Kerangka Kerja BANT

Kerangka kerja BANT adalah metode kualifikasi penjualan yang banyak digunakan yang memungkinkan tim penjualan untuk menilai kesesuaian prospek potensial dan menganalisis kemungkinan berhasil menutup kesepakatan. BANT adalah singkatan dari Budget, Authority, Need, dan Timeline, yang merupakan kriteria utama untuk mengevaluasi apakah prospek memenuhi syarat atau layak untuk dikejar lebih lanjut.

Apa itu BANT?

BANT merupakan kerangka kerja yang digunakan dalam penjualan dan pemasaran untuk memenuhi syarat dan menilai potensi prospek atau prospek. BANT menyediakan pendekatan terstruktur untuk menentukan apakah prospek layak dikejar dan kemungkinan besar akan menjadi pelanggan.

Kerangka kerja BANT terdiri dari empat kriteria utama yang digunakan oleh para profesional penjualan untuk mengevaluasi kelayakan prospek:

1. Anggaran
2. Wewenang
3. Kebutuhan
4. Garis waktu

1. Anggaran: Kriteria ini menilai apakah calon pelanggan potensial memiliki sumber daya keuangan untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan. Perwakilan penjualan menanyakan tentang alokasi anggaran calon pelanggan untuk solusi tertentu dan mengidentifikasi apakah solusi tersebut sesuai dengan kemampuan keuangannya.
2. Otoritas: Aspek ini berfokus pada penentuan pengambil keputusan dalam organisasi prospek yang memiliki wewenang untuk membuat keputusan yang berharga. Tenaga penjualan bertujuan untuk terhubung dengan orang-orang yang memegang kekuasaan pengambilan keputusan dan dapat memengaruhi proses pembelian.
3. Kebutuhan: Kriteria kebutuhan berkisar pada pemahaman tentang masalah, tantangan, dan keberatan calon pelanggan. Tenaga penjualan berusaha keras untuk menentukan apakah calon pelanggan benar-benar membutuhkan produk atau layanan dan apakah produk atau layanan tersebut memenuhi kebutuhan mereka.
4. Jangka waktu: Timeline berkaitan dengan urgensi prospek dalam membuat keputusan pembelian, dan perwakilan penjualan menanyakan tentang jangka waktu prospek untuk mengimplementasikan solusi, apakah mereka memiliki tenggat waktu atau tonggak pencapaian, dan apakah mereka secara aktif mencari solusi dalam waktu dekat.

Bagaimana kerangka kerja BANT membantu dalam kualifikasi prospek penjualan?

Langkah-langkah yang digunakan BANT untuk membantu dalam kualifikasi prospek penjualan adalah sebagai berikut:

1. Alokasi sumber daya yang efisien
2. Mengidentifikasi peluang
3. Menyesuaikan pendekatan penjualan
4. Percakapan penjualan yang lebih baik
5. Siklus penjualan
6. Perkiraan yang lebih baik
7. Kolaborasi yang lebih baik
8. Mengurangi perputaran pelanggan

1. Alokasi sumber daya yang efisien: BANT membantu tim penjualan untuk mengalokasikan sumber daya secara efisien dengan berfokus pada prospek yang memenuhi kriteria tertentu. Tenaga penjualan dapat memprioritaskan upaya mereka pada prospek yang kemungkinan besar akan dikonversi menjadi pelanggan yang membayar berdasarkan anggaran, wewenang, kebutuhan, dan jadwal mereka.
2. Mengidentifikasi peluang: Prospek yang memenuhi kriteria BANT sangat tertarik dengan produk dan layanan yang ditawarkan. BANT membantu mengidentifikasi peluang dengan potensi konversi yang tinggi, sehingga mengurangi kemungkinan mengejar prospek yang tidak mungkin menghasilkan penjualan.
3. Menyesuaikan pendekatan penjualan: BANT membantu para profesional penjualan untuk menyesuaikan pendekatan penjualan berdasarkan kebutuhan, jadwal, dan anggaran khusus untuk prospek. Penyesuaian meningkatkan relevansi dari pendekatan penjualan dan meningkatkan kemungkinan beresonansi dengan situasi prospek.
4. Percakapan penjualan yang lebih baik: Kriteria BANT memandu penjualan yang menghasilkan perwakilan yang lebih bermakna dalam menyusun percakapan mereka dan mengajukan pertanyaan yang ditargetkan. Hal ini menghasilkan diskusi yang lebih bermakna yang mengungkap poin-poin masalah, tantangan, dan kebutuhan pelanggan, yang mengarah pada manajemen penjualan yang lebih efektif.
5. Siklus penjualan: Prospek berkualitas yang memenuhi kriteria BANT cenderung memiliki siklus penjualan yang pendek. Karena prospek sudah selaras dengan penawaran produk atau layanan dan memiliki sumber daya yang diperlukan, keputusan dapat dicapai dengan lebih cepat.
6. Perkiraan yang lebih baik: Dengan berfokus pada prospek yang memenuhi syarat penjualan, tim penjualan dapat memprediksi dan meramalkan dengan lebih baik dan akurat. Prospek yang memenuhi syarat lebih mungkin untuk berkembang melalui pipeline, sehingga menghasilkan proyeksi penjualan yang lebih akurat.
7. Kolaborasi yang lebih baik: BANT hadir dengan kerangka kerja umum bagi tim penjualan untuk mengevaluasi prospek yang memungkinkan untuk berbagi kolaborasi yang lebih baik di antara anggota tim penjualan dan memastikan konsistensi dalam proses kualifikasi prospek.
8. Mengurangi perputaran pelanggan: Prospek yang tidak memenuhi syarat cenderung tidak terkonversi menjadi pelanggan, namun dengan berfokus pada prospek yang memenuhi syarat, tim penjualan dapat mengurangi tingkat perputaran pelanggan dan mempertahankan basis pelanggan yang lebih baik.