Daftar isi

Penjualan Keluar

Penjualan outbound adalah proses pencarian calon pelanggan dengan menggunakan berbagai metode seperti panggilan telepon, pemasaran email, dan bentuk komunikasi langsung lainnya untuk menghubungi calon klien dan membangun hubungan bisnis.

Meskipun penjualan outbound dikritik karena dianggap terlalu agresif dan impersonal, ini masih merupakan cara yang efektif untuk menghasilkan prospek baru dan menjangkau calon klien.

Tujuan di balik penjualan keluar adalah untuk menghasilkan lebih banyak prospek daripada jumlah prospek yang dihasilkan melalui pemasaran masuk saja. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan tim penjualan mereka dengan cepat dan mudah tanpa harus mengeluarkan uang untuk sumber daya tambahan seperti pembuat konten atau copywriter.

Apa yang dimaksud dengan penjualan keluar?

Penjualan keluar adalah jenis proses penjualan di mana tenaga penjual memulai kontak dengan calon pelanggan, biasanya melalui panggilan telepon, email, atau kunjungan langsung. Dalam penjualan outbound, tenaga penjual bertanggung jawab untuk menemukan dan menjangkau calon pelanggan, daripada menunggu mereka datang kepada mereka.

Tujuan dari penjualan keluar adalah untuk menghasilkan prospek, membangun hubungan dengan pelanggan potensial, dan pada akhirnya melakukan penjualan. Penjualan keluar adalah pendekatan proaktif untuk menjual, dan biasanya melibatkan proses penjualan yang lebih terstruktur dan terencana daripada penjualan masuk, yang bergantung pada menarik pelanggan melalui upaya pemasaran.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa perbedaan antara penjualan masuk dan penjualan keluar?

Penjualan masuk mengacu pada proses menarik dan mengonversi calon pelanggan melalui upaya pemasaran dan penjualan yang membawa mereka ke bisnis Anda. Hal ini dapat mencakup taktik seperti membuat dan mendistribusikan konten, mengoptimalkan situs web Anda untuk mesin pencari, dan menggunakan media sosial untuk berinteraksi dengan calon pelanggan.

Di sisi lain, penjualan keluar melibatkan secara aktif menjangkau pelanggan potensial melalui taktik seperti panggilan telepon, email, dan surat langsung. Penjualan outbound lebih proaktif dan melibatkan pencarian calon pelanggan secara aktif daripada menunggu mereka datang kepada Anda.

Apa yang dimaksud dengan teknik penjualan keluar?

Teknik penjualan keluar adalah metode yang digunakan tenaga penjualan untuk menjangkau calon pelanggan, biasanya melalui panggilan telepon, email, atau kunjungan langsung. Beberapa teknik penjualan keluar yang umum meliputi:

Panggilan dingin: Panggilan dingin melibatkan menjangkau calon pelanggan melalui telepon untuk menawarkan produk atau layanan Anda.
Penjangkauan melalui email: Mengirim email yang ditargetkan kepada calon pelanggan dapat menjadi cara yang efektif untuk menjangkau dan memperkenalkan produk atau layanan Anda.
Jaringan: Menghadiri acara industri dan berjejaring dengan pelanggan potensial dapat menjadi cara untuk membangun hubungan dan melakukan penjualan.
Penjualan dari pintu ke pintu: Beberapa tenaga penjualan mungkin menggunakan penjualan dari pintu ke pintu sebagai cara untuk menjangkau pelanggan potensial dan menawarkan produk atau layanan mereka.
Surat langsung: Mengirim surat fisik, seperti kartu pos atau brosur, kepada pelanggan potensial dapat menjadi cara yang efektif untuk menjangkau dan memperkenalkan produk atau layanan Anda.

Bagaimana cara membangun strategi penjualan outbound?

Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ikuti untuk membangun strategi penjualan keluar:

Kenali target audiens Anda: Tentukan siapa pelanggan ideal Anda dan apa kebutuhan dan minat mereka. Hal ini akan membantu Anda menyesuaikan upaya penjualan Anda dengan kebutuhan spesifik mereka dan meningkatkan peluang terjadinya penjualan.
Tetapkan tujuan yang jelas: Identifikasi apa yang ingin Anda capai dengan upaya penjualan keluar. Hal ini dapat mencakup peningkatan pendapatan penjualan, memperoleh pelanggan baru, atau memperluas basis pelanggan Anda.
Kembangkan sebuah rencana: Buatlah rencana yang menguraikan langkah-langkah yang akan Anda ambil untuk mencapai tujuan Anda. Hal ini dapat mencakup identifikasi saluran yang akan Anda gunakan untuk menjangkau pelanggan potensial (misalnya, telepon, email, media sosial), membuat jadwal untuk melakukan kontak, dan mengidentifikasi metrik utama yang akan dilacak.
Buat naskah penjualan: Buatlah naskah yang menguraikan poin-poin penting yang ingin Anda sampaikan saat melakukan kontak dengan calon pelanggan. Hal ini akan membantu Anda tetap fokus dan memastikan bahwa Anda menyampaikan semua informasi penting.
Latih tim penjualan Anda: Pastikan tim penjualan Anda terlatih dalam proses penjualan dan memiliki keterampilan dan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk berhasil. Hal ini dapat mencakup pelatihan tentang pengetahuan produk, teknik penjualan, dan layanan pelanggan.
Pantau dan lacak kemajuan: Pantau upaya penjualan keluar Anda dan ukur kemajuan Anda terhadap tujuan Anda. Hal ini akan membantu Anda mengidentifikasi area yang bekerja dengan baik dan area yang perlu ditingkatkan.
Sesuaikan dan sempurnakan strategi Anda: Saat Anda mengumpulkan data tentang upaya penjualan keluar, gunakan data tersebut untuk menyesuaikan strategi Anda. Hal ini akan membantu Anda meningkatkan peluang keberhasilan dan mencapai tujuan Anda.

Bagaimana cara meningkatkan penjualan keluar?

Ada beberapa strategi yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan penjualan keluar:

Kenali target audiens Anda: Penting untuk mengetahui kepada siapa Anda ingin menjual produk Anda agar dapat menjangkau mereka secara efektif dan memahami kebutuhan mereka.
Kembangkan proposisi nilai yang kuat: Pastikan Anda dapat mengomunikasikan dengan jelas manfaat produk atau layanan Anda kepada calon pelanggan.
Buat naskah penjualan: Naskah penjualan dapat membantu Anda tetap teratur dan konsisten dalam presentasi penjualan.
Gunakan penjangkauan yang dipersonalisasi: Menyesuaikan penjangkauan Anda kepada setiap calon pelanggan dapat membuat mereka merasa lebih dihargai dan meningkatkan peluang penjualan yang sukses.
Tindak lanjuti secara teratur: Menindaklanjuti dengan calon pelanggan setelah penjangkauan awal untuk terus membangun hubungan dan menjawab pertanyaan atau masalah yang mungkin mereka miliki.
Latih tim Anda: Pastikan tim penjualan Anda terlatih dengan baik dan mampu mengkomunikasikan nilai produk atau layanan Anda secara efektif.
Gunakan data dan analitik: Gunakan data dan analisis untuk melacak upaya penjualan keluar Anda dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
Memanfaatkan otomatisasi: Mengotomatiskan aspek-aspek tertentu dalam proses penjualan, seperti penjadwalan janji temu dan kualifikasi calon pelanggan, dapat membantu tim Anda fokus pada aktivitas yang berdampak tinggi.

Apa saja praktik terbaik untuk panggilan penjualan keluar?

Praktik terbaik untuk panggilan penjualan keluar:

‍

1. Penelitian dan persiapan

Penjelasan: Sebelum melakukan panggilan penjualan keluar, lakukan riset secara menyeluruh terhadap prospek. Pahami industri mereka, masalah yang dihadapi, dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka.
Contoh: Gunakan LinkedIn, situs web perusahaan, dan laporan industri untuk mengumpulkan informasi tentang prospek.

2. Tetapkan tujuan yang jelas

Penjelasan: Tentukan apa yang ingin Anda capai dengan setiap panggilan. Hal ini dapat berupa mengatur pertemuan, menutup penjualan, atau mengumpulkan lebih banyak informasi.
Contoh: Bertujuan untuk menjadwalkan demo produk selama panggilan berlangsung.

3. Buat bukaan yang kuat

Penjelasan: Beberapa detik pertama dari panggilan telepon sangat penting. Perkenalkan diri Anda dengan jelas, nyatakan tujuan panggilan Anda, dan segera soroti nilai yang Anda bawa.
Contoh: "Hai, ini adalah [Nama Anda] dari [Perusahaan Anda]. Kami membantu bisnis seperti milik Anda untuk merampingkan operasi mereka dan mengurangi biaya. Apakah Anda memiliki waktu beberapa menit untuk mendiskusikan bagaimana kami dapat membantu Anda?"

4. Gunakan skrip, tetapi fleksibel

Penjelasan: Memiliki naskah dapat membantu Anda tetap berada di jalur yang benar, tetapi penting untuk terdengar alami dan menyesuaikan diri berdasarkan percakapan.
Contoh: Siapkan poin-poin penting dan pertanyaan-pertanyaan, tetapi biarkan percakapan mengalir secara alami.

5. Ajukan pertanyaan terbuka

Penjelasan: Dorong prospek untuk berbicara tentang kebutuhan dan tantangan mereka dengan mengajukan pertanyaan yang membutuhkan lebih dari sekadar jawaban ya/tidak.
Contoh: "Dapatkah Anda menceritakan lebih lanjut tentang tantangan yang Anda hadapi dengan solusi Anda saat ini?"

6. Dengarkan secara aktif

Penjelasan: Perhatikan baik-baik apa yang dikatakan prospek. Hal ini menunjukkan rasa hormat dan membantu Anda menyesuaikan presentasi Anda dengan kebutuhan spesifik mereka.
Contoh: Buatlah catatan selama panggilan untuk mengingat poin-poin penting dan menindaklanjutinya secara efektif.

7. Soroti manfaat, bukan fitur

Penjelasan: Fokus pada bagaimana produk atau layanan Anda dapat memecahkan masalah prospek atau memperbaiki situasi mereka, daripada hanya mencantumkan fitur.
Contoh: Alih-alih mengatakan, "Perangkat lunak kami memiliki analitik tingkat lanjut," katakanlah, "Perangkat lunak kami dapat membantu Anda mengambil keputusan bisnis yang lebih baik dengan wawasan data waktu nyata."

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Apa yang dimaksud dengan panggilan penjualan keluar?

Panggilan penjualan keluar adalah panggilan proaktif yang dilakukan oleh perwakilan penjualan kepada calon pelanggan dengan tujuan menghasilkan bisnis baru. Panggilan ini biasanya dilakukan kepada prospek yang sebelumnya tidak menyatakan minat terhadap produk atau layanan perusahaan. Tujuan dari panggilan penjualan keluar dapat mencakup perolehan prospek, pengaturan janji temu, promosi penjualan, atau tindak lanjut dari interaksi sebelumnya.

Apa perbedaan antara panggilan keluar dan panggilan masuk?

Perbedaan antara panggilan keluar dan panggilan masuk:

‍

1. Inisiasi

Panggilan keluar: Diprakarsai oleh perwakilan penjualan atau perusahaan untuk menjangkau pelanggan potensial.
Panggilan masuk: Diprakarsai oleh pelanggan, biasanya sebagai tanggapan atas upaya pemasaran, iklan, atau untuk dukungan pelanggan.

2. Tujuan

Panggilan keluar: Tujuan utamanya adalah untuk menghasilkan prospek, menciptakan ketertarikan, melakukan penjualan, atau mengumpulkan informasi.
Panggilan masuk: Tujuannya sering kali untuk memberikan informasi, dukungan, menjawab pertanyaan, atau memproses pesanan.

3. Interaksi prospek

Panggilan keluar: Perwakilan menghubungi prospek yang mungkin tidak mengharapkan panggilan tersebut dan mungkin tidak mengenal perusahaan.
Panggilan masuk: Perwakilan menangani panggilan dari individu yang berinisiatif untuk menghubungi perusahaan, yang menunjukkan minat atau kebutuhan tertentu. ‍

4. Tahap siklus penjualan

Panggilan keluar: Biasanya menargetkan prospek di bagian atas saluran penjualan, yang bertujuan untuk memulai proses penjualan.
Panggilan masuk: Sering kali melibatkan prospek atau pelanggan yang berada pada tahap lebih lanjut dalam saluran penjualan atau membutuhkan dukungan pascapenjualan. ‍

5. Tingkat konversi

Panggilan keluar: Biasanya memiliki tingkat konversi yang lebih rendah karena prospek mungkin tidak memiliki minat atau kebutuhan langsung.
Panggilan masuk: Umumnya memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi karena prospek telah menunjukkan ketertarikan dengan menghubungi. ‍

6. Gaya komunikasi

Panggilan keluar: Membutuhkan pendekatan persuasif dan proaktif untuk menarik minat dan mengatasi keberatan.
Panggilan masuk: Lebih berfokus pada menjawab pertanyaan spesifik, memberikan solusi, dan memfasilitasi permintaan pelanggan. ‍

7. Metrik pengukuran

Panggilan keluar: Keberhasilan diukur dengan metrik seperti jumlah panggilan yang dilakukan, tingkat konversi, pengaturan janji temu, dan perolehan prospek.
Panggilan masuk: Metrik meliputi waktu penyelesaian panggilan, kepuasan pelanggan, jumlah pertanyaan yang diselesaikan, dan keberhasilan upsell/penjualan silang.

Apa saja kiat penjualan keluar yang harus diketahui?

Berikut adalah beberapa tips untuk penjualan keluar yang sukses:

Teliti prospek Anda: Pastikan Anda memahami target audiens Anda dan apa yang mereka cari sebelum menghubungi mereka. Hal ini dapat membantu Anda menyesuaikan pendekatan dan pesan Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka dengan lebih baik.
Personalisasikan pendekatan Anda: Jangan hanya mengandalkan templat umum untuk email dan panggilan penjualan Anda. Luangkan waktu untuk mempersonalisasi pesan Anda dan membuatnya relevan dengan individu yang Anda hubungi.
Bangun hubungan baik: Penting untuk membangun hubungan yang baik dengan prospek Anda. Luangkan waktu untuk mengenal mereka dan membangun kepercayaan.
Pahami keberatan-keberatan yang ada: Antisipasi dan bersiaplah untuk mengatasi keberatan atau kekhawatiran yang mungkin dimiliki oleh prospek Anda.
Tindak lanjuti: Jangan takut untuk menindaklanjuti prospek Anda, namun pastikan untuk menghormati waktu dan batasan mereka.
Gunakan cerita: Menggunakan cerita bisa menjadi cara yang ampuh untuk terhubung dengan prospek Anda dan mengilustrasikan nilai produk atau layanan Anda.
Bersikaplah gigih namun tetap hormat: Penting untuk tetap gigih dalam upaya penjualan Anda, namun pastikan untuk menghormati waktu dan keputusan prospek Anda.
Pantau kemajuan Anda: Gunakan sistem CRM (manajemen hubungan pelanggan) atau alat bantu lainnya untuk melacak upaya penjualan Anda dan mengukur kemajuan Anda.
Terus meningkatkan diri: Merefleksikan teknik dan strategi penjualan Anda dan mencari cara untuk meningkatkan dan beradaptasi dengan perubahan kondisi pasar.

‍

Apa saja cara yang efektif untuk melakukan panggilan penjualan keluar?

Cara untuk melakukan panggilan penjualan keluar:

1. Teliti prospek Anda:

Penjelasan: Kumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang prospek Anda sebelum menelepon. Hal ini termasuk memahami bisnis, industri, dan masalah spesifik mereka.
Manfaat: Mempersonalisasi panggilan dan menunjukkan bahwa Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda, sehingga meningkatkan peluang untuk mendapatkan respons positif.
Contoh: Gunakan LinkedIn dan situs web perusahaan untuk mempelajari peran prospek dan berita terbaru perusahaan.

2. Siapkan naskah dengan poin-poin penting:

Penjelasan: Kembangkan naskah yang mencakup poin-poin penting yang ingin Anda bahas, tetapi siap untuk beradaptasi berdasarkan percakapan.
Manfaat: Memastikan Anda meliput semua aspek penting sekaligus memungkinkan fleksibilitas untuk terlibat dalam dialog yang alami.
Contoh: Buatlah garis besar perkenalan, proposisi nilai, manfaat utama, dan beberapa pertanyaan terbuka.

3. Gunakan pernyataan pembuka yang kuat:

Penjelasan: Tangkap perhatian prospek dalam beberapa detik pertama dengan menyatakan dengan jelas siapa Anda dan tujuan panggilan Anda.
Manfaat: Melibatkan prospek dengan cepat dan menetapkan nada positif untuk sisa percakapan.
Contoh: "Hai, ini Anna dari Financial Advisors Inc. Kami mengkhususkan diri dalam membantu bisnis kecil seperti Anda mengurangi biaya dan meningkatkan perencanaan keuangan. Apakah Anda memiliki waktu beberapa menit untuk mendiskusikan bagaimana kami dapat membantu Anda?"

4. Ajukan pertanyaan terbuka:

Penjelasan: Dorong prospek untuk berbagi lebih banyak tentang kebutuhan dan tantangan mereka dengan mengajukan pertanyaan yang membutuhkan lebih dari sekadar jawaban ya/tidak.
Manfaat: Memberikan wawasan yang berharga dan membantu membangun hubungan dengan menunjukkan ketertarikan yang tulus pada situasi mereka.
Contoh: "Dapatkah Anda ceritakan lebih lanjut tentang tantangan yang Anda hadapi dengan infrastruktur TI Anda saat ini?"

5. Dengarkan secara aktif:

Penjelasan: Perhatikan dengan seksama tanggapan prospek dan hindari menyela. Tunjukkan bahwa Anda mendengarkan dengan meringkas dan merefleksikan kembali apa yang mereka katakan.
Manfaat: Membangun hubungan baik dan kepercayaan, membuat prospek lebih mungkin untuk terlibat secara positif dengan Anda.
Contoh: "Saya memahami bahwa Anda merasa kesulitan untuk mengelola tim jarak jauh secara efektif. Mari kita bahas bagaimana alat kolaborasi kami dapat membantu mengatasi masalah tersebut."

6. Soroti manfaat dan nilai:

Penjelasan: Fokus pada bagaimana produk atau layanan Anda dapat menyelesaikan masalah prospek atau memperbaiki situasi mereka daripada hanya mencantumkan fitur.
Manfaat: Membantu prospek melihat nilai nyata dari penawaran Anda, meningkatkan minat dan kemungkinan mereka untuk melanjutkan.
Contoh: "Perangkat lunak kami dapat mengurangi waktu manajemen proyek Anda hingga 30%, sehingga tim Anda dapat lebih fokus pada tugas-tugas strategis."

7. Tangani keberatan dengan baik:

Penjelasan: Bersiaplah untuk mengatasi keberatan umum dan lihatlah keberatan tersebut sebagai peluang untuk memberikan informasi tambahan dan jaminan.
Manfaat: Mengatasi hambatan dalam penjualan dan menunjukkan pengetahuan serta kepercayaan diri Anda terhadap produk Anda.
Contoh: Jika seorang prospek mengatakan, "Kami senang dengan penyedia kami saat ini," tanggapi dengan, "Saya mengerti. Banyak klien kami yang merasakan hal yang sama pada awalnya, namun mereka menemukan bahwa solusi kami menawarkan manfaat unik yang secara signifikan meningkatkan efisiensi mereka. Dapatkah saya berbagi studi kasus dengan Anda?"

8. Tutup dengan langkah selanjutnya yang jelas:

Penjelasan: Selalu akhiri panggilan dengan rencana tindakan tertentu, baik itu menjadwalkan pertemuan lanjutan, mengirimkan lebih banyak informasi, atau menutup penjualan.
Manfaat: Menjaga momentum tetap berjalan dan memberikan jalan yang jelas bagi Anda dan prospek.
Contoh: "Bisakah kami menjadwalkan demo untuk hari Selasa depan pada pukul 10.00 untuk menunjukkan kepada Anda cara kerja solusi kami secara mendetail?"

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Compass dapat membantu organisasi Anda