.svg)
يتمثل الهدف من عمليات المبيعات في توفير التوجيه والدعم الاستراتيجي لمندوبي المبيعات ومديري المبيعات، مما يضمن حصولهم على الأدوات والرؤى والموارد اللازمة لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بهم.
عمليات المبيعات (غالبًا ما تُختصر باسم Sales Ops) هي وظيفة مهمة داخل مؤسسة المبيعات تركز على تحسين كفاءة وإنتاجية وفعالية فريق المبيعات. وهي تشمل مجموعة واسعة من الأنشطة، بما في ذلك تحليل البيانات، والتنبؤ بالمبيعات، وتحسين العمليات، وتطبيق تكنولوجيا المبيعات.
تتضمن العلاقة بين تخطيط المبيعات والعمليات (S&OP) تكامل توقعات المبيعات وتخطيط الطلب مع القدرات التشغيلية للمؤسسة. يهدف تخطيط المبيعات والعمليات إلى تحقيق التوازن بين العرض والطلب، ومواءمة خطط الإنتاج والمخزون مع توقعات المبيعات. تضمن هذه العلاقة أن تتمكن الشركة من تلبية طلبات العملاء بكفاءة دون الإفراط في الإنتاج أو التقليل من الإنتاج، وبالتالي تحسين الموارد وتحسين أداء الأعمال بشكل عام.
في حين أن عمليات المبيعات وتمكين المبيعات مرتبطان ارتباطاً وثيقاً وغالباً ما يتعاونان معاً، إلا أن لهما أدواراً مختلفة داخل مؤسسة المبيعات:
تُعد عملية تخطيط المبيعات والعمليات نهجاً منظماً تستخدمه المؤسسات لمزامنة وظائف المبيعات والوظائف التشغيلية. تتضمن هذه العملية مراجعات وتحديثات منتظمة لتوقعات المبيعات ومستويات المخزون وخطط الإنتاج وأنشطة سلسلة التوريد لضمان قدرة الشركة على تحقيق أهداف أعمالها بفعالية. وهي تساعد في مواءمة موارد الشركة مع طلب السوق والأهداف الاستراتيجية.
تعزز عمليات المبيعات عملية البيع في عدة مسارات رئيسية:
الخطوات الست لعملية تخطيط S&OP هي:
لزيادة فعالية عمليات المبيعات إلى أقصى حد، ضع في اعتبارك أفضل الممارسات التالية:
يتبع التسلسل الصحيح لتخطيط المبيعات والعمليات التسلسل الصحيح لتخطيط المبيعات والعمليات باتباع الخطوات التالية:
يُعدّ فريق عمليات المبيعات أمراً بالغ الأهمية لضمان سلاسة وكفاءة أداء مؤسسة المبيعات. وتشمل أدوارهم ومسؤولياتهم مجموعة واسعة من الأنشطة التي تهدف إلى تحسين عملية المبيعات ودعم فريق المبيعات. وتشمل الأدوار الرئيسية ضمن فريق عمليات المبيعات ما يلي:
تشمل أفضل ممارسات المبيعات والعمليات ما يلي:
لأداء مهامهم بفعالية، تعتمد فرق عمليات المبيعات على أدوات متنوعة تسهل تحليل البيانات والتنبؤ بالمبيعات وتحسين العمليات. ومن أهم هذه الأدوات ما يلي:
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
التنبؤ التكيّفي للمبيعات هو نهج ديناميكي للتنبؤ بأداء المبيعات في المستقبل من خلال التحديث المستمر للتنبؤات بناءً على البيانات في الوقت الفعلي وظروف السوق. ويشمل دورها في تعزيز نجاح عمليات المبيعات ما يلي:
تتضمن إدارة فريق عمليات مبيعات ناجح العديد من الإجراءات الاستراتيجية والتكتيكية:
Here are some top sales operations best practices:
