.svg)
الارتقاء بالمبيعات هو أسلوب مبيعات يتضمن إقناع العملاء بشراء إصدار أغلى أو أعلى جودة من منتج أو خدمة يفكرون فيها. تستخدم هذه التقنية بشكل شائع في العديد من الصناعات ، بما في ذلك التجارة الإلكترونية والضيافة وتجارة التجزئة.
يهدف الارتقاء بالمبيعات إلى زيادة متوسط إنفاق العملاء وتحسين ربحية النشاط التجاري. يتضمن البيع الفعال فهم احتياجات العميل وتفضيلاته وميزانيته. من المهم إيجاد التوازن الصحيح بين إقناع العميل بإنفاق المزيد دون أن يكون انتهازيا أو يبدو مخادعا.
يمكن أن يؤدي البيع الناجح إلى عميل أكثر رضا يتمتع بتجربة أو منتج محسن ، وعمل زاد من الإيرادات والربحية.
الارتقاء بالمبيعات هو أسلوب مبيعات تستخدمه الشركات حيث يتم منح العميل فرصة لشراء إصدار أغلى أو متميز من المنتج أو الخدمة التي كان ينوي شرائها في الأصل. الهدف من زيادة البيع هو زيادة إجمالي قيمة البيع من خلال اقتراح منتج يلبي احتياجات العميل أو رغباته بشكل أفضل.
يمكن إجراء زيادة البيع بعدة طرق - من خلال التوصية بمنتجات / منتجات تكميلية أعلى سعرا ، أو تقديم خدمات أو ترقيات متميزة ، أو عن طريق اقتراح اشتراكات طويلة الأجل مع ميزات إضافية.
بالإضافة إلى زيادة الإيرادات ، يمكن أن يؤدي البيع أيضا إلى تحسين تجربة العملاء من خلال تزويدهم بخيارات ربما لم يكونوا على دراية بها من قبل. ومع ذلك ، من المهم ملاحظة أن البيع يجب أن يتم بشكل أخلاقي وبدون ضغط لا داعي له - يجب أن يشعر العملاء بأنهم يحصلون حقا على قيمة مضافة ، بدلا من التعرض لعرض المبيعات.
يعد البيع الزائد والبيع العابر من تقنيات المبيعات الشائعة التي تستخدمها الشركات لزيادة الإيرادات. هنا هو الفرق بين الاثنين:
الارتقاء بالمبيعات: الارتقاء بالمبيعات هو ممارسة تقديم إصدار أعلى أو أغلى من المنتج أو الخدمة التي يفكرون فيها للعملاء. على سبيل المثال ، إذا كان العميل يبحث عن كمبيوتر محمول أساسي ، فقد يقترح مندوب المبيعات شراء طراز أكثر قوة وتطورا. الهدف من زيادة البيع هو زيادة إجمالي مبلغ الشراء للعميل.
البيع العابر: البيع العابر ، من ناحية أخرى ، هو ممارسة اقتراح منتجات أو خدمات تكميلية تتناسب بشكل جيد مع العنصر الذي يشتريه العميل بالفعل. على سبيل المثال ، إذا كان العميل يشتري جهاز كمبيوتر محمول ، فقد يقترح مندوب المبيعات شراء حقيبة كمبيوتر محمول أو بطاريات إضافية أو برنامج يكمل الكمبيوتر المحمول. الهدف من البيع العابر هو زيادة عدد العناصر المباعة لكل معاملة.
باختصار ، بينما يركز البيع الزائد على بيع نسخة أكثر تكلفة من نفس العنصر ، يركز البيع العابر على بيع العناصر التكميلية التي تكمل شراء العميل. يمكن أن تساعد كلتا التقنيتين في زيادة الإيرادات وتحسين تجربة العميل.
في صناعة الضيافة ، قد يتضمن البيع تقديم غرفة أو جناح أكثر فخامة للضيف عند تسجيل الوصول. في البيع بالتجزئة ، قد يتضمن البيع تسليط الضوء على ميزات أو فوائد منتج أكثر تكلفة لتشجيع العميل على اختيار هذا الخيار.
في التجارة الإلكترونية ، قد يتضمن البيع التوصية بمنتجات تكميلية أو اقتراح نسخة مطورة من المنتج الذي أضافه العميل إلى سلة التسوق الخاصة به.
الارتقاء بالمبيعات هو استراتيجية مبيعات تتضمن إقناع العملاء بشراء نسخة أكثر تقدما أو تكلفة من منتج أو خدمة يهتمون بالفعل بشرائها.
فيما يلي فوائد البيع:
يعد بناء استراتيجية تسويق فعالة للبيع جانبا مهما من جوانب التسويق الرقمي التي يمكن أن تزيد الإيرادات وتحسن رضا العملاء. تتضمن استراتيجية البيع تقديم منتج أو خدمة مطورة أو إضافية للعملاء في وقت الشراء.
إليك كيفية بناء استراتيجية تسويق فعالة لزيادة المبيعات:
يشير البيع الزائد إلى ممارسة إقناع العملاء بشراء نسخة أكثر تكلفة أو أعلى جودة من منتج يفكرون فيه أو قرروا بالفعل شرائه. في تجارة التجزئة ، هذه مهارة قيمة يمكن أن تساعد في زيادة المبيعات وزيادة الإيرادات.
فيما يلي بعض النصائح لزيادة البيع الفعالة في البيع بالتجزئة:
1. تعرف على منتجاتك: لزيادة المبيعات بشكل فعال ، تحتاج إلى معرفة منتجاتك من الداخل والخارج. هذا يعني فهم ميزات وفوائد كل منتج ، وكذلك كيفية مقارنتها بالمنتجات الأخرى في مجموعتك.
2. فهم احتياجات العملاء: يتطلب البيع الناجح فهما لاحتياجات عملائك. من خلال فهم أهدافهم وتفضيلاتهم ونقاط الألم ، يمكنك تقديم منتجات مناسبة بشكل أفضل لاحتياجاتهم.
3. كن مفيدا وليس انتهازيا: لا ينبغي أبدا أن يكون البيع الزائد انتهازيا أو عدوانيا. بدلا من ذلك ، ضع اقتراحاتك كتوصيات مفيدة تصب في مصلحة العميل.
4. تسليط الضوء على القيمة: عند اقتراح منتج أغلى ثمنا أو أعلى ، تأكد من إبراز القيمة التي يقدمها. قد تكون هذه ميزات تميزه عن الخيار الأرخص ، أو توفير التكاليف على المدى الطويل.
5. اجعل الأمر سهلا: لا تجعل عملية البيع مرهقة أو محبطة للعميل. اجعل من السهل عليهم فهم الخيارات واختيار الخيار المناسب لهم.
يمكن تعريف البيع على أنه أسلوب مبيعات حيث يقنع البائع المشتري بشراء منتجات أو خدمات إضافية أو عالية الجودة تكمل أو تعزز عملية الشراء الأولية.
مثال على زيادة البيع في سياق تحسين محركات البحث (SEO) يمكن أن يكون عندما يشتري مالك موقع الويب حزمة تحسين محركات البحث الشهرية الأساسية من شركة تغطي فقط التحسينات الأساسية مثل البحث عن الكلمات الرئيسية والتحسين على الصفحة.
يمكن لمندوب المبيعات بعد ذلك إقناع المشتري بترقية الحزمة الخاصة به إلى إصدار متميز يتضمن خدمات إضافية مثل بناء الروابط وإدارة الوسائط الاجتماعية والبحث المتقدم عن الكلمات الرئيسية. بهذه الطريقة ، يمكن للبائع زيادة الإيرادات مع توفير قيمة إضافية للمشتري.
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
يشير البيع الزائد B2B إلى عملية البيع حيث تبيع الشركة نسخة أكثر تكلفة أو مطورة من المنتج إلى عميل حالي. يتم ذلك من أجل زيادة قيمة العميل وإيرادات مدى الحياة للشركة.
هناك العديد من الاستراتيجيات الرئيسية لزيادة البيع الفعالة B2B:
1. تعرف على احتياجات وأهداف عمل عميلك: من المهم فهم أهداف عمل عميلك والمشكلات التي يحاولون حلها. يتيح لك ذلك التوصية بالترقيات أو الوظائف الإضافية التي تتوافق مع أهدافها.
2. توقع احتياجات العملاء: ابحث عن فرص لاقتراح منتجات أو خدمات مناسبة بشكل طبيعي لعملية الشراء الحالية للعميل. يمكن القيام بذلك من خلال تحليل البيانات أو من خلال وجود مندوبي مبيعات مدربين على تحديد الفرص.
3. إنشاء عرض مخصص: يكون البيع أكثر فاعلية عندما يكون العرض مصمما وفقا لاحتياجات العميل المحددة. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في صناعة البرمجيات ، فيمكنك تقديم تدريب المستخدم لشركة قامت مؤخرا بتوسيع عدد موظفيها.
4. توفير تثقيف العملاء: قد لا يكون العملاء على دراية بجميع ميزات وفوائد المنتج ، لذلك من المهم تثقيفهم حول ما هو متاح. يمكن القيام بذلك من خلال المواد التدريبية أو الدعم الفردي.
5. تقديم عروض البيع في الوقت المناسب: التوقيت هو كل شيء في زيادة البيع. تأكد من تقديم ترقية أو وظيفة إضافية عندما يكون العميل في أمس الحاجة إليها ، مثل عندما يعاني من آلام متزايدة في أعماله.
6. تقديم قيمة: تأكد من أن عرض البيع يوفر قيمة حقيقية للعميل. إذا شعروا أنه يتم استغلالهم ، فقد يكونون أقل عرضة للتعامل معك مرة أخرى.
