Sales Compensation Management (SCM) mengacu pada strategi dan proses yang digunakan untuk memberikan kompensasi kepada tenaga penjualan dalam sebuah organisasi. Sistem ini dirancang untuk memotivasi dan memberi insentif kepada tenaga penjualan untuk mencapai target dan sasaran penjualan tertentu.
Manajemen kompensasi penjualan yang tepat memainkan peran penting dalam strategi penjualan secara keseluruhan, memastikan keselarasan antara tujuan bisnis dan insentif tenaga penjualan.
Komponen-komponen utama dari manajemen kompensasi penjualan:
Manajemen kompensasi penjualan mengacu pada strategi, desain, implementasi, dan administrasi rencana kompensasi untuk para profesional penjualan.
Manajemen kompensasi penjualan adalah proses di mana perusahaan menentukan cara terbaik untuk memberi penghargaan kepada tim penjualan mereka atas upaya dan hasil mereka, memastikan bahwa kompensasi selaras dengan tujuan organisasi dan mendorong perilaku penjualan yang diinginkan.
Manajemen kompensasi penjualan yang efektif memastikan bahwa tenaga penjualan termotivasi untuk melakukan yang terbaik, menyelaraskan aktivitas penjualan dengan tujuan bisnis, dan menjaga efisiensi operasional dalam proses pemberian penghargaan dan insentif kepada tenaga penjualan.
Manajemen kompensasi penjualan memiliki beberapa tujuan. Berikut ini adalah tujuan utama manajemen kompensasi penjualan:
Berikut ini adalah jenis rencana kompensasi penjualan yang paling umum.
Dalam rencana gaji tetap, tenaga penjualan menerima gaji yang konsisten tanpa insentif atau komisi tambahan. Meskipun pendekatan ini sangat sederhana dan mudah dikelola, namun biasanya tidak memotivasi kinerja penjualan yang tinggi. Paket ini sangat cocok untuk peran di mana penjualan hanya merupakan bagian dari pekerjaan, seperti peran yang membagi waktu antara penjualan dan fungsi lain seperti dukungan pelanggan.
Model kompensasi yang banyak digunakan ini memberikan gaji pokok yang terjamin kepada tenaga penjualan profesional, dilengkapi dengan komisi berdasarkan pencapaian penjualan mereka. Model ini disukai oleh banyak tenaga penjualan karena menawarkan stabilitas keuangan dengan gaji pokok sekaligus memungkinkan mereka untuk meningkatkan penghasilan melalui komisi. Namun, pembatasan komisi dapat menurunkan motivasi bahkan bagi perwakilan yang berkinerja terbaik setelah mereka mencapai potensi penghasilan maksimum. Idealnya, komisi harus tetap tidak dibatasi untuk memaksimalkan motivasi.
Dengan model komisi inkremental, tingkat komisi meningkat ketika tenaga penjualan mencapai tonggak penjualan tertentu. Misalnya, mereka bisa mendapatkan komisi 5% hingga penjualan $ 100.000, tetapi setelah melampaui itu, tingkat komisi dapat meningkat menjadi 6% atau lebih. Struktur ini secara terus-menerus memberi insentif kepada tenaga penjualan untuk tidak hanya memenuhi, tetapi juga melampaui target penjualan mereka.
Di bawah rencana ini, komisi ditentukan oleh laba yang dihasilkan dari penjualan, bukan hanya jumlah penjualan. Hal ini dapat sangat bermanfaat bagi perusahaan tahap awal atau perusahaan rintisan di mana menjaga margin keuntungan sangat penting sambil mengembangkan bisnis.
Rencana ini memberikan tenaga penjual dengan gaji minimum yang terjamin, yang memungkinkan mereka untuk mengambil uang muka terhadap komisi di masa depan jika penghasilan mereka saat ini kurang. Sebagai contoh, seorang perwakilan dapat menerima jaminan $500 meskipun mereka tidak melakukan penjualan pada bulan tertentu, namun jumlah tersebut akan dipotong dari komisi mereka di masa depan. Struktur ini menawarkan keamanan selama masa paceklik, tetapi bisa menjadi tantangan jika perwakilan terus-menerus berkinerja buruk dan menumpuk utang kepada perusahaan.
