إدارة أداء المبيعات

إدارة أداء المبيعات (SPM) هي سلسلة من عمليات المبيعات المترابطة والتشغيلية التي تعزز كفاءة مؤسسة المبيعات وفعاليتها وأدائها. ببساطة ، تعمل SPM على تحسين الفعالية التشغيلية وكفاءة عمليات المبيعات عبر المركزية والأتمتة والمزيد.

إدارة أداء المبيعات هي عملية تتعقب وتقيسها وتكافئ أداء مندوبي المبيعات. يتضمن تحليل بيانات المبيعات وتحديد فرص التحسين لزيادة إيرادات المبيعات. يستخدم مديرو المبيعات هذه المعلومات لتقييم أداء موظفيهم وتحديد من لديه القدرة على الترقية أو إنهاء الخدمة.

يمكن تقسيم إدارة أداء المبيعات (SPM) إلى ثلاث فئات أساسية:

أتمتة قوة المبيعات: أتمتة عمليات قوة المبيعات لتتبع نشاط المبيعات والتنبؤ بفرص المبيعات وإدارة علاقات العملاء.
التنبؤ بالمبيعات: استخدم البيانات التاريخية للتنبؤ بحجم المبيعات المستقبلية ونشاط خطوط الأنابيب.
تقارير المبيعات: يوفر رؤية في الوقت الفعلي لنتائج المبيعات، بما في ذلك التنبؤات والقيم الفعلية والتنبؤات حسب الحساب أو المنطقة والحصة النسبية مقابل الفعلية والتحليلات الأخرى التي تساعدك على فهم المكان الذي يحتاج فيه فريقك إلى المساعدة أو كيف يمكنهم تحسين أدائهم.

الدليل الكامل لإدارة أداء المبيعات

ما هي إدارة أداء المبيعات؟

إدارة أداء المبيعات (SPM) هي مجموعة من الوظائف التحليلية والتشغيلية التي توحد وأتمتة عمليات مبيعات المكاتب الخلفية لتعزيز الفعالية والكفاءة التشغيلية. تشمل إمكانات SPM إدارة الحصص والتخطيط ، وإدارة تعويضات الحوافز ، وإدارة الأراضي ، والتلعيب ، والتحليلات المتقدمة ، والمزيد.

الهدف الرئيسي من إدارة أداء المبيعات (SPM) هو توفير الأدوات اللازمة لمندوبي المبيعات لتحقيق أهداف إيراداتهم مع مساعدة الشركات على:

‍

تتبع خط أنابيب المبيعات الخاص بهم
قياس فعالية المبيعات
الإيرادات المتوقعة
إدارة علاقات العملاء

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

لماذا تعتبر إدارة أداء المبيعات مهمة؟

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل إدارة أداء المبيعات مهمة للأعمال التجارية:

‍

يساعدك على تحديد الممثلين ذوي الأداء العالي والأداء المنخفض.
يسمح لك بتتبع أداء مندوب المبيعات بمرور الوقت لمعرفة كيفية أداء كل مندوب مبيعات مقارنة بأقرانه.
يسمح لك بتحديد الاتجاهات في سلوك مندوب المبيعات حتى لا تضطر إلى تخمين أين تكمن مشاكلك.
يساعدك على تحديد أفضل المؤديين. بهذه الطريقة ، تعرف من يؤدي أداء جيدا ويمكنك مكافأته وفقا لذلك.
يساعدك على تحديد الأداء الضعيف حتى تتمكن من تزويدهم بتدريب أو تدريب إضافي لمساعدتهم على تحسين أدائهم.
يوفر رؤية كاملة لما يصلح لشركتك وما لا يصلح حتى تتمكن من إجراء تحسينات في المستقبل.
يساعدك على فهم مكانك وما يحتاج إلى تحسين للوصول إلى أهدافك.

ما هي مكونات إدارة أداء المبيعات؟

يتم إنشاء استراتيجية SPM جيدة على ثلاث أولويات: ماذا وكيف وأين تبيع. عندما يتم تحديد هذه الأولويات بشكل جيد وإعدادها بعناية ، تكون النتيجة "مبيعات متميزة".

