ما هو تحقيق حصص المبيعات وكيفية تحسينها؟ Compass

تحقيق حصص المبيعات

يشير تحقيق حصص المبيعات إلى مدى نجاح مندوب المبيعات أو فريق المبيعات في تحقيق أو تجاوز أهداف أو حصص المبيعات المحددة مسبقاً خلال فترة محددة، مثل شهر أو ربع سنة أو سنة. هذا المقياس هو مؤشر أداء رئيسي يُستخدم لتقييم فعالية وإنتاجية جهود المبيعات.

ما هو تحقيق حصص المبيعات؟

إن معدل الحصص المحققة هو عبارة عن طريقة محددة لتقييم مدى قدرة منظمة ما على تحقيق أهدافها في إطار جدول زمني محدد. وعادةً ما يتم إعادة تدويرها كعلامة تجارية. هذا هو أفضل ما يمكن أن يكون في الشهر أو الربع أو السنة أو أكثر من ذلك.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

ما هي فوائد قياس تحقيق حصص المبيعات؟

تشمل فوائد قياس تحقيق حصص المبيعات ما يلي

يساعد في توفير الوضوح
يساعد في تحفيز مندوبي المبيعات
يساعد في التنبؤ بالأداء المستقبلي
يساعد في تحديد التعويضات الدقيقة

يساعد في توفير الوضوح: ويساعدك هذا الأمر على فهم ما تقوم به من أعمال ومدى نجاحك في تحقيق أهدافك في تحقيقها.

هذا هو ما يسلط الضوء على برامجهم نحو تحقيق أهدافهم في مجال الصحة العامة. يمكن لمديري الرواتب أيضًا استخدام بيانات الحصص المحققة لتحديد أهداف الرواتب الخاصة بهم.

يساعد في تحفيز مندوبي المبيعات: عندما يكون مندوب المبيعات على دراية بمهامهم في مجال المبيعات ويتفهم الإجراءات التي يجب اتخاذها لتحقيقها، فإن ذلك غالبًا ما يحفزهم على تحقيق أهدافهم.

كما أن تحقيق الحصص يعد بمثابة مقياس للأداء مما يعطيك فكرة عن مدى نجاحك في تحقيق أهدافك ويحفزك على تحقيقها.

ومن ناحية أخرى، قد تتنافس الشركات في منافسة ودية، وتسعى جاهدة لتكون أول من يصل إلى حصصها، والتي يمكن أن تؤدي في النهاية إلى الوصول إلى حصصها.

يساعد في التنبؤ بالأداء المستقبلي: عندما تقوم شركة ما بإنجاز جزء من حصتها من المبيعات في إطار جدول زمني محدد، فإنها تقوم بتوقع الحصص المستقبلية وتكييفها وفقًا لذلك.

على سبيل المثال، إذا كان هناك قصور في الرواتب خلال فترة عمل معينة، فقد تختار الإدارة أن تستثمر في تدريب إضافي.

ومن ناحية أخرى، إذا نجح مديرو الرواتب في تحقيق حصصهم بنجاح، فقد يفكر مديرو الرواتب في زيادة الحصص أو تقديم مكافآت لمن يتجاوزون أهدافهم. يتيح هذا النهج القائم على البيانات إمكانية اتخاذ قرارات أفضل وتعديلها بناءً على أداء الفريق.

يساعد في تحديد التعويض الدقيق: هناك الكثير من الرواتب التي تجمع بين الراتب الثابت والحوافز الإضافية لتحقيق أهداف الرواتب. يلعب حساب الحصص المحققة من الرواتب دورًا حاسمًا في مساعدة الإدارة على تحقيق أهداف الرواتب المناسبة لكل موظف.

بالنسبة لأولئك الذين يتجاوزون حصصهم بشكل ثابت، قد يؤدي هذا النهج إلى الحصول على عمولات عالية كوسيلة للاعتراف بحصصهم الاختيارية. من خلال استيعاب تحقيق الحصص، يمكن للقائمين على إدارة السالام أن يجعلوا نظامهم التكاملي متاحًا لجميع المتعاملين.

ما هي النصائح لتحقيق حصة المبيعات؟

تتضمن بعض أفضل النصائح لتحقيق حصة المبيعات ما يلي,

توفير تدريب مستمر عالي الجودة
تبسيط عملية البيع وأتمتتها
تطوير محتوى جيد للمبيعات
تعيين عمولات مبيعات مرنة

توفير تدريب مستمر عالي الجودة: من المهم جدًا توفير التدريب المناسب لمندوبي المبيعات. تُظهر الأبحاث أن 78.6% من المؤسسات تستخدم برنامج التدريب المستمر من أجل تحقيق حصص المبيعات بنسبة 100%.

تبسيط وأتمتة عملية المبيعات: غالباً ما يستثمر مندوبو المبيعات قدراً كبيراً من وقتهم في مهام لا تعزز المبيعات بشكل مباشر. ولحسن الحظ، يمكن أن تساعد التكنولوجيا في أتمتة العديد من هذه الأنشطة التي تستغرق وقتاً طويلاً.

وبصفتك مدير مبيعات، من الضروري إنشاء عملية مبيعات غير معقدة تسمح لفريق المبيعات بتركيز معظم جهودهم على بيع منتجاتك أو خدماتك.

إنشاء محتوى مبيعات عالي الجودة: يمكن أن يؤدي تطوير محتوى من الدرجة الأولى للاستخدام الداخلي والخارجي على حد سواء إلى تعزيز فعالية فريق المبيعات لديك بشكل كبير.

داخلياً، يمكن أن تساعد الموارد مثل تسجيلات المكالمات والبرامج التعليمية والمواد الإعلامية مندوبي المبيعات على تحسين استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم وزيادة معدلات نجاحهم.

أما خارجيًا، فيمكن لمحتوى مثل الكتيبات والإعلانات والعروض التوضيحية أن يسهّل مهمة إقناع العملاء المحتملين بالجودة العالية لعروضك.

ضمان مرونة عمولات المبيعات: غالباً ما تحدّ العديد من الشركات من عمولات المبيعات والحوافز، وهو ما قد يكون خطأً فادحاً. يمكن لهذا النهج أن يأتي بنتائج عكسية، خاصةً في الصناعات ذات أنماط المبيعات المتقلبة، لأنه يزيل الحافز لمندوبي المبيعات لمواصلة دفع المبيعات بمجرد وصولهم إلى الحد الأقصى للعمولة.

ولمعالجة ذلك، فإن تطبيق هيكل مرن لعمولة المبيعات أمر بالغ الأهمية. فهو يضمن أن تظل المبيعات قوية خلال هذه الفترات المتغيرة من خلال تزويد مندوبي المبيعات بحافز إضافي لتقديم أفضل أداء لهم.

لماذا يعد تحقيق حصص المبيعات أمرًا مهمًا بالنسبة لشركات SAAS؟

يعد تحقيق حصص المبيعات مقياسًا مهمًا جدًا لأي مؤسسة - ومؤسسات SAAS ليست استثناءً. إذا كان نموذج قدرة المبيعات هو وسيلة للتنبؤ بالإيرادات، فإن النسبة المئوية للإنجاز تؤثر على نمو الخط الأعلى.

من المهم مراقبة الإنجازات الفصلية والشهرية على مستوى الفريق والأفراد عن كثب لفهم أهداف الإيرادات الخاصة بك.

يساعد تحقيق الحصص أيضاً في فهم ما يلي

ملاءمة المنتج للسوق: يساعد النظر إلى تحقيق الحصص مع معدلات الربح في الوصول إلى ما إذا كان وضع المنتج فعالاً أم لا.

جودة خط الأنابيب: يُعد تحقيق الحصص مؤشرًا على وجود مشكلات في جودة خط الأنابيب. ابحث في الفرص الصادرة والواردة للتحقق مما إذا كانت لديك أي مشكلة منهجية في عملية المبيعات.

‍

كيف يمكن تحسين تحقيق حصص المبيعات؟

تتضمن الطرق المختلفة لتحسين تحقيق حصص المبيعات ما يلي

تحسين برامج التدريب وتمكين المبيعات
تحليل هيكل العمولة
تقييم تغييرات الفريق
إعادة التحقق من عروض أسعار المبيعات
تحسين برامج التدريب وتمكين المبيعات: هل يمكن لموظفي المبيعات لديك أن يكونوا على دراية كافية بالمواد والمواد اللازمة لتلبية احتياجات العملاء؟

إنه من المهم أن تزود عملائك بكتيبات اللعب الثاقبة والخطط المستقبلية للمنتج. هذا األمر الذي يجعل من الممكن أن تكون قناعاتهم مع الزبائن المحتملين على قدر اإلمكان.

يمكن أن تكون الجهود التعاونية مع الزبائن المحتملين في مجال المنتجات، والجهود التعاونية في مجال التدريب، والجهود العملية في مجال التدريب، والجهود العملية في مجال العمليات.

تحليل هيكل العمولة: إذا كانت عمولاتك لا ترقى إلى مستوى عمولاتهم، فقد يكون ذلك مرتبطًا بدوافعهم. قم بإلقاء نظرة فاحصة على هيكل عمولتك وتقييم ما إذا كان ذلك يشجعك على زيادة مبيعاتك بشكل فعال.

قد يؤدي اتباع نهج مبتكر في نهجك إلى إشعال الحماس لدى العملاء، مما يؤدي إلى تحسين أداء العمل وتحسينه وزيادة الحصص.

تقييم تغييرات الفريق: عندما لا يفي فريقك بحصصه من الرواتب فقد يشير ذلك إلى وجود نقص في الأداء. إن وجود القدرة على مراقبة الحصص على مستوى الرواتب الفردية يسمح للرواتب بتحديد ما إذا كان هناك أشخاص يعانون من صعوبات.

