عمولات SPIFF ، أو SPIFs (صناديق حوافز أداء المبيعات) ، هي حوافز مصممة لتحفيز فرق المبيعات على تحقيق أهداف محددة قصيرة الأجل. قد تتضمن هذه الأهداف بيع منتجات معينة أو تحقيق الأهداف الفصلية أو زيادة المبيعات خلال الفترات الترويجية. تقدم Spiffs مكافآت مالية أو بطاقات هدايا أو جوائز أو حوافز أخرى لمحترفي المبيعات الذين يحققون هذه الأهداف أو يتجاوزونها.
يتم استخدامها على نطاق واسع في مختلف الصناعات لخلق شعور بالإلحاح ، وزيادة المبيعات ، وتعزيز المنافسة الصحية بين فرق المبيعات. تعد عمولات Spiff أداة فعالة لمواءمة جهود المبيعات مع احتياجات وأهداف العمل الفورية مع الحفاظ على تحفيز فرق المبيعات وتركيزها على تحقيق أهدافها.
عمولة Spiff ، والمعروفة أيضا باسم عمولة صندوق حوافز الأداء الخاص ، هي مكافأة أو مكافأة قصيرة الأجل تعتمد على الأداء تدفع لمندوبي المبيعات أو الموظفين بالإضافة إلى عمولتهم أو تعويضاتهم العادية. الغرض من عمولات spiff هو تحفيز فرق المبيعات من خلال توفير حوافز فورية وإضافية لتحقيق أهداف محددة ومحددة مسبقا ، غالبا في إطار زمني قصير. يمكن أن تكون عمولات Spiff مكافآت نقدية أو بطاقات هدايا أو جوائز أو مكافآت أخرى.
فوائد دمج عمولة spiff هي:
تشمل الهياكل الشائعة لبرامج عمولة spiff المكافآت المتدرجة (دفعات أعلى لتجاوز أهداف متعددة) ، ومكافآت ذات معدل ثابت (مبلغ ثابت لكل إنجاز) ، وحوافز خاصة بالمنتج (حوافز لبيع منتجات معينة). يعتمد الهيكل الأكثر فعالية على أهداف الشركة والصناعة وديناميكيات فريق المبيعات. يمكن أن تكون الهياكل المتدرجة محفزة للغاية ، في حين أن المكافآت ذات السعر الثابت واضحة. غالبا ما تستخدم الشركات مجموعة من الهياكل لتناسب المواقف والأهداف المختلفة.
قصص النجاح المتعلقة بعمولات spiff وفيرة عبر الصناعات.
على سبيل المثال ، قد تقدم شركة تكنولوجيا برنامج spiff للترويج لإطلاق منتج جديد. يحصل مندوبو المبيعات الذين يحققون أهدافا محددة للمبيعات قبل الإطلاق على مكافآت نقدية ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات المبكرة وضجة السوق.
شهد وكلاء السيارات نتائج ملحوظة من خلال تقديم مكافآت spiff لمندوبي المبيعات الذين يتجاوزون الأهداف الشهرية ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات ، والمنافسة الصحية داخل الفريق. وتسلط قصص النجاح هذه الضوء على فعالية لجان SPIFF في تحقيق الأهداف قصيرة الأجل.
تشمل التحديات التي تواجه برامج عمولة spiff التركيز المفرط المحتمل على النتائج قصيرة الأجل ، مما يؤدي إلى إهمال الأهداف طويلة الأجل. قد تكون هناك أيضا مخاوف بشأن العدالة والشفافية في الحسابات. للتخفيف من هذه التحديات ، يمكن للشركات:
يتم تحديد معدلات عمولة Spiff بناء على الأهداف والغايات المحددة التي تريد الشركة تحقيقها. يمكن أن تختلف هذه المعدلات على نطاق واسع وتتأثر بعوامل مثل صناعة الشركة ، والقدرة التنافسية للأهداف ، وإلحاح الترويج ، والميزانية المخصصة لعمولات spiff. يمكن تعيين الأسعار كمبلغ ثابت لكل عملية بيع ، أو نسبة مئوية من قيمة البيع ، أو هيكل متدرج حيث يؤدي الإنجاز الأعلى إلى مكافآت أكثر أهمية.
1. الأهداف الاستراتيجية
2. اعتبارات الميزانية
3. المشهد التنافسي
4. التركيز على المنتج أو الخدمة
5. هوامش الربح
6. طول دورة المبيعات
7. أهداف المبيعات والحصص
8. الأداء التاريخي
9. تكوين فريق المبيعات
10. ظروف السوق
11. ردود الفعل والتعديلات
يتم تحديد معدلات عمولة Spiff من خلال مجموعة من الاعتبارات الاستراتيجية وقيود الميزانية والعوامل التنافسية. تساهم العوامل المؤثرة المختلفة ، مثل هوامش الربح وطول دورة المبيعات والأداء التاريخي ، في عملية صنع القرار الدقيقة التي ينطوي عليها تحديد معدلات العمولة لبرامج spiff.
تختلف إدارة برامج عمولات spiff عن العمولات التقليدية بعدة طرق:
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
لضمان العدالة والشفافية في برامج عمولة Spiff:
لتحقيق أقصى قدر من الأرباح من خلال عمولات spiff مع الحفاظ على الدافع والعمل الجماعي:
