Daftar isi

Kompensasi Penjualan SaaS

Kompensasi penjualan SaaS (Software as a Service) mengacu pada sistem insentif dan penghargaan terstruktur yang dirancang untuk para profesional penjualan dalam industri SaaS. Model kompensasi ini dirancang untuk memotivasi dan memberi penghargaan kepada tim penjualan yang berhasil menjual produk dan layanan SaaS.

Memahami karakteristik unik dari penjualan SaaS, bagian ini mengeksplorasi konsep kompensasi penjualan SaaS, memeriksa komponen, strategi, dan faktor-faktor yang memengaruhi desain rencana kompensasi yang efektif dalam sektor SaaS.

Apa yang dimaksud dengan kompensasi penjualan SaaS?

Kompensasi penjualan SaaS (Software as a Service) mengacu pada sistem insentif dan penghargaan terstruktur yang dirancang untuk para profesional penjualan dalam industri SaaS.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa peran keahlian tim penjualan dalam pengetahuan produk dan edukasi pelanggan dalam rencana kompensasi penjualan SaaS?

Keahlian tim penjualan dalam pengetahuan produk dan edukasi pelanggan memainkan peran penting dalam rencana kompensasi penjualan SaaS:

Bonus pengetahuan produk: Insentif yang terkait dengan pengetahuan produk yang mendalam dan komunikasi yang efektif dapat disertakan untuk memastikan perwakilan penjualan memahami proposisi nilai.
‍Hadiah pelatihandan sertifikasi: Rencana kompensasi dapat mencakup imbalan untuk menyelesaikan pelatihan produk atau memperoleh sertifikasi, yang menunjukkan komitmen untuk pembelajaran berkelanjutan.
‍Dampak edukasi nasabah: Staf penjualan dapat diberi penghargaan karena berkontribusi pada inisiatif edukasi pelanggan, memastikan klien memahami fitur dan kemampuan produk.

Bagaimana struktur komisi dirancang dalam kompensasi penjualan SaaS?

Dalam kompensasi penjualan SaaS, struktur komisi biasanya dirancang dengan mempertimbangkan model berbasis langganan:

Fokus pendapatan berulang: Komisi sering kali mencakup persentase dari pendapatan berulang yang dihasilkan dari penjualan langganan, yang mencerminkan sifat aliran pendapatan SaaS yang berkelanjutan.
‍Dampak panjang kontrak: Komitmen kontrak yang lebih lama dapat menghasilkan tingkat komisi yang lebih tinggi. Perwakilan penjualan sering kali diberi insentif untuk mendapatkan langganan jangka panjang untuk meningkatkan pendapatan komisi.
‍Komisi di mukadan komisi perpanjangan: Beberapa paket menggabungkan komisi di muka untuk penjualan awal dan komisi pembaruan untuk mempertahankan dan memperbarui kontrak berlangganan.
‍Struktur berjenjang: Tarif komisi dapat berjenjang, dengan tarif yang lebih tinggi untuk mencapai pencapaian penjualan atau ambang batas pendapatan tertentu, sehingga mendorong perwakilan penjualan untuk melampaui target.

Bagaimana bisnis menyeimbangkan kebutuhan untuk mendapatkan pelanggan baru dengan pentingnya mempertahankan dan meningkatkan penjualan kepada pelanggan yang sudah ada dalam kompensasi penjualan SaaS?

Menyeimbangkan akuisisi pelanggan baru dengan mempertahankan dan meningkatkan penjualan kepada pelanggan yang sudah ada dalam kompensasi penjualan SaaS:

Komisi berjenjang: Tingkat komisi yang berbeda untuk akuisisi pelanggan baru, retensi, dan upselling mendorong pendekatan yang seimbang.
‍Bonus perpanjangan: Menawarkan bonus untuk pembaruan langganan yang berhasil memperkuat pentingnya mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Insentif penjualan: Insentif tambahan untuk upselling, seperti menjual fitur tambahan atau meningkatkan paket langganan, memotivasi staf penjualan untuk mengeksplorasi peluang dalam basis pelanggan yang ada.
‍Kolaborasi kesuksesan pelanggan: Menyelaraskan kompensasi penjualan dengan metrik kesuksesan pelanggan mendorong kolaborasi antara tim penjualan dan tim kesuksesan pelanggan, sehingga memastikan pendekatan yang komprehensif terhadap kepuasan pelanggan.

Bagaimana bisnis dapat mengatasi tantangan siklus penjualan yang panjang dan pengakuan pendapatan yang tertunda dalam rencana kompensasi penjualan SaaS?

Mengatasi tantangan yang terkait dengan siklus penjualan yang panjang dan pengakuan pendapatan yang tertunda dalam rencana kompensasi penjualan SaaS:

Jendela penyesuaian: Menyediakan jendela penyesuaian untuk kesepakatan dengan siklus penjualan yang diperpanjang, memungkinkan perwakilan penjualan untuk mendapatkan komisi meskipun kesepakatan ditutup di luar jangka waktu yang biasa.
Pencapaian progresif: Membagi komisi ke dalam pencapaian progresif dapat memberikan imbalan sementara selama siklus penjualan yang panjang, sehingga dapat mempertahankan motivasi tenaga penjualan.
Kompensasi yang ditangguhkan: Memperkenalkan kompensasi yang ditangguhkan untuk transaksi dengan pengakuan pendapatan yang tertunda untuk memastikan perwakilan penjualan menerima kompensasi ketika pendapatan diakui, meskipun tidak segera.

Bagaimana penyelarasan kompensasi penjualan SaaS dengan tujuan bisnis berkontribusi pada kesuksesan perusahaan SaaS?

Penyelarasan kompensasi penjualan SaaS dengan tujuan bisnis secara keseluruhan berkontribusi pada kesuksesan perusahaan SaaS dengan:

Eksekusi strategi yang terfokus: Perwakilan penjualan termotivasi untuk menjalankan strategi yang selaras dengan tujuan bisnis yang lebih luas, memastikan fokus terpadu pada kesuksesan organisasi.
‍Pertumbuhan pendapatan: Penyelarasan langsung dengan tujuan terkait pendapatan memastikan bahwa upaya tim penjualan berkontribusi langsung terhadap pertumbuhan dan kesuksesan finansial perusahaan secara keseluruhan.
Pendekatan yang berpusat pada pelanggan: Menyelaraskan kompensasi dengan kepuasan pelanggan dan tujuan retensi mendorong pendekatan yang berpusat pada pelanggan, membina hubungan jangka panjang dan loyalitas.
‍ Kemampuan beradaptasi: Rencana kompensasi yang selaras dengan tujuan bisnis dapat disesuaikan dengan perubahan di pasar, sehingga memungkinkan perusahaan untuk tetap lincah dan responsif terhadap kondisi yang berkembang.
Semangat kerja karyawan: Penyelarasan yang jelas menumbuhkan rasa tujuan dan arah di antara tim penjualan, meningkatkan semangat kerja dan menciptakan lingkungan kerja yang positif.

Rencana kompensasi penjualan SaaS memainkan peran penting dalam membentuk perilaku dan motivasi tim penjualan, yang pada akhirnya berkontribusi pada kesuksesan dan pertumbuhan perusahaan SaaS secara keseluruhan.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Dengan cara apa Customer Lifetime Value (CLV) dan tingkat Churn mempengaruhi rencana kompensasi penjualan SaaS?

CLV dan tingkat Churn mempengaruhi rencana kompensasi penjualan SaaS dengan cara berikut:

Dampak CLV: CLV yang lebih tinggi sering kali mengarah pada peningkatan potensi komisi karena mencerminkan nilai jangka panjang pelanggan. Tenaga penjualan dapat diberi imbalan karena membawa klien dengan CLV yang lebih tinggi.
‍Pertimbangan tingkat churn: Tingkat churn yang tinggi dapat mengakibatkan penyesuaian struktur komisi. Mendorong tim penjualan untuk fokus pada retensi pelanggan menjadi sangat penting untuk mempertahankan pendapatan.
Bonus retensi: Beberapa paket mencakup bonus yang terkait dengan retensi pelanggan, di mana tenaga penjualan diberi imbalan karena mempertahankan pelanggan melebihi periode berlangganan awal mereka.
‍Menyeimbangkanakuisisi dan retensi : Mencapai keseimbangan antara akuisisi pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada sangatlah penting. Rencana kompensasi dapat membahas kedua aspek tersebut untuk memastikan pendekatan yang menyeluruh.

Dapatkah rencana kompensasi penjualan SaaS menyertakan metrik kinerja di luar pendapatan, seperti adopsi pengguna atau kepuasan pelanggan?