Dalam struktur komisi murni, seluruh pendapatan tenaga penjualan berasal dari komisi, tanpa gaji pokok. Meskipun dapat mendorong upaya penjualan yang agresif, struktur ini juga dapat menciptakan lingkungan dengan tekanan tinggi, yang mungkin menyebabkan kelelahan yang cepat. Struktur ini paling cocok untuk posisi yang berpotensi mendapatkan penghasilan komisi yang signifikan atau untuk posisi penjualan sementara.
Berikut adalah empat tahap manajemen kompensasi penjualan:
Ini adalah tahap dasar dari manajemen kompensasi penjualan. Pada tahap ini, perusahaan menentukan tujuan yang ingin mereka capai dengan rencana kompensasi mereka. Tujuan-tujuan ini dapat berkisar dari mendapatkan klien baru, menembus pasar baru, atau mendorong produk tertentu.
Setelah tujuan jelas, komponen-komponen rencana kompensasi, seperti gaji pokok, tingkat komisi, bonus, dan insentif lainnya, dibuat. Pada tahap ini, penting untuk memastikan bahwa rencana tersebut kompetitif di pasar untuk menarik dan mempertahankan talenta serta selaras dengan kapasitas keuangan dan strategi penjualan perusahaan.
Setelah rencana dirancang, saatnya untuk menerapkannya. Fase implementasi melibatkan komunikasi yang jelas tentang rencana kompensasi kepada seluruh tim penjualan untuk memastikan pemahaman dan dukungan.
Hal ini membutuhkan dokumentasi terperinci, sesi pelatihan, dan mungkin lokakarya untuk menjawab pertanyaan dan kekhawatiran. Selain itu, alat dan sistem yang diperlukan, seperti perangkat lunak CRM dan kompensasi penjualan, disiapkan untuk melacak kinerja penjualan, menghitung komisi, dan memastikan pelaksanaan rencana tanpa hambatan.
Fase manajemen kompensasi penjualan yang sedang berlangsung adalah administrasi. Hal ini melibatkan pelacakan dan pemantauan kinerja penjualan secara teratur terhadap tolok ukur dan KPI yang ditetapkan.
Perhitungan kompensasi, pembayaran tepat waktu, menyelesaikan perselisihan, dan memastikan kepatuhan terhadap peraturan hukum termasuk dalam tahap ini. Administrasi yang efektif tidak hanya memastikan bahwa tenaga penjualan dibayar secara akurat dan tepat waktu, namun juga menjaga tingkat kepercayaan dan motivasi dalam tim penjualan.
Tidak ada rencana kompensasi penjualan yang sempurna sejak awal. Fase evaluasi dan optimalisasi sangat penting untuk perbaikan strategi kompensasi yang berkelanjutan. Secara berkala, perusahaan perlu meninjau efektivitas rencana tersebut dalam mendorong perilaku yang diinginkan dan mencapai tujuan penjualan.
Hal ini melibatkan analisis data penjualan, mengumpulkan umpan balik dari tim penjualan, dan membandingkan hasil aktual dengan tujuan awal. Berdasarkan evaluasi ini, penyesuaian atau desain ulang yang diperlukan dapat dilakukan pada rencana agar tetap selaras dengan perubahan strategi bisnis, kondisi pasar, atau tujuan perusahaan.
Platform manajemen kompensasi penjualan dan otomatisasi untuk tim penjualan modern
Ubah cara Anda menghitung dan membayar kompensasi dengan Compass. Dapatkan demo platform yang dipersonalisasi untuk melihat bagaimana Compass dapat memenuhi kebutuhan unik Anda. Anda juga dapat menghubungi kami untuk mendapatkan bukti konsep untuk bisnis Anda.
Berikut adalah praktik terbaik manajemen kompensasi penjualan.
Kompensasi penjualan harus mencerminkan tujuan perusahaan. Jika perusahaan ingin memasuki pasar baru atau mempromosikan produk tertentu, kompensasi harus memotivasi hal tersebut. Hal ini memastikan penjualan selaras dengan strategi utama perusahaan.
Rencana kompensasi penjualan harus sederhana. Rencana yang jelas memastikan tenaga penjualan memahami imbalan mereka, sehingga mendorong mereka untuk memenuhi target.
Kondisi pasar berubah, sehingga program kompensasi perlu ditinjau dan diperbarui secara berkala. Hal ini untuk menjaga agar rencana tersebut tetap relevan dan efektif.
Tenaga penjualan harus mendapatkan kompensasi yang akurat dan tepat waktu. Menggunakan perangkat lunak yang dapat diandalkan dapat membantu. Imbalan yang tepat waktu akan meningkatkan motivasi tenaga penjualan.
Bersikaplah terbuka tentang struktur kompensasi. Jelaskan setiap perubahan dan alasan di baliknya. Komunikasi yang jelas berarti tim penjualan yang lebih termotivasi.
Menurut Salary.com, seorang Analis Kompensasi Penjualan pemula di Amerika Serikat biasanya mendapatkan sekitar $62.090, meskipun ini dapat berfluktuasi antara $55.990,89 dan $67.690. Mereka yang berada di level senior atau posisi manajerial sering kali dapat menghasilkan lebih dari $100.000.
Skala gaji dapat berbeda secara substansial berdasarkan faktor-faktor seperti pendidikan, kualifikasi, peran pekerjaan, keahlian, dan lama bekerja. Khususnya, konsultan kompensasi penjualan dan kepala departemen yang berpengalaman dapat memperoleh gaji yang jauh lebih tinggi, terkadang antara $200 dan $500 per jam.
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berikut adalah panduan tentang cara mengelola kompensasi penjualan secara efektif:
1. Menyelaraskan dengan tujuan bisnis
2. Tetap sederhana
3. Tetapkan metrik yang jelas
4. Berkomunikasi secara transparan
5. Mengevaluasi dan beradaptasi secara teratur
6. Menerapkan sistem pelacakan yang andal
7. Memastikan pembayaran tepat waktu
8. Menawarkan insentif non-moneter
9. Membuat saluran umpan balik
10. Terus ikuti perkembangan tren pasar
11. Tinjauan dan audit
Pertama, pastikan rencana kompensasi penjualan Anda selaras dengan tujuan bisnis yang lebih luas. Jika perusahaan ingin menangkap segmen pasar baru atau mendorong produk tertentu, rencana kompensasi harus memberi insentif untuk tindakan tersebut.
Meskipun Anda ingin kompensasi mencerminkan prioritas bisnis, penting untuk menjaga strukturnya tetap sederhana. Rencana yang rumit dapat menimbulkan kebingungan, yang dapat menurunkan motivasi tenaga penjualan Anda.
Tentukan indikator kinerja utama (KPI) yang harus menjadi fokus tim penjualan. Hal ini dapat berupa total penjualan, akuisisi pelanggan baru, retensi pelanggan, atau penjualan produk tertentu.
Selalu transparan tentang bagaimana kompensasi disusun. Pastikan bahwa tim penjualan memahami bagaimana penghasilan mereka dihitung, dan bersikaplah terbuka terhadap umpan balik atau pertanyaan.
Ketika kondisi pasar dan tujuan perusahaan berubah, tinjau kembali rencana kompensasi. Sesuaikan seperlunya agar tetap kompetitif dan relevan.
Gunakan perangkat lunak atau mekanisme pelacakan yang dapat diandalkan untuk memantau kinerja penjualan secara akurat. Hal ini membantu dalam menghitung kompensasi tanpa kesalahan.
Tenaga penjualan harus menerima gaji mereka tepat waktu. Penundaan atau ketidakakuratan dapat menyebabkan ketidakpercayaan dan berkurangnya motivasi.
Selain kompensasi uang, pertimbangkan untuk menawarkan insentif lain seperti pengakuan, penghargaan, atau kesempatan untuk pertumbuhan profesional. Hal-hal ini dapat memotivasi dengan cara yang mungkin tidak dapat diberikan oleh uang.
Izinkan tenaga penjualan untuk berbagi umpan balik tentang rencana kompensasi. Masukan mereka dapat memberikan wawasan yang berharga tentang potensi perbaikan.
Perhatikan apa yang dilakukan pesaing dalam hal kompensasi penjualan. Hal ini memastikan rencana Anda tetap kompetitif, membantu menarik dan mempertahankan talenta terbaik.
Tinjau proses kompensasi secara berkala untuk memastikan tidak ada ketidaksesuaian. Audit dapat membantu dalam mengidentifikasi dan memperbaiki masalah potensial.
