.svg)
حصة المبيعات هي مقياس يقيس أداء محترفي المبيعات في تحقيق أهداف مبيعاتهم. يمكن تعيين حصة مبيعات لمحترفي المبيعات الفرديين أو الفرق أو المؤسسة بأكملها. في معظم الحالات ، تعتمد حصة المبيعات على عدد المبيعات التي يتوقع أن يقوم بها مندوب المبيعات أو الفريق في فترة زمنية محددة ، عادة شهر أو ربع أو سنة.
الغرض من حصة المبيعات هو تحفيز محترفي المبيعات على العمل الجاد وتحقيق أهدافهم مع توفير معيار للإدارة لقياس أداء المبيعات. يمكن استخدام الحصص لتحديد المجالات التي يحتاج فيها محترفو المبيعات إلى التحسين ، ولتطوير استراتيجيات لزيادة المبيعات.
تختلف حصص المبيعات حسب طبيعة العمل والمنتجات أو الخدمات التي يتم بيعها والجمهور المستهدف. يعد تحديد حصة مبيعات قابلة للتحقيق أمرا مهما للحفاظ على تحفيز محترفي المبيعات ، في حين أن تحديد حصة غير واقعية يمكن أن يسبب الإحباط والإحباط. من الضروري للمؤسسات مراقبة حصص المبيعات وتعديلها بانتظام للتأكد من توافقها مع أهداف العمل واتجاهات المبيعات.
حصة المبيعات هي هدف أو هدف مبيعات محدد مسبقا يتوقع من مندوبي المبيعات تحقيقه خلال فترة زمنية محددة ، مثل أسبوع أو شهر أو ربع سنة. يتم تحديد الحصص من قبل فريق إدارة الشركة ، وعادة ما تستند إلى مجموعة متنوعة من العوامل ، بما في ذلك بيانات المبيعات التاريخية واتجاهات السوق والأهداف المالية العامة للشركة.
يعد تلبية حصة المبيعات أو تجاوزها مقياسا مهما للأداء لفرق المبيعات ، لأنه يقيس فعاليتها ويساهم في النجاح العام للشركة. يمكن أن تختلف حصة المبيعات حسب الصناعة والمنتج وظروف السوق.
بالإضافة إلى ذلك ، قد تقدم الشركات حوافز أو مكافآت لمندوبي المبيعات الذين يتجاوزون حصتهم ، مما يحفزهم بشكل أكبر على تحقيق أو تجاوز أهداف المبيعات الخاصة بهم.
يعد تحديد حصص المبيعات مكونا مهما لإدارة المبيعات لأنه يساعد في تحديد الأهداف الفردية والجماعية ويوفر معيارا لقياس الأداء. فيما يلي بعض الخطوات حول كيفية تعيين حصص المبيعات:
1. تحليل البيانات التاريخية: ابدأ بتحليل بيانات المبيعات التاريخية لفهم ما تم إنجازه في الماضي وما هو ممكن للمستقبل. انظر إلى الأداء السابق لكل عضو في فريق المبيعات لتعيين حصص فردية.
2. مراجعة ظروف السوق: تقييم ظروف السوق الحالية واتجاهات الصناعة والعوامل الاقتصادية التي يمكن أن تؤثر على المبيعات.
3. ضع في اعتبارك مسار تحويل المبيعات: قسم حصص المبيعات إلى مراحل تتوافق مع مسار تحويل المبيعات ، مثل العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم ، والعروض التوضيحية التي تم إجراؤها ، والمقترحات المرسلة ، والصفقات المغلقة. تعيين حصة لكل مرحلة.
4. تحديد الأطر الزمنية المناسبة: تحديد الإطار الزمني لتلبية حصص المبيعات ، على سبيل المثال على أساس شهري أو ربع سنوي أو سنوي.
5. ضع في اعتبارك الأداء الفردي: ضع الأداء الفردي ونقاط القوة في الاعتبار عند تحديد الحصص. قد يكون بعض أعضاء الفريق أكثر ملاءمة لأهداف محددة من غيرهم.
6. التشاور مع فريق المبيعات: إشراك فريق المبيعات في عملية تحديد حصة المبيعات. اطلب التعليقات منهم حول ما يمكن تحقيقه ، وتأكد من أن الحصص واقعية ومحفزة.
7. المراقبة والتعديل باستمرار: مراقبة حصص المبيعات وتعديلها باستمرار ، مع الأخذ في الاعتبار أن الأهداف قد تحتاج إلى تعديل دوري بناء على التحولات في السوق أو الأداء الفردي.
