Komisi Penjualan

Komisi penjualan adalah salah satu aspek yang paling penting dalam sistem kompensasi penjualan. Komisi penjualan adalah pembayaran ekstra untuk kinerja tenaga penjualan. Pembayaran ini dapat didasarkan pada jumlah atau nilai penjualan mereka.

Komisi dapat berupa tarif tetap, atau dapat dihitung "sebagai persen dari penjualan mereka", yang berarti untuk setiap penjualan, mereka mendapatkan persentase tertentu sebagai komisi.

Apa yang dimaksud dengan komisi penjualan?

Komisi penjualan adalah kompensasi yang dibayarkan kepada seseorang berdasarkan jumlah penjualan yang dihasilkan. Komisi ini dapat berupa persentase pendapatan atau jumlah dolar tetap per unit yang terjual.

Komisi penjualan adalah motivator yang sangat baik untuk tenaga penjualan dan telah digunakan dalam konteks ini selama ribuan tahun. Rencana komisi penjualan yang efektif harus membayar bonus hanya jika pendapatan yang diperoleh cukup untuk memungkinkan bonus dibayarkan.

Komisi = Gaji pokok + (penjualan yang ditargetkan - penjualan aktual)

Mengapa komisi penjualan penting?

Komisi penjualan penting karena membantu:

Membangun persaingan yang sehat: Komisi penjualan mendorong karyawan untuk bersaing satu sama lain untuk mendapatkan penjualan yang lebih tinggi.
Berikan layanan pelanggan yang lebih baik: Tenaga penjual yang ingin mendapatkan lebih banyak uang akan melakukan apa pun yang mereka bisa untuk memastikan klien mereka puas dengan pengalaman mereka dan membeli dari mereka lagi di masa depan.
Meningkatkan fokus penjualan: Ketika karyawan dibayar berdasarkan penjualan, mereka akan mengalihkan fokus mereka dari aspek lain dalam bisnis, seperti pemasaran atau keuangan, ke penjualan produk. Hal ini menciptakan sistem yang lebih efisien.
Meningkatkan motivasi: Prospek mendapatkan komisi memotivasi karyawan untuk bekerja lebih keras - atau setidaknya berusaha lebih keras - yang dapat meningkatkan produktivitas dan profitabilitas perusahaan serta moral karyawan yang lebih tinggi.
Mendorong tenaga penjualan untuk bekerja lebih keras: Tenaga penjualan yang dibayar berdasarkan komisi cenderung bekerja lebih keras daripada tenaga penjualan yang tidak mendapat komisi karena mereka mendapat insentif untuk melakukannya. Hal ini bisa sangat bermanfaat jika Anda menawarkan berbagai macam produk dan layanan.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa saja struktur komisi penjualan yang umum?

Di bawah ini adalah beberapa struktur komisi penjualan yang paling umum digunakan oleh bisnis:

Gaji pokok + komisi: Perusahaan menggunakannya karena dapat mengendalikan biaya dan memungkinkan mereka memberi penghargaan kepada karyawan berdasarkan kinerja. Meskipun gaji pokok Anda rendah, gaji pokok dapat ditingkatkan seiring dengan pertumbuhan wilayah atau volume penjualan.
Rencana komisi langsung: Anda dibayar dengan satu tarif untuk semua penjualan terlepas dari ukuran atau jenis penjualan (Anda tidak memiliki fleksibilitas). Hal ini memudahkan perusahaan karena mereka tidak perlu khawatir membayar tarif yang berbeda untuk penjualan atau wilayah yang berbeda.
Rencana komisi relatif: Komisi ini didasarkan pada persentase dari harga produk, sehingga dapat bervariasi berdasarkan jenis produk yang Anda jual.
Rencana komisi garis lurus: Jenis rencana komisi ini membayar karyawan berdasarkan kinerja penjualan pribadi mereka tanpa mempertimbangkan jumlah total penjualan yang dilakukan oleh anggota tim lainnya.
Rencana komisi absolut: Tenaga penjualan dalam paket ini dibayar terlepas dari apakah mereka memenuhi atau melampaui target mereka. Artinya, mereka hanya akan dibayar jika mereka mencapai target jumlah penjualan.
Rencana komisi berjenjang: Rencana komisi berjenjang adalah bentuk skema pembayaran di mana perwakilan mendapatkan komisi yang lebih tinggi saat mereka mencapai target penjualan. Struktur pembayaran ini mendorong perwakilan untuk melakukan upaya ekstra yang diperlukan untuk mencapai tingkat yang lebih tinggi dan mencapai kuota yang substansial.
Rencana komisi volume wilayah: Rencana kompensasi di mana perwakilan penjualan mendapatkan penghasilan berdasarkan volume penjualan dan tingkat wilayah.

