تلعيب المبيعات

Sales Gamification هي تقنية تستفيد من عناصر اللعبة وتفكير اللعبة في سياق الأعمال لزيادة مشاركة المبيعات وتحسين أداء المبيعات وبناء علاقات أقوى وتحفيز مندوبي المبيعات على إغلاق المزيد من الصفقات في إطار زمني معين.

يعمل التلعيب في المبيعات بنفس طريقة ألعاب الفيديو ، ولا يتطلب من المستخدم أن يكون لديه أي اهتمام حقيقي بلعبة فعلية ولكنه يركز بدلا من ذلك على جعل الناس يلعبونها.

ببساطة ، يعد التلعيب بالمبيعات نهجا لغرس الدافع ودفع المشاركة في مندوبي المبيعات لتعزيز أدائهم. إنه يعمل من خلال الاستفادة من عناصر تصميم اللعبة في السياقات غير المتعلقة باللعبة لزيادة تحقيق الحصص.

ما هو التلعيب المبيعات؟

تلعيب المبيعات هو عملية تطبيق ميكانيكا اللعبة على عملية المبيعات. الهدف هو زيادة فعالية فرق المبيعات وتحسين طريقة عملها.

تستفيد الشركات من التلعيب للمساعدة في تحسين أداء مبيعاتها من خلال خلق بيئة أكثر تنافسية للموظفين. بهذه الطريقة ، يمكنهم زيادة إيراداتهم مع تحسين تجربة العملاء في نفس الوقت.

هناك نوعان رئيسيان من ألعاب المبيعات: الدافع الخارجي والجوهري. يشير الدافع الخارجي إلى المكافآت الخارجية مثل المال أو الجوائز بينما يشير الدافع الداخلي إلى الرضا الداخلي أو المتعة المستمدة من إكمال المهام أو ممارسة الألعاب.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

ما هي عناصر التلعيب في المبيعات؟

تشمل العناصر الرئيسية للتلاعب في المبيعات ما يلي:

الانجازات: هذه هي الجوائز أو النقاط أو المكافآت التي يتم ربحها عندما يحقق فريقك معالم معينة في عملية المبيعات. عندما يحققون إنجازا ، يتم عرضه على ملفهم الشخصي ليراه الآخرون ويحتفلون معك.
النقاط / المستويات: النقاط والمستويات هما طريقتان لتتبع تقدمنا أثناء ممارسة الألعاب. إنهم يساعدون في الحفاظ على تحفيز الفرق لأنهم يسمحون لهم برؤية كيف يتصرفون ضد بعضهم البعض.
شارات: الشارة هي جائزة تمنح لشخص أكمل مهمة. على سبيل المثال، إذا حققت جميع أهدافك الأسبوعية، قد تحصل على شارة "تم تحقيق الأهداف الأسبوعية" أو "تم إنجاز المبيعات الأسبوعية". ستظهر هذه الشارة على صفحة ملفك الشخصي حتى يتمكن الآخرون من معرفة مدى جودة أدائك على مدار الأسبوع.
التحديات: يمكن أن يكون التحدي مسابقة أو منافسة حيث يتنافس الناس ضد بعضهم البعض من خلال تحقيق أهداف مختلفة في إطار زمني محدد. على سبيل المثال ، قد يكون التحدي هو بيع منتجات بقيمة 1 مليون دولار على مدار ثلاثة أشهر على Amazon. سيحصل الفائز على جائزة مثل سيارة جديدة أو رحلة إلى بلد أجنبي.
المستويات أو أنظمة التقدم: هذه هي العناوين أو الرتب أو المستويات المستخدمة لمكافأة المستخدمين على إكمال المهام أو تحقيق المعالم الرئيسية (على سبيل المثال ، "المستوى 2" ، "المستوى 3").

ماذا يعني التلعيب في عملية البيع؟

يعني التلعيب في عملية المبيعات إضافة بعض العناصر المثيرة والممتعة إلى عمليتك الحالية لتشجيع فرقك على التحفيز والأداء بشكل أفضل في تحقيق أهدافهم.

التلعيب هو استخدام ميكانيكا اللعبة وتقنيات تصميم اللعبة لإشراك المستخدمين في تجربة. يمكن تنفيذه في أي موقف تكون فيه مشاركة المستخدم مطلوبة ، خاصة عندما يحتاج إلى الوصول إلى هدف ، أو يحتاج إلى تعلم سلوك جديد.

ما هي فوائد التلعيب في المبيعات؟

يمكن أن يساعدك التلعيب على تحسين إنتاجية المبيعات من خلال إنشاء بيئة ممتعة حيث يمكن لممثليك تعلم مهارات جديدة مع تطوير ثقتهم في بيع منتجاتك أو خدماتك. والنتيجة ليست فقط أداء مبيعات أفضل ووفورات في التكلفة ولكن أكثر من ذلك بكثير.

فيما يلي بعض فوائد تلعيب المبيعات:

زيادة الدافع: يساعد التلعيب على تعزيز الدافع من خلال جعله ممتعا وجذابا لموظفيك. كما أنه يمنحهم شيئا للعمل من أجله - شيء يمكنهم السعي إليه وتحقيقه إذا بذلوا الجهد.
تحسين التعاون بين أعضاء الفريق: تمكن بيئة المبيعات المحببة الموظفين على جميع مستويات المؤسسة من التفاعل مع بعضهم البعض بشكل متكرر ، مما يشجع التعاون والعمل الجماعي بين جميع أعضاء فريقك.
مشاركة أفضل: يتيح Gamification لفريقك عرض إنجازاتهم بطرق إبداعية - من خلال الشارات أو الإنجازات التي يمكنهم كسبها أثناء تقدمهم نحو أهدافهم.
المنافسة الصحية: يتيح لك التلعيب خلق منافسة بين موظفيك ، وتشجيعهم على العمل بجدية أكبر وذكاء من أقرانهم.

كيفية استخدام التلعيب لتحسين أداء المبيعات؟

يمكن استخدام التلعيب في العديد من مجالات المبيعات المختلفة - من تحفيز الممثلين الحاليين لتحسين أدائهم وتوظيف ممثلين جدد.

فيما يلي بعض الطرق الفعالة لتنشيط أنشطة المبيعات لتحسين أداء مندوبي المبيعات:

ابدأ بالعقلية الصحيحة: يتعلق التلعيب بخلق بيئة يرغب فيها الناس في اللعب والتنافس مع بعضهم البعض للحصول على مكافآت. هذا يعني أنه عند البدء في استخدام التلعيب في قسم المبيعات الخاص بك ، تحتاج إلى التأكد من أن كل شخص لديه العقلية الصحيحة قبل تنفيذ أي حلول.
ضع أهدافا لكل ممثل: يجب أن يكون لكل مندوب أهداف محددة يحتاج إلى تحقيقها للنجاح في وظائفه. سيساعدهم تحديد هذه الأهداف على معرفة ما يحتاجون إلى التركيز عليه كل يوم لتحسين مهاراتهم والتحسن بمرور الوقت. يجب تحديد هذه الأهداف من قبل الإدارة العليا.
استخدم النقاط ولوحات المتصدرين: هذه تحفز فريق المبيعات الخاص بك وتصل إلى معالم معينة أو تحقق أهدافا محددة. أظهر تقدمهم على لوحة المتصدرين وشجع أعضاء الفريق الآخرين على مساعدتهم في تحقيق أهدافهم من خلال مكافأتهم بنقاط أو شارات خاصة عند إغلاق الصفقات.
استخدام الشارات والإنجازات: أنشئ شارات مختلفة تمثل مستويات مختلفة من الإنجاز (على سبيل المثال، البرونزية والفضية والذهبية)، ويتطلب كل منها استيفاء معايير محددة قبل تحقيقها.
تقديم الحوافز: عندما تقدم حوافز لأداء جيد في مهام محددة أو تحقيق أهداف معينة ، يصبح الأمر أكثر أهمية بالنسبة لهم للقيام بعمل جيد لأن هناك شيئا ما إذا قاموا بعمل جيد بما فيه الكفاية وحققوا تلك الأهداف.
خلق بيئة تنافسية: ضع قواعد وأهدافا بسيطة ، مثل تحقيق أهداف محددة في تواريخ معينة أو تحقيق معدل تحويل بنسبة 100٪ في زيارات الصفحة المقصودة. تتبع تقدم الجميع علنا ، حتى يعرفوا بالضبط أين يقفون مقارنة بأقرانهم في أي وقت.

ما هي الطرق الفعالة لاستخدام التلعيب في صناعة البيع بالتجزئة؟

يساعد Gamification تجار التجزئة على تحسين ولاء العملاء والاحتفاظ بهم من خلال تحفيز العملاء على التفاعل مع العلامة التجارية للشركة. الفكرة وراء التلعيب هي خلق تجربة تحفز الناس على تحقيق هدف محدد أو النتيجة المرجوة باستخدام النقاط أو الشارات أو المكافآت الأخرى المشابهة لتلك الموجودة في ألعاب الفيديو.

فيما يلي بعض الطرق الفعالة لاستخدام التلعيب في البيع بالتجزئة:

مكافأة العملاء المخلصين: كافئ العملاء على القيام بما يفعلونه بالفعل - التسوق في متجرك! يمكن القيام بذلك من خلال أنظمة النقاط أو الشارات التي يمكن استبدالها بخصومات أو كوبونات. وخير مثال على ذلك هو برنامج مكافآت ستاربكس My Starbucks ، حيث يكسب الأعضاء نجوما مقابل كل عملية شراء ويستردونها مقابل مشروبات ومواد غذائية مجانية.
تشجيع زيارات العودة: اجعل العودة أسهل من خلال مكافأة العملاء برصيد المتجر عند عودتهم في غضون فترة زمنية محددة بعد زيارتهم الأخيرة.
نظام الشارات: يسمح نظام الشارات للمتسوقين بكسب النقاط من خلال إكمال المهام التي يستمتعون بها على موقعك. على سبيل المثال ، إذا كان المتسوقون يحبون قراءة مراجعات المنتجات ، فيمكنك تقديم شارات لهم لترك تعليقات على العديد من المنتجات في إطار زمني محدد.
زيادة مشاركة العملاء: يعد Gamification طريقة ممتعة للحفاظ على تفاعل العملاء مع علامتك التجارية ومنتجاتك وخدماتك. كما أنه يحفزهم على شراء المزيد من المنتجات من متجرك.
تعزيز الوعي بالعلامة التجارية: قم بإنشاء برامج ولاء حيث يمكن للعملاء كسب نقاط مقابل كل عملية شراء تتم في متجرك. يمكن بعد ذلك استبدال هذه النقاط مقابل عمليات الشراء المستقبلية ، مما يزيد من الوعي بالعلامة التجارية بين العملاء المحتملين الذين ليسوا على دراية بعد باسم علامتك التجارية ولكنهم قد يكونون مهتمين به بعد رؤية المكافآت المكتسبة من التسوق هناك بانتظام!

كيفية تحسين برامج حوافز المبيعات الخاصة بك مع التلعيب؟

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام التلعيب لتحسين برنامج حوافز المبيعات الخاص بك:

Gamify البرنامج بأكمله: ليس هناك فائدة من استخدام التلعيب في جانب واحد فقط من البرنامج - ما لم يكن هذا الجانب هو الشيء الوحيد الذي يهتم به الناس (على سبيل المثال ، إذا كان الأمر كله يتعلق بكسب النقاط التي يمكن استبدالها ببطاقات الهدايا).
ضع قواعد واضحة لتحقيق المكافآت: يجب أن تكون القواعد سهلة الفهم والمتابعة على الناس. يجب أيضا تحديد المكافآت بوضوح حتى يعرف الجميع ما هو متوقع منهم في كل مستوى أو معلم تم تحقيقه خلال البرنامج.
الحفاظ على الشفافية: توفير قدر أكبر من الرؤية والشفافية في مستويات النشاط. يمكن للموظفين الذين يشاركون في أنظمة المكافآت القائمة على الألعاب معرفة كيفية ارتباط أدائهم بأقرانهم ، مما يمنحهم فهما أفضل لأنشطتهم اليومية. تجعل الألعاب أيضا هذه المعلومات مرئية للإدارة والموظفين الآخرين لخلق شعور بالإنصاف عبر الفرق والإدارات داخل المؤسسة.
مكافأة العمل الجماعي: في حين أن بعض الأشخاص يتمتعون بالقدرة التنافسية بشكل طبيعي ، يفضل البعض الآخر العمل بشكل تعاوني. إذا كان لديك كلا النوعين في فريق المبيعات الخاص بك ، فحاول مكافأة العمل الجماعي على الإنجازات الفردية للحصول على جوائز أو مكافآت أكبر في نهاية كل ربع سنة أو عام.
اجعلها ممتعة: تساعد إضافة تقنيات التلعيب على كسر رتابة أيام العمل العادية وستحافظ على مشاركة الأشخاص مع تحسين أدائهم.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

ما هو برنامج التلعيب المبيعات؟

برنامج ألعاب المبيعات هو أداة أو نظام أساسي يساعد الشركات على التلاعب بعمليات المبيعات الخاصة بها عن طريق إضافة المنافسة إلى المزيج ومكافأة أعضاء الفريق على جهود المبيعات الخاصة بهم.

إنها طريقة فريدة لتحفيز فريق المبيعات وتثقيفه وإشراكه من خلال التحديات والأهداف والمكافآت. إنه يمكن الشركة من خلق منافسة صحية وودية داخل الفريق على مدار العام من خلال تشجيع إنجازاتهم الجديدة باستمرار.

ما هي استراتيجيات تلعيب المبيعات الرئيسية؟

يتمحور تلعيب المبيعات حول استخدام آليات الألعاب لتحفيز وإشراك فريق المبيعات لديك. إليك بعض الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها:

النقاط والشارات ولوحات المتصدرين: هذه هي آليات اللعبة الكلاسيكية التي يمكن استخدامها لتتبع التقدم وتقدير الإنجازات. يمكن لمندوبي المبيعات كسب نقاط لإكمال المهام، أو تحقيق الحصص، أو تجاوز الأهداف. يمكن منح الشارات للإنجازات الرئيسية أو إنجازات محددة. يمكن أن تخلق لوحات المتصدرين منافسة صحية بين مندوبي المبيعات.

المسابقات والتحديات: قم بإنشاء مسابقات وتحديات حول أهداف مبيعات محددة. يمكن أن تكون هذه مسابقة على أكبر عدد من مكالمات المبيعات التي تم إجراؤها في أسبوع، أو أكبر عدد من العملاء المحتملين الجدد، أو أكبر عدد من الصفقات التي تم إبرامها. احرص على أن تكون المسابقات قابلة للتحقيق ولكنها لا تزال تمثل تحدياً.

التغذية الراجعة والتقدير في الوقت الفعلي: تزويد مندوبي المبيعات بتعليقات في الوقت الفعلي على تقدمهم. يمكن أن يكون ذلك من خلال نظام النقاط، أو لوحة المتصدرين، أو ببساطة من خلال الاعتراف بإنجازاتهم. يمكن أن يكون التقدير العلني حافزاً قوياً.

المكافآت: قدم مكافآت لتحقيق الأهداف. يمكن أن تكون هذه المكافآت أي شيء بدءاً من بطاقات الهدايا والمكافآت إلى الإجازات الإضافية أو التجارب الحصرية. المفتاح هو اختيار المكافآت التي يقدرها مندوبو المبيعات لديك.

التعاون: لا تركز فقط على المنافسة. يمكن أيضاً استخدام التلعيب لتشجيع التعاون بين مندوبي المبيعات. قم بإنشاء تحديات جماعية أو مكافأة الفرق التي تحقق الأهداف معاً.

ما هي أفضل نماذج التلعيب في المبيعات؟

تتضمن بعض النماذج الشائعة والفعالة ما يلي:

مسابقات المبيعات: هذا نموذج كلاسيكي يضع مندوبي المبيعات في مواجهة بعضهم البعض في منافسة ودية. يمكنك تصميم مسابقات حول مقاييس مختلفة مثل عدد المكالمات التي تم إجراؤها، أو الصفقات التي تم إبرامها، أو تجاوز الحصة المحددة. اجعل المسابقات قصيرة ومركزة للحفاظ على الزخم.

نظام رفع المستوى: يستخدم هذا النموذج نهج أسلوب لعبة تقمص الأدوار (RPG). يتقدم مندوبو المبيعات عبر المستويات من خلال إكمال المهام وتحقيق الأهداف. يؤدي إطلاق ميزات أو وظائف جديدة في المستويات الأعلى إلى الحفاظ على الحافز عالياً.

نظام قائم على النقاط: خصص نقاطًا لأنشطة المبيعات المختلفة، مع نقاط أعلى للإجراءات الأكثر قيمة. تتبع التقدم المحرز على لوحات المتصدرين وقدم مكافآت لبلوغ النقاط الرئيسية. هذا نموذج مرن يمكن تكييفه مع أهداف مختلفة.

التحديات المستندة إلى المهمة: إنشاء تحديات محددة ومحددة زمنياً تتطلب التعاون والتفكير الاستراتيجي. وهذا يعزز العمل الجماعي ويحفز على بذل جهد إضافي لتحقيق هدف مشترك.

دوري المبيعات الخيالي: يعكس هذا النموذج بطولات الدوريات الرياضية الخيالية. حيث يقوم المدراء "باختيار" مندوبي المبيعات وتسجيل النقاط بناءً على أدائهم. إنه يضفي لمسة ممتعة وموجهة نحو الفريق في تتبع المبيعات.