حصة المبيعات هي تمثيل رقمي للأهداف التي حددتها مؤسسة المبيعات لفترة زمنية محددة ، عادة ربع أو سنة. يتم تحديد الحصة من خلال مجموعة من العوامل ، بما في ذلك بيانات المبيعات التاريخية ، وطلب السوق ، وسلوك العملاء ، واستراتيجية الشركة الشاملة.
لتحديد حصة المبيعات ، يبدأ مديرو المبيعات عادة بتحليل بيانات واتجاهات المبيعات السابقة ، وتحديد قنوات ومنتجات البيع المربحة ، وتقييم ظروف السوق. ثم يضعون أهدافا واقعية وقابلة للتحقيق لكل مندوب مبيعات بناء على نقاط قوتهم وخبرتهم وتاريخ أدائهم.
بالإضافة إلى الأداء السابق ، قد تستند حصص المبيعات أيضا إلى تحليل السوق ، مثل تقييم المشهد التنافسي وتحديد العملاء الجدد المحتملين. قد تتأثر أيضا بالعوامل الداخلية ، مثل أهداف الشركة وميزانياتها.
يشير تحقيق حصة المبيعات إلى تلبية أو تجاوز هدف الإيرادات الذي حددته الشركة. فيما يلي بعض النصائح لتحقيق حصة المبيعات:
1. تعرف على جمهورك المستهدف: بدون فهم جمهورك المستهدف ، يصبح تحقيق حصة المبيعات أمرا صعبا. إجراء أبحاث السوق وفهم سلوك المستهلك لتكييف استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك.
2. التواصل وبناء العلاقات: يساعد بناء العلاقات مع العملاء المحتملين في إنشاء قاعدة عملاء مخلصين. احضر أحداث الصناعة ، وشارك في المنتديات ، وانخرط في وسائل التواصل الاجتماعي لتشكيل اتصالات.
3. ضع أهدافا واقعية للمبيعات: كن واقعيا عند تحديد أهداف المبيعات لأن تحديد هدف غير قابل للتحقيق يمكن أن يؤدي إلى فريق مبيعات محبط. ضع أهدافا SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيا).
4. تدريب وتطوير فريق المبيعات الخاص بك: يعد التدريب والتطوير المستمر لفريق المبيعات أمرا ضروريا لتحسين مهاراتهم وتعزيز الأداء وتحقيق حصص المبيعات.
5. اكتشف عرض البيع الفريد الخاص بك (USP): حدد ما يميز منتجك أو خدمتك عن المنافسة وقم بتسليط الضوء عليها في استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك.
6. استخدم تقنيات مبيعات فعالة: استخدم تقنيات المبيعات مثل البيع العابر والبيع الإضافي والإضافات لزيادة المبيعات وتلبية حصتك.
7. قياس وتحليل الأداء: يساعد تتبع وتحليل أداء مبيعاتك على تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين ويساعدك على اتخاذ قرارات مبيعات تعتمد على البيانات.
حصة المبيعات هي الهدف الذي حددته الشركة لمندوبي المبيعات لتحقيقه خلال فترة محددة. يعد حساب النسبة المئوية لحصة المبيعات أمرا ضروريا لقياس التقدم المحرز نحو هدف المبيعات.
فيما يلي خطوات حساب النسبة المئوية لحصة المبيعات:
1. تحديد حصة المبيعات: أولا ، تحتاج إلى تحديد حصة المبيعات للفترة المحددة التي تريد حساب النسبة المئوية لها. يمكن أن تكون حصة المبيعات من حيث الإيرادات أو الوحدات المباعة أو أي مؤشر أداء رئيسي آخر (KPI) تحدده المؤسسة.
2. حساب المبيعات الفعلية: الخطوة الثانية هي حساب المبيعات الفعلية التي قام بها مندوبو المبيعات خلال نفس الفترة المحددة. تشير المبيعات الفعلية إلى إجمالي الإيرادات المتولدة أو إجمالي الوحدات المباعة خلال الفترة.
3. احسب النسبة المئوية لحصة المبيعات: بمجرد تحديد حصة المبيعات والمبيعات الفعلية ، قسم المبيعات الفعلية على حصة المبيعات واضرب النتيجة في 100 للحصول على نسبة حصة المبيعات.
صيغة حساب النسبة المئوية لحصة المبيعات هي:
النسبة المئوية لحصة المبيعات = (المبيعات الفعلية / حصة المبيعات) × 100
على سبيل المثال، إذا كانت حصة المبيعات لمندوب مبيعات هي 50000 دولار أمريكي، وحقق إيرادات بقيمة 40000 دولار أمريكي خلال الفترة المحددة، فستكون النسبة المئوية لحصة المبيعات كما يلي:
النسبة المئوية لحصة المبيعات = (40,000 دولار / 50,000 دولار) × 100 = 80٪
لذلك ، حقق مندوب المبيعات 80٪ من حصة مبيعاته للفترة المحددة.
تعد متابعة عرض أسعار المبيعات جانبا أساسيا من عملية البيع. إليك ما تحتاج لمعرفته حول كيفية متابعة عرض أسعار المبيعات ، المحسن لتحسين محركات البحث:
1. إرسال بريد إلكتروني للمتابعة في الوقت المناسب: في غضون 24 ساعة من إرسال عرض الأسعار ، أرسل بريدا إلكترونيا للمتابعة للتأكد من أن العميل المحتمل قد استلمه وللإجابة على أي أسئلة أو مخاوف قد تكون لديهم. هذا لا يظهر فقط أنك منظم ومحترف ، ولكنه أيضا يحافظ على استمرار المحادثة ويبقيك في قمة اهتمامات العميل المحتمل.
2. اتصل بالعميل المحتمل: إذا لم تتلق ردا من العميل المحتمل بعد بضعة أيام ، فقد حان الوقت للاتصال به. هذا يدل على أنك جاد بشأن البيع ويمنحك أيضا الفرصة لمعالجة أي اعتراضات أو مخاوف محتملة قد تكون لديهم.
3. تقديم خصم: إذا بدا العميل المحتمل مترددا ، فقدم خصما أو عرضا خاصا للمساعدة في دفعه نحو الشراء.
4. تقديم معلومات إضافية: إذا طلب العميل المحتمل بعض المعلومات الإضافية ، فتأكد من تقديمها على الفور وبطريقة واضحة وموجزة. هذا يساعد على بناء الثقة ويوضح خبرتك في هذا المجال.
5. كن مثابرا ولكن ليس انتهازيا: تذكر أن المتابعة هي توازن دقيق بين المثابرة والانتهاز. تريد أن تكون مثابرا بما يكفي لإظهار احتمال أنك جاد بشأن البيع ، ولكن ليس انتهازيا بما يكفي لإيقاف تشغيله.
بشكل عام ، تعد متابعة عرض أسعار المبيعات جانبا مهما من عملية البيع. باتباع هذه النصائح ، يمكنك زيادة فرصك في إغلاق عملية البيع وبناء علاقة قوية مع آفاقك.
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
يعد تحديد حصص المبيعات جزءا مهما من أي استراتيجية مبيعات. يشير إلى الأهداف المحددة التي يحتاج مندوبو المبيعات والفرق إلى تحقيقها خلال فترة زمنية معينة. لإنشاء حصص المبيعات بشكل فعال ، تحتاج إلى اتباع الخطوات التالية:
1. ضع أهدافا واقعية: يجب أن تكون حصص المبيعات صعبة ولكنها قابلة للتحقيق لفريق المبيعات. يجب أن تستند الأهداف إلى أهداف المبيعات العامة للشركة وظروف السوق واتجاهات المبيعات السابقة.
2. ضع في اعتبارك منطقة المبيعات ومندوبي المبيعات: كل مندوب مبيعات ومنطقة فريدة من نوعها. لذلك ، يجب أن تستند الحصص إلى أداء مندوب المبيعات الفردي وسجل المبيعات السابق وإمكانات المنطقة.
3. تحليل البيانات التاريخية: يمكن أن يوفر تحليل بيانات واتجاهات المبيعات السابقة رؤى قيمة حول ما يمكن تحقيقه وما لا يمكن تحقيقه. يساعد على تحديد العوامل التي لها تأثير مباشر على المبيعات ويساعد على تحديد أهداف واقعية.
4. التواصل بوضوح: يجب إبلاغ حصص المبيعات بشكل فعال لفريق المبيعات. يجب أن يفهموا التوقعات وكيف يتم تقييمها. ومن الضروري أيضا تقديم تغذية مرتدة متسقة بشأن التقدم الذي أحرزوه نحو الوفاء بالحصة.
5. مراقبة الأداء: تعد مراقبة أداء المبيعات بانتظام مقابل الحصص أمرا بالغ الأهمية لتحديد مجالات التحسين وإجراء التعديلات حسب الحاجة. يمكن أن تشجع التعليقات في الوقت الفعلي على الأداء مندوبي المبيعات على البقاء متحمسين وإجراء تعديلات لتحقيق أهدافهم.
