تمكين المبيعات

يشير تمكين المبيعات ، ببساطة ، إلى الاستراتيجيات والأدوات التي تساعد فرق المبيعات على التواصل الفعال مع العملاء المحتملين والبيع لهم.

يمكن أن يمتد مفهوم تمكين المبيعات إلى كل شيء بدءا من تدريب الموظفين الجدد على خطوط إنتاج الشركة والمشهد التنافسي إلى غرس الثقة في مندوبي المبيعات الذين يشعرون بعدم الأمان بشأن قدراتهم.

الغرض من تمكين المبيعات هو تقليل مقدار الوقت الذي يستغرقه مندوب المبيعات لإثبات القيمة ، مما يزيد من احتمالية تفاعل العميل المحتمل بشكل أكبر مع منتج الشركة أو خدماتها.

ما هو تمكين المبيعات؟

يشير تمكين المبيعات إلى الاستراتيجيات والأدوات والعمليات التي تساعد فرق المبيعات على التواصل الفعال مع العملاء المحتملين والبيع لهم. الهدف من تمكين المبيعات هو تزويد مندوبي المبيعات بالموارد والدعم الذي يحتاجون إليه ليكونوا أكثر فعالية في أدوارهم ، بما في ذلك من خلال تزويدهم بالمعرفة والمعلومات اللازمة حول المنتجات أو الخدمات التي يبيعونها ومساعدتهم على المشاركة بشكل أكثر فعالية مع العملاء المحتملين وإقناعهم.

يمكن أن يشمل تمكين المبيعات مجموعة واسعة من الأنشطة والأدوات ، مثل برامج التدريب وضمانات المبيعات والمواد التسويقية وأدلة المبيعات وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) والتقنيات والموارد الأخرى المصممة لمساعدة مندوبي المبيعات على أداء وظائفهم بشكل أكثر فعالية. من خلال تزويد فرق المبيعات بالأدوات والدعم المناسبين ، يمكن للشركات تحسين نتائج مبيعاتها ودفع نمو الإيرادات.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

ما هي أفضل ممارسات تمكين المبيعات؟

تمكين المبيعات هو ممارسة تزويد مندوبي المبيعات بالأدوات والموارد والدعم الذي يحتاجون إليه لبيع منتج أو خدمة بشكل فعال. تتضمن بعض أفضل الممارسات لتمكين المبيعات ما يلي:

‍

‍Providing salespeople with access to high-quality, up-to-date sales materials: This includes product and service information, case studies, demos, and other resources that can help salespeople engage with prospects and customers.‍
Offering training and development opportunities: Salespeople should be trained on how to effectively use the tools and resources at their disposal, as well as on how to identify and overcome objections, navigate complex sales processes, and build relationships with prospects and customers.‍
Ensuring that sales and marketing are aligned: Sales and marketing should work together to develop a clear and consistent message about the product or service, and to create materials that support that message.‍
Using technology to support the sales process: There are many tools and platforms available that can help salespeople track and manage leads, analyze customer data, and collaborate with other members of the sales team.‍
قياس وتتبع فعالية جهود تمكين المبيعات: من المهم إجراء تقييم منتظم لتأثير مبادرات تمكين المبيعات وإجراء التعديلات حسب الحاجة. قد يتضمن ذلك جمع التعليقات من مندوبي المبيعات ، وتحليل البيانات المتعلقة بأداء المبيعات ، واستخدام أدوات التحليلات لفهم كيفية استخدام الموارد المختلفة.

ما الفرق بين تمكين المبيعات وعمليات المبيعات؟

يشير تمكين المبيعات إلى الأدوات والعمليات والممارسات التي يتم وضعها لمساعدة مندوبي المبيعات على البيع بشكل أكثر فعالية. يمكن أن يشمل ذلك أشياء مثل التدريب والمحتوى والتكنولوجيا والعمليات التي تساعد مندوبي المبيعات على فهم عملائهم بشكل أفضل والتواصل بشكل أكثر فعالية وإغلاق الصفقات بشكل أكثر كفاءة.

من ناحية أخرى ، تشير عمليات المبيعات إلى العمليات والأنظمة وراء الكواليس التي تدعم وظيفة المبيعات. يمكن أن يشمل ذلك أشياء مثل إدارة البيانات وإعداد التقارير والتنبؤ وتخصيص الموارد.

باختصار ، يركز تمكين المبيعات على مساعدة مندوبي المبيعات على البيع بشكل أكثر فعالية ، بينما تركز عمليات المبيعات على دعم وظيفة المبيعات ككل. كلاهما مهم لنجاح مؤسسة المبيعات ، لكن لهما أهدافا مختلفة ويركزان على جوانب مختلفة من عملية المبيعات.

ماذا يفعل تمكين المبيعات؟

يساعد تمكين المبيعات فرق المبيعات على أداء وظائفهم بشكل أكثر فعالية من خلال تزويدهم بالموارد والمعرفة والأدوات التي يحتاجون إليها للتواصل مع العملاء المحتملين وبيعهم لهم. تتضمن بعض الأشياء المحددة التي يمكن أن يقوم بها تمكين المبيعات ما يلي:

‍

تزويد فرق المبيعات ببرامج التدريب والتطوير لمساعدتهم على تحسين مهاراتهم ومعارفهم.
تطوير وتوزيع ضمانات المبيعات والمواد التسويقية ، مثل كتيبات المنتجات ودراسات الحالة ومقاطع الفيديو التوضيحية ، لمساعدة مندوبي المبيعات على توصيل فوائد وميزات المنتج أو الخدمة للعملاء المحتملين.
إنشاء أدلة مبادئ المبيعات والموارد الأخرى التي توفر التوجيه وأفضل الممارسات لفرق المبيعات حول كيفية التفاعل الفعال مع العملاء المحتملين وإقناعهم.
تنفيذ وإدارة أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لمساعدة فرق المبيعات على تتبع وإدارة تفاعلات العملاء وفرص المبيعات.
الاستفادة من التكنولوجيا والأدوات الأخرى لتبسيط عمليات المبيعات وتحسينها، مثل أتمتة المهام أو تزويد فرق المبيعات بالبيانات والتحليلات في الوقت الفعلي.

