.svg)
Tingkat komisi penjualan adalah komponen penting dari struktur kompensasi untuk tenaga penjualan profesional, yang berfungsi sebagai insentif langsung yang terkait dengan kinerja individu. Pada dasarnya, tarif ini menentukan berapa banyak yang diperoleh karyawan penjualan dari kesepakatan yang mereka tutup, yang secara langsung mengaitkan kompensasi mereka dengan keberhasilan mereka dalam menghasilkan pendapatan bagi perusahaan.
Struktur tingkat komisi dapat sangat bervariasi di berbagai industri, perusahaan, dan bahkan di antara peran penjualan dalam organisasi yang sama. Komisi dapat dihitung sebagai persentase dari harga penjualan, tarif tetap per penjualan, atau pada skala geser yang meningkat dengan tingkat penjualan yang lebih tinggi.
Tingkat komisi penjualan adalah persentase tertentu atau jumlah tetap yang diperoleh tenaga penjualan sebagai kompensasi untuk melakukan penjualan atau menutup kesepakatan. Tingkat ini merupakan bagian penting dari struktur insentif di banyak organisasi yang digerakkan oleh penjualan, yang secara langsung menghubungkan sebagian pendapatan karyawan dengan kinerja dan keberhasilan mereka dalam menghasilkan pendapatan.
Tingkat komisi penjualan adalah elemen kunci dari banyak rencana kompensasi penjualan, yang secara langsung berdampak pada motivasi dan penghasilan tenaga penjualan. Berikut adalah beberapa fitur utama yang perlu dipertimbangkan:
Berikut adalah beberapa faktor utama yang perlu dipertimbangkan saat menetapkan tingkat komisi penjualan:
1. Sasaran dan prioritas perusahaan:
2. Tim penjualan dan standar industri:
3. Siklus penjualan dan kompleksitas produk:
4. Struktur kompensasi:
5. Dampak motivasi dan keadilan:
6. Keberlanjutan jangka panjang:
Tingkat komisi penjualan yang tinggi: pro dan kontra
Kelebihan
1. Motivasi yang kuat:
Tingkat komisi yang tinggi dapat menjadi motivator yang kuat bagi tenaga penjual, mendorong mereka untuk menutup lebih banyak transaksi dan mencapai target penjualan yang lebih tinggi. Potensi peningkatan pendapatan yang signifikan dapat mendorong upaya ekstra dan kesibukan.
2. Menarik talenta terbaik:
Struktur komisi yang kompetitif dapat menarik tenaga penjualan yang berpengalaman dan sukses yang terbukti berkinerja tinggi. Menawarkan potensi penghasilan yang tinggi dapat menjadi keuntungan yang signifikan dalam pasar kerja yang kompetitif.
3. Penyelarasan dengan sasaran penjualan:
Komisi yang tinggi dapat memberikan insentif kepada perwakilan untuk fokus pada perilaku penjualan yang sesuai dengan tujuan perusahaan Anda. Misalnya, jika Anda ingin perwakilan memprioritaskan penjualan produk dengan margin tinggi, tingkat komisi berdasarkan margin keuntungan dapat mendorong perilaku ini.
4. Fokus pada membangun hubungan dengan pelanggan:
Dalam beberapa kasus, komisi yang tinggi pada model pendapatan berulang (langganan) dapat memberi insentif kepada perwakilan untuk fokus membangun hubungan pelanggan jangka panjang dan memastikan kepuasan pelanggan.
Kekurangan
1. Pertimbangan biaya: Pembayaran komisi yang tinggi dapat berdampak signifikan terhadap laba perusahaan Anda, terutama jika target penjualan secara konsisten terlampaui. Penting untuk memastikan rencana komisi berkelanjutan dalam jangka panjang.
2. Fokus pada keuntungan jangka pendek: Penekanan berlebihan pada komisi yang tinggi dapat membuat tenaga penjual memprioritaskan penjualan jangka pendek daripada membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Mereka mungkin tergoda untuk fokus pada penutupan transaksi cepat daripada menyediakan layanan pelanggan yang sangat baik.
3. Praktik penjualan yang tidak etis: Dalam kasus yang ekstrem, pengejaran komisi yang tinggi tanpa henti dapat mendorong praktik penjualan yang tidak etis seperti menekan pelanggan atau salah mengartikan produk atau layanan.
4. Potensi konflik: Tingkat komisi yang tinggi untuk tenaga penjualan perorangan dapat menciptakan lingkungan penjualan yang kompetitif dan keras, sehingga menimbulkan konflik dan kurangnya kolaborasi di dalam tim.
Tingkat komisi penjualan yang rendah: pro dan kontra
Kelebihan
1. Pengendalian biaya dan prediktabilitas: Tarif komisi yang lebih rendah berarti biaya tenaga penjualan yang lebih rendah dan biaya yang lebih dapat diprediksi untuk perusahaan. Hal ini dapat bermanfaat bagi perusahaan dengan anggaran yang ketat atau sumber daya yang terbatas.
2. Fokus pada layanan pelanggan: Ketika komisi adalah bagian yang lebih kecil dari total paket kompensasi, perwakilan mungkin lebih cenderung memprioritaskan layanan pelanggan dan membangun hubungan jangka panjang.
3. Kolaborasi dan kerja sama tim: Tingkat komisi yang lebih rendah dapat mendorong lingkungan penjualan yang lebih kolaboratif di mana para agen bekerja sama untuk saling mendukung dan berbagi prospek.
4. Fokus pada gaji pokok: Porsi yang lebih besar dari paket kompensasi yang berasal dari gaji pokok dapat memberikan keamanan dan stabilitas pendapatan bagi tenaga penjualan, sehingga berpotensi mengurangi perputaran.
Kekurangan
1. Demotivasi dan kinerja yang rendah:
Tingkat komisi yang rendah dapat menurunkan motivasi tenaga penjualan dan menghambat kinerja mereka. Jika potensi penghasilan dianggap rendah, tenaga penjual mungkin tidak akan berusaha keras untuk mencapai target penjualan.
2. Kesulitan menarik talenta terbaik:
Strukturkomisi yang kompetitif sering kali menjadi faktor kunci bagi tenaga penjualan terbaik saat mengevaluasi peluang kerja. Tingkat komisi yang rendah dapat menyulitkan untuk menarik dan mempertahankan karyawan yang berkinerja tinggi.
3. Insentif terbatas untuk melampaui target:
Jika komisi rendah, mungkin ada sedikit motivasi bagi agen untuk melampaui target penjualan. Mereka mungkin hanya fokus untuk mencapai target minimum yang diperlukan untuk mendapatkan gaji pokok mereka.
4. Tantangan retensi:
Tenaga penjualan yang sangat bergantung pada komisi untuk pendapatan mereka mungkin lebih cenderung pergi untuk mencari peluang dengan potensi penghasilan yang lebih tinggi.
Menemukan keseimbangan yang tepat
Tingkat komisi yang ideal tergantung pada tujuan spesifik perusahaan Anda, anggaran, standar industri, dan tim penjualan. Kuncinya adalah menemukan keseimbangan yang dapat memotivasi tenaga penjualan Anda untuk mencapai tujuan Anda tanpa membebani perusahaan. Berikut adalah beberapa faktor tambahan yang perlu dipertimbangkan:
1. Kombinasikan komisi dengan gaji pokok untuk memberikan tingkat keamanan pendapatan sambil tetap menawarkan potensi pendapatan yang lebih tinggi melalui komisi.
2. Tawarkan struktur komisi berjenjang yang memberi penghargaan kepada perwakilan yang melampaui target penjualan, sehingga memberi insentif kepada mereka untuk bekerja lebih keras.
3. Pertimbangkan insentif non-moneter seperti program penghargaan, cuti tambahan, atau peluang pengembangan profesional untuk melengkapi rencana komisi Anda.
4. Tinjau dan sesuaikan rencana komisi Anda secara teratur seiring dengan perkembangan bisnis Anda dan perubahan standar industri.
