.svg)
يمكن القول إن التنقيب عن المبيعات هو الجزء الأكثر تحديا - ولكنه مهم - في رحلة مبيعات أي مندوب مبيعات. التنقيب عن المبيعات هو كل شيء عن عملية تحديد العملاء المحتملين والبحث عنهم من أجل توليد عملاء محتملين جدد للمبيعات.
الهدف هو العثور على الأشخاص المهتمين بشراء منتجاتك أو خدماتك ، حتى تتمكن من تحسين حياتهم من خلال حل مشاكلهم وتحقيق رغباتهم.
يتطلب التنقيب الفعال عن المبيعات فهما واضحا للسوق المستهدف واحتياجات عملائك المحتملين. كما يتطلب المثابرة ، حيث قد يستغرق الأمر بعض الوقت لبناء علاقات مع العملاء المحتملين وإقناعهم بإجراء عملية شراء. ومع ذلك ، من خلال تحديد العملاء المحتملين الجدد ومتابعتهم ، يمكن للشركات توسيع قاعدة عملائها وزيادة مبيعاتها.
التنقيب عن المبيعات هو عملية تحديد العملاء المحتملين والبحث عنهم من أجل توليد عملاء محتملين جدد للمبيعات. يتضمن تحديد والبحث عن الشركات أو الأفراد الذين قد يكونون مهتمين بشراء منتجاتك أو خدماتك ، ثم التواصل معهم من أجل تقديم منتجاتك أو خدماتك وتحديد مستوى اهتمامهم.
يمكن أن يكون التنقيب عن المبيعات جزءا مهما من عملية المبيعات ، لأنه يساعد الشركات على تحديد عملاء محتملين جدد وبناء علاقات معهم. يمكن أن يتضمن مجموعة متنوعة من الأنشطة ، مثل البحث عن العملاء المحتملين من خلال قواعد البيانات عبر الإنترنت ، وأحداث التواصل ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، بالإضافة إلى إجراء مكالمات باردة أو إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين.
يعد التنقيب جزءا مهما من عملية المبيعات لأنه يساعد الشركات على تحديد العملاء المحتملين الجدد ومتابعتهم ، مما قد يؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات والإيرادات. بدون تدفق مستمر من العملاء المحتملين الجدد ، قد تكافح الشركة للحفاظ على مبيعاتها والنمو.
يساعد التنقيب أيضا الشركات على فهم احتياجات واهتمامات عملائها المحتملين ، والتي يمكن أن تفيد استراتيجيات تطوير المنتجات والتسويق. من خلال البحث عن العملاء المحتملين وتحديد نقاط الألم أو احتياجاتهم ، يمكن للشركات تخصيص عرض مبيعاتها وجهودها التسويقية لتلبية احتياجات جمهورها المستهدف بشكل أفضل.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعد التنقيب الشركات على بناء علاقات مع العملاء المحتملين ، والتي يمكن أن تكون مهمة للحفاظ على ولاء العملاء والاحتفاظ بهم. من خلال الوصول إلى العملاء المحتملين وإظهار فهم لاحتياجاتهم ، يمكن للشركات أن تثبت نفسها كمورد موثوق به وبناء أساس للمبيعات المستقبلية.
هناك العديد من الفوائد للتنقيب عن المبيعات:
في المبيعات ، العميل المحتمل هو عميل محتمل يتم اعتباره هدفا لبيع منتج أو خدمة. عادة ما يكون العميل المحتمل شخصا أظهر مستوى معينا من الاهتمام بالمنتج أو الخدمة ويتم تقييمه لتحديد ما إذا كان مناسبا للعرض. تتضمن بعض الخصائص الشائعة للآفاق ما يلي:
غالبا ما يستخدم محترفو المبيعات تقنيات مختلفة لتحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم وتحويلهم إلى عملاء يدفعون. قد تشمل هذه التقنيات أبحاث السوق ، والشبكات ، وتوليد العملاء المحتملين ، والاتصال البارد ، من بين أمور أخرى.
يتضمن التنقيب عن المبيعات تحديد العملاء المحتملين لمنتجك أو خدمتك والبحث عنهم. فيما يلي أفضل الطرق للتنقيب عن المبيعات بالطريقة الصحيحة:
تشير دورة المبيعات إلى الخطوات التي يتخذها محترف المبيعات لنقل العميل المحتمل من الاتصال الأولي إلى إغلاق عملية البيع. يمكن أن تختلف الخطوات المحددة في دورة المبيعات اعتمادا على المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها والصناعة وعملية بيع الشركة. ومع ذلك ، هناك بشكل عام ست مراحل مشتركة بين العديد من دورات المبيعات:
لنقل العملاء المحتملين خلال دورة المبيعات ، قد يستخدم محترف المبيعات تقنيات مختلفة مثل بناء علاقة ، وطرح أسئلة لفهم احتياجات العميل المحتمل ، وتقديم المنتج أو الخدمة بطريقة مقنعة ، ومعالجة الاعتراضات. من المهم أن تضع في اعتبارك أن الهدف هو توفير قيمة للعميل المحتمل ومساعدته على اتخاذ قرار مستنير بشأن ما إذا كان المنتج أو الخدمة مناسبة له.
هناك العديد من الطرق التي يمكنك استخدامها لتحديد أولويات توقعات المبيعات. وهنا عدد قليل:
في النهاية ، سيعتمد أفضل نهج على عملك المحدد والجمهور المستهدف. قد يكون من المفيد استخدام مزيج من هذه الأساليب لتحديد أولويات آفاقك وتركيز جهودك على أولئك الذين من المرجح أن يشتروا.
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
التنقيب عن المبيعات هو عملية تحديد وتقييم العملاء المحتملين لتحديد ما إذا كانوا مناسبين للمنتج أو الخدمة التي يتم تقديمها. تتضمن بعض التقنيات الفعالة للتنقيب عن المبيعات ما يلي:
فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك في سحق مكالمة التنقيب عن المبيعات التالية:
تذكر أن الهدف من المكالمة ليس بالضرورة إجراء عملية بيع ، ولكن إقامة علاقة وتحديد فرص المتابعة المستقبلية. باتباع هذه النصائح ، يمكنك إعداد نفسك للنجاح في جهود التنقيب عن المبيعات.
فيما يلي خمسة أسئلة أساسية للتنقيب عن المبيعات يمكن أن تساعدك في التعرف على العملاء المحتملين وفهم احتياجاتهم:
تذكر أن المفتاح هو طرح أسئلة مفتوحة تشجع العميل المحتمل على مشاركة المزيد من المعلومات. من خلال القيام بذلك ، يمكنك جمع رؤى قيمة يمكن أن تساعدك في تخصيص عرضك التقديمي وزيادة فرصك في النجاح.
فيما يلي 5 P's للتنقيب:
يمكن قياس تنقيب المبيعات من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية المختلفة، مثل:
تتمثل أفضل الممارسات في التنقيب عن المبيعات فيما يلي:
