Daftar isi

Penjualan Saluran

Penjualan melalui saluran, yang sering disebut sebagai penjualan tidak langsung, merupakan aspek penting dalam strategi bisnis modern. Pendekatan ini melibatkan penjualan produk atau layanan perusahaan melalui mitra pihak ketiga, yang dikenal sebagai mitra saluran, daripada menjual langsung ke pelanggan akhir. Penjualan saluran menciptakan jaringan distribusi yang memanfaatkan keahlian, jangkauan, dan sumber daya dari para mitra ini untuk memperluas cakupan pasar dan mendorong pertumbuhan pendapatan.

Apa yang dimaksud dengan penjualan saluran?

Penjualan saluran, juga dikenal sebagai penjualan tidak langsung, adalah strategi distribusi di mana perusahaan menjual produk atau layanannya melalui mitra pihak ketiga, bukan secara langsung kepada pelanggan akhir. Mitra pihak ketiga ini, yang sering disebut sebagai mitra saluran, memainkan peran penting dalam memasarkan, menjual, dan menyampaikan penawaran perusahaan kepada khalayak yang lebih luas.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa yang dimaksud dengan mitra saluran?

Mitra saluran adalah entitas atau organisasi eksternal yang berkolaborasi dengan perusahaan untuk memasarkan, menjual, dan mendistribusikan produk atau layanannya kepada konsumen akhir. Mitra ini beroperasi sebagai perantara antara perusahaan (produsen atau penyedia) dan konsumen akhir, membantu memperluas jangkauan pasar perusahaan dan mencapai distribusi yang lebih luas.

Mitra saluran dapat memiliki berbagai bentuk, dan peran mereka dapat bervariasi berdasarkan industri dan tujuan spesifik perusahaan.

Apa perbedaan antara penjualan saluran dan penjualan langsung?

Perbedaan antara penjualan saluran dan penjualan langsung:

Dalam model penjualan saluran, perusahaan menjual produk atau jasanya melalui mitra pihak ketiga, seperti pengecer, distributor, afiliasi, atau penyedia nilai tambah. Sementara dalam penjualan langsung, perusahaan menjual produk atau layanannya langsung ke pelanggan akhir tanpa melibatkan perantara. Tim penjualan perusahaan sendiri bertanggung jawab untuk mencari prospek, menjual, dan melayani pelanggan.
Dalam penjualan saluran, mitra saluran biasanya memiliki dan mengelola hubungan pelanggan. Mereka bertanggung jawab atas akuisisi, komunikasi, dan dukungan pelanggan. Sementara dalam penjualan langsung, perusahaan mempertahankan kepemilikan penuh atas hubungan pelanggan. Tim penjualan perusahaan secara langsung berinteraksi dengan dan mengelola pelanggan, membangun dan memelihara hubungan jangka panjang.
Penjualan melalui saluran memungkinkan perusahaan untuk memanfaatkan jaringan distribusi dan jangkauan pasar dari mitra salurannya. Hal ini dapat secara signifikan memperluas kehadiran perusahaan di berbagai wilayah geografis dan segmen pasar. Sementara penjualan langsung lebih berfokus pada basis pelanggan dan target pasar perusahaan yang sudah ada. Hal ini mungkin memerlukan investasi yang lebih besar dalam membangun dan memelihara tim penjualan yang berdedikasi.

Apa sajakah jenis saluran penjualan?

Jenis-jenis saluran penjualan:

Penjualan eceran
Perdagangan elektronik
Grosir
Penjualan distributor

Penjualan langsung: Dalam saluran penjualan langsung, perusahaan menjual produk atau layanan mereka secara langsung kepada pelanggan tanpa perantara. Ini dapat melibatkan penjualan online melalui situs web perusahaan, toko fisik yang dimiliki perusahaan, atau tim penjualan khusus yang menjangkau pelanggan potensial.
Penjualan eceran: Saluran penjualan ritel melibatkan penjualan produk atau layanan melalui toko ritel fisik. Perusahaan dapat mengoperasikan lokasi ritel mereka sendiri atau bermitra dengan peritel yang sudah ada untuk memamerkan dan menjual produk mereka.
Perdagangan elektronik: Saluran e-commerce melibatkan penjualan produk atau layanan secara online melalui situs web perusahaan atau platform e-commerce pihak ketiga. Ini termasuk pasar online seperti Amazon, eBay, dan toko Shopify.
Grosir: Saluran penjualan grosir menargetkan bisnis lain (pengecer atau distributor) daripada konsumen perorangan. Perusahaan menjual produk dalam jumlah besar dengan harga diskon kepada pedagang grosir, yang kemudian mendistribusikan produk tersebut kepada pengecer atau pelanggan lain.
Penjualan distributor: Distributor membeli produk dari produsen atau grosir dan kemudian menjualnya ke pengecer atau pelanggan akhir. Mereka biasanya memiliki jaringan yang mapan dan keahlian dalam industri atau wilayah geografis tertentu.

‍

Apa saja praktik terbaik penjualan saluran?

Penjualan saluran melibatkan penjualan produk atau layanan melalui mitra pihak ketiga, seperti distributor, pengecer, atau agen, daripada langsung ke pelanggan akhir. Pendekatan ini dapat membantu perusahaan memperluas jangkauan pasar mereka, memanfaatkan kekuatan mitra mereka, dan meningkatkan skala secara lebih efisien. Namun, mengelola penjualan saluran secara efektif membutuhkan perencanaan dan eksekusi strategis.

Berikut adalah beberapa praktik terbaik untuk penjualan saluran:

1. Mengembangkan strategi saluran yang jelas

Tentukan tujuan: Sampaikan dengan jelas tujuan penjualan saluran Anda, apakah itu memperluas jangkauan pasar, meningkatkan volume penjualan, atau memasuki pasar baru.
Identifikasi mitra yang tepat: Pilih mitra yang selaras dengan nilai-nilai bisnis Anda, memahami produk Anda, dan memiliki kehadiran yang kuat di target pasar Anda.

2. Membangun hubungan mitra yang kuat

Tujuan bersama: Pastikan tujuan Anda selaras dengan tujuan mitra Anda. Hal ini akan menciptakan situasi yang saling menguntungkan dan memupuk hubungan jangka panjang.
Komunikasi yang teratur: Pertahankan komunikasi yang terbuka dan sering dengan mitra Anda untuk memastikan keselarasan, berbagi informasi terbaru, dan mengatasi masalah apa pun dengan segera.

3. Memberikan pelatihan dan dukungan yang komprehensif

Pelatihan penjualan: Tawarkan program pelatihan untuk membantu mitra Anda memahami produk, proposisi nilai, dan proses penjualan Anda.
Dukungan pemasaran: Menyediakan materi pemasaran, konten bermerek bersama, dan dukungan untuk inisiatif pemasaran bersama untuk membantu mitra mempromosikan produk Anda secara efektif.

4. Menerapkan sistem manajemen mitra yang kuat

Portal mitra: Buat portal mitra khusus di mana mitra dapat mengakses materi pelatihan, alat bantu penjualan, sumber daya pemasaran, dan data kinerja.
Integrasi CRM: Gunakan sistem CRM yang mendukung manajemen dan integrasi mitra, sehingga memungkinkan pelacakan yang lebih baik atas aktivitas dan kinerja mitra.

5. Memberi insentif dan memotivasi mitra

Struktur komisi: Rancang struktur komisi dan insentif yang menarik untuk memotivasi mitra agar memprioritaskan produk Anda.
Program penghargaan: Menerapkan program penghargaan yang mengakui dan memberi penghargaan kepada mitra yang berkinerja terbaik, seperti bonus, perjalanan, atau acara penghargaan khusus.

6. Memantau dan mengukur kinerja

Metrik utama: Lacak metrik kinerja utama seperti volume penjualan, pertumbuhan pendapatan, perolehan prospek, dan tingkat konversi untuk setiap mitra.
Tinjauan rutin: Lakukan tinjauan kinerja secara berkala dengan mitra Anda untuk mendiskusikan hasil, mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, dan menetapkan target di masa mendatang.

7. Mendorong kolaborasi dan penjualan bersama

Panggilan penjualan bersama: Dorong panggilan penjualan bersama dan kunjungan pelanggan untuk menggabungkan kekuatan tim penjualan dan mitra Anda.
Kampanye merek bersama: Mengembangkan kampanye pemasaran co-branded yang memanfaatkan pengetahuan lokal dan hubungan pelanggan mitra.

8. Memungkinkan mitra dengan teknologi

Alat penjualan: Lengkapi mitra Anda dengan alat bantu penjualan yang diperlukan, seperti demo produk, kalkulator ROI, dan studi kasus pelanggan.
Otomatisasi pemasaran: Gunakan platform otomatisasi pemasaran untuk merampingkan dan meningkatkan upaya pemasaran bersama dengan mitra.

9. Memastikan pesan yang konsisten

Pedoman merek: Sediakan pedoman merek yang jelas untuk memastikan bahwa semua upaya komunikasi dan pemasaran mitra konsisten dengan merek Anda.
Proposisi nilai terpadu: Pastikan bahwa mitra memahami dengan jelas dan mengomunikasikan proposisi nilai unik Anda kepada pelanggan.

10. Beradaptasi dan menskalakan

Lingkaran umpan balik: Buatlah lingkaran umpan balik dengan mitra Anda untuk mengumpulkan wawasan dan membuat penyesuaian yang diperlukan untuk strategi saluran Anda.
Skalabilitas: Kembangkan proses dan sistem yang dapat diskalakan yang dapat berkembang bersama program saluran Anda saat Anda menambah mitra baru dan memasuki pasar baru.

Apa saja contoh penjualan saluran?

Contoh saluran penjualan adalah:

Situs web perusahaan: Perusahaan sering kali memiliki situs web sendiri di mana mereka menjual produk atau layanan mereka secara langsung kepada pelanggan. Pelanggan dapat menelusuri, memilih, dan melakukan pembelian secara online.
Toko ritel fisik: Toko ritel fisik tradisional yang dioperasikan oleh perusahaan di mana pelanggan dapat berkunjung langsung untuk melakukan pembelian. Contohnya termasuk butik pakaian, toko elektronik, dan toko bahan makanan.
Platform perdagangan elektronik: Menjual produk atau layanan di platform e-commerce populer seperti Amazon, eBay, Shopify, atau WooCommerce.
Grosir: Menjual produk dalam jumlah besar kepada pedagang grosir yang kemudian mendistribusikannya ke pengecer atau bisnis lain.
Penjualan distributor: Menggunakan distributor untuk menjangkau jaringan pengecer atau pelanggan yang lebih luas. Distributor membeli produk dari produsen dan menjualnya ke jaringan mereka sendiri.
Operasi waralaba: Memberikan hak kepada individu atau entitas untuk mengoperasikan bisnis mereka sendiri dengan menggunakan merek dan model bisnis perusahaan. Contohnya termasuk waralaba makanan cepat saji seperti McDonald's atau waralaba ritel seperti The UPS Store.
Pasar online: Memanfaatkan pasar online seperti Alibaba, Etsy, atau Airbnb untuk mendaftarkan dan menjual produk atau layanan kepada audiens global.

Apa saja manfaat dari penjualan melalui saluran?

Manfaat dari penjualan saluran adalah:

Jaringan yang lebih besar
Akses ke pasar baru
Kepercayaan bawaan
Jangkauan yang diperkuat
Menurunkan overhead
Kepuasan pelanggan

Jaringan yang lebih besar: Mitra dapat memperkenalkan merek Anda kepada pelanggan yang tidak berada dalam lingkaran Anda yang sudah ada, sehingga membantu Anda meningkatkan penjualan lebih cepat daripada yang bisa Anda lakukan sendiri.
Akses ke pasar baru: Mitra yang mengetahui ceruk atau wilayah geografis tertentu dapat membantu Anda berekspansi ke pasar tersebut dengan lebih efektif.
Kepercayaan bawaan: Jika pelanggan sudah mengenal dan mempercayai mitra Anda, kredibilitas mereka juga akan menguntungkan Anda, sehingga lebih mudah untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan.
Jangkauan yang diperkuat: Mitra dapat memperbesar upaya pemasaran Anda dengan upaya pemasaran mereka sendiri dengan menyelenggarakan acara lokal, mendorong pendaftaran webinar, atau memberikan pelatihan di tempat dengan pelanggan.
Biaya overhead yang lebih rendah: Penjualan tidak langsung tidak melibatkan banyak biaya yang terkait dengan penjualan langsung, seperti gaji karyawan, asuransi kesehatan, ruang kantor, dan jarak tempuh, karena mitra bukanlah karyawan Anda.
Kepuasan pelanggan: Kemitraan dapat melengkapi solusi Anda dengan produk atau layanan yang saling melengkapi, sehingga Anda dapat melayani kebutuhan dan preferensi pelanggan dengan lebih baik tanpa harus membangun semuanya sendiri.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Apa saja kerugian dari penjualan melalui saluran?

Kelemahan dari penjualan melalui saluran adalah:

Kurangnya kontrol atas penjualan
Risiko merek
Mengurangi keuntungan
Lebih sulit untuk dikelola
Siklus umpan balik yang lebih lambat

Kontrol yang lebih sedikit atas penjualan: Dalam penjualan melalui saluran, Anda tidak secara langsung mengelola proses penjualan. Ini berarti perwakilan penjualan Anda mungkin tidak memiliki kemampuan untuk mengintervensi jika mitra melakukan kesalahan dalam menangani kesepakatan. Hal ini juga dapat menyebabkan berkurangnya kendali atas waktu kesepakatan, yang dapat membuat frustrasi dan menghasilkan pendapatan yang tidak dapat diprediksi.
Risiko merek: Bermitra dengan perusahaan yang memiliki reputasi buruk atau memperlakukan pelanggan dengan buruk dapat berdampak negatif pada merek Anda. Sangat penting untuk memilih mitra saluran dengan reputasi yang baik dan layanan pelanggan yang sangat baik untuk menghindari kerusakan merek.
Keuntungan berkurang: Mitra saluran biasanya menerima sebagian pendapatan dari setiap penjualan yang mereka lakukan, yang berarti Anda mendapatkan lebih sedikit dari penjualan individu. Namun, penting untuk mempertimbangkan bahwa bermitra dengan saluran penjualan dapat lebih hemat biaya daripada mengakuisisi pelanggan secara langsung.
Lebih sulit untuk dikelola: Menerapkan perubahan pada strategi penjualan, pesan, penawaran produk, atau perubahan besar dapat menjadi tantangan dalam model penjualan saluran. Anda tidak hanya meluncurkan perubahan pada satu tim internal, tetapi juga beberapa grup eksternal, yang dapat memperumit prosesnya.
Siklus umpan balik yang lebih lambat: Karena mitra Anda berhubungan langsung dengan sebagian atau seluruh pelanggan Anda, umpan balik bisa jadi membutuhkan waktu lebih lama untuk sampai ke tangan Anda. Selain itu, umpan balik mungkin tidak selalu 100% akurat atau tidak bias, meskipun mitra Anda dapat dipercaya.

Bagaimana cara mengimplementasikan penjualan saluran?

Untuk mengimplementasikan penjualan saluran:

Tentukan strategi penjualan saluran
Tetapkan tujuan yang realistis
Mengidentifikasi mitra sasaran
Merekrut mitra
Mitra di dalam pesawat dan kereta api
Menetapkan aturan keterlibatan
Menerapkan indikator kinerja utama (KPI)
Memberikan dukungan pemasaran
Berkomunikasi secara teratur dengan mitra
Memantau dan mengevaluasi kinerja