Frekuensi peninjauan dan penyesuaian tarif komisi penjualan tergantung pada beberapa faktor, tetapi umumnya disarankan untuk melakukannya setidaknya setiap tahun. Berikut ini adalah rincian pertimbangan utama:
1. Fluktuasi pasar dan standar industri:
2. Kinerja dan sasaran perusahaan:
3. Umpan balik dan retensi tim penjualan:
Berikut adalah beberapa wawasan tambahan tentang frekuensi peninjauan:
Mengkomunikasikan perubahan tingkat komisi penjualan bisa menjadi topik yang sensitif, namun dengan perencanaan yang matang dan komunikasi yang jelas, Anda dapat meminimalkan gangguan dan memastikan tim penjualan Anda memahami alasan di balik penyesuaian tersebut.
Berikut adalah beberapa langkah kunci untuk komunikasi yang efektif:
1. Sebelum pengumuman:
(A) Mengumpulkan umpan balik:
Dapatkan wawasan dari tim penjualan Anda melalui survei, grup fokus, atau pertemuan empat mata. Hal ini membantu Anda memahami persepsi mereka saat ini tentang rencana komisi dan potensi kekhawatiran yang mungkin mereka miliki tentang perubahan.
(B) Siapkan poin-poin pembicaraan:
Kembangkan pesan yang jelas dan ringkas yang menjelaskan alasan perubahan, struktur komisi yang baru, dan bagaimana hal itu akan berdampak pada potensi penghasilan mereka. Antisipasi kemungkinan pertanyaan dan siapkan jawabannya.
(C) Menyelaraskan kepemimpinan:
Pastikan semua manajer penjualan dan pengambil keputusan utama memiliki pemahaman yang sama tentang perubahan dan pesan yang disampaikan. Hal ini akan menciptakan alur komunikasi yang konsisten dan menghindari kebingungan.
2. Membuat pengumuman:
(A) Transparansi adalah kuncinya:
Jelaskan secara terbuka dan jujur mengenai alasan penyesuaian. Jelaskan bagaimana perubahan tersebut selaras dengan tujuan perusahaan dan strategi bisnis secara keseluruhan.
(B) Fokus pada manfaatnya:
Soroti bagaimana rencana komisi yang baru dapat menguntungkan tenaga penjualan. Hal ini dapat mencakup peluang untuk mendapatkan penghasilan yang lebih tinggi dengan melampaui target, struktur berjenjang baru yang memberi penghargaan atas perilaku penjualan tertentu, atau keseimbangan yang lebih baik antara gaji pokok dan komisi.
(C) Komunikasi yang jelas:
Jelaskan dengan jelas struktur komisi yang baru. Gunakan visual seperti bagan atau grafik untuk mengilustrasikan bagaimana komisi dihitung di bawah rencana yang baru.
(D) Komunikasi yang terbuka:
Doronglah pertanyaan dan bukalah ruang untuk berdialog. Tangani masalah secara langsung dan berikan penjelasan yang jelas.
3. Mengikuti pengumuman tersebut:
(A) Pertemuan individu
Jadwalkanpertemuan individu dengan manajer penjualan untuk mendiskusikan bagaimana perubahan akan berdampak pada setiap tenaga penjualan. Hal ini memungkinkan komunikasi yang dipersonalisasi dan mengatasi masalah tertentu.
(B) Pelatihan dan sumber daya
Menyediakanpelatihan tentang rencana komisi yang baru, termasuk cara menghitung komisi dan memaksimalkan potensi penghasilan di bawah struktur yang direvisi. Tawarkan sumber daya seperti FAQ atau akses ke meja bantuan untuk klarifikasi yang sedang berlangsung.
(C) Memantau kinerja dan umpan balik
Melacakkinerja penjualan dan moral tim setelah menerapkan perubahan. Kumpulkan umpan balik dari tim penjualan untuk melihat bagaimana mereka menyesuaikan diri dengan rencana baru. Bersiaplah untuk melakukan penyesuaian lebih lanjut jika perlu.
Berikut ini beberapa saran tambahan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
