.svg)
يُعد نموذج عمولة المبيعات SaaS عنصراً حاسماً في استراتيجية التعويض للشركات التي تبيع البرمجيات كخدمة (SaaS). وخلافاً للمبيعات التقليدية، حيث قد تكون الصفقة الواحدة هي محور التركيز الأساسي، فإن مبيعات البرمجيات كخدمة غالباً ما تنطوي على إيرادات متكررة والاحتفاظ بالعملاء والعلاقات طويلة الأجل.
تشير عمولة المبيعات SaaS إلى التعويض الذي يكسبه مندوبو المبيعات بناءً على أدائهم في بيع منتجات البرمجيات القائمة على الاشتراك. وترتبط هذه العمولة عادةً بتحقيق أهداف مبيعات محددة، مثل اكتساب عملاء جدد أو توسيع الحسابات الحالية. وعلى عكس نماذج المبيعات التقليدية، حيث غالباً ما تكون العمولات مدفوعة لمرة واحدة، يمكن أن تكون عمولات المبيعات SaaS متكررة، مما يعكس الإيرادات المستمرة الناتجة عن الاشتراكات.
في شركات البرمجيات كخدمة SaaS، غالبًا ما يتم تصميم هيكل عمولة المبيعات ليس فقط لمكافأة البيع الأولي ولكن أيضًا لمكافأة نجاح العميل على المدى الطويل. وهذا يعني أن مدير الحساب أو مندوب المبيعات لا يعمل فقط لإتمام الصفقة ولكن لضمان نجاح العميل والاحتفاظ به، وهو أمر بالغ الأهمية لنموذج الإيرادات المتكررة.
قد تختلف معدلات العمولة حسب مدى تعقيد عملية البيع وحجم الحساب وطول مدة الاشتراك، حيث تقدم بعض الشركات معدل عمولة أعلى للعقود طويلة الأجل.
يتطلب تنفيذ استراتيجيات عمولة مبيعات SaaS الفعالة الالتزام بالعديد من أفضل الممارسات لضمان التوافق بين أهداف الشركة وأداء المبيعات. تساعد هذه الممارسات شركات البرمجيات كخدمة على إنشاء هياكل عمولة تحفز فرق المبيعات وتشجع نجاح العملاء على المدى الطويل، وتحفز نمو الإيرادات.
يمكن أن تختلف هياكل عمولة المبيعات SaaS بشكل كبير اعتمادًا على نموذج مبيعات الشركة وأهدافها ومدى تعقيد عروض منتجاتها. تتضمن بعض الأنواع الشائعة لهياكل عمولة المبيعات SaaS ما يلي:
هناك عدة عوامل تؤثر على حساب عمولات مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS، ويمكن أن يؤثر كل منها بشكل كبير على كيفية تعويض مندوبي المبيعات ومدى فعالية خطة العمولة في دفع السلوكيات المرغوبة.
ينطوي تصميم خطة تعويضات المبيعات SaaS وتنفيذها على العديد من التحديات التي يمكن أن تؤثر على فعاليتها وعلى التحفيز العام لفريق المبيعات. ويُعد فهم هذه الصعوبات أمراً بالغ الأهمية لوضع خطة لا تحفز الأداء فحسب، بل تعزز النمو على المدى الطويل.
يتطلب حساب عمولة مبيعات البرمجيات كخدمة دراسة متأنية لعوامل مختلفة، بما في ذلك الأرباح المستهدفة لمندوب المبيعات، وأهداف إيرادات الشركة، والمقاييس المحددة المستخدمة لقياس أداء المبيعات. يتمثل أحد الأساليب الشائعة في تحديد العمولة على أساس نسبة مئوية من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) أو الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) التي يحققها مندوب المبيعات. على سبيل المثال، يمكن تطبيق معدل عمولة قياسي على إيرادات السنة الأولى من اشتراك جديد، مع حوافز إضافية لزيادة المبيعات أو البيع المتبادل للعملاء الحاليين.
لحساب عمولة المبيعات SaaS، غالبًا ما تستخدم الشركات معادلة تتضمن العناصر التالية:
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
في مجال البرمجيات كخدمة SaaS، عادةً ما يتم دفع عمولات المبيعات بطريقة تعكس الطبيعة المستمرة لنموذج الإيرادات. وعلى عكس المبيعات التقليدية، حيث قد تُدفع العمولات دفعة واحدة بعد إتمام عملية البيع، غالباً ما يتم تنظيم عمولات البرمجيات كخدمة لتوفير حوافز مستمرة لمندوبي المبيعات للتركيز على نجاح العميل وإدارة الحساب على المدى الطويل.
يمكن أن يتبع دفع عمولات المبيعات SaaS عدة نماذج:
في مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS، يلعب مديرو الحسابات دورًا حاسمًا في الحفاظ على العلاقات مع العملاء وتوسيع نطاقها، مما يؤثر بشكل مباشر على الإيرادات المتكررة ونجاح الأعمال على المدى الطويل. وخلافاً لمندوبي المبيعات الذين يركزون على اكتساب عملاء جدد، فإن مديري الحسابات مسؤولون في المقام الأول عن نجاح العملاء وتجديد العلاقات مع العملاء والبيع المتكرر أو البيع المتبادل داخل الحسابات الحالية. لذلك، غالبًا ما ترتبط عمولة مبيعات ساس الخاصة بهم بهذه المقاييس المحددة بدلاً من المبيعات الأولية فقط.
يكسب مديرو الحسابات عادةً عمولات على أساس:
يتطلب تصميم خطة فعالة لمكافأة مبيعات البرمجيات كخدمة تحقيق توازن دقيق بين مكافأة جهود المبيعات الفردية ومواءمة هذه الجهود مع أهداف الشركة طويلة الأجل المتعلقة بالإيرادات. فيما يلي الخطوات الرئيسية لإنشاء خطة تؤدي إلى تحقيق الأداء الأمثل للمبيعات:
