Kompensasi Penjualan Farmasi

Kompensasi penjualan farmasi mengacu pada sistem remunerasi dan insentif terstruktur yang dirancang untuk perwakilan penjualan dalam industri farmasi.

Model kompensasi ini dibuat untuk memotivasi dan memberikan penghargaan kepada para profesional penjualan atas upaya mereka dalam mempromosikan dan menjual produk farmasi kepada penyedia layanan kesehatan.

Bagian ini mengeksplorasi konsep kompensasi penjualan farmasi, memeriksa komponen, strategi, dan pertimbangan yang terlibat dalam merancang rencana kompensasi yang efektif dalam domain penjualan farmasi.

Apa yang dimaksud dengan kompensasi penjualan farmasi?

Kompensasi penjualan farmasi dicirikan oleh sistem terstruktur yang memberikan penghargaan finansial kepada perwakilan penjualan untuk mempromosikan dan menjual produk farmasi kepada para profesional kesehatan. Rencana kompensasi biasanya mencakup campuran gaji tetap, bonus, dan insentif.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Strategi apa yang dapat digunakan untuk mempertahankan perwakilan penjualan yang berkinerja tinggi melalui rencana kompensasi mereka?

Perusahaan farmasi dapat mempertahankan perwakilan penjualan yang berkinerja tinggi melalui strategi kompensasi yang strategis:

‍

Gaji pokok yang kompetitif: Pastikan bahwa gaji pokok kompetitif dalam industri ini untuk memberikan dasar pendapatan yang stabil bagi perwakilan penjualan.‍
Struktur komisi yang menarik: Rancang struktur komisi yang menawarkan potensi penghasilan yang menarik bagi para pemain dengan kinerja tinggi. Pertimbangkan tingkat komisi berjenjang atau bonus yang dikaitkan dengan pencapaian target.
Pengakuandan penghargaan : Menerapkan program pengakuan dan penghargaan bagi karyawan yang berprestasi. Hal ini dapat mencakup bonus khusus, pengakuan publik, atau peluang untuk peningkatan karier.
‍Peluang pengembangan karier: Berikan kesempatan untuk pengembangan karier, seperti program pelatihan, bimbingan, dan jalur menuju peran kepemimpinan. Menghubungkan peluang-peluang ini dengan kompensasi dapat meningkatkan retensi.
‍Manfaat yang fleksibel: Tawarkan tunjangan fleksibel yang memenuhi beragam kebutuhan dan preferensi perwakilan penjualan. Hal ini dapat mencakup opsi perawatan kesehatan, rencana pensiun, dan inisiatif keseimbangan kehidupan kerja.
Insentif jangka panjang: Perkenalkan insentif jangka panjang, seperti opsi saham atau bonus berbasis kinerja dengan periode vesting. Hal ini mendorong perwakilan penjualan untuk berkomitmen kepada perusahaan untuk jangka panjang.

Bagaimana perusahaan farmasi menentukan komponen rencana kompensasi penjualan mereka?

Perusahaan farmasi menentukan komponen rencana kompensasi penjualan mereka melalui proses strategis:

‍

Gaji pokok: Tetapkan gaji pokok yang memberikan penghasilan stabil bagi perwakilan penjualan. Komponen ini sering kali ditentukan oleh faktor-faktor seperti pengalaman, tanggung jawab, dan biaya hidup regional.
‍Struktur komisi: Rancang struktur komisi yang terkait dengan kinerja penjualan. Struktur ini dapat mencakup komisi berjenjang, bonus untuk memenuhi atau melampaui target, dan insentif tambahan untuk mencapai pencapaian tertentu.
‍Metrik kinerja: Tentukan metrik kinerja utama yang selaras dengan tujuan bisnis. Metrik ini dapat mencakup target penjualan, pertumbuhan pangsa pasar, kepuasan pelanggan, dan kepatuhan terhadap standar kepatuhan dan etika.
Insentifdan bonus: Memperkenalkan insentif dan bonus tambahan untuk kinerja atau pencapaian yang luar biasa di luar target penjualan. Hal ini dapat mencakup penghargaan untuk peluncuran produk yang sukses, retensi pelanggan, atau manajemen akun strategis.
‍Manfaat non-moneter: Pertimbangkan tunjangan non-moneter seperti cakupan perawatan kesehatan, program pensiun, dan tunjangan lain yang berkontribusi pada keseluruhan paket kompensasi.

Bagaimana perusahaan farmasi menyeimbangkan kebutuhan untuk memotivasi perwakilan penjualan dengan pentingnya praktik penjualan yang etis dalam rencana kompensasi mereka?

Perusahaan farmasi menyeimbangkan motivasi dan praktik penjualan yang etis dalam rencana kompensasi mereka melalui pendekatan yang bijaksana:

‍

Kode etik yang jelas: Tetapkan kode etik yang jelas dan komprehensif yang menguraikan praktik penjualan yang dapat diterima. Pastikan bahwa semua perwakilan penjualan memahami dan mematuhi pedoman etika ini.
Pelatihan kepatuhan: Berikan pelatihan kepatuhan yang berkelanjutan kepada perwakilan penjualan agar mereka selalu mendapat informasi tentang peraturan industri dan standar etika. Perkuat pentingnya perilaku etis dalam semua interaksi penjualan.
‍Metrik kinerja diluar penjualan: Mengintegrasikan metrik kinerja yang melampaui angka penjualan, termasuk kepuasan pelanggan, kepatuhan terhadap standar kepatuhan, dan perilaku etis. Pastikan bahwa metrik ini berkontribusi terhadap kompensasi secara keseluruhan.
‍Insentif etika: Pertimbangkan untuk memasukkan insentif yang secara khusus terkait dengan perilaku etis dan kepatuhan terhadap standar kepatuhan. Mengakui dan memberi penghargaan kepada perwakilan penjualan yang secara konsisten menunjukkan perilaku etis dalam interaksi mereka.
‍Audit dan pemantauan rutin: Menerapkan proses audit dan pemantauan rutin untuk menilai kepatuhan terhadap praktik penjualan yang beretika. Gunakan audit ini untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan memperkuat perilaku etis.

Bagaimana kompensasi penjualan farmasi didasarkan pada siklus hidup produk atau perubahan pasar?

Menyesuaikan rencana kompensasi penjualan farmasi berdasarkan siklus hidup produk atau perubahan pasar melibatkan pertimbangan strategis:

‍

Tahap siklus hidup produk: Selaraskan rencana kompensasi dengan tahap siklus hidup produk. Untuk peluncuran produk baru, pertimbangkan tingkat komisi yang lebih tinggi untuk memberi insentif bagi penetrasi pasar yang cepat. Sesuaikan rencana untuk produk yang sudah matang agar fokus pada mempertahankan pangsa pasar atau memperluas ke segmen baru.
Dinamika pasar: Memantau perubahan di pasar, seperti munculnya pesaing baru, pergeseran preferensi pelanggan, atau perubahan lingkungan peraturan. Menyesuaikan rencana kompensasi untuk mengatasi tantangan dan peluang baru dalam lanskap pasar yang terus berkembang.
Prioritas strategis: Menyelaraskan rencana kompensasi dengan prioritas strategis perusahaan. Jika fokusnya adalah pada perluasan ke wilayah geografis baru atau menargetkan segmen pelanggan tertentu, sesuaikan insentif untuk mendukung inisiatif strategis ini.
‍Perubahan saluran penjualan: Jika ada pergeseran dalam saluran penjualan (misalnya, peningkatan penekanan pada penjualan digital), ubah rencana kompensasi untuk mencerminkan dinamika yang berubah dan memberi insentif bagi keberhasilan di saluran baru.
Umpan balikdari perwakilan penjualan: Kumpulkan masukan dari perwakilan penjualan mengenai efektivitas rencana kompensasi saat ini sehubungan dengan perubahan pasar. Gunakan masukan ini untuk membuat penyesuaian yang dapat meningkatkan motivasi dan keselarasan dengan tujuan perusahaan.

Bagaimana rencana kompensasi penjualan farmasi yang dirancang dengan baik dapat berkontribusi pada kesuksesan dan pertumbuhan bisnis secara keseluruhan?

Rencana kompensasi penjualan farmasi yang dirancang dengan baik dapat berkontribusi pada kesuksesan dan pertumbuhan bisnis secara keseluruhan dalam beberapa cara:

‍

Tenaga penjualan yang termotivasi: Perwakilan penjualan yang termotivasi lebih mungkin untuk secara aktif mengejar target penjualan, yang mengarah pada peningkatan pendapatan dan pangsa pasar.
Fokus strategis: Rencana kompensasi dapat disusun untuk menyelaraskan dengan prioritas strategis, mengarahkan upaya perwakilan penjualan ke arah inisiatif utama yang mendorong pertumbuhan bisnis.
‍Pertahanan talenta: Rencana kompensasi yang efektif membantu mempertahankan talenta penjualan yang berkinerja tinggi, mengurangi biaya perputaran dan memastikan kesinambungan hubungan dengan klien dan pelanggan.
Perluasan pasar: Dengan memberikan insentif kepada perwakilan penjualan untuk menjelajahi pasar dan segmen pelanggan baru, rencana kompensasi dapat berkontribusi pada perluasan keberadaan pasar perusahaan.
‍ Kemampuan beradaptasiterhadap perubahan: Fleksibilitas dalam rencana kompensasi memungkinkan perusahaan untuk beradaptasi dengan perubahan di pasar, lingkungan peraturan, atau portofolio produk, memastikan relevansi dan daya saing yang berkelanjutan.
‍Kepuasan pelanggan: Menyelaraskan kompensasi dengan metrik kepuasan pelanggan mendorong perwakilan penjualan untuk memprioritaskan interaksi pelanggan yang positif, sehingga berkontribusi terhadap hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan bisnis yang berkelanjutan.

Rencana kompensasi penjualan farmasi yang dirancang dengan baik lebih dari sekadar imbalan uang; rencana ini menjadi alat strategis untuk menyelaraskan upaya perwakilan penjualan dengan tujuan organisasi, mendorong perilaku etis, dan berkontribusi pada kesuksesan dan pertumbuhan bisnis secara keseluruhan.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Dengan cara apa struktur komisi bisa efektif dalam kompensasi penjualan farmasi?

Struktur komisi dapat menjadi efektif dalam kompensasi penjualan farmasi dalam beberapa cara:

‍

Motivasi kinerja: Struktur komisi menyediakan hubungan langsung antara upaya dan imbalan, sehingga memotivasi perwakilan penjualan untuk secara aktif mengejar dan menutup transaksi.‍
Keselarasan dengan tujuan: Ketika komisi dikaitkan dengan tujuan dan metrik tertentu, hal ini memastikan keselarasan dengan tujuan strategis perusahaan. Hal ini membantu mengarahkan fokus perwakilan penjualan ke arah prioritas yang ditetapkan oleh organisasi.
‍Bayaran variabelberdasarkan keberhasilan : Struktur komisi memungkinkan pembayaran variabel, yang berarti bahwa kompensasi terkait langsung dengan keberhasilan upaya penjualan. Fleksibilitas ini memungkinkan perusahaan untuk memberikan penghargaan kepada karyawan yang berkinerja tinggi.
‍Potensi penghasilan: Perwakilan penjualan tertarik pada peran dengan potensi penghasilan yang kuat. Struktur komisi yang dirancang dengan baik akan meningkatkan potensi penghasilan bagi perwakilan penjualan yang berkinerja tinggi, sehingga membuat paket kompensasi menjadi kompetitif.
‍Fokuspada penjualan bernilai tinggi : Struktur komisi dapat dibuat untuk memprioritaskan penjualan bernilai tinggi, mendorong perwakilan penjualan untuk berkonsentrasi pada produk atau layanan dengan margin keuntungan yang lebih tinggi atau kepentingan strategis.

Apa saja praktik terbaik penjualan farmasi?

