حوافز المبيعات

حافز المبيعات هو مكافأة أو تعويض يمنح لمندوبي المبيعات مقابل أداء يصل إلى مستوى ، بشكل أساسي لبيع كمية معينة من السلع أو الخدمات. بكلمات بسيطة ، حوافز المبيعات هي مكافآت يتلقاها مندوب المبيعات ليتمكن من بيع المزيد من المنتجات أو الخدمات.

يستخدم مصطلح "حافز المبيعات" من قبل الشركات لوصف استراتيجية ترتبط فيها المكافآت أو التعويضات بمندوبي المبيعات للوصول إلى هدف محدد مسبقا. يمكن أن يكون الحافز حافزا كبيرا. عندما يتم دفع رواتب الموظفين جزئيا أو كليا بناء على المبيعات ، فإنهم غالبا ما يعملون بجد لزيادة عدد المبيعات التي ينتجونها.

ما هو حافز المبيعات؟

حوافز المبيعات هي مكافآت مالية تمنحها الشركة لفريق مبيعاتها. والغرض منه هو تشجيع مندوبي المبيعات على زيادة حجم المبيعات والإنتاجية. تحفيز فريق المبيعات الخاص بك له فوائد متعددة. يساعد على زيادة المبيعات ، وتعزيز حجم كل صفقة ، والحصول على المزيد من الأعمال المتكررة من المشترين.

ما هي خطة حوافز المبيعات؟

خطة حوافز المبيعات هي نوع من التعويض الذي يشيع استخدامه في الأعمال التجارية ، والذي يأتي إما كصندوق حوافز أداء المبيعات الشخصي أو كمكافأة للعمل مع مندوبي المبيعات.

تعد خطط حوافز المبيعات طريقة مثالية لتحفيز أو تحفيز فريق المبيعات الخاص بك للوصول إلى الحصص أو تجاوزها. إنه يحقق هدفين: الأول ، يشجع مندوب المبيعات على تحقيق أهدافه ، والثاني ، يساعد الشركة على زيادة الإيرادات والنمو.

بالإضافة إلى خطة التعويض القياسية ، يمكن أن تتضمن خطة الحوافز SPIFs (صناديق حوافز برنامج المبيعات) أو مكافآت أخرى غير نقدية مثل الفرص الاستثنائية ، ومهام الاختيار ، ودعم المكتب المنزلي الإضافي ، والاعتراف ، والمكافآت النقدية.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

ما هي أفضل ممارسات حوافز المبيعات؟

الحوافز هي وسيلة قوية لجعل أعضاء فريق المبيعات لديك يفعلون ما تريد منهم القيام به. أفضل الحوافز تكافئ السلوك الصحيح ، وليس فقط حجم المبيعات أو الإيرادات.

فيما يلي بعض النصائح لتحقيق أقصى استفادة من حوافز المبيعات:

تأكد من أنها محددة بوضوح والتواصل بشكل جيد.
امنح فريق المبيعات الوقت لتحقيق أهدافهم قبل أن تسلب مكافآتهم.
تأكد من تضمين كل فرد في الفريق في برنامج الحوافز الخاص بك ، وليس فقط أصحاب الأداء الأفضل.
امنح الموظفين على جميع مستويات المؤسسة إمكانية الوصول إلى التدريب والتوجيه ليصبحوا أكثر فعالية في بيع منتجاتك أو خدماتك.

كيفية إنشاء برنامج حوافز المبيعات؟

يجب أن يهدف برنامج حوافز المبيعات الجيد إلى توفير رؤية كاملة للتوقعات والأهداف وهيكل المكافآت لمندوبي المبيعات.

فيما يلي عملية خطوة بخطوة لإنشاء برنامج حوافز المبيعات:

الخطوة 1. تعيين معايير الأهلية: حدد من يجب تضمينه في المخطط. حدد معايير الأهلية بوضوح وأبلغ فريق المبيعات الخاص بك عنها. بدون التواصل المناسب ، ستواجه خطر خلق ارتباك ، مما قد يقوض معدل نجاح برنامج الحوافز.
الخطوة 2. اختر النتائج التي تريد تحفيزها: حدد مقاييس الأداء التي تريد مكافأتها. تأكد من توافقها مع أولويات عملك ولها تأثير إيجابي على سلوك الموظف. بينما تعتبر "الأرباح" أهم مقياس ، فإن إعادة التفكير في مقياس "الربح" الحقيقي أكثر منطقية.
الخطوه 3. التركيز على مزيج الأجور: هذه هي النسبة بين الأجر التحفيزي والراتب الأساسي عند الأداء المستهدف. يجب أن ترتبط قراراتك ارتباطا وثيقا بنوع أدوار المبيعات لديك ، مع مراعاة تعقيد وطول دورة المبيعات المعتادة ، وتأثير مندوبي المبيعات على قرارات شراء العملاء.
الخطوة 4. إجمالي القيمة النقدية المستهدفة: عندما يتعلق الأمر بالقدرة التنافسية لراتبك الابتكاري ، لا تنظر فقط إلى متوسط إجمالي البيانات النقدية. المفتاح هو التأكد من أنك لا تدفع أقل من أصحاب الأداء الأفضل وتدفع مبالغ زائدة لأصحاب الأداء المنخفض.
الخطوة 5. احسب الحوافز: احسب الأرباح باستخدام الصيغة الصحيحة ومعدل التسارع ومنحنيات الدفع. وقد ينطوي ذلك أيضا على عتبة (الحد الأدنى لمستوى الأداء الذي ينبغي تحقيقه قبل الحصول على حافز)، وآليات أو حدود قصوى توفر الحماية من المخاطر المالية.
الخطوة 6. حدد معدل تكرار الدفع: حدد عدد المرات التي تريد فيها دفع أرباح الحوافز لمبيعاتك. كقاعدة عامة ، فإن الوقت المثالي للدفع هو عند إغلاق البيع ، لأنه يزيد من التأثير التحفيزي. من ناحية أخرى ، فإن البيئات التي تحتوي فيها المبيعات على أقصر نوع من المعاملات أو المدفوعات الفصلية أو الشهرية تعمل بشكل أفضل.

كيف تحسب الحافز لفرق المبيعات؟

يتمثل أحد التحديات في تحفيز المبيعات في أنك تحتاج إلى معرفة مقدار العمولة التي يجب أن يتلقاها كل مندوب مبيعات ، مما يعني أنك بحاجة إلى تحديد كيفية حساب حوافز المبيعات.

إليك الصيغة التي يجب حسابها:

دفع حافز المبيعات = إجمالي أرباح المبيعات × نسبة العمولة المخصصة

مثل: لنفترض أن مارتن ، مندوب مبيعات مسؤول عن تحقيق هدف 100,000 دولار هذا العام بعمولة تحفيزية قدرها 10٪. بعد ذلك ، سيكون عائده في نهاية العام على النحو التالي:

حافز مبيعات مارتن = 100,000 دولار × 10٪ = 10,000 دولار

بغض النظر عن نوع برنامج حوافز المبيعات الذي تستخدمه ، سيتم تحديد الرقم بإحدى طريقتين: إجمالي الربح أو صافي الربح.

نصيحة للمحترفين:

انس متاعب حساب الحوافز لفرق المبيعات الخاصة بك مع Compass. إدارة وأتمتة برامج حوافز المبيعات بسهولة ، من الإطلاق إلى حساب وصرف الحوافز.

كيف تحفز موظفي المبيعات؟

يعد تحفيز موظفي المبيعات جزءا حيويا من فريق مبيعات أي شركة ، ولكن تحفيز هذه المجموعة من الموظفين قد يكون صعبا. فيما يلي بعض النصائح لإنشاء برنامج حوافز يناسبهم:

تأكد من أنهم يعرفون ما هي أهدافهم للسنة والشهر: إذا لم يكن لديهم أهداف واضحة ، فلا توجد طريقة لهم لمعرفة ما إذا كانوا يبلون بلاء حسنا أم لا. سيؤدي ذلك إلى انخفاض الروح المعنوية وتثبيط الهمة بين الفريق.

عمولة العرض على أساس كل صفقة: أفضل طريقة لتحفيز موظفي المبيعات هي الدفع لهم بناء على الأداء. واحدة من أبسط الطرق للقيام بذلك هي مع هيكل العمولة الذي يدفع نسبة مئوية من كل عملية بيع ، مع معدلات أعلى متاحة للصفقات ذات القيمة الأعلى أو الأحجام الأكبر.

مطابقة الدفعات مع قيم الشركة: قم بتدوين العوامل وعلى أي أساس يجب أن يدفع لموظفي المبيعات بناء على مهاراتهم ومستوى خبرتهم ، ولكن تذكر أن التعويض لا يعكس فقط مدى جودة أداء شخص ما لوظيفته - بل يرسل أيضا إشارات حول نوع العمل الذي تحاول إدارته.

ضع في اعتبارك امتيازات أخرى غير مجرد مكافآت نقدية: إذا كان لديك 100 ألف دولار إضافية ملقاة هذا الشهر ولكنك لا تعرف كيفية إنفاقها على حوافز لقوة المبيعات الخاصة بك دون الخوض في الديون.

كيف تحفز فريق المبيعات بالحوافز؟

قد يكون دافع المبيعات صعبا ، لكنه ضروري. إذا كان لديك فريق مبيعات ، فسترغب في أن يكونوا متحمسين ومتحمسين لعملهم. فيما يلي بعض النصائح لتعزيز فريق المبيعات الخاص بك من خلال الحوافز.

اكتشف ما الذي يحفز فريق المبيعات الخاص بك: قبل أن تتمكن من البدء في تحفيز فريق المبيعات الخاص بك ، عليك أن تعرف ما الذي يحفزهم. بعض الناس مدفوعون بالمال ، بينما يستلهم البعض الآخر من التقدير والثناء. تحتاج إلى معرفة الفئة التي يقع فيها كل عضو في الفريق لتخصيص حوافزك وفقا لذلك.
حدد أهدافا لكل عضو في الفريق: يجب أن يكون هدفك هو أن يتجاوز كل عضو في الفريق حصته أو يصل إلى الرقم المستهدف في إطار زمني محدد - على سبيل المثال ستة أشهر أو سنة واحدة من الآن.
إنشاء نظام مكافآت بناء على الأداء: بمجرد إعداد برنامج الحوافز الخاص بك ، قم بإنشاء نظام مكافآت يعتمد على الأداء.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

هل حوافز المبيعات خاضعة للضريبة؟

نعم ، حوافز المبيعات هي دخل خاضع للضريبة ، لذلك تريد التأكد من أنك تدفع الضرائب المناسبة عليها. يمكن أن تشمل هذه عمولات الموظفين والمكافآت وأشكال التعويض الأخرى لتحقيق أهداف المبيعات أو تجاوزها.

تعتبر مصلحة الضرائب الأمريكية هذه المدفوعات جزءا من الراتب العادي لموظفك ، لذلك يجب تضمينها في إقرار ضريبة الدخل السنوي.