualan akhir. Metrik ini membantu bisnis memahami seberapa baik mereka mengubah prospek menjadi pelanggan di setiap tahap saluran penjualan.
Dengan menganalisis data seperti tingkat konversi prospek, ukuran rata-rata kesepakatan, panjang siklus penjualan, dan tingkat kemenangan, perusahaan dapat mengidentifikasi hambatan, mengoptimalkan strategi penjualan, dan meningkatkan efisiensi secara keseluruhan.
Metrik saluran penjualan utama yang harus dilacak oleh bisnis adalah
Pentingnya metrik saluran penjualan dalam menilai kinerja penjualan adalah
1. Visibilitas ke dalam kemajuan
Metriksaluran penjualan memberikan visibilitas ke dalam kemajuan prospek melalui proses penjualan, mulai dari kontak awal hingga menutup kesepakatan. Dengan melacak metrik utama, bisnis dapat menilai efisiensi upaya penjualan mereka dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
2. Mengidentifikasi hambatan
Metriksaluran penjualan membantu mengidentifikasi kemacetan dan hambatan yang dapat menghambat proses penjualan. Dengan menganalisis metrik seperti tingkat konversi dan panjang siklus penjualan, bisnis dapat menunjukkan area inefisiensi dan mengambil tindakan perbaikan.
3. Perkiraan dan perencanaan
Metriksaluran penjualan berfungsi sebagai dasar untuk meramalkan kinerja penjualan di masa depan dan merencanakan alokasi sumber daya. Dengan menganalisis data historis dan tren, bisnis dapat membuat keputusan yang tepat mengenai strategi penjualan, tingkat staf, dan alokasi anggaran.
4. Mengukur efektivitas
Metriksaluran penjualan memungkinkan bisnis untuk mengukur efektivitas upaya pemasaran dan penjualan mereka dalam menghasilkan prospek, memelihara prospek, dan menutup kesepakatan. Dengan melacak metrik utama, bisnis dapat menilai ROI dan mengoptimalkan strategi penjualan dan pemasaran mereka.
5. Peningkatan berkelanjutan
Metriksaluran penjualan memberikan umpan balik untuk peningkatan berkelanjutan. Dengan memantau metrik kinerja dan menganalisis hasil, bisnis dapat mengidentifikasi area kekuatan dan kelemahan serta menerapkan strategi untuk meningkatkan kinerja penjualan dari waktu ke waktu.
Pemangku kepentingan yang bertanggung jawab untuk memantau metrik saluran penjualan adalah
1. Manajer penjualan
Manajerpenjualan bertanggung jawab untuk memantau metrik saluran penjualan dalam perusahaan. Mereka mengawasi kinerja tim penjualan, menetapkan target, dan melacak kemajuan terhadap metrik utama.
2. Tim pemasaran
Tim pemasaran memainkan peran penting dalam memantau metrik saluran penjualan, terutama di bagian atas saluran. Mereka bertanggung jawab untuk menghasilkan prospek, memelihara prospek, dan mengoptimalkan kampanye pemasaran untuk mendorong konversi.
3. Tim operasi penjualan
Timoperasi penjualan mendukung manajer penjualan dengan mengumpulkan, menganalisis, dan melaporkan metrik saluran penjualan. Mereka memastikan keakuratan data, mengoptimalkan proses penjualan, dan memberikan wawasan untuk meningkatkan kinerja penjualan.
4. Administrator CRM
Administrator CRMmengelola sistem CRM yang digunakan untuk melacak dan menganalisis metrik saluran penjualan. Mereka mengonfigurasi platform CRM, menyesuaikan laporan, dan memberikan pelatihan dan dukungan kepada tim penjualan.
5. Kepemimpinan senior
Parapemimpin senior, termasuk eksekutif dan direktur, juga dapat dilibatkan dalam memantau metrik saluran penjualan. Mereka meninjau dasbor kinerja, menetapkan tujuan strategis, dan memberikan panduan dan dukungan kepada manajer dan tim penjualan.
Cara metrik saluran penjualan memengaruhi perolehan pendapatan dan pertumbuhan bisnis adalah
1. Mengoptimalkan tingkat konversi
Denganmelacak dan menganalisis metrik saluran penjualan, bisnis dapat mengidentifikasi peluang untuk mengoptimalkan tingkat konversi pada setiap tahap proses penjualan. Meningkatkan tingkat konversi akan menghasilkan konversi prospek menjadi pelanggan yang lebih efisien dan peningkatan pendapatan.
2. Mengurangi panjang siklus penjualan
Memperpendekpanjang siklus penjualan melalui peningkatan efisiensi dan efektivitas dapat mempercepat perolehan pendapatan dan pertumbuhan bisnis. Dengan mengidentifikasi dan mengatasi hambatan dalam proses penjualan, bisnis dapat mempercepat proses dari prospek menjadi penjualan.
3. Memaksimalkan nilai seumur hidup pelanggan
Memahamiperilaku dan preferensi pelanggan melalui metrik saluran penjualan memungkinkan bisnis untuk memaksimalkan nilai seumur hidup pelanggan (CLV). Dengan membina hubungan dengan pelanggan yang sudah ada dan menyediakan layanan bernilai tambah, bisnis dapat meningkatkan retensi pelanggan dan pendapatan seumur hidup.
4. Menginformasikan pengambilan keputusan strategis
Metriksaluran penjualan memberikan wawasan yang berharga untuk pengambilan keputusan strategis, seperti pengembangan produk, perluasan pasar, dan alokasi sumber daya. Dengan menyelaraskan strategi penjualan dan pemasaran dengan preferensi pelanggan dan tren pasar, bisnis dapat mendorong pertumbuhan dan profitabilitas yang berkelanjutan.
5. Meningkatkan keunggulan kompetitif
Denganterus memantau dan mengoptimalkan metrik saluran penjualan, bisnis dapat memperoleh keunggulan kompetitif di pasar. Dengan mengungguli pesaing dalam hal perolehan prospek, tingkat konversi, dan kepuasan pelanggan, bisnis dapat menarik lebih banyak pelanggan dan meningkatkan pangsa pasar.
Cara bisnis dapat secara efektif mengukur dan menganalisis metrik saluran penjualan adalah
1. Memanfaatkan perangkat lunak CRM
Perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan(CRM) sangat penting untuk melacak dan menganalisis metrik saluran penjualan. Sistem CRM mengotomatiskan pengumpulan data, memberikan visibilitas ke dalam proses penjualan, dan menghasilkan laporan dan dasbor untuk analisis.
2. Tentukan indikator kinerja utama (KPI)
TetapkanKPI yang jelas dan terukur untuk setiap tahap saluran penjualan, seperti tingkat konversi prospek, tingkat kemenangan peluang, dan panjang siklus penjualan. Tentukan kriteria keberhasilan dan lacak kemajuan terhadap KPI ini.
3. Pelaporan dan analisis rutin
Jadwalkansesi pelaporan dan analisis rutin untuk meninjau metrik saluran penjualan dan mengidentifikasi tren dan pola. Menganalisis data untuk memahami faktor-faktor yang memengaruhi kinerja dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
4. Segmentasi dan atribusi
Segmentasikanmetrik saluran penjualan berdasarkan berbagai kriteria, seperti sumber prospek, industri, atau perwakilan penjualan, untuk mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang pendorong kinerja. Mengaitkan penjualan dan konversi dengan kampanye pemasaran atau aktivitas penjualan tertentu untuk menilai ROI.
5. Penentuan tolok ukur dan perbandingan
Membandingkanmetrik saluran penjualan dengan rata-rata industri dan pesaing untuk menilai kinerja relatif terhadap rekan-rekannya. Mengidentifikasi peluang untuk perbaikan dan menetapkan target untuk peningkatan kinerja berdasarkan data tolok ukur.
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