Ya, rencana kompensasi penjualan SaaS dapat menyertakan metrik kinerja di luar pendapatan, seperti adopsi pengguna atau kepuasan pelanggan:

Metrik adopsi pengguna: Insentif dapat dikaitkan dengan pencapaian tingkat adopsi pengguna yang tinggi, mendorong perwakilan penjualan untuk tidak hanya menjual tetapi juga mendukung proses orientasi dan keberhasilan penggunaan produk.
‍Metrik kepuasan pelanggan: Program dapat memasukkan skor kepuasan pelanggan atau umpan balik sebagai komponen. Kepuasan pelanggan yang tinggi dapat menghasilkan bonus atau insentif tambahan.
‍Dampak pengetahuan produk: Staf penjualan dengan pengetahuan produk yang mendalam dapat diberi penghargaan, dengan menekankan pentingnya memahami nilai produk dan mengkomunikasikannya secara efektif kepada pelanggan.

‍

Bagaimana kompensasi penjualan SaaS menstabilkan tim Anda?

Kompensasi penjualan SaaS menstabilkan tim Anda dengan cara-cara tertentu:

Memberikan keamanan finansial: Menyertakan gaji pokok yang stabil dalam rencana kompensasi memastikan bahwa tenaga penjualan memiliki penghasilan yang dapat diandalkan. Keamanan finansial ini mengurangi stres dan memungkinkan tenaga penjualan untuk fokus pada strategi penjualan jangka panjang daripada keuntungan jangka pendek.
Mengurangi perputaran karyawan: Rencana kompensasi yang dirancang dengan baik yang memberikan penghargaan bagi penjualan baru dan retensi pelanggan membantu mempertahankan talenta terbaik. Tenaga penjualan cenderung tidak akan hengkang ke pesaing jika mereka merasa dihargai dan melihat peluang untuk pertumbuhan pendapatan yang konsisten.
Mendorong kinerja yang konsisten: Dengan memberikan insentif untuk akuisisi pelanggan baru dan pembaruan, rencana kompensasi mendorong kinerja yang konsisten di seluruh siklus penjualan. Tenaga penjualan termotivasi untuk tidak hanya menutup kesepakatan baru tetapi juga mempertahankan hubungan dengan pelanggan yang sudah ada.
Mendorong pendekatan yang berpusat pada pelanggan: Menekankan metrik seperti retensi pelanggan dan CLTV dalam rencana kompensasi mendorong perwakilan untuk memprioritaskan kepuasan pelanggan dan hubungan jangka panjang. Pendekatan yang berpusat pada pelanggan ini menghasilkan tingkat retensi yang lebih tinggi dan aliran pendapatan yang lebih stabil.
Mendorong kolaborasi tim: Ketika rencana kompensasi mencakup insentif berbasis tim atau mengakui upaya kolaboratif, maka hal ini akan mendorong budaya kerja sama tim. Perwakilan penjualan lebih cenderung berbagi prospek, strategi, dan mendukung satu sama lain, sehingga menghasilkan tim yang lebih kohesif dan stabil.
Beradaptasi dengan perubahan pasar: Meninjau dan menyesuaikan rencana kompensasi secara teratur memungkinkan perusahaan untuk tetap kompetitif dan responsif terhadap perubahan pasar. Kemampuan beradaptasi ini memastikan bahwa tim penjualan selalu selaras dengan kebutuhan bisnis dan kondisi pasar saat ini, sehingga memberikan stabilitas bahkan dalam lingkungan yang dinamis.

‍

Apa saja praktik terbaik kompensasi penjualan SaaS?

Praktik terbaik kompensasi penjualan SaaS adalah:

‍

Menyelaraskan kompensasi dengan sasaran pendapatan: Pastikan bahwa rencana kompensasi selaras dengan tujuan pendapatan perusahaan secara keseluruhan. Untuk perusahaan SaaS, ini sering kali berarti berfokus pada metrik seperti Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) atau Pendapatan Berulang Tahunan (ARR).
Memasukkan metrik retensi pelanggan: Karena bisnis SaaS sangat bergantung pada model langganan, maka sangat penting untuk menyertakan retensi pelanggan dan pengurangan churn sebagai bagian dari rencana kompensasi. Berikan insentif kepada staf penjualan untuk menjual kepada pelanggan yang cenderung bertahan dalam jangka panjang.
Menyeimbangkan penjualan baru dan pembaruan: Berikan kompensasi untuk mendapatkan pelanggan baru dan memperbarui pelanggan yang sudah ada. Keseimbangan ini mendorong perwakilan untuk menjaga hubungan dengan klien dan memastikan pendapatan yang stabil dari pembaruan.
Struktur komisi berjenjang: Gunakan struktur komisi berjenjang untuk memberi insentif pada kinerja yang lebih tinggi. Misalnya, perwakilan dapat memperoleh tingkat komisi yang lebih tinggi setelah mereka melampaui pencapaian pendapatan tertentu.
Fokus pada nilai seumur hidup pelanggan (CLTV): Rancanglah rencana kompensasi yang menekankan nilai jangka panjang daripada kemenangan jangka pendek. Tenaga penjualan harus diberi penghargaan karena berhasil mendatangkan pelanggan bernilai tinggi yang berkontribusi secara signifikan dari waktu ke waktu.
Berikan gaji pokok: Berikan gaji pokok yang stabil untuk memberikan keamanan finansial bagi perwakilan penjualan. Stabilitas ini membantu mempertahankan talenta dan memastikan bahwa tenaga penjualan tidak hanya berfokus pada penjualan jangka pendek.
Tawarkan insentif non-moneter: Sertakan insentif non-moneter seperti peluang pengembangan profesional, program penghargaan, dan acara pembangunan tim. Hal ini dapat meningkatkan semangat kerja dan meningkatkan kepuasan kerja.
Tinjau dan sesuaikan secara teratur: Terus pantau dan sesuaikan rencana kompensasi berdasarkan data kinerja, kondisi pasar, dan umpan balik dari tim penjualan. Fleksibilitas memastikan bahwa rencana tersebut tetap efektif dan kompetitif.
Sasaran yang jelas dan transparan: Tentukan dan komunikasikan dengan jelas tujuan dan metrik yang menentukan kompensasi. Transparansi memastikan bahwa tenaga penjualan memahami bagaimana upaya mereka diterjemahkan ke dalam pendapatan.
Memanfaatkan alat manajemen kinerja penjualan: Menerapkan alat bantu untuk melacak dan mengelola kinerja penjualan. Alat bantu ini dapat menyediakan data real-time, sehingga memudahkan untuk memantau kemajuan dan menyesuaikan strategi sesuai kebutuhan.

‍

Mengapa membuat strategi kompensasi penjualan SaaS?

Alasan untuk membuat strategi kompensasi penjualan SaaS:

‍

Menyelaraskan upaya penjualan dengan tujuan bisnis: Strategi kompensasi penjualan SaaS yang dirancang dengan baik memastikan bahwa upaya penjualan selaras dengan tujuan strategis perusahaan. Dengan memberi insentif pada perilaku yang mendukung pertumbuhan pendapatan, retensi pelanggan, dan nilai jangka panjang, strategi ini membantu mendorong kesuksesan bisnis secara keseluruhan.
Menarik dan mempertahankan talenta: Rencana kompensasi yang kompetitif dan terstruktur dengan baik sangat penting untuk menarik dan mempertahankan talenta penjualan terbaik. Dalam industri SaaS yang kompetitif, strategi kompensasi yang menarik dapat membedakan perusahaan dan membuatnya lebih menarik bagi tenaga penjualan yang berkinerja tinggi.
Mendorong perilaku penjualan yang diinginkan: Dengan menyusun kompensasi berdasarkan indikator kinerja utama (KPI) seperti MRR, ARR, dan retensi pelanggan, perusahaan dapat mendorong tenaga penjualan untuk fokus dalam mengakuisisi dan mempertahankan pelanggan bernilai tinggi. Hal ini memastikan bahwa aktivitas penjualan selaras dengan tujuan pertumbuhan perusahaan.
Meningkatkan produktivitas penjualan: Rencana kompensasi yang dipikirkan dengan matang akan memotivasi tenaga penjualan untuk melakukan yang terbaik. Ketika tenaga penjualan memahami bagaimana upaya mereka secara langsung berdampak pada penghasilan mereka, mereka cenderung lebih produktif dan proaktif dalam mengejar prospek dan menutup kesepakatan.
Mendukung pertumbuhan pendapatan yang dapat diprediksi: Dengan strategi kompensasi yang jelas, perusahaan dapat memprediksi pertumbuhan pendapatan dan mengelola perencanaan keuangan dengan lebih baik. Prediktabilitas ini sangat penting bagi perusahaan SaaS, yang mengandalkan model pendapatan berulang.
Meningkatkan moral dan kepuasan tim penjualan: Tenaga penjualan yang merasa mendapat kompensasi yang adil dan diakui atas upaya mereka lebih cenderung puas dan terlibat dalam pekerjaan mereka. Rencana kompensasi yang terstruktur dengan baik dapat meningkatkan semangat kerja dan mengurangi tingkat turnover.

‍

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Compass dapat membantu organisasi Anda