قمع المبيعات

قمع المبيعات عبارة عن سلسلة من الخطوات المصممة لتوجيه شخص ما خلال عملية الشراء. بالمعنى الأساسي ، تم تصميم هذه الخطوات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

مفهوم قمع المبيعات قديم - يمكن إرجاعه إلى أيام الإعلان عبر البريد المباشر ولكنه ليس شيئا تستخدمه العديد من الشركات اليوم. السبب؟ إنها تستغرق وقتا طويلا وتتطلب الكثير من الموارد لتنفيذها بشكل صحيح.

ومع ذلك ، إذا كان لديك منتج أو خدمة عالية القيمة وتبحث عن طرق لزيادة تحويلاتك من العملاء المحتملين ، فقد يكون من المفيد الاستثمار في هذا النوع من استراتيجيات التسويق.

ما هو قمع المبيعات؟

مسار تحويل المبيعات هو تصور لرحلة العميل ، وتعيين الخطوات التي يتخذها العميل في طريقه لإجراء عملية شراء. إنه يمثل المراحل المختلفة التي يمر بها العميل ، من الوعي الأولي بمنتج أو خدمة ، إلى القرار النهائي بالشراء. يطلق على القمع اسم "قمع" لأنه على شكل قمع ، مع قمة عريضة وقاع ضيق.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

ما هو تحسين مسار تحويل المبيعات؟

تحسين مسار تحويل المبيعات هو عملية تحليل وتحسين فعالية مسار مبيعات الشركة من أجل زيادة عدد العملاء الذين ينتقلون عبر مسار التحويل ويقومون بالشراء.

قد يتضمن ذلك تحديد ومعالجة الاختناقات أو العقبات في عملية المبيعات ، أو تحسين تجربة العملاء ، أو تعديل جهود التسويق والمبيعات لتلبية احتياجات العملاء المحتملين بشكل أفضل.

ما هي مراحل قمع المبيعات؟

يمكن أن تختلف مراحل مسار تحويل المبيعات اعتمادا على المنتج أو الخدمة المحددة ، ولكنها تشمل عادة:

الوعي: هذه هي المرحلة الأولى من مسار التحويل ، حيث يصبح العميل على دراية بالمنتج أو الخدمة. قد يكون ذلك من خلال جهود التسويق ، مثل الإعلان أو وسائل التواصل الاجتماعي ، أو من خلال الكلام الشفهي.
الفائدة: في هذه المرحلة ، يصبح العميل مهتما بالمنتج أو الخدمة ويبدأ في إجراء بعض الأبحاث. يمكنهم زيارة موقع الشركة على الويب أو صفحات وسائل التواصل الاجتماعي ، أو طلب التوصيات من الأصدقاء أو العائلة.
التقييم: في هذه المرحلة ، جمع العميل معلومات كافية للنظر في شراء المنتج أو الخدمة ، لكنه لا يزال يقيم خياراته. قد يقارنون الأسعار أو يقرأون المراجعات أو يطلبون المزيد من المعلومات من الشركة.
القرار: في هذه المرحلة ، اتخذ العميل قرارا بشراء المنتج أو الخدمة. قد يكونون مستعدين لإكمال المعاملة ، أو قد لا يزال لديهم بعض الأسئلة أو المخاوف النهائية التي تحتاج إلى معالجة قبل المضي قدما.
الشراء: في المرحلة الأخيرة من مسار التحويل ، يتخذ العميل إجراء ويقوم بالشراء. قد يتضمن ذلك ملء نموذج أو إدخال معلومات الدفع أو إكمال معاملة عبر الإنترنت.

ما هي تحديات مسار تحويل المبيعات الشائعة؟

هناك العديد من التحديات الشائعة التي قد تواجهها الشركات عند تنفيذ مسار تحويل المبيعات:

قلة الوعي: إذا لم يكن العملاء المحتملون على دراية بمنتج أو خدمة ، فلا يمكنهم التنقل عبر مسار التحويل. يمكن أن يمثل هذا تحديا للشركات التي بدأت للتو أو التي تقدم منتجا أو خدمة جديدة.
عدم الاهتمام: حتى إذا كان العملاء المحتملون على دراية بمنتج أو خدمة ، فقد لا يكونون مهتمين بها. يمكن أن يكون هذا بسبب مجموعة متنوعة من العوامل ، بما في ذلك عدم الصلة باحتياجات العميل ، أو المنافسة من المنتجات أو الخدمات الأخرى ، أو نقص القيمة المتصورة.
منافسة: إذا كان هناك العديد من المنتجات أو الخدمات الأخرى التي تلبي نفس الحاجة التي تقدمها الشركة ، فقد يكون من الصعب على الشركة التميز وإقناع العملاء باختيار منتجهم.
التعقيد: إذا كانت عملية البيع معقدة للغاية أو تستغرق وقتا طويلا ، فقد يفقد العملاء المحتملون الاهتمام أو يشعرون بالإحباط ويستسلمون.
تجربة العملاء السيئة: إذا لم تكن تجربة العميل إيجابية ، فقد يكون من الصعب نقل العملاء عبر مسار التحويل وتحويلهم إلى عملاء يدفعون.