غالبا ما يتم تجميع إدارة أداء المبيعات في ثلاثة مكونات رئيسية:

‍

تخطيط المبيعات: إنها الطريقة التي تقسم بها الشركة سوقها المستهدف وتجعل فريق مبيعاتها يتماشى معها. هنا ، تشمل الأنشطة تخصيص المناطق ، وتنظيم الحسابات ، وتحديد الحصص ، والتخطيط للفريق الذي سيعمل في أي منطقة.
حوافز المبيعات: هذه هي العمولات التي يتلقاها مندوبو المبيعات لبيع منتجات أو خدمات معينة للعملاء. هذه هي واحدة من أكبر المحفزات لفرق المبيعات للعمل نحو الهدف.
رؤى المبيعات: يستخدم قادة المبيعات مقاييس المبيعات لقياس فعالية مبيعاتهم وإجراء التحديثات أو التغييرات ذات الصلة. هنا ، تشمل الأنشطة التسعير والخصم وتوقعات المبيعات وإدارة خطوط الأنابيب ومؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى.

كيفية تحسين أداء المبيعات؟

يمكن أن تساعد النصائح وأفضل الممارسات التالية نشاطك التجاري على تحسين أداء المبيعات:

‍

إنشاء عملية مبيعات محددة جيدا: إذا كانت لديك عملية منظمة وقابلة للتكرار ، فسيعرف فريقك ما يحتاجون إلى القيام به وكيفية القيام بذلك.
أعد التفكير في استراتيجيات البيع الخاصة بك: تدريب الموظفين على أحدث تقنيات وتقنيات البيع للبيع بشكل أفضل بجهد أقل ووقت ضائع.
عقد اجتماعات منتظمة مع فريق المبيعات الخاص بك: قد تتفاجأ بكمية المعلومات التي يمكنك جمعها عن طريق طرح الأسئلة خلال اجتماع أسبوعي قصير مع كل عضو في الفريق. هذه أيضا طريقة ممتازة لإبقاء الجميع على نفس الصفحة فيما يتعلق بالأهداف والأولويات للأسبوع المقبل.
كن استباقيا بدلا من التفاعل مع العملاء المحتملين: جزء كبير من أداء المبيعات المثالي هو وجود خط أنابيب قوي من العملاء المحتملين في جميع الأوقات. تأكد من أن فريقك لديه عدد كاف من العملاء المحتملين ، لذلك لا داعي للقلق بشأن تفويت الفرص أو انتظار العملاء غير المستعدين بعد.
تقديم الحوافز: إنها حافز لا يصدق لجعل فريق المبيعات الخاص بك يبذل جهدا إضافيا. امنح مندوبي المبيعات لديك مكافآت جذابة لتحقيق الأهداف المحددة أو تجاوزها.
أضف التلعيب إلى عملية المبيعات الخاصة بك: يتمتع التلعيب بالقدرة على إشعال الروح التنافسية في فريق المبيعات الخاص بك ويوفر إحساسا بالمنافسة بين أعضاء الفريق ، والذي بدوره يساعدهم على السعي لتحقيق التميز.

نصيحة للمحترفين:

عزِّز أداء مندوبي المبيعات باستخدام Compassمنصة إدارة حوافز المبيعات المتكاملة التي تساعدك على تحفيز المشاركة وتحفيز العمل والحصول على النتائج بسهولة.

كيف تراقب أداء المبيعات؟

يعد قياس وتتبع أداء فريق المبيعات أحد أهم المهام لأي صاحب عمل أو مدير. من الضروري معرفة مدى جودة أداء فريقك حتى تتمكن من تحديد الأهداف وإجراء التعديلات لتحسين أدائهم.

فيما يلي بعض العوامل الرئيسية التي يجب مراعاتها عند قياس أداء فريق المبيعات:

‍

Sales revenue: Total revenue is the most obvious measure of success for any salesperson, which includes gross revenue and net profit. This is important to consider both when evaluating your team's sales performance. ‍
Average units sold per Day/Week/Month: This measure reveals how many units were sold during a given period.‍
Lead conversion rate: This metric shows how effective your sales team is at turning cold calls into warm leads and converting them into qualified customers who have signed contracts. ‍
Customer satisfaction score: This metric shows how satisfied your customers are with your brand. They will help you identify areas where you need improvement so that you can take steps toward improving customer satisfaction.‍
وقت دورة المبيعات: يشير هذا إلى الوقت بين وقت وصول العميل المحتمل ووقت إغلاق البيع (أو عدم إغلاقه). تعني دورة المبيعات الأقصر وقتا أسرع للعملاء المحتملين الجدد ، مما يزيد من الإيرادات ويخفض تكاليف كل عملية اكتساب لكل عملية بيع في خط الأنابيب.

ما هو الفرق بين إدارة أداء المبيعات (SPM) وإدارة تعويضات الحوافز (ICM)؟

فيما يلي الاختلافات الرئيسية بين إدارة أداء المبيعات (SPM) وإدارة تعويضات الحوافز (ICM):

‍

1. Sales Performance Management (SPM)

تدور إدارة أداء المبيعات (SPM) حول تحقيق الأداء المطلوب من خلال تتبع أداء مندوبي المبيعات وقياسه ومكافأته.
يركز على تحسين أداء فريق المبيعات.
الهدف هو زيادة كل من الإيرادات والأرباح.
إنه يحسن جودة عمل فريق المبيعات ويساعدهم على تحسين عملهم.
It is a method to set, monitor, and enhance sales goals for your sales team. It involves planning, budgeting, forecasting, and tracking the performance of your sales force.
‍

2. Incentive Compensation Management (ICM)

تدور إدارة تعويضات الحوافز (ICM) حول تصميم خطط التعويض التي تتوافق مع مصالح الموظفين مع أهداف المنظمة.
يركز على تحسين تحفيز فريق المبيعات.
الهدف هو زيادة حجم المبيعات عند مستوى معين من الربح.
إنه يحفز مندوبي المبيعات من خلال تقديم مكافآت مالية لتحقيق أو تجاوز أهداف أو معايير محددة.
إنها استراتيجية تستخدم في المبيعات لتحفيز الفرق على الأداء على مستوى أعلى مما يفعلون عادة. غالبا ما يتم استخدامها كجزء من أنظمة إدارة الأداء الشاملة لزيادة الإنتاجية أو تقليل التكاليف.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

ما هو برنامج إدارة أداء المبيعات؟

برنامج إدارة أداء المبيعات هو أداة ذكاء الأعمال التي تساعد الشركات على تتبع وإدارة كل نشاط لفريق المبيعات الخاص بهم. يقوم النظام تلقائيا بجمع البيانات حول كل جانب من جوانب المبيعات ، مثل المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات والندوات عبر الإنترنت ، ويوفر لوحة معلومات مع عرض شامل للمعلومات.

السبب الرئيسي وراء استثمار الشركات في هذا النوع من البرامج هو تحسين أداء مبيعاتها من خلال فهم كيف يمكنها القيام بعمل أفضل وما تفعله الآن. يساعدك النظام أيضا على تحليل أداء فريقك مقابل المنافسين وتحديد الأهداف لكل مندوب مبيعات.

ما الذي يجب أن تبحث عنه في برنامج إدارة أداء المبيعات؟

يمكن أن يكون اختيار برنامج إدارة أداء المبيعات المناسب مهمة شاقة. هناك العديد من الخيارات التي يجب مراعاتها ، ولكل منها مزاياه وعيوبه.

فيما يلي بعض العوامل التي يجب وضعها في الاعتبار عند اختيار برنامج إدارة أداء المبيعات:

‍

Value-adds: Check if the SPMS (Sales Performance Management Software) can integrate with your existing systems. If yes, what kind of integration is available?‍
Reliability and security: How well do vendors support their products? Does their customer service respond quickly to requests for help? Is there regular maintenance scheduled for updates and patches? Are they PCI compliant or certified by any other security standards? These are all critical questions to ask when evaluating your options.‍
Your current processes: Assess your current sales workflow, as this will help you determine if the software can integrate with your existing systems or not. ‍
Service level agreements (SLAs): What kind of SLA does each vendor offer its customers? How long will they be backed up in case of an outage or problem with their service? Some companies provide 24/7 support while others might not.‍
Reporting and analytics: For your team to view their results in real-time, they need to do so quickly and easily without navigating multiple screens and menus. The best SPM tools will offer automated and manual reporting options while providing different metrics for measuring performance and real-time data about what's happening.
‍

سيتضمن أفضل برنامج لإدارة أداء المبيعات أيضا ميزات مثل:

التنبؤ بالمبيعات: توقع خط أنابيب المبيعات الخاص بك وتوقع مقدار الأموال التي ستجنيها في الربع أو العام التالي.
الميزنه: تعرف على المبلغ الذي يجب أن تنفقه على الموظفين والتسويق والنفقات الأخرى.
تقريري: تعرف على أداء فريقك مقابل الأهداف حتى تتمكن من إجراء التعديلات حسب الحاجة.

ما هي أفضل ممارسات إدارة أداء المبيعات؟

فيما يلي بعض أفضل ممارسات إدارة أداء المبيعات (SPM) لإنشاء نظام فعال قائم على البيانات لمؤسسة المبيعات الخاصة بك:

‍

1. Setting the foundation

عرّف أداء المبيعات: كيف يبدو النجاح بالنسبة لفريق المبيعات لديك؟ حدد بوضوح مقاييس الأداء التي تتجاوز مجرد حجم المبيعات. يمكن أن يشمل ذلك توليد العملاء المحتملين أو معدلات التحويل أو رضا العملاء أو تحقيق الحصص.
مواءمة الأهداف مع الاستراتيجية: تأكد من أن أهداف مبيعاتك تتماشى مع استراتيجية عملك الشاملة. ويضمن ذلك أن يعمل الجميع على تحقيق الأهداف نفسها وأن تساهم أنشطة المبيعات في تحقيق النجاح على مستوى الشركة.
Know your ideal customer (ICP): Develop a clear understanding of your ideal customer profile. This includes demographics, firmographics (industry, company size), challenges, and buying behaviors. Focusing on ICPs improves lead qualification and sales efficiency.

2. Continuous coaching and development

استثمر في التدريب على المبيعات: توفير التدريب المستمر على المبيعات والتدريب على المبيعات لتزويد فريقك بأحدث منهجيات المبيعات ومهارات التواصل الفعال والمعرفة بالمنتج.
التدريب الفردي: تجاوز التدريب العام على المبيعات. قدِّم برامج تدريب شخصية لمعالجة نقاط القوة والضعف الفردية، ومساعدة المندوبين على التفوق في أدوارهم المحددة.
Mentorship programs: Implement mentorship programs where experienced reps can guide and support newer team members. This fosters knowledge sharing and accelerates skill development.
‍

3. Effective sales tools and technology

إدارة علاقات العملاء للحصول على رؤى قائمة على البيانات: استخدم منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع أنشطة المبيعات وإدارة العملاء المحتملين وقياس الأداء. البيانات المستمدة من نظام إدارة علاقات العملاء ضرورية لاتخاذ قرارات مستنيرة.
أدوات تمكين المبيعات: زوِّد فريقك بمنصات مشاركة المبيعات (SEPs) التي تعمل على تبسيط المهام مثل التواصل عبر البريد الإلكتروني وإنشاء العروض وإدارة المحتوى.
Sales analytics and reporting: Leverage sales analytics tools to gain insights into sales performance, identify trends, and forecast future results. Data empowers data-driven decision making for sales managers.
‍

4. Clear communication and feedback

إجراء مراجعات منتظمة للأداء: إجراء مراجعات منتظمة للأداء لمناقشة الأهداف والتقدم المحرز ومجالات التحسين. تقديم ملاحظات بناءة لمساعدة الممثلين على البقاء على المسار الصحيح وتحسين أدائهم.
قنوات تواصل مفتوحة: عزز ثقافة التواصل المفتوح حيث يشعر المندوبون بالراحة في طلب التوجيه ومشاركة التحديات مع مديري المبيعات.
Recognize and reward achievements: Celebrate individual and team successes. Implement a recognition and reward system to motivate reps and acknowledge their accomplishments.
‍

5. Focus on long-term success

رضا العملاء مهم: لا تركز فقط على إتمام الصفقات. أعط الأولوية لإرضاء العملاء وبناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك. وهذا يؤدي إلى تكرار الأعمال والإحالات الشفوية الإيجابية.
تحسين العملية أمر أساسي: قم بتقييم عملية المبيعات وتحسينها بانتظام بناءً على البيانات وتعليقات العملاء واتجاهات السوق. إن عملية المبيعات الديناميكية والقابلة للتكيف ضرورية لاستمرار النجاح.
استثمر في تمكين المبيعات: يتجاوز تمكين المبيعات مجرد الأدوات. فهو يتعلق بإنشاء نظام شامل يمكّن المندوبين بالمعرفة والموارد والعمليات التي يحتاجونها لتحقيق النجاح.