في مثل هذه الحالات، من المهم التفكير في طرق لتقديم الدعم لأولئك الذين يمرون بفترة صعبة. كيفما كان الأمر، إذا كان ضعف الأداء مشكلة متكررة وليست عرضية، فقد يكون من الأفضل التفكير في حلول بديلة.

إعادة التحقق من أسعار المبيعات: يمكن أن يُعزى انخفاض الحصص التي تم تحقيقها إلى عدم تحقيق حصص مبيعات مبهمة. من المحتمل أنه مع توسع أعمالك، لم تخطط بشكل كافٍ لتوظيف موظفين إضافيين في المبيعات. إذا كنت تخطط لتوظيف موظفين إضافيين في الوظائف الموجودة لديك لتلبية الحصص المتزايدة، فإن هذا النهج له حدوده.

لمعالجة ذلك، من المهم تحقيق التوازن بين أهدافك في تحقيق الرواتب. يجب أن ندرك أن الوقت قد حان لجلب المزيد من الموظفين الجدد إلى العمل في الوقت الحالي.

كيف تقيس مدى تحقيق حصص المبيعات؟

طرق قياس مدى تحقيق حصص المبيعات هي

تطوير عملية البيع
يساعد في تحديد حصص مبيعات واقعية
تسجيل البيانات والإجراءات
تحديد بلوغ الحصة المحددة

طوّر عملية المبيعات: من أجل أن تقوم بتقييم حصتك من المبيعات أو عملية البيع الفردية الخاصة بك، من المهم أن تضع نظامًا واضحًا وإجراءات بيع فردية لجميع عمليات البيع الخاصة بك لتتبعها.

تتميز إجراءات البيع ذات الهيكلية الجيدة بقابلية التنبؤ، والقدرة على الاستمرار، وقابلية التطبيق، والقدرة على التكيف. لا يساعد تطبيق إجراءات متينة في تحسين أداء الإدارات في تحسين أدائها فحسب، بل يساعد أيضًا المديرين على تحديد ومعالجة المشكلات الخاصة التي تؤدي إلى انخفاض الحصص في بعض الأحيان.

يساعد في تحديد حصص مبيعات واقعية: إن تحديد حصص مبيعات واقعية وقابلة للتحقيق يمكن أن يكون مصدرًا جيدًا لتحفيزك على تحقيق مبيعاتك. كما أنها تجد مجموعة من الأهداف العملية التي تساهم في نجاح مؤسستك.

من خلال تحديد نوع معين من الحصص التي يجب أن تكون في شركتك من خلال رؤيتك الخاصة بالوظائف، يجب أن تكون هذه الحصص محددة على أساس رؤى شركتك ومجال عملك. وبهذه الطريقة، يمكنك التأكد من أنه من الممكن أن يكون من المعقول أن يكون هناك ما يمكن أن يصل إليه هؤلاء الأشخاص الذين يمكن أن يتوصلوا إلى تحقيقه.

يمكن أن تكون عوامل مثل الصناعة والنمو الاقتصادي ذات قيمة مضافة في تحديد حصص البيع.

تسجيل البيانات والإجراءات: عندما يتعلق الأمر بتقييم مدى صلاحية البرامج والإجراءات التي يتم اتخاذها في تقييم كيفية تحقيق أهدافها، فإن جمع كل البيانات الخاصة بها أمر بالغ الأهمية. وتساعد هذه البيانات في وضع أهداف واقعية وتقييم كيفية تحقيقها.

هناك أنواع مختلفة من الحصص، مثل تلك التي تستند إلى النشاط أو التكلفة، لا تعتمد على الحصص النهائية؛ كما أنها تساعد في تحديد الإجراءات المختلفة وتساهم في تحقيق الأهداف.

ومن أجل متابعة جميع أنشطة البيع، يُنصح بالاستعانة ببرنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). يمكن أن تساعد برمجيات إدارة علاقات العملاء في مراقبة عمليات البيع والعلاقات المخصصة، وكذلك في تحليل عمليات البيع.

تحديد بلوغ الحصص: عندما تكون طريقة التقييم لبلوغ الحصص أكثر من اللازم، يمكنك استخدام بيانات التقييم لمعرفة مدى صلاحية الحصص التي تم الحصول عليها من خلال قسمة الحصص على الحصص التي تم الحصول عليها.

وللقيام بذلك، يمكنك حساب الحصة المحققة من خلال قسمة إجمالي الرواتب على الحصة ثم ضرب الناتج في 100.

Hеrе's thе formula to dеtеrminе thе pеrcеntagе of thе salеs quota your tеam achiеvеd during thе spеcific timе framе:

الحصص المحققة = (إجمالي الرواتب أو الرواتب الفردية / الحصة) × 100

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

تحقيق حصص المبيعات