.svg)
البيع على أساس القيمة هو نهج استراتيجي للمبيعات يركز بشكل أساسي على فهم القيمة الفريدة التي يمكن أن يوفرها المنتج أو الخدمة. لا يركز فقط على الميزات والتسعير ولكنه يؤكد أيضا على الفوائد والنتائج التي سيكتسبها العملاء.
في البيع القائم على القيمة ، يهدف محترفو المبيعات إلى الكشف عن نقاط الألم والاحتياجات والتحديات والأهداف لدى العميل. يتضمن البيع القائم على القيمة اتصالا فعالا وقويا للتعاون مع العميل طوال عملية البيع.
البيع على أساس القيمة هو نهج استراتيجي يسمح للمرء بفهم وإظهار القيمة الفريدة للمنتجات والخدمات التي يمكن تقديمها للعملاء. الغرض الوحيد منه هو مواءمة احتياجات العميل وتحدياته وأهدافه من خلال تحديد نقطة ألم العميل ووضع المنتج أو الخدمات كحل لتلبية نقاط الألم وتقديمها بقيمة ملموسة أو غير ملموسة وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
بعض تقنيات البيع على أساس القيمة هي:
يعتبر كل من البيع القائم على القيمة وبيع الحلول من الأساليب التي تركز على العملاء. ومع ذلك ، فإن الاختلاف هو أن البيع القائم على القيمة يركز على فهم وتوصيل القيمة الفريدة التي يمكن أن يوفرها المنتج أو الخدمة للعميل. إنه يؤكد بشدة على إظهار عرض القيمة وعائد الاستثمار لتمييز العرض.
بينما يركز بيع الحلول على تحديد احتياجات العملاء وتحدياتهم ومعالجتها ، يتضمن بيع الحلول حلولا شاملة تلبي احتياجات العميل ، حيث يساعد محترفو المبيعات في التعاون مع العميل لتحديد الحلول.
يركز نهج البيع القائم على القيمة على توصيل القيمة الفريدة التي يقدمها المنتج أو الخدمة للعملاء. الخطوات الرئيسية هي كما يلي:
يهدف البيع القائم على القيمة والبيع الاستشاري إلى توفير القيمة وبناء العلاقات ، ومع ذلك فهي متميزة عن بعضها البعض.
يركز البيع القائم على القيمة على فهم وتوصيل القيمة الفريدة للعملاء عبر منتجاتهم أو خدماتهم ، والتي تتضمن تحديد الفوائد المحددة المقدمة ويمكن تحقيقها باستخدام هذه العروض. يتكون هذا بشكل أساسي من مواءمة عرض العميل مع الاحتياجات واكتساب القيمة بدلا من مجرد بيع المنتج أو الخدمات.
في المقابل ، يركز البيع الاستشاري بشكل رئيسي على بناء العلاقات. مع العملاء وكن مستشارا مخلصا وموثوقا به. يتضمن فهم أعمال العميل وتحدياته وتصميم التوصيات. تتضمن استشارات البيع بشكل رئيسي السؤال عن المشكلات والاستماع بنشاط لتقديم رؤى مع دليل الخبير للمساعدة في اتخاذ قرارات مستنيرة للعملاء.
فيما يلي مثال على البيع على أساس القيمة:
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
