تُعد مقاييس مسار المبيعات مؤشرات حيوية تُستخدم لقياس فعالية عملية المبيعات بدءًا من الاتصال الأولي وحتى البيع النهائي. تساعد هذه المقاييس الشركات على فهم مدى نجاحها في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات.
من خلال تحليل البيانات مثل معدلات تحويل العملاء المحتملين، ومتوسط حجم الصفقات، وطول دورة المبيعات، ومعدلات الفوز، يمكن للشركات تحديد الاختناقات، وتحسين استراتيجيات المبيعات، وتحسين الكفاءة الإجمالية.
مقاييس مسار المبيعات الرئيسية التي يجب على الشركات تتبعها هي
أهمية مقاييس مسار المبيعات في تقييم أداء المبيعات هي
1. رؤية التقدم المحرز
توفرمقاييس مسار المبيعات رؤية واضحة لتقدم العملاء المحتملين خلال عملية المبيعات، بدءًا من الاتصال الأولي وحتى إتمام الصفقة. من خلال تتبع المقاييس الرئيسية، يمكن للشركات تقييم كفاءة جهود المبيعات وتحديد مجالات التحسين.
2. تحديد الاختناقات
تساعد مقاييس مسار المبيعات في تحديد الاختناقات والعقبات التي قد تعيق عملية المبيعات. من خلال تحليل مقاييس مثل معدلات التحويل وطول دورة المبيعات، يمكن للشركات تحديد مجالات عدم الكفاءة واتخاذ إجراءات تصحيحية.
3. التنبؤ والتخطيط
تُستخدممقاييس مسار المبيعات كأساس للتنبؤ بأداء المبيعات في المستقبل وتخطيط تخصيص الموارد. من خلال تحليل البيانات والاتجاهات التاريخية، يمكن للشركات اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن استراتيجيات المبيعات ومستويات التوظيف وتخصيص الميزانية.
4. قياس الفعالية
تُمكِّنمقاييس مسار المبيعات الشركات من قياس فعالية جهود التسويق والمبيعات في توليد العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين وإتمام الصفقات. من خلال تتبع المقاييس الرئيسية، يمكن للشركات تقييم العائد على الاستثمار وتحسين استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بها.
5. التحسين المستمر
توفرمقاييس مسار المبيعات حلقة تغذية مرتدة للتحسين المستمر. من خلال مراقبة مقاييس الأداء وتحليل النتائج، يمكن للشركات تحديد مجالات القوة والضعف وتنفيذ استراتيجيات لتحسين أداء المبيعات بمرور الوقت.
أصحاب المصلحة المسؤولون عن مراقبة مقاييس مسار المبيعات هم
1. مديرو المبيعات
مدراءالمبيعات مسؤولون في المقام الأول عن مراقبة مقاييس مسار المبيعات داخل الشركة. فهم يشرفون على أداء فريق المبيعات، ويحددون الأهداف، ويتتبعون التقدم المحرز مقابل المقاييس الرئيسية.
2. فريق التسويق
يؤدي فريق التسويق دورًا حاسمًا في مراقبة مقاييس مسار المبيعات، لا سيما في الجزء العلوي من مسار المبيعات. فهم مسؤولون عن توليد العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين وتحسين الحملات التسويقية لزيادة التحويلات.
3. فريق عمليات المبيعات
يدعمفريق عمليات المبيعات مديري المبيعات من خلال جمع مقاييس مسار المبيعات وتحليلها وإعداد التقارير عنها. وهم يضمنون دقة البيانات وتحسين عمليات المبيعات وتقديم رؤى لتحسين أداء المبيعات.
4. مسؤولو إدارة علاقات العملاء
يديرمسؤولو إدارة علاقات العملاء نظام إدارة علاقات العملاء المستخدم لتتبع وتحليل مقاييس مسار المبيعات. ويقومون بتهيئة منصة إدارة علاقات العملاء، وتخصيص التقارير، وتوفير التدريب والدعم لفرق المبيعات.
5. القيادة العليا
قديشارك كبار القادة، بمن فيهم المديرون التنفيذيون والمديرون، في مراقبة مقاييس مسار المبيعات. فهم يراجعون لوحات قياس الأداء، ويضعون الأهداف الاستراتيجية، ويقدمون التوجيه والدعم لمديري وفرق المبيعات.
الطريقة التي تؤثر بها مقاييس مسار المبيعات على توليد الإيرادات ونمو الأعمال هي
1. تحسين معدلات التحويل
منخلال تتبع مقاييس مسار المبيعات وتحليلها، يمكن للشركات تحديد الفرص المتاحة لتحسين معدلات التحويل في كل مرحلة من مراحل عملية البيع. يؤدي تحسين معدلات التحويل إلى زيادة كفاءة تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وزيادة الإيرادات.
2. تقليل مدة دورة المبيعات
يمكنأن يؤدي تقصير مدة دورة المبيعات من خلال تحسين الكفاءة والفعالية إلى تسريع توليد الإيرادات ونمو الأعمال. من خلال تحديد الاختناقات في عملية المبيعات ومعالجتها، يمكن للشركات تسريع المسار من العميل المحتمل إلى البيع.
3. تعظيم القيمة الدائمة للعميل
يسمحفهم سلوك العملاء وتفضيلاتهم من خلال مقاييس مسار المبيعات للشركات بزيادة القيمة الدائمة للعملاء (CLV). من خلال رعاية العلاقات مع العملاء الحاليين وتقديم خدمات ذات قيمة مضافة، يمكن للشركات زيادة الاحتفاظ بالعملاء وزيادة الإيرادات مدى الحياة.
4. إبلاغ عملية صنع القرار الاستراتيجي
توفرمقاييس مسار المبيعات رؤى قيمة لاتخاذ القرارات الاستراتيجية، مثل تطوير المنتجات وتوسيع السوق وتخصيص الموارد. من خلال مواءمة استراتيجيات المبيعات والتسويق مع تفضيلات العملاء واتجاهات السوق، يمكن للشركات تحقيق النمو المستدام والربحية.
5. تعزيز الميزة التنافسية
من خلال المراقبة المستمرة لمقاييس مسار المبيعات وتحسينها، يمكن للشركات اكتساب ميزة تنافسية في السوق. من خلال التفوق على المنافسين في توليد العملاء المحتملين ومعدلات التحويل ورضا العملاء، يمكن للشركات جذب المزيد من العملاء وزيادة حصتها في السوق.
الطرق التي يمكن للشركات من خلالها قياس وتحليل مقاييس مسار المبيعات بفعالية هي
1. استخدام برنامج إدارة علاقات العملاء
تعد برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) ضرورية لتتبع وتحليل مقاييس مسار المبيعات. تعمل أنظمة إدارة علاقات العملاء على أتمتة عملية جمع البيانات، وتوفر رؤية واضحة لعملية المبيعات، وتُنشئ تقارير ولوحات معلومات للتحليل.
2. تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
تحديدمؤشرات أداء رئيسية واضحة وقابلة للقياس لكل مرحلة من مراحل مسار المبيعات، مثل معدل تحويل العملاء المحتملين، ومعدل الفوز بالفرص، وطول دورة المبيعات. حدد معايير النجاح وتتبع التقدم المحرز مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية هذه.
3. إعداد التقارير والتحليلات المنتظمة
جدولةجلسات منتظمة لإعداد التقارير والتحليل لمراجعة مقاييس مسار المبيعات وتحديد الاتجاهات والأنماط. تحليل البيانات لفهم العوامل المؤثرة على الأداء وتحديد مجالات التحسين.
4. التجزئة والإسناد
تقسيممقاييس مسار المبيعات حسب معايير مختلفة، مثل مصدر العميل المحتمل أو المجال أو ممثل المبيعات، لاكتساب رؤى أعمق حول محركات الأداء. عزو المبيعات والتحويلات إلى حملات تسويقية أو أنشطة مبيعات محددة لتقييم العائد على الاستثمار.
5. وضع المعايير والمقارنة
مقارنةمقاييس مسار المبيعات المعيارية بمتوسطات الصناعة والمنافسين لتقييم الأداء مقارنةً بالأقران. تحديد فرص التحسين ووضع أهداف لتحسين الأداء بناءً على البيانات المعيارية.
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