ما هي أفضل ممارسات إدارة مسار تحويل المبيعات؟

إدارة مسار تحويل المبيعات هي عملية الإشراف على أداء مسار مبيعات الشركة وتحسينه من أجل زيادة عدد العملاء الذين ينتقلون عبر مسار التحويل ويقومون بالشراء.

فيما يلي بعض أفضل الممارسات لإدارة مسار تحويل المبيعات:

حدد بوضوح مراحل قمع المبيعات: تتمثل الخطوة الأولى في إدارة مسار تحويل المبيعات في تحديد مراحل مسار التحويل والإجراءات التي يتخذها العملاء في كل مرحلة بوضوح. سيساعد هذا الشركة على فهم المكان الذي قد ينسحب فيه العملاء من مسار التحويل ولماذا.
شريحة العملاء: من خلال تقسيم العملاء بناء على خصائصهم أو سلوكهم ، يمكن للشركات تخصيص جهود التسويق والمبيعات لتلبية احتياجات كل مجموعة بشكل أفضل.
تحليل بيانات العملاء: من خلال تحليل بيانات العملاء ، مثل حركة المرور على موقع الويب ومعدلات التحويل ، يمكن للشركات اكتساب نظرة ثاقبة حول كيفية تفاعل العملاء مع مسار تحويل المبيعات وتحديد مجالات التحسين.
اختبار التغييرات وتنفيذها: بناء على تحليل بيانات العملاء ، يمكن للشركة اختبار وتنفيذ التغييرات على مسار تحويل المبيعات لتحسين فعاليتها. قد يتضمن ذلك إجراء تغييرات على موقع الويب أو تعديل عملية المبيعات أو تعديل جهود التسويق.
مراقبة وقياس النتائج: يجب على الشركة مراقبة وقياس نتائج جهود إدارة مسار المبيعات باستمرار للتأكد من أنها تحقق النتائج المرجوة وإجراء أي تعديلات ضرورية.
تعزيز ولاء العملاء: يمكن أن يكون ولاء العملاء عاملا مهما في زيادة المبيعات ، لذلك يجب على الشركات التركيز على بناء علاقات قوية مع العملاء وتقديم خدمة عملاء ممتازة لتشجيع تكرار الأعمال.

قمع المبيعات مقابل خط الأنابيب: ما الفرق؟

يعد مسار تحويل المبيعات وخط أنابيب المبيعات مفهومين مختلفين يستخدمان غالبا في المبيعات والتسويق. فيما يلي لمحة موجزة عن الاختلافات الرئيسية بين الاثنين:

مولد جدول HTML

	قمع المبيعات	خط أنابيب المبيعات
نطاق	مسار تحويل المبيعات هو تصور لرحلة العميل ، وتعيين الخطوات التي يتخذها العميل في طريقه لإجراء عملية شراء. إنه يمثل المراحل المختلفة التي يمر بها العميل ، من الوعي الأولي بمنتج أو خدمة ، إلى القرار النهائي بالشراء.	من ناحية أخرى ، فإن خط أنابيب المبيعات هو تمثيل لعملية المبيعات من البداية إلى النهاية ، بما في ذلك جميع الأنشطة والتفاعلات التي تحدث
ركز	يركز مسار تحويل المبيعات على العميل ، وهو مصمم لمساعدة الشركات على فهم كيفية تحرك العملاء خلال عملية المبيعات وتحديد فرص التحسين.	من ناحية أخرى ، يركز خط أنابيب المبيعات على عملية المبيعات نفسها ، وهو مصمم لمساعدة فرق المبيعات على تتبع وإدارة أنشطة وفرص المبيعات الخاصة بهم.
الإطار الزمني	عادة ما يتم استخدام مسار تحويل المبيعات لتصور رحلة العميل قصيرة المدى ، من الوعي الأولي إلى القرار النهائي بالشراء.	من ناحية أخرى ، يتم استخدام خط أنابيب المبيعات لتتبع وإدارة أنشطة وفرص المبيعات على مدى فترة زمنية أطول ، من المحتمل أن تمتد لعدة أشهر أو حتى سنوات.
استخدام	يستخدم مسار تحويل المبيعات بشكل أساسي للتسويق وتخطيط المبيعات ، لمساعدة الشركات على فهم كيفية الوصول إلى العملاء المحتملين وتحويلهم بشكل أكثر فعالية.	يستخدم خط أنابيب المبيعات بشكل أساسي لإدارة المبيعات ، لمساعدة فرق المبيعات على تتبع وإدارة أنشطة وفرص المبيعات الخاصة بهم.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

قمع المبيعات مقابل دولاب الموازنة للمبيعات: ما هو الفرق؟

مسار تحويل المبيعات هو تمثيل مرئي لمراحل عملية المبيعات ، بدءا من عدد كبير من العملاء المحتملين في الأعلى وتضييق نطاقه إلى عدد أقل من العملاء الذين يدفعون في الأسفل. الغرض من مسار تحويل المبيعات هو مساعدة مندوبي المبيعات والمديرين على فهم عدد العملاء المتوقعين في كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات وتتبع تقدم كل صفقة.

دولاب الموازنة هو نموذج عمل يكون فيه نمو الشركة مدفوعا بحلقة تغذية مرتدة يؤدي فيها رضا العملاء إلى زيادة المبيعات ، مما يؤدي بدوره إلى زيادة الاستثمار في الأعمال. يركز نموذج دولاب الموازنة على بناء الزخم بمرور الوقت من خلال دورة حميدة من رضا العملاء والمبيعات وإعادة الاستثمار.

كيفية إنشاء مسار مبيعات بكفاءة؟

فيما يلي بعض الخطوات لإنشاء مسار تحويل مبيعات بكفاءة:

تحديد مراحل قمع المبيعات: تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء مسار تحويل المبيعات في تحديد مراحل مسار التحويل والإجراءات التي يتخذها العملاء في كل مرحلة بوضوح. سيساعد هذا الشركة على فهم المكان الذي قد ينسحب فيه العملاء من مسار التحويل ولماذا.
تحديد الجمهور المستهدف: الخطوة التالية هي تحديد الجمهور المستهدف لمسار تحويل المبيعات. قد يتضمن ذلك تقسيم العملاء بناء على خصائصهم أو سلوكهم ، وتخصيص جهود التسويق والمبيعات لتلبية احتياجات كل مجموعة بشكل أفضل.
تحديد أساليب التسويق والمبيعات: بناء على الجمهور المستهدف ومراحل قمع المبيعات ، يجب على الشركة تحديد أساليب التسويق والمبيعات الأكثر فعالية لاستخدامها في كل مرحلة. قد يتضمن ذلك مجموعة من التكتيكات مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني والإعلان عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى والتسويق الداخلي.
تنفيذ أساليب التسويق والمبيعات: بمجرد تحديد أساليب التسويق والمبيعات ، يجب على الشركة تنفيذها من أجل جذب العملاء المحتملين وإشراكهم. قد يتضمن ذلك إنشاء حملات تسويقية وإعداد الصفحات المقصودة والنماذج وبناء عملية المبيعات.
مراقبة وقياس النتائج: يجب على الشركة مراقبة وقياس نتائج جهود مسار المبيعات باستمرار للتأكد من أنها تحقق النتائج المرجوة وإجراء أي تعديلات ضرورية. قد يتضمن ذلك تحليل البيانات مثل حركة مرور موقع الويب ومعدلات التحويل ، وجمع التعليقات من العملاء.

كيف يعمل قمع المبيعات؟

إليك كيفية عمل مسار تحويل المبيعات عادة:

الوعي: هذه هي المرحلة الأولى من مسار التحويل ، حيث يصبح العميل على دراية بالمنتج أو الخدمة. قد يكون ذلك من خلال جهود التسويق ، مثل الإعلان أو وسائل التواصل الاجتماعي ، أو من خلال الكلام الشفهي.
الفائدة: في هذه المرحلة ، يصبح العميل مهتما بالمنتج أو الخدمة ويبدأ في إجراء بعض الأبحاث. يمكنهم زيارة موقع الشركة على الويب أو صفحات وسائل التواصل الاجتماعي ، أو طلب التوصيات من الأصدقاء أو العائلة.
التقييم: في هذه المرحلة ، جمع العميل معلومات كافية للنظر في شراء المنتج أو الخدمة ، لكنه لا يزال يقيم خياراته. قد يقارنون الأسعار أو يقرأون المراجعات أو يطلبون المزيد من المعلومات من الشركة.
القرار: في هذه المرحلة ، اتخذ العميل قرارا بشراء المنتج أو الخدمة. قد يكونون مستعدين لإكمال المعاملة ، أو قد لا يزال لديهم بعض الأسئلة أو المخاوف النهائية التي تحتاج إلى معالجة قبل المضي قدما.
الشراء: في المرحلة الأخيرة من مسار التحويل ، يتخذ العميل إجراء ويقوم بالشراء. قد يتضمن ذلك ملء نموذج أو إدخال معلومات الدفع أو إكمال معاملة عبر الإنترنت.

أثناء تنقل العملاء عبر مسار تحويل المبيعات ، يجب على الشركة تتبع تقدمهم وتحليل البيانات مثل حركة المرور على موقع الويب ومعدلات التحويل لتحديد أي اختناقات أو عقبات في عملية المبيعات وإجراء تحسينات حسب الحاجة. من خلال تحسين مسار تحويل المبيعات ، يمكن للشركات زيادة معدلات التحويل وزيادة نمو الإيرادات.