‍

Apa saja manfaat komisi penjualan?

Manfaat komisi penjualan:

‍

Memotivasi kinerja penjualan: Komisi penjualan secara langsung menghubungkan kompensasi dengan kinerja, mendorong perwakilan penjualan untuk mencapai dan melampaui target penjualan mereka. Motivasi ini dapat mengarah pada peningkatan penjualan dan pendapatan yang lebih tinggi secara keseluruhan bagi perusahaan.
Menarik talenta terbaik: Menawarkan rencana komisi yang menarik dapat membantu perusahaan menarik tenaga penjualan yang sangat terampil dan termotivasi. Karyawan dengan kinerja terbaik sering kali mencari peluang di mana mereka dapat memaksimalkan penghasilan mereka berdasarkan keberhasilan penjualan mereka.
Meningkatkan produktivitas: Dengan adanya struktur komisi, tenaga penjualan akan lebih fokus pada aktivitas yang mendorong penjualan, seperti penjangkauan pelanggan, tindak lanjut, dan penutupan transaksi. Peningkatan produktivitas ini dapat menghasilkan pemanfaatan waktu dan sumber daya yang lebih baik.
Menyelaraskan tujuan karyawan dengan tujuan perusahaan: Rencana komisi dapat dirancang untuk menyelaraskan dengan tujuan bisnis tertentu, seperti menjual produk dengan margin yang lebih tinggi, memasuki pasar baru, atau meningkatkan retensi pelanggan. Penyelarasan ini memastikan bahwa upaya penjualan mendukung tujuan strategis perusahaan secara keseluruhan.
Mendorong persaingan yang sehat: Rencana komisi yang terstruktur dengan baik dapat mendorong lingkungan persaingan yang sehat di antara para tenaga penjualan, sehingga mendorong mereka untuk berkinerja lebih baik. Kompetisi ini dapat mendorong kinerja penjualan secara keseluruhan lebih tinggi dan menciptakan budaya penjualan yang dinamis dan energik.
Memberikan insentif finansial: Kompensasi berbasis komisi memberikan insentif finansial yang signifikan bagi perwakilan penjualan. Hal ini dapat meningkatkan kepuasan kerja dan tingkat retensi, karena perwakilan merasa dihargai atas kerja keras dan kontribusinya terhadap kesuksesan perusahaan. ‍
Fleksibilitas dalam biaya penggajian: Bagi pemberi kerja, struktur gaji berbasis komisi dapat menawarkan fleksibilitas dalam mengelola biaya penggajian. Selama periode penjualan yang lebih lambat, beban keuangan perusahaan lebih rendah, sementara periode penjualan yang lebih tinggi secara alami meningkatkan kompensasi tanpa memerlukan penyesuaian gaji tetap di muka. ‍
Metrik kinerja yang jelas: Komisi penjualan memberikan metrik yang jelas untuk evaluasi kinerja. Kejelasan ini membantu dalam menetapkan tujuan yang terukur dan menilai efektivitas strategi penjualan dan kontribusi masing-masing perwakilan penjualan.

Apa perbedaan antara komisi penjualan dan bonus?

Komisi penjualan

Ini adalah bagian dari teka-teki kompensasi total karyawan yang dibayarkan ketika mereka melakukan penjualan.
Komisi digunakan untuk memberi imbalan kepada karyawan atas penjualan barang atau jasa.
Biasanya, dibayarkan secara mingguan, bulanan, atau kuartalan.

Bonus

Bonus adalah kompensasi insentif yang dibayarkan ketika ambang batas tertentu terpenuhi, seperti kuota penjualan.
Bonus digunakan untuk memotivasi karyawan untuk mencapai tujuan tertentu atau meningkatkan kinerja.
Biasanya dibayarkan pada akhir tahun atau periode fiskal.

Mengapa komisi penjualan penting untuk dipahami?

Pentingnya komisi penjualan:

‍

Merancang rencana kompensasi yang efektif: Memahami komisi penjualan sangat penting untuk merancang rencana kompensasi yang secara efektif memotivasi perwakilan penjualan sekaligus menyelaraskannya dengan tujuan perusahaan. Pengetahuan tentang berbagai struktur komisi membantu dalam memilih rencana yang tepat yang menyeimbangkan motivasi dengan keberlanjutan finansial.
Penganggaran dan perencanaan keuangan: Pemahaman yang mendalam tentang komisi penjualan membantu dalam penganggaran dan perencanaan keuangan yang akurat. Perusahaan dapat memperkirakan biaya penggajian berdasarkan kinerja penjualan yang diharapkan dan menyesuaikan strategi keuangan mereka.
Manajemen talenta: Bagi manajer SDM dan penjualan, memahami komisi penjualan adalah kunci untuk menarik, mempertahankan, dan mengelola talenta penjualan terbaik. Hal ini memungkinkan mereka untuk menawarkan paket kompensasi yang kompetitif yang memenuhi standar industri dan menarik bagi para profesional penjualan yang berkinerja tinggi.
Pengukuran kinerja: Komisi penjualan memberikan ukuran yang dapat diukur dari kinerja penjualan. Memahami cara kerja metrik ini membantu dalam mengevaluasi kinerja individu dan tim, mengidentifikasi yang berprestasi tinggi, dan mengatasi kinerja yang kurang baik dengan intervensi yang ditargetkan.
Motivasi dan keterlibatan: Memahami aspek psikologis dan motivasi dari komisi penjualan membantu para manajer untuk menjaga tim penjualan mereka tetap terlibat dan bersemangat. Hal ini penting untuk menciptakan rencana insentif yang tidak hanya menghargai kinerja terbaik, tetapi juga menjaga semangat di seluruh tim penjualan.
Keselarasan dengan tujuan strategis: Pendekatan yang terinformasi dengan baik terhadap komisi penjualan memastikan bahwa rencana insentif selaras dengan tujuan strategis perusahaan. Apakah tujuannya untuk meningkatkan pangsa pasar, mendorong produk baru, atau meningkatkan retensi pelanggan, struktur komisi harus mendukung tujuan-tujuan ini.
Menghindari masalah hukum dan etika: Pengetahuan tentang komisi penjualan mencakup pemahaman tentang pertimbangan hukum dan etika. Pemahaman ini membantu dalam menyusun perjanjian yang adil, transparan, dan sesuai dengan undang-undang ketenagakerjaan, sehingga menghindari potensi perselisihan dan masalah hukum.
Beradaptasi dengan perubahan pasar: Lanskap penjualan dapat berubah dengan cepat karena kondisi pasar, persaingan, atau pergeseran perilaku konsumen. Pemahaman menyeluruh tentang komisi penjualan memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan rencana insentif mereka dengan cepat dan efektif agar tetap kompetitif dan responsif terhadap perubahan ini.

Berapa persentase rata-rata komisi penjualan berdasarkan industri?

Menurut BLS, gaji rata-rata untuk perwakilan penjualan adalah $51.440 per tahun. Persentase rata-rata komisi penjualan sebagaimana didefinisikan oleh Biro Statistik Tenaga Kerja adalah sebagai berikut:

Perwakilan penjualan grosir dan manufaktur: $61.660

Agen penjualan asuransi: $50,600

Agen penjualan iklan: $51,740

Pialang real estat dan agen penjualan: $50,300

Agen penjualan sekuritas, komoditas, dan jasa keuangan: $64,120

Pekerja penjualan dari pintu ke pintu, penjual koran dan pedagang kaki lima, dan pekerja terkait: $26.430

Penjualan dan pekerja terkait, semua lainnya: $33.220

Kiat pro:‍

Lupakan kerumitan menghitung komisi untuk tim penjualan Anda dengan Compass. Kelola dan otomatisasi program komisi penjualan dengan mudah, mulai dari peluncuran hingga penghitungan dan pencairan insentif.

Bagaimana cara merancang struktur komisi penjualan Anda?

Berikut adalah lima langkah yang dapat Anda lakukan untuk mengembangkan struktur komisi penjualan:

Langkah 1. Identifikasi tujuan Anda: Langkah pertama Anda adalah mengidentifikasi apa yang ingin Anda capai dengan struktur komisi Anda. Apakah Anda ingin memotivasi tenaga penjualan Anda? Apakah Anda ingin mereka menjual lebih banyak atau lebih sedikit? Atau mungkin keduanya?
Langkah 2. Tentukan apa yang akan diukur dan bagaimana caranya: Setelah Anda mengidentifikasi apa yang Anda inginkan dari tim Anda, saatnya menentukan bagaimana tepatnya mereka akan diberi penghargaan jika mereka mencapai tujuan tersebut.
Langkah 3. Tentukan jenis struktur komisi: Pertimbangkan faktor-faktor seperti lokasi geografis, kategori produk, atau cakupan wilayah saat menentukan berapa banyak yang harus dibayar kepada setiap orang berdasarkan metrik kinerja.
Langkah 4. Identifikasi campuran insentif yang tepat untuk tim penjualan Anda: Pahami apa yang memotivasi anggota tim Anda dan bagaimana mereka dapat dimotivasi secara berbeda berdasarkan karakteristik mereka.
Langkah 5. Siapkan rencana kompensasi yang sesuai untuk semua orang yang terlibat: Rancang struktur komisi yang efektif untuk membuat rencana kompensasi yang sesuai untuk semua pihak yang terlibat - Anda, karyawan, dan perusahaan.
Langkah 6: Evaluasi kinerja secara teratur dan sesuaikan sesuai kebutuhan: Evaluasi kinerja karyawan berdasarkan sasaran dan tujuan individu. Pertimbangkan untuk menyesuaikan gaji berdasarkan kinerja atau faktor lain seperti lokasi geografis, tingkat senioritas, atau klasifikasi jabatan.

Bagaimana komisi penjualan dikenakan pajak?

Upah dikenakan pemotongan pajak gaji yang dibawa pulang, sehingga pembayaran komisi juga dikenakan pajak sampai pemotongan komisi tetap sebesar 25% dikurangi dari keseluruhannya. Ini dapat dihitung dengan menggunakan metode agregat atau metode pemotongan lainnya.

‍

Apa yang dimaksud dengan perjanjian komisi penjualan?

Perjanjian komisi penjualan adalah kontrak formal antara perusahaan dan perwakilan penjualan yang menguraikan syarat dan ketentuan rencana komisi penjualan. Dokumen ini biasanya mencakup:

Struktur komisi: Penjelasan terperinci tentang bagaimana komisi dihitung, termasuk tarif, tingkatan, dan batas atau batasan apa pun.
Jadwal pembayaran: Menentukan kapan komisi dibayarkan (misalnya, bulanan, triwulanan) dan ketentuan pembayaran (misalnya, penjualan harus dikumpulkan dari pelanggan).
Metrik kinerja: Menentukan target penjualan dan metrik kinerja yang harus dicapai untuk mendapatkan komisi.
Penyesuaian dan pemotongan: Menguraikan kondisi apa pun yang dapat menyebabkan komisi disesuaikan atau dikurangi, seperti pengembalian, pembatalan, atau diskon.
Status pekerjaan: Memperjelas hubungan kerja, apakah perwakilan penjualan adalah karyawan atau kontraktor independen, dan implikasinya terhadap pajak dan tunjangan.
Klausul pengakhiran: Menentukan kondisi di mana perjanjian dapat diakhiri dan bagaimana komisi ditangani setelah pengakhiran.
Penyelesaian sengketa: Mencakup prosedur untuk menyelesaikan perselisihan terkait pembayaran komisi, memastikan kedua belah pihak memiliki proses yang jelas untuk mengatasi perselisihan.
Tanda tangan: Perjanjian harus ditandatangani oleh pemberi kerja dan perwakilan penjualan agar mengikat secara hukum.

‍

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Apa saja faktor untuk menghitung komisi penjualan?

Pertimbangkan faktor-faktor berikut ini karena faktor-faktor tersebut memainkan peran besar dalam memengaruhi pembayaran:

‍

Basis komisi: Biasanya berupa jumlah total penjualan, namun bisa juga berupa margin kotor, laba bersih, atau nilai inventaris.
Tingkat komisi: Ini adalah angka atau persentase tetap yang dihubungkan dengan jumlah penjualan.
Mengesampingkan: Tingkat komisi dapat berubah sesuai dengan hasil penjualan. Jika seorang anggota tim menjual lebih banyak dari yang diharapkan, maka mereka mungkin akan mendapatkan lebih banyak dari biasanya. Penggantian juga bisa berlaku jika seseorang tidak mencapai target tertentu atau berkinerja di bawah ekspektasi.
Periode komisi: Ini adalah periode di mana Anda menghitung jumlah penjualan dan menerapkan komisi. Tahun merupakan skala pengukuran yang umum untuk skala pengukuran ini, tetapi Anda dapat mengatur jangka waktu 30 hari atau bahkan pengukuran bulanan, bukan tahunan jika diperlukan.
Pembagian: Komisi dapat dibagi jika beberapa orang berkontribusi dalam penjualan. Mungkin juga ada perjanjian yang menyatakan bahwa manajer area mendapatkan persentase dari hasil penjualan yang dicapai oleh karyawan regional.
Tingkat komisi: Satu tingkat komisi dapat diterapkan oleh polis pada bagian tertentu dari basis komisi dan tingkat komisi yang berbeda untuk jumlah sisanya.

Kalkulator komisi penjualan

Apa saja praktik terbaik rencana komisi penjualan?

Praktik-praktik terbaik komisi penjualan:

Rencana yang jelas dan transparan: Sangat penting untuk memastikan bahwa rencana komisi penjualan jelas dan transparan. Artinya, perwakilan penjualan harus dengan mudah memahami bagaimana mereka bisa mendapatkan komisi. Aturan dan perhitungannya harus jelas, tanpa klausul tersembunyi atau istilah-istilah yang membingungkan.
Selaras dengan tujuan bisnis: Struktur komisi harus selaras dengan tujuan bisnis perusahaan. Misalnya, jika tujuannya adalah untuk meningkatkan penjualan produk baru, rencana komisi harus menawarkan insentif yang lebih tinggi untuk penjualan produk tersebut. Penyelarasan ini memastikan bahwa tenaga penjualan termotivasi untuk fokus pada apa yang paling bermanfaat bagi perusahaan.
Peninjauan dan penyesuaian rutin: Meninjau dan menyesuaikan rencana komisi secara teratur sangat penting agar tetap relevan dan efektif. Kondisi pasar, prioritas bisnis, dan strategi penjualan berubah seiring waktu, dan rencana komisi harus mencerminkan perubahan ini untuk terus memotivasi tim penjualan dengan tepat.
Bauran kompensasi yang seimbang: Bauran kompensasi yang seimbang mencakup gaji pokok yang dikombinasikan dengan komisi. Pendekatan ini memberikan stabilitas keuangan kepada perwakilan penjualan sambil tetap memotivasi mereka untuk mencapai penjualan yang lebih tinggi melalui komisi. Keseimbangan antara gaji tetap dan variabel harus mencerminkan tingkat kendali yang dimiliki perwakilan penjualan atas hasil penjualan.
Pembayaran tepat waktu dan akurat: Memastikan bahwa komisi dibayarkan secara akurat dan tepat waktu sangat penting. Penundaan atau kesalahan dalam pembayaran dapat menurunkan motivasi tim penjualan dan menyebabkan ketidakpuasan. Menerapkan sistem yang kuat untuk melacak penjualan dan menghitung komisi membantu menjaga akurasi dan ketepatan waktu.
Batasi komisi dengan tepat: Meskipun penting untuk memberikan penghargaan atas kinerja yang tinggi, namun penting juga untuk membatasi komisi untuk mencegah pembayaran berlebihan yang dapat berdampak pada profitabilitas perusahaan. Menetapkan batas yang wajar akan memastikan keberlanjutan sekaligus memberi insentif kepada karyawan yang berkinerja terbaik.

Apa yang dimaksud dengan struktur komisi penjualan dengan contoh?

Komisi penjualan adalah struktur dengan contoh-contohnya adalah:

Komisi langsung: Dalam struktur ini, perwakilan penjualan mendapatkan komisi hanya berdasarkan penjualan yang mereka lakukan. Tidak ada gaji pokok, dan pendapatan mereka sepenuhnya variabel.

Contoh: Seorang perwakilan penjualan mendapatkan 10% dari semua penjualan yang mereka hasilkan. Jika mereka menjual produk senilai $ 100.000, mereka mendapatkan komisi $ 10.000.

Gaji ditambah komisi: Perwakilan penjualan menerima gaji pokok tetap bersama dengan komisi penjualan. Struktur ini memberikan stabilitas keuangan sambil tetap memberikan insentif untuk kinerja.

Contoh: Seorang staf penjualan memiliki gaji pokok $40.000 per tahun dan mendapatkan komisi 5% dari semua penjualan. Jika mereka menjual produk senilai $200.000, mereka mendapatkan tambahan komisi $10.000, dengan total pendapatan tahunan $50.000.

Komisi berjenjang: Komisi disusun secara berjenjang, dengan tingkat komisi yang lebih tinggi diterapkan saat perwakilan penjualan mencapai ambang batas penjualan yang lebih tinggi.

Contoh: Seorang tenaga penjualan mendapatkan 5% dari penjualan hingga $50.000, 7% dari penjualan antara $50.001 dan $100.000, dan 10% dari penjualan di atas $100.000. Jika mereka menjual produk senilai $150.000, komisi mereka akan dihitung sebagai $2.500 (5% dari $50.000) + $3.500 (7% dari $50.000 berikutnya) + $5.000 (10% dari $50.000 terakhir), dengan total $11.000.

Undian komisi: Struktur ini mencakup pembayaran di muka terhadap komisi di masa depan, memberikan jaminan pendapatan minimum yang kemudian dipotong dari komisi yang diperoleh.

Contoh: Seorang tenaga penjualan menerima undian sebesar $2.000 per bulan. Jika komisi yang diperoleh untuk bulan tersebut adalah $3.000, mereka akan menerima sisa $1.000 setelah dikurangi undian. Jika komisi mereka kurang dari undian, selisihnya akan diteruskan ke periode berikutnya.