Daftar isi

Manajemen kompensasi insentif

Manajemen Kompensasi Insentif (ICM) adalah proses menyelaraskan kinerja tenaga penjualan dengan tujuan organisasi. Tim penjualan akan lebih cenderung berkinerja baik secara konsisten jika diberi insentif yang tepat.

Manajemen kompensasi insentif sering digunakan dalam organisasi berbasis penjualan, di mana rencana pembayaran berbasis komisi adalah hal yang umum. Rencana ini memberi karyawan persentase dari penjualan mereka sebagai bagian dari total kompensasi mereka.

Organisasi sering kali meminta mereka menandatangani kontrak dengan kuota tertentu untuk memastikan bahwa tenaga penjualan melakukan yang terbaik. Mereka akan menerima bonus jika memenuhi kuota tersebut; jika gagal, mereka tidak akan mendapatkan bonus.

Keputusan untuk memberikan kompensasi insentif harus didasarkan pada faktor-faktor seperti:

Strategi dan tujuan jangka panjang perusahaan
Kapasitas organisasi untuk berubah
Keahlian tenaga kerja yang dimiliki saat ini

‍

Apa yang dimaksud dengan manajemen kompensasi insentif?

Manajemen Kompensasi Insentif (ICM) adalah proses merancang, mengimplementasikan, dan mengelola pengaturan kompensasi komisi. Ini adalah pendekatan strategis untuk memotivasi tenaga penjualan untuk mencapai target yang telah ditentukan.

Kompensasi insentif biasanya diberikan sebagai tambahan dari gaji pokok dan bonus, dan dapat diberikan dalam bentuk uang tunai atau non-tunai. Organisasi menggunakannya untuk mendorong kinerja karyawan dan mencapai tujuan bisnis yang lebih besar.

‍ICMdapat dianggap sebagai proses tiga langkah:

Merancang program kompensasi insentif yang memenuhi kebutuhan manajemen dan karyawan.
Menerapkan program kompensasi insentif setelah program tersebut dirancang. Hal ini termasuk berkomunikasi secara jelas dengan karyawan tentang bagaimana mereka akan dibayar dan hasil apa yang akan dihargai oleh program tersebut.
Mengelola kinerja karyawan setelah mereka mulai bekerja di bawah rencana insentif yang baru.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Mengapa kompensasi insentif penting?

Agar bisnis bisa sukses, dibutuhkan tenaga kerja yang termotivasi. Dan kompensasi insentif hanya untuk mencapai hal itu. Jika direncanakan dan dilaksanakan dengan baik, kompensasi insentif akan memotivasi karyawan untuk bekerja lebih keras lagi dengan kinerja mereka.

Bisnis dapat menggunakan kompensasi insentif dengan dua cara:

Sebagai hadiah karena telah melampaui sasaran yang ditetapkan atau mencapai tingkat produksi tertentu
Sebagai insentif untuk memotivasi karyawan agar berkinerja setinggi mungkin

Kompensasi insentif penting karena membantu perusahaan untuk memotivasi karyawan. Rencana kompensasi insentif yang dirancang dengan baik dapat mendorong karyawan untuk memenuhi target mereka atau berkinerja di atas tingkat tertentu. Selain itu, kompensasi insentif juga merupakan alat yang sangat baik untuk mempertahankan karyawan yang diinginkan.

Manfaat program kompensasi insentif:

Memotivasi karyawan dengan memberikan mereka uang tambahan ketika mereka bekerja dengan baik atau melebihi harapan.
Mempertahankan talenta terbaik dengan memberi penghargaan kepada karyawan berkinerja terbaik dengan bonus yang mengesankan atau tunjangan lainnya alih-alih membiarkan mereka pergi ketika kontrak mereka berakhir.
Tingkatkan kinerja dengan menawarkan insentif agar karyawan bekerja lebih keras untuk memenuhi target mereka dan menerima hadiah yang mereka janjikan.
Mendorong keterlibatan di tempat kerja sambil mendorong karyawan untuk mempertahankan produktivitas dan efisiensi yang tinggi di antara bawahan atau rekan kerja mereka.

Apa perbedaan antara insentif dan kompensasi?

Insentif dan kompensasi adalah dua istilah yang sering disalahartikan, namun keduanya sangat berbeda. Mari kita pahami perbedaan di antara keduanya.

Insentif

Insentif adalah penghargaan untuk melakukan sesuatu dengan baik.
Ini adalah penghargaan untuk mendorong karyawan agar berkinerja lebih baik atau memenuhi tujuan tertentu.
Ini adalah hadiah atau faktor pendorong yang mendorong perilaku tertentu.
Ini bisa berupa uang atau non-moneter, yang dapat berupa apa saja, mulai dari kartu hadiah kecil, bonus uang tunai, opsi saham, rencana bagi hasil, perjalanan atau liburan.

Kompensasi

Kompensasi adalah pembayaran untuk pekerjaan yang telah dilakukan atau layanan yang diberikan.
Ini adalah uang yang diperoleh karyawan untuk melakukan pekerjaan.
Ini adalah tindakan membayar uang kepada seseorang sebagai upah atau gaji.
Ini termasuk gaji dan tunjangan seperti asuransi kesehatan, rencana pensiun, cuti berbayar, atau hari libur.

Apa saja jenis-jenis insentif dalam manajemen kompensasi?

Ada banyak jenis insentif dalam manajemen kompensasi. Beberapa di antaranya yang lebih umum adalah:

Insentif berbasis kinerja (seperti komisi, bonus, dan opsi saham).
Hadiah non-tunai (seperti kartu hadiah, barang dagangan, atau cuti).
Penghargaan intrinsik (seperti pengakuan atau pengakuan publik).

Selain itu, beberapa jenis insentif lain dapat digunakan dalam manajemen kompensasi, dan ini termasuk:

Insentif loyalitas
Insentif pembangunan tim

Apa saja contoh kompensasi insentif?

Kompensasi insentif dapat berbentuk dalam berbagai bentuk. Contohnya antara lain:

Komisi atau bonus penjualan: Dibayarkan berdasarkan persentase. Misalnya, perwakilan penjualan yang menjual produk berdasarkan komisi dapat menerima persentase dari harga jual produk untuk setiap penjualan yang mereka lakukan.

Opsi Saham Karyawan (ESO): ESO memberikan hak kepada karyawan untuk membeli saham perusahaan pada harga tertentu (harga pelaksanaan).

Rencana Saham Kinerja (Performance Share Plans/PSP): Di bawah PSP, perusahaan menjanjikan saham biasa kepada karyawan sebagai imbalan atas pencapaian target tertentu - biasanya target finansial - dari waktu ke waktu. Jumlah saham yang ditawarkan bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya.

Apa kunci keberhasilan kompensasi insentif?

Kompensasi insentif dapat menjadi cara yang sangat baik untuk memotivasi staf penjualan Anda. Namun, jika Anda ingin mereka berhasil, Anda harus membuat rencana berdasarkan prinsip-prinsip yang baik.

‍Berikut iniadalah beberapa praktik terbaik yang perlu diingat:

Tentukan tujuan dan sasaran yang jelas: Semakin spesifik tujuan yang Anda inginkan untuk dicapai oleh karyawan, semakin besar peluang Anda untuk mendapatkan hasil positif dari program insentif Anda.

Tetapkan tujuan yang dapat dicapai namun menantang: Seharusnya tidak sulit bagi tim untuk mencapai tujuannya, namun juga tidak boleh terlalu mudah sehingga Anda tidak memiliki alasan untuk memberikan bonus. Sasaran Anda harus spesifik, terukur, dan sesuai dengan jadwal.

Miliki metrik yang tepat: Anda membutuhkan lebih dari sekadar target yang tidak jelas seperti peningkatan pendapatan atau jumlah unit bulanan yang terjual. Ukurlah seberapa baik kinerja mereka terhadap metrik tersebut dari waktu ke waktu untuk mengetahui dengan tepat posisi mereka dan apa yang perlu ditingkatkan.

Tetapkan kriteria yang jelas untuk mengukur keberhasilan: Pertimbangkan untuk menggunakan ukuran kinerja yang objektif dan terukur sehingga karyawan tahu apa yang sedang mereka evaluasi pada waktu tertentu. Hal ini akan membantu memastikan bahwa mereka mencapai tujuan mereka secara konsisten dari waktu ke waktu.

Buatlah tetap sederhana: Jangan membebani karyawan dengan terlalu banyak pilihan untuk mendapatkan insentif - tetaplah pada satu atau dua tujuan utama yang dapat dicapai dalam waktu enam bulan.
Pastikan rencana insentif bersifat fleksibel: Hal ini membantu mengakomodasi kondisi yang berubah-ubah; ini termasuk memiliki kontrol yang tepat agar karyawan tidak menerima imbalan yang tidak layak atau tidak pantas mereka terima.

Rancanglah rencana yang mencegah konflik: Pastikan tidak ada konflik antara gaji yang dibayarkan kepada karyawan dan apa yang mereka terima sebagai bonus insentif.

4 Praktik Terbaik Penjualan untuk Meningkatkan ROI untuk Kompensasi Insentif

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Apa saja karakteristik rencana kompensasi insentif terbaik?

Rencana kompensasi insentif terbaik adalah yang menawarkan perpaduan yang tepat antara gaji, tunjangan, dan kondisi kerja yang menarik dan mempertahankan karyawan.

Sebagai aturan umum, rencana kompensasi insentif terbaik memiliki karakteristik berikut:

Cukup sederhana dan mudah: Pastikan hanya ada sedikit pengecualian dan ketentuan. Hal ini akan mengurangi kebingungan dan memudahkan karyawan untuk memahami apa yang perlu mereka lakukan untuk mendapatkan penghargaan dan berapa banyak yang dapat mereka terima jika mereka berhasil mencapai tujuan mereka.

Imbalan untuk kinerja yang luar biasa: Rencana insentif terbaik memberikan penghargaan kepada karyawan yang berkinerja tinggi dengan pembayaran yang lebih tinggi daripada mereka yang tidak berkinerja baik.

Adil dan merata: Semua karyawan harus memenuhi syarat untuk mendapatkan pembayaran insentif setelah mereka memenuhi persyaratan kinerja minimum dan menerima pembayaran yang sebanding dengan kontribusi mereka dalam mencapai target tertentu.

Selaras dengan tujuan perusahaan: Rencana insentif harus dikaitkan dengan hasil bisnis tertentu yang menjadi tanggung jawab karyawan, dan ada ukuran khusus untuk mengukur kinerja.

Imbalan yang menarik: Imbalan yang diberikan dalam rencana insentif harus cukup menarik untuk memotivasi karyawan agar bekerja untuk mencapai tujuan yang ditetapkan dalam rencana tersebut.

Bagaimana cara menjalankan program kompensasi insentif yang sukses?

Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk menjalankan program kompensasi insentif yang sukses:

Tentukan tujuan atau sasaran yang ingin Anda capai dengan program kompensasi insentif. Sasaran ini harus menantang namun dapat dicapai dalam jangka waktu yang wajar.

Tentukan karyawan mana yang akan memenuhi syarat untuk berpartisipasi dalam insentif, seperti semua karyawan, manajer, atau staf penjualan saja.

Tetapkan metrik spesifik untuk setiap tujuan untuk mengukur kemajuan dalam mencapai tujuan tersebut dan menentukan apakah seorang karyawan telah mencapai tujuan dengan memenuhi metrik target atau tidak.

Tentukan berapa banyak uang yang akan disisihkan untuk insentif berdasarkan setiap metrik tujuan dan seberapa sering Anda ingin memberikannya (bulanan, triwulanan, dll.)

Buatlah matriks penghargaan yang secara jelas mendefinisikan apa yang harus dilakukan setiap karyawan untuk memenuhi syarat untuk mendapatkan penghargaan (seperti menjual X unit per bulan atau mencapai tingkat profitabilitas Y) dan berapa banyak yang harus dibayarkan sebagai insentif.

Komunikasikan rencana insentif kepada karyawan Anda untuk membantu mereka memahami parameter, maksud, dan tujuan yang harus mereka capai untuk mencapai tingkat insentif tersebut.

Ulangi proses ini dengan mengevaluasi keberhasilan dan kegagalan rencana insentif. Catatlah apa yang berhasil, apa yang tidak, dan apa yang dapat ditingkatkan untuk mencapai hasil yang lebih baik.

‍

Bagaimana cara merancang rencana kompensasi insentif?

Kompensasi insentif harus dirancang berdasarkan jenis pekerjaan yang dilakukan karyawan Anda dan hasil yang ingin mereka capai.

Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk merancang rencana kompensasi insentif:

Tentukan tujuan rencana kompensasi insentif.
Menilai praktik-praktik penggajian saat ini.
Tentukan berapa banyak uang yang ingin Anda keluarkan.
Tentukan apakah akan menggunakan paket tunggal atau beberapa paket.
Mengidentifikasi ukuran kinerja utama (KPI) untuk setiap fungsi pekerjaan.
Menentukan kriteria kelayakan dan kelompok karyawan.
Tentukan tingkat dan frekuensi pembayaran.
Pilih bagaimana Anda ingin membayar orang - dengan persentase gaji, jumlah dolar tertentu, atau kombinasi keduanya.
Selesaikan elemen desain rencana Anda, termasuk tingkat hadiah, frekuensi pembayaran, dan kriteria kelayakan.
Tentukan seberapa sering Anda akan mengevaluasi kemajuan dalam mencapai tujuan Anda dan apa yang akan terjadi jika tujuan tidak tercapai atau terlampaui.

Apa itu software manajemen kompensasi insentif?

Perangkat lunak manajemen kompensasi insentif adalah alat yang membantu bisnis, baik kecil maupun besar, dalam mengelola rencana kompensasi insentif organisasi. Tujuan utamanya adalah untuk menyediakan proses yang efisien dalam menangani insentif dan penghargaan karyawan.

Tidak hanya itu, sistem ini juga menyediakan alat bagi para manajer untuk melacak kemajuan, kinerja, dan metrik lain yang terkait dengan program insentif sehingga mereka dapat membuat keputusan yang tepat tentang cara terbaik untuk memberi penghargaan kepada karyawan atas upaya mereka.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Compass dapat membantu organisasi Anda