Industri penjualan farmasi adalah bidang yang kompleks dan sangat diatur. Berikut ini adalah beberapa praktik terbaik yang perlu dipertimbangkan untuk meraih kesuksesan dalam penjualan farmasi:

‍

1. Deep product knowledge and expertise

Seluk-beluk produk: Lebih dari sekadar menghafal fitur produk. Pahami ilmu pengetahuan di balik obat Anda, mekanisme kerjanya, dan potensi efek sampingnya.
Data uji klinis: Kenali data uji klinis untuk menjawab pertanyaan penyedia layanan kesehatan tentang kemanjuran dan keamanan.
Competitor awareness: Research competing medications and understand their strengths and weaknesses to effectively position your product.
‍

2. Building strong relationships with healthcare providers (HCPs)

Mendengarkan secara aktif dan penilaian kebutuhan: Fokuslah untuk memahami kebutuhan dan tantangan Profesi Kesehatan terkait perawatan pasien. Jangan hanya mempresentasikan produk Anda; tunjukkan bagaimana produk tersebut dapat mengatasi masalah spesifik mereka.
Respectful and ethical interactions: Maintain ethical interactions with HCPs. Adhere to industry regulations regarding gifts and payments. ‍
Focus on value proposition: Highlight how your product benefits patients and can improve treatment outcomes.
‍

3. Effective communication and presentation skills

Komunikasi yang disesuaikan: Sesuaikan gaya komunikasi dan tingkat detail Anda dengan preferensi masing-masing Profesi Kesehatan. Beberapa orang mungkin lebih menyukai tinjauan umum yang ringkas, sementara yang lain mungkin lebih menyukai diskusi yang lebih mendalam.
Presentasi yang menarik: Kembangkan presentasi yang jelas dan ringkas yang menekankan proposisi nilai obat Anda. Gunakan data, visual, dan studi kasus untuk mengkomunikasikan manfaat secara efektif.
Active follow-up: Following up after meetings is crucial. Answer any questions, address concerns, and provide additional information as needed.
‍

4. Compliance and legal considerations

Kepatuhan terhadap peraturan: Selalu ikuti perkembangan peraturan penjualan farmasi dan pastikan semua interaksi dengan Profesi Kesehatan sesuai dengan pedoman industri.
Informasi yang akurat: Berikan informasi yang akurat dan benar tentang produk Anda. Jangan pernah salah mengartikan data atau membuat klaim yang menyesatkan.
Transparency and disclosure: Be transparent about potential side effects and drug interactions. Disclose any relevant financial ties or conflicts of interest.
‍

5. Continuous learning and development

Mengikuti perkembangan penelitian medis: Bidang medis terus berkembang. Hadiri konferensi, lokakarya, dan program pelatihan untuk mendapatkan informasi terbaru tentang penelitian dan pilihan pengobatan terbaru.
Strategi dan teknik penjualan: Asah terus keterampilan penjualan Anda. Pelajari teknik presentasi baru, taktik negosiasi, dan strategi membangun hubungan.
Rangkullah teknologi: Manfaatkan perangkat teknologi seperti sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) untuk mengelola interaksi dengan tenaga kesehatan dan melacak data penjualan secara efektif.

Kompensasi Penjualan Farmasi

Apa yang dimaksud dengan kompensasi penjualan farmasi?

Strategi apa yang dapat digunakan untuk mempertahankan perwakilan penjualan yang berkinerja tinggi melalui rencana kompensasi mereka?

Bagaimana perusahaan farmasi menentukan komponen rencana kompensasi penjualan mereka?

Bagaimana perusahaan farmasi menyeimbangkan kebutuhan untuk memotivasi perwakilan penjualan dengan pentingnya praktik penjualan yang etis dalam rencana kompensasi mereka?

Bagaimana kompensasi penjualan farmasi didasarkan pada siklus hidup produk atau perubahan pasar?

Bagaimana rencana kompensasi penjualan farmasi yang dirancang dengan baik dapat berkontribusi pada kesuksesan dan pertumbuhan bisnis secara keseluruhan?

Survei denyut nadi karyawan:

Pertemuan empat mata:

eNPS:

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Dengan cara apa struktur komisi bisa efektif dalam kompensasi penjualan farmasi?

Apa saja praktik terbaik penjualan farmasi?

Blog Serupa

Tautan Cepat

Siap untuk menambah penghasilan tim penjualan Anda dengan komisi otomatis?

Produk

Perusahaan

Sumber daya

dukungan