.svg)
يشير تمكين المبيعات ، ببساطة ، إلى الاستراتيجيات والأدوات التي تساعد فرق المبيعات على التواصل الفعال مع العملاء المحتملين والبيع لهم.
يمكن أن يمتد مفهوم تمكين المبيعات إلى كل شيء بدءا من تدريب الموظفين الجدد على خطوط إنتاج الشركة والمشهد التنافسي إلى غرس الثقة في مندوبي المبيعات الذين يشعرون بعدم الأمان بشأن قدراتهم.
الغرض من تمكين المبيعات هو تقليل مقدار الوقت الذي يستغرقه مندوب المبيعات لإثبات القيمة ، مما يزيد من احتمالية تفاعل العميل المحتمل بشكل أكبر مع منتج الشركة أو خدماتها.
يشير تمكين المبيعات إلى الاستراتيجيات والأدوات والعمليات التي تساعد فرق المبيعات على التواصل الفعال مع العملاء المحتملين والبيع لهم. الهدف من تمكين المبيعات هو تزويد مندوبي المبيعات بالموارد والدعم الذي يحتاجون إليه ليكونوا أكثر فعالية في أدوارهم ، بما في ذلك من خلال تزويدهم بالمعرفة والمعلومات اللازمة حول المنتجات أو الخدمات التي يبيعونها ومساعدتهم على المشاركة بشكل أكثر فعالية مع العملاء المحتملين وإقناعهم.
يمكن أن يشمل تمكين المبيعات مجموعة واسعة من الأنشطة والأدوات ، مثل برامج التدريب وضمانات المبيعات والمواد التسويقية وأدلة المبيعات وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) والتقنيات والموارد الأخرى المصممة لمساعدة مندوبي المبيعات على أداء وظائفهم بشكل أكثر فعالية. من خلال تزويد فرق المبيعات بالأدوات والدعم المناسبين ، يمكن للشركات تحسين نتائج مبيعاتها ودفع نمو الإيرادات.
تمكين المبيعات هو ممارسة تزويد مندوبي المبيعات بالأدوات والموارد والدعم الذي يحتاجون إليه لبيع منتج أو خدمة بشكل فعال. تتضمن بعض أفضل الممارسات لتمكين المبيعات ما يلي:
يشير تمكين المبيعات إلى الأدوات والعمليات والممارسات التي يتم وضعها لمساعدة مندوبي المبيعات على البيع بشكل أكثر فعالية. يمكن أن يشمل ذلك أشياء مثل التدريب والمحتوى والتكنولوجيا والعمليات التي تساعد مندوبي المبيعات على فهم عملائهم بشكل أفضل والتواصل بشكل أكثر فعالية وإغلاق الصفقات بشكل أكثر كفاءة.
من ناحية أخرى ، تشير عمليات المبيعات إلى العمليات والأنظمة وراء الكواليس التي تدعم وظيفة المبيعات. يمكن أن يشمل ذلك أشياء مثل إدارة البيانات وإعداد التقارير والتنبؤ وتخصيص الموارد.
باختصار ، يركز تمكين المبيعات على مساعدة مندوبي المبيعات على البيع بشكل أكثر فعالية ، بينما تركز عمليات المبيعات على دعم وظيفة المبيعات ككل. كلاهما مهم لنجاح مؤسسة المبيعات ، لكن لهما أهدافا مختلفة ويركزان على جوانب مختلفة من عملية المبيعات.
يساعد تمكين المبيعات فرق المبيعات على أداء وظائفهم بشكل أكثر فعالية من خلال تزويدهم بالموارد والمعرفة والأدوات التي يحتاجون إليها للتواصل مع العملاء المحتملين وبيعهم لهم. تتضمن بعض الأشياء المحددة التي يمكن أن يقوم بها تمكين المبيعات ما يلي:
عادة ما يكون تمكين المبيعات مملوكا لقسم أو فريق داخل مؤسسة، مثل فريق تمكين المبيعات أو فريق عمليات المبيعات. ومع ذلك ، غالبا ما تمتد مسؤولية تمكين المبيعات إلى ما هو أبعد من قسم واحد فقط وتتضمن التعاون بين المبيعات والتسويق والفرق الأخرى داخل المؤسسة.
في بعض الحالات ، قد يقود تمكين المبيعات كبير مسؤولي تمكين المبيعات (CSE) ، المسؤول عن تطوير وتنفيذ الاستراتيجيات والمبادرات لدعم فريق المبيعات. عادة ما تقدم CSE تقاريرها إلى كبير مسؤولي المبيعات (CSO) أو قائد تنفيذي آخر داخل المنظمة.
تمكين المبيعات هو ممارسة تزويد فرق المبيعات بالأدوات والموارد والمعلومات التي يحتاجونها للتفاعل بفعالية مع العملاء المحتملين والعملاء ، وفي النهاية زيادة المبيعات. تتضمن بعض مزايا تمكين المبيعات ما يلي:
يمكن أن يساعد تمكين المبيعات المؤسسات على زيادة المبيعات وتحسين كفاءة وفعالية فرق المبيعات وتقديم تجربة أفضل للعملاء.
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
فيما يلي تفصيل لما يغطيه عادةً دليل أفضل ممارسات تمكين المبيعات:
1. تهيئة المسرح
2. بناء الأساس
3. المحتوى
4. تكنولوجيا تمكين المبيعات
5. التمكين من خلال التدريب والتوجيه
6. بناء علاقات قوية
7. القياس والتحسين
هناك العديد من المقاييس الرئيسية التي يمكن استخدامها لقياس نجاح جهود تمكين المبيعات:
بشكل عام ، يمكن قياس نجاح جهود تمكين المبيعات من خلال تتبع مجموعة من هذه المقاييس ، بالإضافة إلى مقاييس أخرى خاصة بأهداف المؤسسة وأهدافها.
هناك العديد من أدوات تمكين المبيعات المتاحة في السوق ، وستعتمد الأدوات المحددة الأكثر فعالية للمؤسسة على احتياجاتها وأهدافها المحددة. ومع ذلك ، تتضمن بعض أدوات تمكين المبيعات العليا التي تستخدمها المؤسسات على نطاق واسع ما يلي:
