.svg)
قمع المبيعات عبارة عن سلسلة من الخطوات المصممة لتوجيه شخص ما خلال عملية الشراء. بالمعنى الأساسي ، تم تصميم هذه الخطوات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
مفهوم قمع المبيعات قديم - يمكن إرجاعه إلى أيام الإعلان عبر البريد المباشر ولكنه ليس شيئا تستخدمه العديد من الشركات اليوم. السبب؟ إنها تستغرق وقتا طويلا وتتطلب الكثير من الموارد لتنفيذها بشكل صحيح.
ومع ذلك ، إذا كان لديك منتج أو خدمة عالية القيمة وتبحث عن طرق لزيادة تحويلاتك من العملاء المحتملين ، فقد يكون من المفيد الاستثمار في هذا النوع من استراتيجيات التسويق.
مسار تحويل المبيعات هو تصور لرحلة العميل ، وتعيين الخطوات التي يتخذها العميل في طريقه لإجراء عملية شراء. إنه يمثل المراحل المختلفة التي يمر بها العميل ، من الوعي الأولي بمنتج أو خدمة ، إلى القرار النهائي بالشراء. يطلق على القمع اسم "قمع" لأنه على شكل قمع ، مع قمة عريضة وقاع ضيق.
تحسين مسار تحويل المبيعات هو عملية تحليل وتحسين فعالية مسار مبيعات الشركة من أجل زيادة عدد العملاء الذين ينتقلون عبر مسار التحويل ويقومون بالشراء.
قد يتضمن ذلك تحديد ومعالجة الاختناقات أو العقبات في عملية المبيعات ، أو تحسين تجربة العملاء ، أو تعديل جهود التسويق والمبيعات لتلبية احتياجات العملاء المحتملين بشكل أفضل.
يمكن أن تختلف مراحل مسار تحويل المبيعات اعتمادا على المنتج أو الخدمة المحددة ، ولكنها تشمل عادة:
هناك العديد من التحديات الشائعة التي قد تواجهها الشركات عند تنفيذ مسار تحويل المبيعات:
إدارة مسار تحويل المبيعات هي عملية الإشراف على أداء مسار مبيعات الشركة وتحسينه من أجل زيادة عدد العملاء الذين ينتقلون عبر مسار التحويل ويقومون بالشراء.
فيما يلي بعض أفضل الممارسات لإدارة مسار تحويل المبيعات:
يعد مسار تحويل المبيعات وخط أنابيب المبيعات مفهومين مختلفين يستخدمان غالبا في المبيعات والتسويق. فيما يلي لمحة موجزة عن الاختلافات الرئيسية بين الاثنين:
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
مسار تحويل المبيعات هو تمثيل مرئي لمراحل عملية المبيعات ، بدءا من عدد كبير من العملاء المحتملين في الأعلى وتضييق نطاقه إلى عدد أقل من العملاء الذين يدفعون في الأسفل. الغرض من مسار تحويل المبيعات هو مساعدة مندوبي المبيعات والمديرين على فهم عدد العملاء المتوقعين في كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات وتتبع تقدم كل صفقة.
دولاب الموازنة هو نموذج عمل يكون فيه نمو الشركة مدفوعا بحلقة تغذية مرتدة يؤدي فيها رضا العملاء إلى زيادة المبيعات ، مما يؤدي بدوره إلى زيادة الاستثمار في الأعمال. يركز نموذج دولاب الموازنة على بناء الزخم بمرور الوقت من خلال دورة حميدة من رضا العملاء والمبيعات وإعادة الاستثمار.
فيما يلي بعض الخطوات لإنشاء مسار تحويل مبيعات بكفاءة:
مسار تحويل المبيعات هو تصور لرحلة العميل ، وتعيين الخطوات التي يتخذها العميل في طريقه لإجراء عملية شراء. إنه يمثل المراحل المختلفة التي يمر بها العميل ، من الوعي الأولي بمنتج أو خدمة ، إلى القرار النهائي بالشراء.
إليك كيفية عمل مسار تحويل المبيعات عادة:
أثناء تنقل العملاء عبر مسار تحويل المبيعات ، يجب على الشركة تتبع تقدمهم وتحليل البيانات مثل حركة المرور على موقع الويب ومعدلات التحويل لتحديد أي اختناقات أو عقبات في عملية المبيعات وإجراء تحسينات حسب الحاجة. من خلال تحسين مسار تحويل المبيعات ، يمكن للشركات زيادة معدلات التحويل وزيادة نمو الإيرادات.
