Daftar isi

Penjualan Perusahaan

Penjualan perusahaan, juga dikenal sebagai penjualan kompleks, melibatkan pengamanan kontrak bernilai tinggi dengan perusahaan besar. Proses ini rumit dan biasanya mencakup siklus penjualan yang panjang, banyak pemangku kepentingan, dampak bisnis yang signifikan, dan kerumitan teknis.

Apa yang dimaksud dengan penjualan perusahaan?

Penjualan perusahaan, juga dikenal sebagai penjualan kompleks, mengacu pada proses penjualan solusi berskala besar ke organisasi besar atau perusahaan perusahaan. Penjualan ini biasanya melibatkan produk atau layanan dengan harga yang lebih tinggi dan siklus penjualan yang lebih panjang, sehingga membutuhkan pendekatan strategis untuk menavigasi kompleksitas dan berbagai pemangku kepentingan yang terlibat.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa saja tantangan penjualan perusahaan?

Penjualan perusahaan memiliki beberapa tantangan:

Siklus penjualan yang lebih panjang: Durasi siklus penjualan yang panjang membutuhkan upaya dan sumber daya yang berkelanjutan, yang dapat membebani tim penjualan.
Banyak pengambil keputusan: Menavigasi hirarki yang rumit dan beragam kepentingan dari berbagai pemangku kepentingan bisa jadi sulit.
Pertaruhan tinggi: Ukuran kesepakatan yang lebih besar berarti taruhan yang lebih tinggi, sehingga meningkatkan tekanan pada perwakilan penjualan untuk menutup kesepakatan.
Proses penjualan yang kompleks: Membutuhkan model penjualan perusahaan yang komprehensif dan canggih, termasuk proposal terperinci, demo produk, dan negosiasi.
Membangun kepercayaan: Membangun dan mempertahankan kepercayaan dalam siklus penjualan yang panjang dan di seluruh organisasi besar merupakan hal yang menantang.
Sumber daya yang intensif: Penjualan perusahaan menuntut waktu, upaya, dan sumber daya yang signifikan dari tim penjualan, termasuk penggunaan alat bantu keterlibatan penjualan yang ekstensif.

Apa saja pro dan kontra dari menjual SaaS ke perusahaan?

Kelebihan menjual SaaS ke perusahaan:

‍

Potensi pendapatan yang tinggi: Ukuran transaksi yang besar dan kontrak jangka panjang menghasilkan pendapatan yang signifikan.
Kredibilitas pasar: Mengamankan klien perusahaan akan meningkatkan reputasi dan kredibilitas perusahaan Anda.
Hubungan jangka panjang: Klien perusahaan sering kali mengarah pada kemitraan jangka panjang, memberikan pendapatan yang berkelanjutan melalui pembaruan dan ekspansi.
Peningkatan produk: Bekerja dengan klien besar dapat mendorong inovasi dan pengembangan produk, karena perusahaan sering kali memberikan umpan balik yang berharga dan mendorong fitur-fitur canggih.

Kekurangan menjual SaaS ke perusahaan:

Siklus penjualan yang panjang: Proses penjualan bisa berlangsung lama dan intensif sumber daya, sering kali membutuhkan waktu berbulan-bulan atau bertahun-tahun untuk menutup transaksi.
Pertaruhan tinggi: Nilai transaksi yang tinggi berarti kehilangan satu klien perusahaan bisa berdampak finansial yang signifikan.
Proses Penjualan yang Kompleks: Menavigasi berbagai pemangku kepentingan dan pengambil keputusan membutuhkan upaya penjualan yang canggih dan terkoordinasi dengan baik.
Kustomisasi dan dukungan: Perusahaan sering kali menuntut solusi yang disesuaikan dan dukungan tingkat tinggi, yang bisa jadi membutuhkan sumber daya yang besar dan mahal untuk diberikan.

Apa saja 3 jenis model penjualan SaaS?

3 jenis model penjualan SaaS:

‍

1. Model layanan mandiri

Model layanan mandiri dirancang untuk produk SaaS yang sederhana, mudah digunakan, dan biasanya berbiaya rendah. Model ini menekankan otomatisasi dan meminimalkan interaksi langsung dengan tim penjualan.

Karakteristik:

Otonomi pelanggan: Pelanggan mendaftar, membeli, dan mengelola produk secara mandiri tanpa memerlukan bantuan dari tim penjualan.
Kesederhanaan: Ideal untuk produk yang mudah dipahami dan memerlukan penyiapan atau pelatihan minimal.
Sentuhan yang lebih rendah: Mengandalkan alat bantu pemasaran dan dukungan pelanggan otomatis untuk memandu pelanggan melalui proses pembelian.

2. Model transaksional

Model transaksional cocok untuk produk SaaS dengan harga menengah yang mendapat manfaat dari beberapa tingkat bantuan penjualan. Model ini menyeimbangkan otomatisasi dengan interaksi personal untuk memfasilitasi proses pembelian.

Karakteristik

Bantuan penjualan: Melibatkan tim penjualan yang berinteraksi dengan pelanggan untuk memberikan demo, menjawab pertanyaan, dan membantu keputusan pembelian.
Kompleksitas sedang: Cocok untuk produk yang memerlukan penjelasan atau demonstrasi, tetapi tidak terlalu rumit.
Interaksi dengan pelanggan: Staf penjualan menangani pertanyaan dan memberikan dukungan selama proses pembelian.

3. Model penjualan perusahaan

Model penjualan perusahaan disesuaikan untuk solusi SaaS yang kompleks dan berharga tinggi yang membutuhkan proses penjualan yang sangat personal. Model ini difokuskan untuk membangun hubungan jangka panjang dan memberikan dukungan yang luas.

Karakteristik

Tim penjualan yang berdedikasi: Melibatkan peran khusus seperti eksekutif akun, teknisi penjualan, dan manajer kesuksesan pelanggan yang bekerja sama untuk mengelola seluruh proses penjualan.
Kustomisasi tinggi: Cocok untuk produk yang perlu disesuaikan dan diintegrasikan ke dalam sistem klien yang sudah ada.
Siklus penjualan yang panjang: Proses penjualan berlangsung lama, sering kali berlangsung selama beberapa bulan hingga beberapa tahun, karena kompleksitas dan skala transaksi.

Mengapa penjualan perusahaan penting?

Penjualan perusahaan sangat penting karena beberapa alasan, masing-masing berkontribusi terhadap pertumbuhan dan keberlanjutan bisnis secara keseluruhan. Berikut ini adalah penjelasan rinci tentang alasan-alasan tersebut:

‍

1. Pertumbuhan pendapatan

Transaksi besar: Penjualan perusahaan biasanya melibatkan transaksi besar yang dapat meningkatkan pendapatan dan profitabilitas perusahaan secara signifikan. Kesepakatan ini sering kali mencapai jumlah enam digit atau lebih tinggi, yang mewakili komitmen keuangan yang besar dari klien.
Pendapatan yang berkelanjutan: Kontrak bernilai tinggi yang terkait dengan penjualan perusahaan sering kali berlangsung selama beberapa tahun, memberikan aliran pendapatan yang stabil dan dapat diprediksi. Stabilitas keuangan ini memungkinkan perusahaan untuk merencanakan pertumbuhan jangka panjang dan investasi dalam proyek-proyek dan inovasi baru.
Berdampak pada kinerja keuangan: Beberapa penjualan perusahaan yang sukses dapat secara dramatis berdampak pada kinerja keuangan perusahaan secara keseluruhan, yang berpotensi mengubahnya dari bisnis skala menengah menjadi pemimpin pasar. Peningkatan pendapatan yang signifikan ini juga dapat menarik investor dan meningkatkan penilaian pasar.

2. Penentuan posisi pasar

Peningkatan reputasi: Berhasil menutup kesepakatan dengan perusahaan-perusahaan terkenal akan meningkatkan reputasi dan kredibilitas perusahaan. Mampu menyebutkan nama klien-klien terkenal dalam materi pemasaran dan studi kasus berfungsi sebagai bukti sosial yang kuat, yang menunjukkan kepada klien potensial lainnya bahwa perusahaan dapat memenuhi janjinya.
Keunggulan kompetitif: Keberhasilan penjualan perusahaan dapat membedakan perusahaan dari para pesaingnya. Kemampuan untuk mengamankan dan mengelola transaksi yang besar dan kompleks menunjukkan kemampuan dan keandalan perusahaan, sehingga lebih menarik bagi klien perusahaan lain.
Kepemimpinan industri: Dengan secara konsisten mendapatkan klien perusahaan, sebuah perusahaan dapat memposisikan dirinya sebagai pemimpin dalam industrinya. Status kepemimpinan ini dapat membuka pintu bagi peluang bisnis baru, kemitraan, dan aliansi strategis.

3. Hubungan jangka panjang

Pendapatan yang sedang berlangsung: Penjualan perusahaan sering kali mengarah pada hubungan pelanggan jangka panjang. Hubungan ini memberikan pendapatan yang berkelanjutan melalui pembaruan, peningkatan, dan pembelian layanan tambahan. Sifat berulang dari pendapatan ini sangat penting untuk stabilitas keuangan dan perencanaan jangka panjang.
Peluang upselling dan cross-selling: Hubungan jangka panjang dengan klien perusahaan menciptakan banyak peluang untuk melakukan upselling dan cross-selling. Perusahaan dapat memperkenalkan fitur, layanan, atau produk baru kepada klien yang sudah ada, sehingga semakin meningkatkan nilai setiap pelanggan dari waktu ke waktu.
Loyalitas pelanggan: Membangun hubungan jangka panjang yang kuat akan menumbuhkan loyalitas pelanggan. Klien yang loyal cenderung memberikan rujukan dan testimoni yang positif, sehingga berkontribusi pada reputasi perusahaan dan menarik bisnis baru.

4. Solusi yang kompleks

Pendorong inovasi: Klien perusahaan sering kali membutuhkan solusi yang kompleks dan disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan unik mereka. Permintaan ini mendorong perusahaan untuk berinovasi dan mengembangkan fitur dan layanan produk yang canggih, sehingga mereka selalu menjadi yang terdepan dalam perkembangan teknologi dan industri.
Penawaran yang disesuaikan: Kompleksitas solusi perusahaan sering kali melibatkan penyesuaian dan integrasi yang signifikan dengan sistem yang ada. Mengembangkan penawaran yang disesuaikan ini dapat menghasilkan wawasan dan kemajuan baru yang bermanfaat bagi klien dan segmen pasar lainnya.
Diferensiasi pasar: Memberikan solusi yang kompleks membedakan perusahaan dari pesaing yang mungkin hanya menawarkan produk dan layanan standar. Kemampuan untuk memberikan solusi yang sangat khusus dan canggih ini meningkatkan posisi pasar perusahaan dan daya tarik bagi organisasi besar.

Apa perbedaan penjualan perusahaan dengan penjualan UKM dan pasar menengah?

1. Panjang dan kompleksitas siklus penjualan:

Penjualan perusahaan

Siklus penjualan yang lebih panjang: Siklus penjualan perusahaan dapat berlangsung selama beberapa bulan hingga beberapa tahun karena kompleksitas dan skala transaksi yang terlibat. Prosesnya panjang karena sering kali mencakup beberapa tahap seperti kontak awal, penilaian kebutuhan, demonstrasi produk, pengembangan proposal, dan negosiasi.
Proses penjualan yang kompleks: Penjualan perusahaan melibatkan navigasi melalui berbagai lapisan organisasi. Perwakilan penjualan harus terlibat dengan berbagai pemangku kepentingan, termasuk eksekutif, manajer, dan pengguna akhir, yang masing-masing memiliki kepentingan dan perhatiannya sendiri. Kerumitan ini diperparah dengan kebutuhan akan kustomisasi produk yang mendetail dan integrasi dengan sistem yang ada.

Penjualan UKM (usaha kecil dan menengah)

Siklus penjualan yang lebih pendek: Siklus penjualan UKM biasanya jauh lebih pendek, mulai dari beberapa minggu hingga beberapa bulan. Proses pengambilan keputusan lebih cepat karena jumlah pemangku kepentingan yang terlibat lebih sedikit dan kebutuhannya lebih sederhana.
Proses yang tidak terlalu rumit: Proses penjualan untuk UKM lebih sederhana, sering kali hanya membutuhkan sedikit pertemuan dan proposal yang tidak terlalu rinci. Perwakilan penjualan biasanya berurusan langsung dengan pemilik bisnis atau tim kecil, yang mempercepat pengambilan keputusan.

Penjualan pasar menengah

Siklus penjualan sedang: Siklus penjualan pasar menengah berada di antara siklus penjualan UKM dan perusahaan, umumnya berlangsung selama beberapa bulan. Transaksi ini lebih kompleks daripada penjualan UKM, namun tidak terlalu kompleks daripada penjualan perusahaan.
Kompleksitas sedang: Penjualan pasar menengah melibatkan lebih banyak pemangku kepentingan dibandingkan penjualan UKM, namun lebih sedikit dibandingkan penjualan perusahaan. Tenaga penjualan perlu memenuhi kebutuhan organisasi menengah, yang mungkin mencakup beberapa tingkat penyesuaian dan integrasi.

2. Ukuran transaksi

Penjualan perusahaan

Nilai moneter yang besar: Transaksi dalam penjualan perusahaan sangat besar, sering kali dalam kisaran enam digit atau lebih tinggi. Transaksi besar ini mencerminkan skala solusi yang dijual, yang dapat mencakup lisensi perangkat lunak yang luas, instalasi perangkat keras yang besar, atau perjanjian layanan yang komprehensif.

Penjualan UKM

Ukuran transaksi yang lebih kecil: Penjualan UKM biasanya melibatkan transaksi yang lebih kecil, mulai dari beberapa ratus hingga beberapa ribu dolar. Transaksi ini lebih kecil dalam hal cakupan dan biaya, yang mencerminkan anggaran terbatas dan kebutuhan yang lebih sederhana dari bisnis yang lebih kecil.

Penjualan pasar menengah

Ukuran kesepakatan kelas menengah: Transaksi pasar menengah berada di antara penjualan UKM dan perusahaan, umumnya berkisar antara puluhan ribu hingga enam digit. Transaksi ini cukup signifikan tetapi tidak sebesar transaksi perusahaan.

3. Keterlibatan penjualan

Penjualan perusahaan

Tim penjualan khusus: Penjualan perusahaan membutuhkan tim penjualan khusus dengan peran khusus, termasuk eksekutif akun yang mengelola hubungan, insinyur penjualan yang memberikan keahlian teknis, dan manajer kesuksesan pelanggan yang memastikan kepuasan dan pembaruan yang berkelanjutan.
Alat bantu keterlibatan yang dipersonalisasi: Proses penjualan sangat bergantung pada alat dan strategi keterlibatan penjualan yang canggih yang disesuaikan dengan kebutuhan unik setiap klien perusahaan. Ini dapat mencakup sistem CRM, kampanye email yang dipersonalisasi, dan analisis terperinci untuk melacak keterlibatan dan kemajuan.

Penjualan UKM

Perwakilan penjualan perorangan: Dalam penjualan UKM, perwakilan penjualan individu sering kali mengelola seluruh proses penjualan mulai dari kontak awal hingga menutup kesepakatan. Pendekatan yang disederhanakan ini efektif untuk kebutuhan UKM yang lebih sederhana dan berskala kecil.
Alat bantu keterlibatan yang lebih sederhana: Alat bantu keterlibatan yang digunakan dalam penjualan UKM biasanya tidak terlalu rumit dan lebih fokus pada efisiensi. Ini mungkin termasuk sistem CRM dasar, alat pemasaran email, dan proses tindak lanjut yang mudah.

Penjualan pasar menengah

Tim kecil dengan peran yang terbagi: Penjualan pasar menengah mungkin melibatkan tim penjualan kecil dengan beberapa pembagian peran dan tanggung jawab. Mungkin ada campuran manajer akun, perwakilan penjualan, dan terkadang, teknisi penjualan untuk produk yang lebih teknis.
Alat bantu keterlibatan yang seimbang: Alat bantu keterlibatan untuk penjualan pasar menengah menyeimbangkan antara kecanggihan yang diperlukan untuk klien perusahaan dan kesederhanaan yang cocok untuk UKM. Alat-alat ini mendukung kemampuan kustomisasi dan pelacakan yang moderat.

4. Membangun hubungan

Penjualan perusahaan

Hubungan jangka panjang: Membangun dan mempertahankan hubungan jangka panjang sangat penting dalam penjualan perusahaan. Tenaga penjualan harus menunjukkan pemahaman yang mendalam tentang tujuan bisnis klien dan memberikan nilai yang berkelanjutan. Kepercayaan dan keandalan adalah kuncinya, karena transaksi perusahaan sering kali melibatkan kontrak jangka panjang dan investasi yang signifikan.
Penyelarasan strategis: Tenaga penjualan perlu menyelaraskan solusi mereka dengan tujuan strategis perusahaan, yang mungkin melibatkan penelitian ekstensif, presentasi yang dipersonalisasi, dan keterlibatan yang berkelanjutan.

Penjualan UKM

Hubungan jangka pendek: Meskipun hubungan itu penting, namun hubungan tersebut cenderung kurang intensif dan berjangka pendek dibandingkan dengan penjualan perusahaan. Fokusnya adalah memahami kebutuhan klien dengan cepat dan memberikan solusi yang cepat dan efektif.
Fokus transaksional: Hubungan yang terjalin seringkali lebih bersifat transaksional, dengan penekanan yang lebih kecil pada keselarasan strategis jangka panjang dan lebih pada manfaat langsung dan hasil yang cepat.

Penjualan pasar menengah

Membangun hubungan yang seimbang: Penjualan pasar menengah membutuhkan keseimbangan antara membangun hubungan dan proses penjualan yang efisien. Hubungan memang penting tetapi biasanya tidak sedalam penjualan perusahaan. Tenaga penjualan harus menjaga hubungan yang baik sekaligus berfokus pada penyampaian nilai dengan cepat.
Keterlibatan yang moderat: Keterlibatan dengan klien pasar menengah melibatkan perpaduan interaksi strategis dan transaksional, yang bertujuan untuk membangun kepercayaan sekaligus memenuhi kebutuhan mendesak.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara membuat model penjualan perusahaan?

Membuat model penjualan perusahaan melibatkan beberapa langkah utama, masing-masing dirancang untuk membangun kerangka kerja yang kuat untuk berinteraksi dengan klien berskala besar. Berikut adalah panduan terperinci:

1. Pahami target pasar Anda

Mengidentifikasi pelanggan yang ideal: Tentukan karakteristik profil pelanggan ideal (ICP) Anda, termasuk industri, ukuran perusahaan, pendapatan, dan titik masalah.
Riset pasar: Melakukan riset pasar secara menyeluruh untuk memahami kebutuhan, tantangan, dan perilaku pembelian pelanggan perusahaan secara spesifik. Memanfaatkan studi kasus, laporan industri, dan analisis persaingan.

2. Membangun tim penjualan khusus

Rekrut tenaga penjualan yang berpengalaman: Pekerjakan staf penjualan yang berpengalaman dalam menangani penjualan yang kompleks dan bernilai tinggi. Mereka harus memiliki kemampuan negosiasi yang kuat dan kemampuan untuk membangun hubungan jangka panjang.
Tentukan peran: Tetapkan peran yang jelas dalam tim penjualan, seperti account executive, sales engineer, dan customer success manager. Setiap peran harus memiliki tanggung jawab khusus untuk memastikan proses penjualan yang lancar.

3. Mengembangkan proses penjualan yang terstruktur

Saluran penjualan: Buat saluran penjualan terperinci yang menguraikan setiap tahap proses penjualan perusahaan, mulai dari perolehan prospek hingga menutup kesepakatan.
Alat bantu keterlibatan penjualan: Menerapkan alat keterlibatan penjualan seperti sistem CRM untuk mengelola dan melacak interaksi dengan prospek. Alat-alat ini membantu dalam mengelola organisasi dan jadwal tindak lanjut.
Buku pedoman penjualan: Kembangkan pedoman penjualan yang memberikan panduan dan praktik terbaik untuk setiap tahap proses penjualan. Sertakan skrip, teknik penanganan keberatan, dan studi kasus.

4. Mempersonalisasi Penjangkauan dan Keterlibatan

Proposal yang disesuaikan: Sesuaikan proposal Anda untuk memenuhi kebutuhan spesifik dan titik masalah setiap klien perusahaan. Soroti bagaimana produk atau layanan Anda dapat memecahkan masalah unik mereka.
Keterlibatan multi-saluran: Libatkan prospek melalui berbagai saluran, termasuk email, panggilan telepon, media sosial, dan pertemuan langsung. Keterlibatan multi-saluran yang dipersonalisasi meningkatkan peluang untuk mendapatkan respons positif.

5. Fokus pada Hubungan Jangka Panjang

Manajemen akun: Menugaskan manajer akun khusus untuk membina hubungan dengan klien perusahaan. Berfokuslah untuk memberikan nilai dan dukungan yang berkelanjutan.
Upselling dan cross-selling: Mengidentifikasi peluang untuk melakukan upselling dan cross-selling produk atau layanan tambahan kepada klien yang sudah ada.

Bagaimana cara mempersiapkan bisnis Anda untuk pasar perusahaan?

Persiapkan bisnis Anda untuk pasar perusahaan:

‍

1. Kesiapan produk

Pastikan produk atau layanan Anda dapat diskalakan dan dapat menangani permintaan perusahaan besar.
Menggabungkan fitur-fitur yang secara khusus disesuaikan dengan kebutuhan klien perusahaan, seperti kemampuan keamanan, kepatuhan, dan integrasi tingkat lanjut.

2. Infrastruktur yang kuat

Berinvestasi dalam infrastruktur yang kuat untuk mendukung peningkatan penggunaan dan beban data yang muncul dalam melayani klien perusahaan.
Pastikan sistem TI, dukungan pelanggan, dan mekanisme pengiriman Anda mampu menangani operasi berskala besar.

3. Kepatuhan dan keamanan

Mematuhi peraturan dan standar khusus industri yang sangat penting bagi klien perusahaan.
Menerapkan langkah-langkah keamanan yang ketat untuk melindungi data sensitif dan membangun kepercayaan dengan klien potensial.

4. Penyelarasan penjualan dan pemasaran

Selaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk menciptakan strategi yang kohesif dalam menargetkan klien perusahaan.
Kembangkan materi pemasaran, studi kasus, dan konten yang sesuai dengan para pengambil keputusan perusahaan.

5. Pelatihan dan pengembangan

Berinvestasilah dalam program pelatihan dan pengembangan untuk tim penjualan Anda untuk membekali mereka dengan keterampilan yang dibutuhkan untuk terlibat dengan klien perusahaan secara efektif.
Fokus pada teknik penjualan yang kompleks, membangun hubungan, dan pengetahuan teknis.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Compass dapat membantu organisasi Anda

Penjualan Perusahaan

Apa yang dimaksud dengan penjualan perusahaan?

Apa saja tantangan penjualan perusahaan?

Apa saja pro dan kontra dari menjual SaaS ke perusahaan?

Apa saja 3 jenis model penjualan SaaS?

Mengapa penjualan perusahaan penting?

Apa perbedaan penjualan perusahaan dengan penjualan UKM dan pasar menengah?

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Bagaimana cara membuat model penjualan perusahaan?

Bagaimana cara mempersiapkan bisnis Anda untuk pasar perusahaan?

Blog serupa

Membangun program komisi penjualan yang menarik dan transparan untuk ROI yang lebih cepat

Produk

Perusahaan

Sumber daya

dukungan