Kompensasi Penjualan

Kompensasi penjualan adalah kombinasi dari gaji, bonus, komisi, dan jenis pembayaran lainnya yang mendorong tenaga penjualan untuk bekerja meningkatkan penjualan dan mencapai tujuan perusahaan dengan memberikan insentif atas kinerja mereka.

Kompensasi penjualan dapat menjadi bagian penting dari strategi perusahaan karena membantu menentukan efektivitas tenaga penjualan dalam mencapai tujuan dan meningkatkan penjualan.

Apa yang dimaksud dengan kompensasi penjualan?

Kompensasi penjualan adalah jenis imbalan finansial yang diperoleh tenaga penjualan untuk pekerjaan mereka. Kompensasi ini dapat berupa gaji pokok, komisi, dan insentif moneter lainnya untuk memotivasi perwakilan penjualan agar berkinerja baik.

Kompensasi penjualan membantu memandu perwakilan penjualan menuju tujuan tertentu yang akan membantu meningkatkan keuntungan perusahaan. Singkatnya, kompensasi penjualan sering kali merupakan bentuk penghargaan yang mendorong motivasi dan meningkatkan kepuasan karyawan.

‍

Mengapa kompensasi penjualan penting?

Kompensasi penjualan adalah bagian penting dari manajemen penjualan. Jika dirancang dan dijalankan dengan baik, rencana kompensasi penjualan memberikan visi yang jelas kepada tim penjualan di organisasi Anda tentang tujuan yang Anda inginkan untuk dicapai oleh perwakilan penjualan Anda dan imbalan untuk mencapainya. Kompensasi bukan hanya tentang gaji, namun juga tentang menciptakan program yang efektif yang memotivasi karyawan untuk berkinerja baik.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa perbedaan antara kompensasi penjualan dan insentif penjualan?

Kompensasi penjualan

Ini adalah uang yang dibayarkan kepada karyawan untuk melakukan pekerjaan mereka.
Ini adalah jenis kompensasi yang didasarkan pada kinerja tenaga penjualan. Ini dapat berupa komisi, bonus, dan pembayaran.
Hal ini didasarkan pada formula yang mempertimbangkan gaji tahunan tenaga penjual dan jumlah jam kerja mereka setiap minggunya.

Insentif penjualan

Ini adalah bentuk umum dari kompensasi penjualan yang melibatkan pembayaran kepada tenaga penjualan berdasarkan berapa banyak yang mereka jual.
Ini adalah jenis kompensasi yang diberikan untuk memotivasi karyawan agar bekerja lebih keras.
Biasanya didasarkan pada target pendapatan atau laba yang ditetapkan oleh manajemen.

Apa yang dimaksud dengan rencana kompensasi penjualan dan bagaimana cara kerjanya?

Rencana kompensasi penjualan adalah strategi penjualan yang membuat perusahaan mendapatkan lebih banyak pendapatan dari pelanggannya. Rencana ini mencakup informasi terperinci tentang struktur gaji tenaga penjualan, seperti gaji pokok, komisi, insentif, dan tunjangan.

Tujuan dari rencana kompensasi penjualan adalah untuk mendorong perilaku perwakilan penjualan yang spesifik dan mengkomunikasikan ekspektasi dan kriteria untuk kompensasi anggota tim penjualan.

Rencana kompensasi penjualan yang baik:

Memotivasi staf penjualan Anda untuk bekerja lebih keras dan lebih efektif dalam pekerjaan mereka.
Mendorong kinerja tinggi dari setiap anggota tim penjualan Anda.
Mendorong kinerja terbaik perusahaan Anda ke tingkat produktivitas, profitabilitas, dan pangsa pasar yang lebih tinggi.
Mendorong mereka untuk fokus pada transaksi bernilai tinggi.
Membantu menarik dan mempertahankan tenaga penjualan yang tepat.

Apa saja jenis-jenis rencana kompensasi penjualan yang berbeda?

Jenis rencana kompensasi penjualan yang paling umum adalah:

Gaji langsung: Di sini, gaji seorang tenaga penjualan sudah ditentukan sebelumnya. Mereka mendapatkan jumlah yang sama, tidak peduli seberapa baik kinerja mereka. Gaji ini digunakan untuk melindungi pemberi kerja dari fluktuasi bisnis.
Gaji pokok + komisi: Ini adalah rencana kompensasi penjualan standar di mana perwakilan mendapatkan gaji pokok + komisi berdasarkan volume produk. Semakin tinggi volumenya, semakin banyak komisi yang mereka dapatkan.
Hanya komisi: Rencana hanya komisi berarti bahwa perwakilan dikompensasi sepenuhnya dengan komisi berdasarkan kinerja mereka dan tidak menerima gaji pokok.
Gaji yang sangat bervariasi: Rencana gaji sangat bervariasi memberi perwakilan persentase tetap dari pendapatan penjualan yang dihasilkan oleh mereka atau orang-orang dalam tim mereka (atau keduanya).
Rencana komisi tetap: Paket ini menawarkan persentase tetap dari harga jual kepada perwakilan penjualan untuk setiap barang yang terjual. Jenis paket ini paling sering digunakan oleh pengecer yang menjual satu lini produk atau layanan.
Rencana komisi persentase: Dengan jenis rencana ini, persentase dari setiap penjualan dibayarkan sebagai komisi. Jumlah yang dibayarkan bervariasi berdasarkan beberapa faktor, termasuk volume, kondisi pasar, dan kategori produk/layanan.

Kiat pro

‍Lupakankerumitan menghitung komisi untuk tim penjualan Anda dengan Compass. Kelola dan otomatisasi program komisi penjualan dengan mudah, mulai dari peluncuran hingga penghitungan dan pencairan insentif.

Apa yang dimaksud dengan manajemen kompensasi penjualan?

Manajemen kompensasi penjualan (SCM) adalah proses menetapkan paket kompensasi yang tepat untuk karyawan penjualan dan memastikan imbalan finansial cukup signifikan untuk mencapai tujuan bisnis.

Kebijakan SCM perlu dirancang dengan tujuan utama, seperti menciptakan keselarasan antara apa yang Anda bayarkan kepada individu dan kinerja mereka, memberikan insentif yang sesuai kepada tenaga penjualan yang berpotensi besar, dan memotivasi tim dengan berbagi penghargaan.

Bagaimana cara membuat rencana kompensasi penjualan?

Berikut ini adalah proses langkah demi langkah untuk membuat rencana kompensasi penjualan:

Langkah 1. Tentukan tujuan rencana kompensasi Anda: Tentukan apa yang ingin Anda capai dengan rencana tersebut. Pastikan rencana tersebut memiliki tujuan yang jelas bagi organisasi Anda.

Langkah 2. Teliti tren industri dan praktik terbaik: Anda dapat menemukan inspirasi dan ide untuk meningkatkan program Anda dengan melihat rencana orang lain dan melihat bagaimana mereka bekerja dalam praktiknya.

Langkah 3. Tentukan anggaran Anda: Jumlah uang yang tersedia untuk memberikan penghargaan kepada karyawan akan menjadi faktor penting dalam menentukan berapa banyak uang yang dapat dibelanjakan untuk setiap karyawan dan jenis penghargaan yang dapat mereka terima.

Langkah 5. Tentukan peran masing-masing posisi dalam proses penjualan: Tentukan peran pekerjaan mana yang akan menerima kompensasi berdasarkan kinerjanya dan berapa banyak.

Langkah 6. Tentukan jenis rencana kompensasi yang paling sesuai: Setelah peran-peran tersebut diuraikan dan level yang berbeda ditetapkan, pilihlah rencana kompensasi. Berikut ini beberapa yang bisa dipilih:

Hanya gaji pokok
Hanya komisi
Gaji pokok ditambah komisi
Gaji pokok ditambah bonus
Komisi absolut
Komisi relatif
Komisi garis lurus
Komisi volume wilayah
Komisi margin kotor

Langkah 7. Tentukan metrik kinerja: Agar rencana kompensasi penjualan dapat berjalan efektif, rencana ini perlu mengukur kinerja dengan jelas terhadap beberapa standar atau tujuan. Hal ini dapat berupa bisnis baru yang dimenangkan setiap kuartal atau rata-rata dolar per penjualan selama enam bulan terakhir (atau tahun lalu).

Langkah 8. Tetapkan ekspektasi untuk setiap posisi: Tetapkan tujuan yang realistis untuk setiap peran dan ukurlah dari waktu ke waktu untuk melihat apakah mereka bekerja seperti yang diharapkan atau jika perlu dilakukan penyesuaian untuk meningkatkan rencana.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Apa saja kiat-kiat untuk membuat rencana kompensasi penjualan?

Kiat untuk membuat rencana kompensasi penjualan yang efektif:

Buatlah rencana yang mudah dimengerti dan mudah diikuti.
Pastikan rencana Anda mencakup kenaikan gaji berdasarkan kinerja dan jumlah penjualan, serta kenaikan gaji untuk karyawan baru atau promosi.
Pertimbangkan untuk menyiapkan komponen-komponen berikut ini: gaji pokok, komisi, bonus, dan insentif lain seperti hadiah atau diskon barang dagangan.
Pertimbangkan untuk memberikan bonus untuk kinerja luar biasa atau pertumbuhan penjualan, tetapi pastikan bahwa bonus tersebut tidak terlalu besar sehingga menjadi pengalih perhatian dari tujuan utama tim penjualan perusahaan Anda: menjual lebih banyak produk atau layanan.

Apa yang dimaksud dengan metode kompensasi penjualan?

Metode kompensasi penjualan adalah sistem yang digunakan untuk menentukan dan mendistribusikan pendapatan kepada tenaga penjualan berdasarkan kinerja dan pencapaian mereka. Metode ini biasanya mencakup campuran gaji pokok, komisi, bonus, dan insentif lain yang dirancang untuk memotivasi dan memberi penghargaan kepada karyawan yang memenuhi atau melampaui target penjualan.

Bagaimana cara menyiapkan rencana kompensasi penjualan?

Menyiapkan rencana kompensasi penjualan melibatkan beberapa langkah utama:

Tentukan tujuan: Tetapkan tujuan yang jelas tentang apa yang ingin dicapai oleh rencana kompensasi, seperti meningkatkan penjualan, meningkatkan kepuasan pelanggan, atau memperluas pangsa pasar.

Menentukan struktur kompensasi: Tentukan keseimbangan antara gaji tetap dan insentif variabel. Struktur yang umum termasuk gaji pokok ditambah komisi, komisi saja, dan gaji ditambah bonus.

Tetapkan metrik kinerja: Identifikasi indikator kinerja utama (KPI) yang akan digunakan untuk mengukur kinerja penjualan. Hal ini dapat mencakup volume penjualan, pendapatan, margin keuntungan, atau akuisisi pelanggan.

Membuat tingkat komisi dan kriteria bonus: Kembangkan tingkat komisi dan kriteria bonus tertentu yang selaras dengan hasil kinerja yang diinginkan. Pastikan hal ini dapat dicapai namun cukup menantang untuk memotivasi tim penjualan.

Menerapkan rencana tersebut: Komunikasikan detail rencana kompensasi dengan jelas kepada tim penjualan, pastikan mereka memahami bagaimana mereka dapat memaksimalkan penghasilan mereka.

Memantau dan menyesuaikan: Secara teratur meninjau efektivitas rencana kompensasi dan melakukan penyesuaian yang diperlukan berdasarkan kinerja penjualan dan kondisi pasar.

Apa saja praktik terbaik dalam kompensasi penjualan?

Praktik terbaik kompensasi penjualan meliputi:

Keselarasan dengan tujuan bisnis: Memastikan rencana kompensasi mendukung tujuan strategis perusahaan secara keseluruhan.

Kesederhanaan dan transparansi: Rancanglah rencana kompensasi yang mudah dipahami dan transparan, sehingga tenaga penjualan tahu persis bagaimana upaya mereka diterjemahkan menjadi penghasilan.

Keadilan dan daya saing: Pastikan bahwa kompensasi yang ditawarkan kompetitif dalam industri dan adil dibandingkan dengan kontribusi tim penjualan.

Peninjauan dan penyesuaian secara berkala: Pantau terus efektivitas rencana kompensasi dan sesuaikan berdasarkan data kinerja dan umpan balik dari tim penjualan.

Motivasi dan insentif: Gabungkan campuran insentif jangka pendek dan jangka panjang untuk menjaga tim penjualan tetap termotivasi selama periode yang berbeda.

Kepatuhan hukum: Pastikan bahwa rencana kompensasi mematuhi semua undang-undang dan peraturan ketenagakerjaan yang relevan.

‍

Dengan mengikuti praktik terbaik ini, perusahaan dapat membuat rencana kompensasi penjualan yang efektif yang mendorong kinerja dan selaras dengan tujuan bisnis.