Tentukan strategi penjualan saluran: Mulailah dengan menentukan tujuan dan sasaran program penjualan saluran Anda. Pertimbangkan apa yang ingin Anda capai melalui mitra saluran, seperti berekspansi ke pasar baru atau menjangkau basis pelanggan yang lebih luas.
Tetapkan tujuan yang realistis: Tetapkan tujuan yang spesifik, terukur, dan realistis untuk program penjualan saluran Anda. Sasaran ini harus selaras dengan tujuan bisnis Anda secara keseluruhan.
Mengidentifikasi mitra sasaran: Identifikasi mitra saluran potensial yang sesuai dengan target pasar dan penawaran produk Anda. Carilah mitra yang memiliki produk atau layanan yang saling melengkapi.
Merekrut mitra: Kembangkan strategi perekrutan untuk menarik calon mitra. Hal ini dapat dilakukan dengan menghadiri acara-acara industri, memanfaatkan jaringan Anda yang sudah ada, atau menggunakan platform perekrutan mitra. Jangkau calon mitra dengan proposisi nilai yang menarik, dengan menekankan manfaat kemitraan.
Menerima dan melatih mitra: Setelah Anda merekrut mitra, sediakan program orientasi dan pelatihan yang komprehensif. Tawarkan dukungan dan sumber daya yang berkelanjutan, seperti pelatihan produk, jaminan penjualan, dan materi pemasaran.
Tetapkan aturan keterlibatan: Tetapkan aturan keterlibatan yang jelas, terutama jika mitra menjual produk yang serupa atau bersaing. Tentukan bagaimana mitra harus berkolaborasi dengan tim penjualan langsung Anda dan menangani prospek dan peluang.
Menerapkan indikator kinerja utama (KPI): Tentukan indikator kinerja utama (KPI) untuk melacak keberhasilan program penjualan saluran Anda. KPI dapat mencakup jumlah kesepakatan mitra yang terdaftar, nilai kesepakatan rata-rata, panjang siklus penjualan, dan skor kepuasan mitra.
Memberikan dukungan pemasaran: Tawarkan dukungan pemasaran untuk membantu mitra mempromosikan produk atau layanan Anda secara efektif. Hal ini dapat mencakup penyediaan materi pemasaran dengan merek bersama, memfasilitasi kampanye pemasaran bersama, atau menawarkan dana untuk upaya pemasaran mitra.
Berkomunikasi secara teratur dengan mitra: Jaga komunikasi secara teratur dengan mitra saluran Anda. Berikan informasi terbaru mengenai perkembangan produk, strategi penjualan, dan wawasan pasar.‍
Memantau dan mengevaluasi kinerja: Pantau terus kinerja mitra dan lacak kemajuan menuju tujuan Anda. Gunakan alat bantu analisis dan pelaporan untuk menilai dampak program penjualan saluran Anda.

Bagaimana cara mengukur program penjualan saluran?

Metode untuk mengukur program penjualan saluran Anda secara efektif:

Jumlah total mitra
Pencapaian kuota rekrutmen
Tingkat gesekan dengan mitra
Persentase mitra yang direkrut berdasarkan saluran
Biaya rata-rata untuk merekrut dan orientasi mitra baru
Rata-rata lama waktu untuk merekrut dan menerima mitra baru
Jumlah total transaksi mitra yang terdaftar
Nilai rata-rata kesepakatan mitra
Persentase transaksi yang diajukan mitra yang diterima

Jumlah total mitra: Metrik ini membantu mengukur efektivitas penjangkauan kemitraan dan upaya membangun hubungan Anda.
Pencapaian kuota rekrutmen: Mengukur seberapa sukses upaya perekrutan Anda dalam mencapai target akuisisi mitra.
Tingkat pengurangan mitra: Hitung tingkat di mana mitra meninggalkan atau menghentikan kemitraan mereka dengan perusahaan Anda. Tingkat atrisi yang tinggi dapat mengindikasikan masalah yang perlu diperhatikan.
Persentase mitra yang direkrut berdasarkan saluran: Tentukan dari mana kemitraan Anda berasal. Metrik ini membantu Anda memahami saluran atau metode mana yang paling efektif untuk perekrutan mitra.
Biaya rata-rata untuk merekrut dan orientasi mitra baru: Hitung biaya yang terkait dengan perekrutan dan orientasi mitra baru. Hal ini membantu menilai efisiensi proses akuisisi mitra Anda.
Rata-rata lama waktu untuk merekrut dan menerima mitra baru: Ukur waktu yang dibutuhkan untuk mengajak mitra baru bergabung. Proses orientasi yang panjang mungkin perlu disederhanakan.
Jumlah total transaksi mitra yang terdaftar: Lacak volume transaksi yang didaftarkan oleh mitra saluran Anda untuk memahami aktivitas penjualan mereka.
Nilai rata-rata kesepakatan mitra: Hitung nilai kesepakatan rata-rata yang dihasilkan oleh mitra saluran. Hal ini menunjukkan seberapa efektif mereka menjual produk atau layanan Anda.‍
Persentase transaksi yang diajukan mitra yang diterima: Mengukur persentase transaksi yang diajukan oleh mitra yang diterima. Tingkat penerimaan yang tinggi menunjukkan efektivitas mitra.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Compass dapat membantu organisasi Anda