Daftar isi

Batas Komisi

Konsep batasan komisi telah mendapatkan perhatian sebagai cara untuk mencapai keseimbangan antara memotivasi perwakilan penjualan dan menyelaraskan upaya mereka dengan tujuan organisasi yang lebih luas. Batas komisi menetapkan batas jumlah maksimum komisi yang dapat diterima oleh seorang tenaga penjualan.

Apa yang dimaksud dengan batasan komisi?

Batas komisi, juga disebut batas komisi, adalah batasan yang ditetapkan pada jumlah maksimum komisi yang dapat diperoleh tenaga penjualan dalam periode tertentu. Ini adalah kebijakan terbatas yang diterapkan oleh organisasi untuk mengontrol tingkat kompensasi yang dapat diperoleh oleh tenaga penjualan, terutama dalam situasi di mana komisi didasarkan pada pendapatan penjualan yang dihasilkan.

Motif dari batasan komisi adalah untuk menyeimbangkan antara memberikan insentif kepada perwakilan penjualan untuk mencapai jumlah penjualan yang lebih tinggi dan menyelaraskan upaya mereka dengan tujuan yang lebih luas dari perusahaan.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Mengapa organisasi menerapkan batasan komisi?

Beberapa alasan organisasi menerapkan batasan komisi adalah sebagai berikut:

Pengendalian biaya
Perhatian terhadap kesuksesan jangka panjang
Mengendalikan strategi penjualan
Retensi karyawan
Manajemen keuangan
Praktik penjualan yang etis

Pengendalian biaya: Menerapkan batas komisi memungkinkan organisasi untuk mengontrol biaya penjualan mereka dan mencegah skenario di mana beberapa tenaga penjualan yang berkinerja terbaik dapat memperoleh penghasilan yang jauh lebih besar daripada yang lain.
Perhatian terhadap kesuksesan jangka panjang: Dengan membatasi komisi, perusahaan dapat mendorong tenaga penjualan untuk fokus membangun dan mempertahankan hubungan jangka panjang dengan klien, bukan hanya mengejar penjualan jangka pendek yang bernilai tinggi.
Mengendalikan strategi penjualan: Batas komisi memungkinkan organisasi untuk mempertahankan kendali atas strategi penjualan. Dengan membatasi pembayaran komisi, mereka dapat mengarahkan fokus tim penjualan ke lini produk atau tujuan tertentu, menyelaraskan upaya dengan strategi dan tujuan bisnis organisasi.
Retensi karyawan: Menetapkan batas komisi yang tepat memungkinkan mereka untuk mempertahankan tenaga penjualan yang berbakat dan menjaga kepuasan kerja. Hal ini memastikan bahwa karyawan yang berprestasi dihargai atas upaya mereka sekaligus mencegah kesenjangan yang berlebihan dalam pendapatan.
Manajemen keuangan: Batas komisi memungkinkan organisasi mengelola sumber daya keuangan mereka dengan lebih efisien. Tenaga penjualan yang terus-menerus menutup transaksi bernilai tinggi atau menjual produk dengan harga tinggi dapat memperoleh komisi tinggi yang tidak seimbang tanpa batasan.
Praktik penjualan yang etis: Batas komisi mencegah tenaga penjualan menggunakan metode penjualan yang agresif untuk memaksimalkan komisi mereka. Hal ini memungkinkan pendekatan yang lebih etis dan berpusat pada pelanggan untuk penjualan yang memastikan kebutuhan pelanggan.

Apa alasan mengapa perusahaan tidak boleh membatasi komisi penjualan?

Alasan mengapa perusahaan tidak boleh membatasi komisi penjualan adalah sebagai berikut:

Mempertahankan dan menarik talenta
Mendorong semangat wirausaha
Mendorong pesaing yang sehat
Meningkatkan pertumbuhan pendapatan
Rencana kompensasi yang dipersonalisasi
Siklus penjualan yang kompleks

Mempertahankan dan menarik talenta: Dalam industri yang kompetitif, tenaga penjualan yang berbakat sangat dibutuhkan. Menawarkan potensi komisi yang tidak dibatasi dapat menarik bagi para profesional penjualan yang berpengalaman, meningkatkan kemungkinan untuk mempertahankan talenta saat ini dan menarik tenaga penjualan tingkat atas.
Mendorong semangat kewirausahaan: Mengungkap batasan komisi dapat membantu semangat kewirausahaan di antara tim penjualan. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengambil alih kepemilikan strategi penjualan, mengeksplorasi pendekatan kreatif untuk mencapai volume penjualan dan pendapatan komisi yang lebih tinggi.
Mendorong kompetisi yang sehat: Sistem komisi tanpa batas dapat mendorong persaingan yang sehat di antara para tenaga penjual, di mana persaingan harus seimbang; sistem ini dapat mendorong para tenaga penjual untuk meningkatkan kemampuan mereka agar dapat terus menonjol.
Meningkatkan pertumbuhan pendapatan: Komisi yang tidak dibatasi dapat menciptakan budaya potensi penghasilan yang tidak terbatas, menginspirasi para sales untuk mendapatkan peluang yang mengarah pada pertumbuhan pendapatan yang signifikan.
Rencana kompensasi yang dipersonalisasi: Batas komisi yang diungkap memungkinkan perusahaan untuk mempersonalisasi rencana kompensasi mereka berdasarkan level individu, kondisi pasar, dan tujuan strategis organisasi.
Siklus penjualan yang kompleks: Dalam industri dengan siklus penjualan yang kompleks, tenaga penjualan mungkin membutuhkan lebih banyak upaya untuk menutup kesepakatan bernilai tinggi, dan komisi yang tidak dibatasi memberikan motivasi bagi mereka untuk tetap berkomitmen selama siklus penjualan.

Apa saja kekurangan dari penerapan batasan komisi?

Kelemahan dari penerapan batasan komisi adalah sebagai berikut:

Peluang pertumbuhan yang terbatas
Penetrasi pasar yang lebih sedikit
Persaingan internal
Ketidakpuasan di antara tim penjualan
Mendemotivasi kinerja terbaik

1. Peluang pertumbuhan yang terbatas: Perwakilan penjualan mungkin menganggap batasan komisi sebagai peluang terbatas untuk pertumbuhan karier dan kemajuan finansial yang mengakibatkan mereka kurang tertarik untuk berinvestasi dalam mengembangkan keterampilan mereka untuk peluang penjualan.

2. Penetrasi pasar yang lebih sedikit: Batas komisi dapat membuat tenaga penjual enggan mengejar penjualan di pasar baru yang memiliki potensi transaksi bernilai tinggi. Sebaliknya, mereka mungkin lebih memilih untuk tetap berpegang pada peluang penjualan yang sudah dikenal dan tidak terlalu berisiko.

3. Persaingan internal: Batasan komisi dapat menyebabkan persaingan internal yang lebih tinggi di antara perwakilan penjualan, potensi penghasilan terbatas; perwakilan dapat menjadi lebih berhati-hati dalam berbagi prospek atau berkolaborasi dengan tim.

4. Ketidakpuasan di antara tim penjualan: Perwakilan penjualan mungkin merasa tidak puas atau diremehkan jika mereka percaya bahwa potensi penghasilan mereka digelembungkan secara artifisial. Hal ini dapat menyebabkan penurunan semangat kerja, yang pada gilirannya berdampak pada kinerja dan komitmen mereka secara keseluruhan.

5. Mendemotivasi kinerja terbaik: Batas komisi dapat mematahkan semangat tenaga penjualan dengan kinerja terbaik yang secara konsisten melampaui target dan mencapai hasil. Ketika karyawan yang berprestasi tinggi menyadari bahwa potensi penghasilan mereka terbatas, mereka kurang terdorong untuk melakukan upaya ekstra, sehingga berpotensi menurunkan kinerja.

Apa perbedaan antara komisi yang dibatasi dan tidak dibatasi?

Perbedaan utama antara komisi yang dibatasi dan tidak dibatasi terletak pada batasan yang ditempatkan pada potensi penghasilan perwakilan penjualan.

1. Komisi yang dibatasi:

Dalam struktur komisi yang dibatasi, ada batas maksimum jumlah komisi yang dapat diperoleh tenaga penjual dalam periode tertentu, terlepas dari kinerja penjualan mereka yang sebenarnya.

Komisi yang dibatasi sering kali diterapkan sebagai langkah pengendalian biaya, untuk memastikan bahwa biaya kompensasi penjualan tetap berada dalam batas yang telah ditentukan.

Meskipun komisi yang dibatasi memberikan prediktabilitas keuangan dan kontrol biaya bagi organisasi, komisi ini berpotensi menurunkan motivasi tim penjualan dan membatasi potensi penghasilan perwakilan penjualan yang berkinerja tinggi.

2. Komisi yang tidak dibatasi:

Komisi tanpa batas, sesuai dengan namanya, tidak memiliki batasan berapa banyak yang dapat diperoleh perwakilan penjualan dalam periode tertentu. Tidak ada batas atas potensi penghasilan, sehingga memungkinkan perwakilan penjualan untuk mendapatkan komisi dari semua penjualan tanpa batasan.

Biasanya, gaji pokok dalam rencana komisi yang tidak dibatasi lebih rendah, karena ekspektasinya adalah sebagian besar gaji akan diperoleh melalui komisi.

Komisi yang tidak dibatasi cenderung menumbuhkan suasana yang lebih kompetitif, dengan penekanan yang lebih besar pada kinerja dan pencapaian target penjualan. Komisi ini menawarkan potensi penghasilan tak terbatas dan dapat menjadi motivator yang kuat bagi perwakilan penjualan.

Wawasan tambahan:

Komisi tanpa batas sering kali dipandang sebagai atribut positif, karena memberikan kesempatan kepada perwakilan penjualan untuk memaksimalkan penghasilan mereka tanpa batasan.

Perusahaan yang mencantumkan komisi tak terbatas sebagai keuntungan dalam deskripsi pekerjaan sering kali dipandang baik, karena ini menandakan pemahaman tentang cara memberi insentif dan kompensasi kepada profesional penjualan secara efektif.

Bagaimana cara merancang struktur komisi tertutup yang efektif?

Merancang struktur komisi terbatas yang efektif melibatkan pertimbangan yang cermat terhadap berbagai faktor untuk memastikan bahwa struktur tersebut selaras dengan tujuan organisasi dan memotivasi tim penjualan. Berikut adalah beberapa pertimbangan utama berdasarkan hasil pencarian yang diberikan:

1. Menyelaraskan dengan tujuan perusahaan

Struktur komisi harus mendukung tujuan perusahaan, memastikan bahwa tenaga penjualan mengetahui dengan jelas apa yang menjadi prioritas mereka. Misalnya, jika perusahaan bertujuan untuk menjual lebih banyak produk tertentu, rencana komisi harus memberi insentif kepada perwakilan penjualan untuk fokus pada penjualan produk tersebut

2. Struktur komisi berjenjang

Pertimbangkan untuk menerapkan struktur komisi berjenjang yang menawarkan tingkat komisi yang meningkat seiring dengan tercapainya target penjualan. Misalnya, tingkat komisi dapat meningkat saat penjualan mencapai pencapaian tertentu, sehingga memberikan insentif bagi perwakilan penjualan untuk mencapai volume penjualan yang lebih tinggi.

3. Dasbor kinerja

Manfaatkan dasbor kinerja atau kartu skor untuk membantu perwakilan penjualan dan manajer mereka agar tetap berada di halaman yang sama. Hal ini dapat memberikan transparansi dan kejelasan mengenai kinerja penjualan dan pendapatan komisi

4. Fleksibilitas dan kemampuan beradaptasi

Rencana komisi harus dirancang agar fleksibel dan mudah beradaptasi, sehingga memungkinkan penyesuaian saat bisnis tumbuh dan berkembang. Menyesuaikan rencana komisi seiring dengan perkembangan bisnis sangat penting untuk menjaga agar tenaga penjualan tetap termotivasi dan terus menghasilkan pendapatan.

5. Hindari kerumitan yang berlebihan

Saat merancang struktur komisi, penting untuk menghindari rencana yang terlalu rumit. Menggunakan terlalu banyak metrik atau membuat struktur yang terlalu rumit dapat menghambat efektivitasnya. Struktur komisi yang dirancang dengan baik harus jelas dan mudah dipahami oleh perwakilan penjualan

6. Pertimbangkan komisi yang tidak dibatasi

Beberapa ahli menentang pembatasan komisi, dan menyarankan bahwa struktur rencana komisi yang dirancang dengan baik dapat menghilangkan kebutuhan akan pembatasan. Jika perwakilan melebihi kuota mereka, hal ini dapat meningkatkan keuntungan bagi perusahaan. Oleh karena itu, pertimbangkan dengan cermat apakah struktur capped benar-benar diperlukan untuk organisasi Anda.

‍

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Compass dapat membantu organisasi Anda

Istilah Daftar Istilah

Compass - Satu-satunya Glosarium Penjualan yang Anda Butuhkan