.svg)
Pengembangan penjualan adalah istilah umum yang menggambarkan berbagai fungsi penjualan dengan menggabungkan proses, orang, dan teknologi. Pengembangan penjualan terutama menyoroti tahap awal proses penjualan.
Pengembangan penjualan adalah proses mengidentifikasi, meneliti, dan memelihara prospek atau prospek potensial untuk menghasilkan peluang penjualan yang berkualitas. Pengembangan penjualan bertujuan untuk merampingkan prospek yang memenuhi syarat dan mengubahnya menjadi peluang untuk dikejar oleh tim penjualan.
Pengembangan penjualan memiliki berbagai elemen proses penjualan, termasuk perolehan prospek, pencarian calon pelanggan, penutupan penjualan, dan kesuksesan pelanggan.
Proses pengembangan penjualan melibatkan serangkaian langkah yang diikuti oleh perwakilan pengembangan penjualan untuk mengidentifikasi dan mengkualifikasikan prospek, berinteraksi dengan mereka, dan menghasilkan penjualan. Proses umumnya meliputi:
Rencana pengembangan penjualan menguraikan tujuan, strategi, dan taktik bagi tim pengembangan penjualan untuk menghasilkan prospek yang berkualitas dan berkontribusi pada keseluruhan tujuan penjualan organisasi. Rencana ini memberikan pendekatan terstruktur untuk mengidentifikasi dan memelihara prospek untuk mendorong pertumbuhan pendapatan. Komponen utama dari rencana pengembangan penjualan yang umum meliputi tujuan, target audiens, strategi perolehan prospek, pelatihan dan pengembangan, serta pelacakan kinerja.
Berikut adalah beberapa teknik pengembangan penjualan yang efektif yang bervariasi tergantung pada industri dan target audiens sebagai berikut:
Pengembangan penjualan berfokus pada menghasilkan dan mengkualifikasikan prospek untuk menciptakan peluang bagi tim penjualan. Tujuan utama perwakilan pengembangan penjualan adalah menentukan calon pelanggan, memulai kontak, dan menilai kecocokan dan minat mereka terhadap produk dan layanan perusahaan.
Di sisi lain, pengembangan bisnis memiliki cakupan dan kegiatan yang lebih luas dengan tujuan untuk mencapai perusahaan pada tingkat yang lebih tinggi dan menciptakan hubungan strategis dan peluang yang lebih tinggi, yang berfokus pada pengenalan dan pengejaran peluang bisnis, aliansi strategis, merger, dan akuisisi.
Indikator kinerja utama pengembangan penjualan adalah sebagai berikut:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Sales Development Representative adalah perwakilan penjualan yang bertanggung jawab untuk mencari prospek, menghasilkan prospek, dan mengkualifikasikan pelanggan potensial. Peran SDR adalah mengidentifikasi dan menciptakan peluang bagi tim penjualan untuk mengejar dan pada akhirnya menutup kesepakatan.
SDR memainkan peran penting dalam proses penjualan dengan memulai kontak dengan calon pelanggan potensial, terlibat dalam percakapan awal, dan mengkualifikasikan minat dan kecocokan mereka terhadap produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan.
Tujuan utama dari perwakilan pengembangan penjualan adalah untuk mendapatkan prospek yang memenuhi kriteria, sehingga tim penjualan dapat menutup kesepakatan dan menghilangkan panjangnya siklus secara keseluruhan.
Berikut adalah beberapa praktik terbaik pengembangan penjualan yang dapat dipertimbangkan:
1. Pembangkit tenaga listrik yang kuat
2. Menguasai penjangkauan
3. Memenuhi kualifikasi prospek secara efektif
4. Keterampilan pengembangan penjualan
5. Membangun hubungan
