.svg)
Penjualan konsultatif adalah pendekatan penjualan yang berfokus pada membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan mengetahui kebutuhan, masalah, dan tujuan mereka. Dalam penjualan konsultatif, tenaga penjual bertindak sebagai konsultan, dan tujuannya adalah untuk mendengarkan secara aktif masalah pelanggan dan memberikan solusi.
Penjualan konsultatif adalah pendekatan strategis penjualan yang berfokus untuk mengetahui dan mengatasi kebutuhan dan tantangan pelanggan melalui solusi yang disesuaikan dan berbasis nilai.
Dalam penjualan konsultatif, tenaga penjual berperan sebagai konsultan, bekerja sama dengan pelanggan untuk menemukan solusi terbaik.
Manfaat dari penjualan konsultatif adalah sebagai berikut:
Beberapa skenario ketika penjualan konsultatif sangat dihargai:
Cara kerja penjualan konsultatif melibatkan berbagai langkah:
Beberapa contoh perusahaan yang dikenal menggunakan teknik penjualan konsultatif adalah sebagai berikut:
Penjualan konsultatif adalah pendekatan penjualan yang mengutamakan hubungan dan dialog terbuka untuk mengidentifikasi dan memberikan solusi atas kebutuhan pelanggan. Pendekatan ini tidak agresif, dimaksudkan untuk menciptakan hasil yang menguntungkan bagi penjual dan pembeli, dan biasanya digunakan dalam situasi penjualan yang kompleks atau berisiko tinggi. Berikut adalah beberapa strategi utama yang terkait dengan penjualan konsultatif:
1. Penelitian: Sebelum melakukan interaksi penjualan, penjual konsultatif harus memiliki pemahaman yang jelas tentang industri, bisnis, dan tantangan spesifik prospek. Pengetahuan ini tidak hanya membantu membangun kredibilitas, tetapi juga memungkinkan penjual untuk memberikan solusi yang sesuai dengan kebutuhan prospek.
2. Mendengarkan secara aktif: Penjualan konsultatif membutuhkan lebih banyak mendengarkan daripada berbicara. Dengan mengajukan pertanyaan terbuka dan benar-benar mendengarkan tanggapan prospek, penjual dapat mengidentifikasi kebutuhan, kekhawatiran, dan proses pengambilan keputusan pembeli.
3. Identifikasi masalah: Pendekatan ini bertujuan untuk mengidentifikasi masalah pelanggan atau "titik sakit". Alih-alih langsung terjun ke presentasi produk, tenaga penjual berusaha memahami masalah yang dihadapi prospek dan bagaimana hal itu berdampak pada bisnis mereka.
4. Penjualan solusi: Setelah memahami masalah prospek, penjual menyajikan produk atau layanan mereka sebagai solusi. Kuncinya adalah menyesuaikan solusi dengan kebutuhan spesifik yang diidentifikasi daripada mengusulkan produk atau layanan generik.
5. Demonstrasi nilai: Penjualan konsultatif lebih dari sekadar daftar fitur dan manfaat. Penjual harus mendemonstrasikan bagaimana solusi tersebut akan menambah nilai bagi bisnis pelanggan, sering kali dengan menghitung potensi penghematan biaya atau peningkatan efisiensi.
6. Membangun hubungan: Daripada berfokus pada penjualan satu kali, penjualan konsultatif adalah tentang membangun hubungan jangka panjang. Setelah penjualan, menjaga kontak secara teratur dan memberikan dukungan yang berkelanjutan dapat menghasilkan bisnis yang berulang dan rujukan.
7. Mendidik pelanggan: Penjual konsultatif bertindak sebagai penasihat tepercaya, mengedukasi prospek tentang tren industri, praktik terbaik, dan memberikan ide-ide baru. Strategi ini memposisikan penjual dan perusahaan mereka sebagai ahli, membangun kepercayaan dan mendorong pelanggan untuk mempertimbangkan peluang di masa depan.
8. Kesabaran dan ketekunan: Penjualan konsultatif sering kali melibatkan siklus penjualan yang lebih panjang karena ini adalah tentang membangun hubungan dan memahami kebutuhan. Kesabaran, ketekunan, dan tindak lanjut secara teratur penting untuk kesuksesan.
Strategi ini, jika diterapkan secara efektif, dapat membedakan penjual dari pesaing, menumbuhkan loyalitas pelanggan, dan pada akhirnya menghasilkan keterlibatan penjualan yang lebih sukses dan menguntungkan.
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Penjualan konsultatif berpusat pada pelanggan, dengan fokus pada pemahaman akan kebutuhan, tantangan, dan tujuan. Tujuan utamanya adalah memberikan solusi yang disesuaikan dan membangun hubungan yang kuat. Proses penjualan dalam penjualan konsultatif lebih banyak melibatkan dan mungkin memerlukan banyak interaksi dengan pelanggan dan termasuk melakukan penelitian menyeluruh, mendengarkan secara aktif untuk menemukan solusi terbaik.
Sedangkan penjualan transaksional berpusat pada produk, penekanan ditempatkan pada transaksi penjualan satu kali. Tujuan utamanya adalah menutup transaksi dengan cepat, dengan interaksi minimal dengan pelanggan. Proses penjualan transaksional singkat dan mudah.
