ما هي إمكانات المبيعات وكيفية حسابها؟ Compass

المبيعات المحتملة

يعرف عدد المبيعات التي تنفذها الشركة خلال إطار زمني محدد باسم المبيعات المحتملة. أثناء تحديد إمكانات المبيعات ، تحتاج إلى فحص طرق لتسويق العوامل التي تؤثر على مبيعات المنتجات.

ما هي المبيعات المحتملة؟

تشير إمكانات المبيعات إلى الحد الأقصى لمستوى المبيعات الذي يمكن أن يحققه منتج أو خدمة أو شركة في سوق معين أو في ظل ظروف محددة. وهو يمثل الحد الأعلى لما يمكن تحقيقه بشكل واقعي ، مع مراعاة عوامل مثل حجم السوق وطلب المستهلكين والمنافسة والظروف الاقتصادية.

تساهم عدة عناصر رئيسية في تحديد إمكانات المبيعات:

حجم السوق
طلب المستهلك
المشهد التنافسي
ثالثا - الأحوال الاقتصادية

حجم السوق: الحجم الكلي للسوق المستهدف هو عامل أساسي في تقييم إمكانات المبيعات. يشير السوق الأكبر عموما إلى إمكانية أعلى للمبيعات ، على افتراض أن المنتج أو الخدمة تلبي احتياجات السوق.
طلب المستهلكين: يعد فهم مستوى الطلب على منتج أو خدمة أمرا بالغ الأهمية. غالبا ما يرتبط ارتفاع الطلب بإمكانية مبيعات أكبر ، طالما أن المنتج أو الخدمة يمكنها تلبية احتياجات العملاء بشكل فعال.
المشهد التنافسي: تؤثر درجة المنافسة داخل السوق على إمكانات المبيعات. قد توفر السوق ذات المنافسة المحدودة فرصا أكثر أهمية للاستحواذ على حصة في السوق ، في حين أن السوق شديدة التنافسية قد تتطلب المزيد من التمايز الاستراتيجي. ‍
الأوضاع الاقتصادية: يمكن أن تؤثر العوامل الاقتصادية ، مثل الصحة الاقتصادية العامة ، والقوة الشرائية للمستهلك ، والاتجاهات الاقتصادية ، على إمكانات المبيعات. خلال فترات الانكماش الاقتصادي ، على سبيل المثال ، قد تكون إمكانات المبيعات مقيدة بسبب انخفاض الإنفاق الاستهلاكي.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

ما هو الفرق بين إمكانات السوق وإمكانات المبيعات؟

الاختلافات الرئيسية بين إمكانات السوق وإمكانات المبيعات:

1. التعريف

إمكانات السوق: يشير هذا إلى أقصى فرص مبيعات ممكنة متاحة لجميع الشركات في سوق معين خلال فترة زمنية معينة. وهو يمثل إجمالي الطلب على منتج أو خدمة في سوق معين.
المبيعات المحتملة: يشير هذا إلى الحد الأقصى لفرص المبيعات التي يمكن أن تحققها شركة أو منتج معين في سوق معين. إنها مجموعة فرعية من إمكانات السوق وتمثل الحد الأعلى لما يمكن أن تحققه شركة معينة بشكل واقعي.

2. النطاق

إمكانات السوق: يشمل السوق بأكمله ويوفر رؤية واسعة للطلب الكلي على منتج أو خدمة داخل منطقة جغرافية أو صناعة معينة.
المبيعات المحتملة: يركز بشكل خاص على فرص المبيعات المحتملة لشركة أو منتج معين داخل السوق الأكبر.

3. مستوى التحليل

إمكانات السوق: غالبا ما يتضمن أبحاث وتحليلات السوق عالية المستوى ، مع مراعاة عوامل مثل حجم السوق والتركيبة السكانية والظروف الاقتصادية واتجاهات الصناعة العامة.
المبيعات المحتملة: يتطلب تحليلا أكثر دقة خاصا بقدرات الشركة ، ووضعها في السوق ، ونقاط القوة التنافسية ، والضعف ، فضلا عن فعالية استراتيجيات المبيعات والتسويق.

4. قابلية التطبيق

إمكانات السوق: ذات صلة بالتخطيط الاستراتيجي وقرارات دخول السوق وتقييم جاذبية شريحة معينة من السوق. ‍
المبيعات المحتملة: أكثر ملاءمة للتخطيط التكتيكي داخل الشركة ، مع التركيز على تحديد أهداف مبيعات قابلة للتحقيق ، وتحسين استراتيجيات المبيعات ، وتعظيم الإيرادات ضمن قيود إمكانات السوق الأوسع.

ما هي أهمية إمكانات المبيعات؟

يعد مفهوم إمكانات المبيعات أمرا بالغ الأهمية للشركات لعدة أسباب ، حيث يوفر رؤى قيمة ويوجه القرارات الاستراتيجية. فيما يلي بعض الجوانب الرئيسية التي تسلط الضوء على أهمية إمكانات المبيعات:

التخطيط الاستراتيجي
تخصيص الموارد
دخول السوق والتوسع
تحسين استراتيجيات التسويق
وضع أهداف واقعية

التخطيط الاستراتيجي: يسمح فهم إمكانات المبيعات للشركات بالمشاركة في التخطيط الاستراتيجي. يساعد في تحديد أهداف مبيعات واقعية وقابلة للتحقيق ، وتحديد استراتيجيات دخول السوق ، وتخصيص الموارد بشكل فعال.
تخصيص الموارد: من خلال تقييم إمكانات المبيعات ، يمكن للشركات تخصيص مواردها بشكل أكثر كفاءة. يتضمن ذلك وضع ميزانية لجهود التسويق والمبيعات ، وتحسين مستويات التوظيف ، والاستثمار في تطوير المنتجات أو تحسينها.
دخول السوق والتوسع: تعتبر إمكانات المبيعات مفيدة في صنع القرار فيما يتعلق بدخول السوق والتوسع. يمكن للشركات تحديد الأسواق ذات إمكانات النمو العالية ومواءمة استراتيجياتها للاستفادة من الفرص الناشئة.
تحسين استراتيجيات التسويق: تتيح معرفة إمكانات المبيعات للشركات تصميم استراتيجياتها التسويقية لقطاعات معينة من السوق. وهذا يضمن أن تكون جهود التسويق مستهدفة ورنانة مع احتياجات وتفضيلات قاعدة العملاء المحتملين. ‍
تحديد أهداف واقعية: توفر إمكانات المبيعات أساسا لوضع أهداف مبيعات واقعية وقابلة للتحقيق. يساعد هذا في تجنب الأهداف الطموحة المفرطة التي قد تؤدي إلى الإحباط أو التقليل من شأن الفرص التي يمكن اغتنامها بالاستراتيجيات الصحيحة.

ما هي مزايا المبيعات المحتملة؟

يمكن أن توفر إمكانات المبيعات العديد من المزايا للأعمال التجارية. فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية:

التخطيط الاستراتيجي
تحسين الموارد
قرارات دخول السوق
تطوير المنتجات والابتكار
ميزة تنافسية

التخطيط الاستراتيجي: يوفر تقييم إمكانات المبيعات رؤى قيمة للتخطيط الاستراتيجي. يساعد الشركات على اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن دخول السوق والتوسع وتخصيص الموارد بناء على الطلب المحتمل على منتجاتها أو خدماتها.
تحسين الموارد: من خلال فهم إمكانات المبيعات ، يمكن للشركات تخصيص الموارد بشكل أكثر كفاءة. يتضمن ذلك تحسين ميزانيات التسويق ومستويات التوظيف والقدرات الإنتاجية لتتماشى مع الطلب المتوقع في السوق.
قرارات دخول السوق: بالنسبة للشركات التي تفكر في دخول أسواق جديدة ، يساعد تقييم إمكانات المبيعات في اختيار الأسواق ذات آفاق النمو الأعلى. إنه يسمح بنهج أكثر استهدافا لدخول السوق ، مع التركيز على المجالات التي من المحتمل أن تكتسب فيها الأعمال قوة دفع.
تطوير المنتجات والابتكار: يمكن للشركات تخصيص جهود تطوير المنتجات والابتكار بناء على إمكانات المبيعات المحددة. وهذا يضمن توافق العروض الجديدة مع احتياجات السوق ، مما يزيد من احتمالية النجاح في الاستحواذ على حصة كبيرة في السوق. ‍
ميزة تنافسية: إن فهم إمكانات المبيعات يمكن الشركات من وضع نفسها بشكل تنافسي. يسمح باستراتيجيات التمايز التي تلبي احتياجات قطاعات معينة من السوق ، مما يساعد الشركات على التميز وجذب العملاء في سوق مزدحم.

ما هي أمثلة المبيعات المحتملة؟

تتضمن أمثلة العوامل التي تساهم في إمكانات المبيعات عناصر مختلفة يمكن للشركات تحليلها لفهم الطلب وفرص النمو لمنتجاتها أو خدماتها. فيما يلي بعض الأمثلة المحددة:

حجم السوق
التركيبة السكانية للمستهلكين
اتجاهات السوق
المشهد التنافسي
احتياجات المستهلك وتفضيلاته
ثالثا - الأحوال الاقتصادية

حجم السوق: يعد تقييم الحجم الكلي للسوق المستهدف أمرا بالغ الأهمية. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تعمل في مجال تطبيقات اللياقة البدنية ، فمن الضروري فهم عدد المستخدمين المحتملين المهتمين باللياقة البدنية والعافية على مستوى العالم أو داخل مناطق محددة.
التركيبة السكانية للمستهلكين: يوفر تحليل التركيبة السكانية للعملاء المحتملين نظرة ثاقبة للجمهور المستهدف. على سبيل المثال ، قد تركز شركة تبيع السلع الفاخرة على الأسواق ذات التركيز العالي للمستهلكين الأثرياء.
اتجاهات السوق: يمكن أن يؤثر تحديد وفهم اتجاهات السوق الحالية على إمكانات المبيعات. على سبيل المثال ، قد تقوم شركة تكنولوجيا تراقب الطلب المتزايد على المنتجات المستدامة بتطوير وتسويق أدوات صديقة للبيئة للاستفادة من هذا الاتجاه.
المشهد التنافسي: يساعد تحليل المشهد التنافسي الشركات على فهم موقعها وفرص التمايز. قد يقوم الوافد الجديد في سوق الهواتف الذكية بتقييم الحصة السوقية التي يحتفظ بها المنافسون الرئيسيون وتحديد المجالات التي يمكنهم فيها تقديم ميزات فريدة.
احتياجات المستهلك وتفضيلاته: إن فهم ما يحتاجه المستهلكون ويفضلونه أمر أساسي. قد تقوم خدمة توصيل الطعام بتحليل تفضيلات مطابخ معينة أو متطلبات غذائية أو سرعة توصيل لتخصيص عروضها وفقا لذلك. ‍
الأوضاع الاقتصادية: يمكن أن تؤثر العوامل الاقتصادية ، مثل مستويات الدخل ومعدلات التوظيف ، على إمكانات المبيعات. قد يفكر المطور العقاري في النمو الاقتصادي عند تحديد مكان بناء عقارات سكنية أو تجارية جديدة.

كيف تحسب المبيعات المحتملة؟

دعونا نناقش هذه الظاهرة في 7 مقاييس مختلفة:

متوسط حجم المبيعات وتأثيرات السوق: لديك salеs volumеnts أكثر من إجمالي عدد المنتجات التي تحصل عليها في غضون فترة زمنية عالية ، مثل yеar. لقياس مدى قوة الصلاة الخاصة بك ، من المهم أن لا تقف على مدى الحياة ، يمكنك أن تتضاءل على مقياس صغير ، مثل شهر. بهذه الطريقة ، يمكنك أن تعرف بشكل رائع ما يمكنك القيام به في شهر واحد وتحقيق أهدافك وفقا لذلك.

تجدر الإشارة إلى أنه ليس شهر حافل سوف يكون لديك المزيد من الصلاة. قد تكون الأشهر المعينة عالية جدا, في حين أن الانخفاضات قد تكون منخفضة للغاية. يمكن أن تؤثر تقلبات Thеsе على عوامل مختلفة لا يمكنك مراقبتها. عوامل مثل sеasonality ، govеrnmеnt rеgulations ، التضخم ، و othеr variablеs يمكن أن تلعب جميعها دورا في الاختلافات هذه.
اختراق السوق: Markеt pеnеtration هو mеasurе لمدى نجاحك في العرف و convеrtеd potеntial في rеgion أو dеmographic. إنه يخبرك بشكل مباشر كيف يمكنك أن تكون أكثر صعوبة من خلال معرفة عدد الأشخاص الذين يتعاملون مع مجموعة كاملة من المزايا.

هذا mеtric هو أداة قيمة ل assеssing الخاص بك pеrformancе rеlativе إلى compеtitors وتحديد arеas ما إذا كنت تريد الارتجال. إذا كان معدل الترميز الخاص بك منخفضا ، فإنه يفوق القدرة الكبيرة غير القابلة للتثبيت من أجل زيادة مخصصاتك و markеt prеsеncе. ل achiеvе هذا, يمكنك dеvisе stratеgiеs ل كن سعيدا بالحصون الخاصة بك في هذه الآلات.

معدل نمو المنافسين: يعد نمو زميلك عاملا حاسما يمكن أن يؤثر بشكل كبير على قدراتك. إذا لاحظت وجود قدر كبير من النمو في معدل نمو منافسك ، فهذه فرصة لدراسة هذه الطبقات والابتكارات للحصول على رؤى قيمة.

بشكل عام ، إذا كان معدل النمو الخاص بك ينخفض ، فمن الأفضل إجراء تقييم شامل. هذا dеclinе يمكن أن ينطلق من مجموعة من العوامل الرئيسية والداخلية. قد تشمل العوامل الخارجية العديد من الظروف التجارية ، بما في ذلك معدل نمو منافسيك. يمكن أن تشمل العوامل الدولية إصدارات مثل rеsourcе shortagеs ، والتدريب غير المتكافئ ، وفجوات الاتصال ، و morе.

إدارة الأراضي: تلعب الإدارة الفعالة دورا حاسما في تعزيز الصالات. إنه ينطوي على تعيين salеs rеprеsеntativеs to dеsignatеd tеrritoriеs. يمكن أن يكون هذا ليس فقط من خلال rеgions gеographic ولكن أيضا من خلال عوامل مثل المستهلك bеhaviors و dеmographics.

هذا هو النجاح الخاص بك salеs tеam rеliеs حول كيفية التعامل مع هذا الشيء. في بعض الأحيان instancеs, cеrtain tеrritoriеs قد outpеrform othеrs. إلى unеrstand thеr. هذا هو hеlps في تحديد ما هو يعمل في tеrritoriеs عالية التشكيل وكيفية rеplicatеs التي تنجح في othеrs.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

كيف تتنبأ بالمبيعات المحتملة؟

يتضمن التنبؤ بإمكانات المبيعات مزيجا من أبحاث السوق وتحليل البيانات والتنبؤ الاستراتيجي. في حين أنه من الصعب التنبؤ بالمبيعات المستقبلية بيقين مطلق ، يمكن للشركات استخدام طرق وأدوات مختلفة لعمل تنبؤات مستنيرة. فيما يلي خطوات واستراتيجيات للمساعدة في التنبؤ بالمبيعات المحتملة:

أبحاث السوق
تقسيم العملاء
تحليل البيانات التاريخية
تحليل المنافسين
تحليل SWOT
المؤشرات الاقتصادية
الاتجاهات التكنولوجية
تحليل سلوك المستهلك
الاتجاهات الاجتماعية والثقافية
تخطيط السيناريو
نماذج التنبؤ

أبحاث السوق: إجراء أبحاث شاملة للسوق لفهم ظروف السوق الحالية والاتجاهات والمشهد التنافسي. تحليل تقارير الصناعة واستطلاعات العملاء ومصادر المعلومات الأخرى ذات الصلة لاكتساب رؤى حول ديناميكيات السوق.
تقسيم العملاء: قسم السوق المستهدف إلى شرائح بناء على التركيبة السكانية وعلم النفس والسلوك والعوامل الأخرى ذات الصلة. يساعد هذا التقسيم في تصميم استراتيجيات التسويق وفقا لاحتياجات العملاء المحددة والتنبؤ بالمبيعات المحتملة داخل كل قطاع.
تحليل البيانات التاريخية: فحص بيانات المبيعات التاريخية لتحديد الأنماط والاتجاهات. يمكن أن يوفر تحليل الأداء السابق نظرة ثاقبة للموسمية والاتجاهات الدورية وتأثير العوامل المختلفة على المبيعات.
تحليل المنافسين: دراسة أداء المنافسين في السوق. يمكن أن يساعد فهم نقاط القوة والضعف والحصة السوقية والاستراتيجيات في التنبؤ بالمبيعات المحتملة من خلال تحديد المجالات التي يمكن أن يكتسب فيها عملك ميزة تنافسية.
تحليل SWOT: إجراء تحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات) لتقييم العوامل الداخلية والخارجية التي يمكن أن تؤثر على إمكانات المبيعات. يساعد هذا التحليل في تحديد مجالات التحسين والفرص الاستراتيجية.
المؤشرات الاقتصادية: ضع في اعتبارك المؤشرات الاقتصادية مثل نمو الناتج المحلي الإجمالي ومعدلات البطالة وثقة المستهلك. يمكن أن تؤثر هذه العوامل على سلوك الإنفاق الاستهلاكي ، وبالتالي على إمكانات المبيعات.
الاتجاهات التكنولوجية: ابق على اطلاع بالتطورات التكنولوجية ذات الصلة بصناعتك. يمكن أن يساعد توقع كيفية تأثير التقنيات الناشئة على تفضيلات العملاء وسلوكياتهم في التنبؤ بإمكانات المبيعات.
تحليل سلوك المستهلك: الاستفادة من تحليلات البيانات وأبحاث السوق لفهم سلوك المستهلك. يمكن أن يساهم تحليل أنماط الشراء والتفضيلات والعوامل التي تؤثر على قرارات الشراء في تنبؤات مبيعات أكثر دقة.
الاتجاهات الاجتماعية والثقافية: النظر في الاتجاهات الاجتماعية والثقافية التي قد تؤثر على تفضيلات المستهلك. يمكن أن تؤثر التغييرات في المواقف المجتمعية أو اتجاهات نمط الحياة أو التحولات الثقافية على المنتجات أو الخدمات المطلوبة.
تخطيط السيناريو: تطوير سيناريوهات مبيعات مختلفة بناء على افتراضات ومتغيرات مختلفة. هذا يساعد في الاستعداد لظروف السوق المختلفة ويوفر مجموعة من النتائج المحتملة. ‍
نماذج التنبؤ: تنفيذ نماذج التنبؤ، مثل تحليل السلاسل الزمنية أو تحليل الانحدار، للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية استنادا إلى البيانات التاريخية والمتغيرات ذات الصلة. يمكن أيضا استخدام خوارزميات التعلم الآلي للنمذجة التنبؤية الأكثر تقدما.