Mulailah pemberian hadiah Diwali Anda

Istilah Daftar Istilah

Compass - Satu-satunya Glosarium Penjualan yang Anda Butuhkan

Daftar isi

Penjualan SaaS

Penjualan SaaS mengacu pada penjualan aplikasi perangkat lunak dan layanan yang ditawarkan secara digital sebagai langganan. Penjualan SaaS telah mendapatkan popularitas yang signifikan karena skalabilitas dan efektivitas biayanya.

Apa yang dimaksud dengan Penjualan Saas?

Penjualan SaaS (Penjualan Perangkat Lunak sebagai Layanan) adalah proses penjualan perangkat lunak dan layanan berbasis cloud kepada pelanggan berdasarkan langganan. Penjualan SaaS mencakup pendekatan khusus untuk menjual perangkat lunak karena terutama memanfaatkan solusi berbasis langganan yang memberikan nilai dan manfaat bagi pelanggan.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami  

Apa yang dimaksud dengan siklus penjualan SaaS?

Siklus penjualan SaaS mengacu pada proses langkah demi langkah yang digunakan perusahaan SaaS untuk mengidentifikasi, melibatkan, dan menutup transaksi pelanggan. Pada saat yang sama, tahapan spesifik dapat bervariasi tergantung pada organisasi dan proses yang kompleks.

Bagaimana proses penjualan SaaS?

Proses penjualan SaaS mencakup berbagai elemen:

  1. Penargetan dan pencarian prospek
  2. Penilaian dan demonstrasi perangkat lunak
  3. Proposisi nilai dan ROI
  4. Negosiasi dan finalisasi
  5. Orientasi dan kesuksesan pelanggan
  6. Peningkatan dan pembaruan

‍

  1. Penargetan dan pencarian prospek: Profesional penjualan SaaS menentukan target prospek dan industri yang bisa mendapatkan manfaat dari solusi perangkat lunak dan melakukan penelitian mendalam untuk mengidentifikasi prospek potensial dan prospek untuk produk mereka.
  2. Penilaian dan demonstrasi perangkat lunak: Tim penjualan SaaS yang terlibat dengan prospek memahami kebutuhan khusus bisnis dan melakukan penilaian, mendemonstrasikan cara kerja perangkat lunak dan mengatasi masalah yang dihadapi, serta menawarkan nilai melalui produk atau layanan.
  3. Proposisi nilai dan ROI: Profesional penjualan SaaS terutama berfokus pada proposisi nilai solusi perangkat lunak, memberikan manfaat, menghemat biaya, dan laba atas investasi (ROI) yang baik.
  4. Negosiasi dan finalisasi: Setelah prospek tertarik, tim penjualan SaaS menegosiasikan ketentuan perjanjian berlangganan, yang mencakup harga, durasi kontrak, dan layanan tambahan saat mereka bekerja untuk menemukan solusi yang saling menguntungkan yang memenuhi kebutuhan pelanggan dan menyelaraskan tujuan pendapatan perusahaan.
  5. Proses orientasi dan kesuksesan pelanggan: Setelah penjualan ditutup, tim penjualan SaaS berkolaborasi dengan tim kesuksesan pelanggan dan tim untuk memastikan proses orientasi yang lancar saat mereka membantu pelanggan memulai dengan perangkat lunak, memberikan pelatihan dan dukungan yang tepat, serta memastikan kepuasan pelanggan.
  6. Peningkatan dan pembaruan: Para profesional penjualan SaaS terus berinteraksi dengan pelanggan yang sudah ada, mencari peluang untuk melakukan upselling fitur-fitur tambahan. Mereka juga fokus untuk memperbarui langganan pelanggan dan mempertahankan retensi pelanggan yang tinggi.

Apa saja tiga model SaaSsales?

Tiga model penjualan SaaS adalah sebagai berikut:

  1. Model layanan mandiri
  2. Model transaksional
  3. Model penjualan perusahaan

‍

  1. Model layanan mandiri: Dalam model layanan mandiri, pelanggan dapat mendaftar untuk produk SaaS secara langsung melalui situs web perusahaan. Proses penjualan diotomatisasi secara luas, sehingga pelanggan dapat mengeksplorasi produk dan membuat keputusan pembelian. Pelanggan memiliki akses ke alat bantu layanan mandiri seperti dokumentasi produk dan perangkat lunak dukungan pelanggan.
  2. Model transaksional: Dalam model transaksional, proses penjualan mencakup pendekatan otomatis, sentuhan yang lebih rendah dengan interaksi penjual yang minimal. Prospek masih dapat terlibat dengan eksekutif penjualan atau tim kesuksesan pelanggan untuk demonstrasi atau penyesuaian produk. Penekanannya adalah pada memandu pelanggan secara efisien melalui proses pembelian, dengan paket harga standar dan fitur yang telah ditentukan sebelumnya.
  3. Model penjualan perusahaan: Dalam model penjualan perusahaan, proses penjualan lebih kompleks dan membutuhkan keterlibatan dan penyesuaian penjualan tingkat atas. Perwakilan penjualan terlibat langsung dengan para pemangku kepentingan di perusahaan besar untuk mengetahui kebutuhan spesifik mereka. Harga dapat disesuaikan berdasarkan faktor-faktor seperti skala penerapan, dukungan berkelanjutan, dan persyaratan integrasi.

Bagaimana cara melacak metrik penjualan SaaS?

Beberapa langkah untuk membantu Anda melacak metrik penjualan SaaS secara efektif:

  1. Menentukan Indikator Kinerja Utama
  2. Menerapkan sistem CRM
  3. Mengoptimalkan dasbor dan laporan penjualan
  4. Melacak geberasi dan konversi timbal
  5. Memantau MRR dan pertumbuhan pendapatan
  6. Menganalisis churn dan retensi
  7. Melakukan analisis kinerja penjualan

‍

  1. Tentukan Indikator Kinerja Utama (KPI): Identifikasi metrik spesifik yang selaras dengan tujuan dan sasaran penjualan serta metrik penjualan SaaS standar seperti pendapatan berulang bulanan (MRR), tingkat perpindahan pelanggan (churn rate), tingkat konversi, dll.
  2. Menerapkan sistem CRM: Memanfaatkan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk menganalisis praktik penjualan. CRM membantu menangkap dan mengatur data tentang prospek, prospek, dan pelanggan. Sistem ini memungkinkan Anda melacak interaksi, nilai kesepakatan, dan tahapan pipeline.
  3. Mengoptimalkan dasbor dan laporan penjualan: Kembangkan dasbor dan laporan di dalam CRM atau perangkat lunak analisis data untuk menentukan, memvisualisasikan, dan melacak metrik penjualan. Menyesuaikan dasbor dapat memberikan gambaran real-time tentang kinerja penjualan, kesehatan pipa, dan berbagai metrik lainnya.
  4. Lacak perolehan dan konversi prospek: Pantau upaya perolehan prospek praktis dan tingkat konversi pada setiap tahap aliran penjualan. Ukur metrik seperti jumlah prospek yang memenuhi syarat, konversi peluang menjadi kesepakatan yang ditutup, dan prospek menjadi peluang.
  5. Memantau MRR dan pertumbuhan pendapatan: Pantau pendapatan berulang bulanan dan pertumbuhannya dari waktu ke waktu. Mengukur ekspansi MRR melalui penjualan silang, peningkatan penjualan, dan ekspansi.
  6. Menganalisis churn dan retensi: Mengukur tingkat keluar masuknya pelanggan dan menganalisis alasan keluarnya pelanggan. Memantau retensi pelanggan dan menghitung nilai seumur hidup pelanggan. Mengevaluasi pola churn untuk menentukan faktor-faktor yang berkontribusi terhadap atrisi pelanggan dan mengambil tindakan proaktif untuk meningkatkan retensi pelanggan.
  7. Melakukan analisis kinerja penjualan: Menganalisis kinerja tim penjualan dengan melacak metrik tingkat individu dan tim. Lacak metrik aktivitas penjualan seperti jumlah panggilan, email, demo, atau proposal yang dibuat oleh setiap tenaga penjualan. Mengevaluasi kuota individu dan penjualan serta tingkat kemenangan untuk mengidentifikasi kinerja terbaik dan area untuk perbaikan.

Apakah ide yang bagus untuk memulai karier di bidang penjualan SaaS?

Memulai karier di bidang penjualan SaaS bisa menjadi pilihan yang menjanjikan karena berbagai alasan:

  1. Kompensasi yang menguntungkan
  2. Inovasi yang konstan
  3. Transfer keterampilan
  4. Kemajuan karir

‍

  1. Kompensasi yang menggiurkan: Peran penjualan SaaS sering kali dilengkapi dengan paket kompensasi yang menarik, seperti gaji pokok, komisi, dan berbagai bonus. Perwakilan penjualan dapat memperoleh penghasilan yang signifikan dengan membangun rekam jejak yang solid dan pertumbuhan pendapatan.
  2. Inovasi yang konstan: Industri SaaS ditandai dengan inovasi dan kemajuan teknis. Lanskap yang dinamis ini dapat memberikan tantangan dan peluang yang ada.
  3. Keterampilan yang dapat ditransfer: Keterampilan penjualan yang diperoleh di industri SaaS bisa sangat mudah ditransfer. Kemampuan untuk berkomunikasi secara efektif dan membangun hubungan dalam berbagai peran penjualan.
  4. Kemajuan karier: Peran penjualan SaaS dapat menghasilkan pertumbuhan karier yang cepat seiring dengan bertambahnya pengalaman dan pembuktian kemampuan penjualan, serta peluang untuk pindah ke posisi manajemen, atau menjelajahi area lain.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

  • Promotor
    Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
  • Pengkritik
    Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
  • Pasif
    Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Apa saja praktik terbaik penjualan SaaS?  

Praktik terbaik penjualan SaaS adalah:
‍

1. Fokus pada proposisi nilai dan kebutuhan pelanggan

  • Pemahaman yang mendalam tentang poin-poin permasalahan pelanggan: Dalam pasar SaaS yang kompetitif, memahami tantangan dan masalah target pelanggan Anda sangatlah penting. Sesuaikan presentasi penjualan Anda untuk memenuhi kebutuhan spesifik mereka dan bagaimana produk Anda menyelesaikannya. ‍
  • Pendekatan yang berpusat pada pelanggan: Bergerak melampaui fitur dan manfaat generik. Fokus pada proposisi nilai produk SaaS Anda dan bagaimana hal itu diterjemahkan ke dalam hasil bisnis yang positif bagi pelanggan (peningkatan pendapatan, peningkatan efisiensi, dll.).
    ‍

2. Membangun hubungan dan penjualan konsultatif

  • Kemitraan jangka panjang, bukan kemenangan cepat: Penjualan SaaS sering kali adalah tentang membangun kemitraan jangka panjang, bukan hanya transaksi satu kali. Fokuslah untuk membangun kepercayaan dan hubungan baik dengan calon pelanggan. ‍
  • Pendekatan penjualan konsultatif: Bertindak sebagai penasihat tepercaya, memandu prospek melalui perjalanan pembelian mereka. Pahami proses mereka saat ini dan tunjukkan bagaimana SaaS Anda terintegrasi dengan mulus dan menambah nilai.
    ‍

3. Teknik dan komunikasi penjualan yang efektif

  • Bercerita dan studi kasus: Gunakan cerita dan studi kasus yang relevan untuk menunjukkan bagaimana SaaS Anda telah memberikan manfaat bagi bisnis serupa. Buatlah solusi yang mudah dipahami dan berdampak. ‍
  • Presentasi berbasis data: Dukung klaim Anda dengan data dan metrik. Tunjukkan ROI (Pengembalian Investasi) yang dapat diberikan oleh SaaS Anda dan dampak positif yang dapat diberikan pada bisnis mereka. ‍
  • Mendengarkan secara aktif dan komunikasi yang jelas: Secara aktif mendengarkan kekhawatiran dan pertanyaan prospek. Berkomunikasi dengan jelas dan memenuhi kebutuhan spesifik mereka selama siklus penjualan.
    ‍

4. Model freemium dan uji coba gratis

  • Penggunaan model freemium yang strategis: Pertimbangkan untuk menawarkan model freemium atau uji coba gratis untuk memungkinkan calon pelanggan merasakan nilai SaaS Anda secara langsung sebelum membeli paket berbayar. ‍
  • Proses orientasi dan kesuksesan pelanggan: Sediakan proses orientasi yang lancar dan program kesuksesan pelanggan yang berkelanjutan untuk memastikan pengguna mendapatkan hasil maksimal dari SaaS Anda dan memaksimalkan pengalaman mereka.
    ‍

5. Penciptaan prospek, pemasaran, dan penyelarasan penjualan

  • Upaya pemasaran yang ditargetkan: Menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda. Hasilkan prospek berkualitas tinggi yang memenuhi profil pelanggan ideal (ICP) Anda melalui kampanye pemasaran yang ditargetkan. ‍
  • Pemasaran konten dan kepemimpinan pemikiran: Kembangkan konten berharga (posting blog, ebook, webinar) yang memposisikan perusahaan Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri dan menarik pelanggan potensial. ‍
  • Alat otomatisasi penjualan: Manfaatkan alat bantu otomatisasi penjualan untuk merampingkan pemeliharaan prospek, mengelola jalur penjualan, dan menjadwalkan demo secara efisien.
    ‍

6. Metrik dan analisis data

  • Lacak metrik utama: Lacak metrik penjualan utama seperti tingkat konversi, panjang siklus penjualan, dan nilai seumur hidup pelanggan (CLTV). Analisis data ini untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan mengoptimalkan strategi penjualan Anda. ‍
  • Pengujian A/B dan peningkatan berkelanjutan: Jalankan pengujian A/B pada berbagai aspek saluran penjualan Anda (halaman arahan, salinan situs web, kampanye email) untuk melihat apa yang paling sesuai dengan audiens Anda. Terus sempurnakan pendekatan Anda berdasarkan data dan umpan balik.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Compass dapat membantu organisasi Anda

Membangun program komisi penjualan yang menarik dan transparan untuk ROI yang lebih cepat

Bicaralah dengan para ahli kami untuk mengetahui bagaimana perusahaan-perusahaan ternama di dunia mentransformasi program komisi penjualan mereka dengan Compass.

Jadwalkan demo
Produk
Komisi & Insentif Penjualan
Kinerja Penjualan
Motivasi & Keterlibatan Penjualan
Integrasi Data
Intelijen Pendapatan
Perusahaan
Tentang kami
Karier 🚀 Kami sedang merekrut
Masyarakat & Budaya
Pelanggan
Program Rujukan
Sumber daya
Blog
eBook
Panduan
Daftar Istilah
dukungan
Pusat Bantuan
Pertanyaan Umum
Naikkan Tiket
Kebijakan Privasi
Keamanan
Ketentuan Penggunaan
Bug Bounty
© 2025 Xoxoday | Semua Hak Cipta Dilindungi Undang-Undang