من يملك تمكين المبيعات؟

عادة ما يكون تمكين المبيعات مملوكا لقسم أو فريق داخل مؤسسة، مثل فريق تمكين المبيعات أو فريق عمليات المبيعات. ومع ذلك ، غالبا ما تمتد مسؤولية تمكين المبيعات إلى ما هو أبعد من قسم واحد فقط وتتضمن التعاون بين المبيعات والتسويق والفرق الأخرى داخل المؤسسة.

في بعض الحالات ، قد يقود تمكين المبيعات كبير مسؤولي تمكين المبيعات (CSE) ، المسؤول عن تطوير وتنفيذ الاستراتيجيات والمبادرات لدعم فريق المبيعات. عادة ما تقدم CSE تقاريرها إلى كبير مسؤولي المبيعات (CSO) أو قائد تنفيذي آخر داخل المنظمة.

ما هي فوائد تمكين المبيعات؟

تمكين المبيعات هو ممارسة تزويد فرق المبيعات بالأدوات والموارد والمعلومات التي يحتاجونها للتفاعل بفعالية مع العملاء المحتملين والعملاء ، وفي النهاية زيادة المبيعات. تتضمن بعض مزايا تمكين المبيعات ما يلي:

‍

‍Improved efficiency: By providing salespeople with the resources they need at their fingertips, sales enablement can help streamline the sales process and makeit more efficient. This can allow salespeople to spend more time selling and less time searching for information or resources.‍
Increased productivity: By empowering sales teams with the right tools and resources, sales enablement can help them work more effectively and close more deals. This can result in increased productivity and overall sales performance.‍
Improved customer experience: Sales enablement can help sales teams deliver a more personalized and relevant customer experience, which can help build trust and improve the overall customer relationship.‍
Enhanced collaboration: By providing sales teams with access to the same information and resources, sales enablement can help facilitate better collaboration and communication between salespeople, marketing, and other departments.‍
رؤية أكبر: يمكن أن توفر أدوات تمكين المبيعات رؤى حول نشاط فريق المبيعات وأدائه ، مما يسمح للمؤسسات بتتبع التقدم وتحديد مجالات التحسين.

يمكن أن يساعد تمكين المبيعات المؤسسات على زيادة المبيعات وتحسين كفاءة وفعالية فرق المبيعات وتقديم تجربة أفضل للعملاء.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

ما الذي يغطيه دليل أفضل ممارسات تمكين المبيعات؟

فيما يلي تفصيل لما يغطيه عادةً دليل أفضل ممارسات تمكين المبيعات:

1. Setting the stage

تعريف تمكين المبيعات: شرح واضح لماهية تمكين المبيعات وأهدافه ودوره في تعزيز أداء المبيعات.
فوائد تمكين المبيعات: تحديد الفوائد الرئيسية لتنفيذ استراتيجية قوية لتمكين المبيعات، مثل زيادة معدلات الفوز، وتحسين كفاءة المبيعات، وزيادة رضا العملاء.
The buyer's journey: A detailed explanation of the different stages a buyer goes through during the buying process, from awareness to consideration and decision-making. Understanding this journey helps tailor enablement efforts.
‍

2. Building the foundation

ملف تعريف العميل المثالي (ICP): ملف تعريف العميل المثالي (ICP) المحدد جيدًا والذي يحدد الخصائص الديموغرافية والتركيبة السكانية (الصناعة وحجم الشركة) والتحديات وسلوكيات الشراء لدى العميل المثالي. يساعد ذلك على استهداف الجمهور المناسب وتخصيص جهود المبيعات.
تحسين عملية المبيعات: إطار عمل لإنشاء عملية مبيعات مبسطة وفعالة مع مراحل وأنشطة ومعالم محددة بوضوح ليتبعها المندوبون.
Sales performance management (SPM): Strategies for setting clear sales goals, measuring performance through relevant metrics, providing ongoing coaching and feedback, and recognizing achievements to motivate the sales team.
‍

3. Content

استراتيجية المحتوى لتمكين المبيعات: إطار عمل لتطوير محتوى مقنع للمبيعات، مثل الكتيبات والعروض التقديمية ودراسات الحالة وبطاقات المعركة التي تثقف العملاء المحتملين وتسلط الضوء على القيمة المقترحة لمنتجك أو خدمتك.
تخصيص المحتوى: تقنيات لتخصيص المحتوى بناءً على مرحلة المشتري في رحلة الشراء واحتياجاته وتحدياته الخاصة.
Content management System: Recommendations for choosing and implementing a content management system (CMS) to organize, store, and easily access sales content.
‍

4. Technology for sales empowerment

مجموعة تقنيات تمكين المبيعات: لمحة عامة عن مختلف أدوات وتقنيات تمكين المبيعات المتاحة، مثل منصات إدارة علاقات العملاء، ومنصات مشاركة المبيعات، وأدوات تحليل المبيعات، وأنظمة إدارة المحتوى.
Optimizing technology use: Strategies for integrating and utilizing sales enablement technology effectively to streamline workflows, automate tasks, and gain valuable customer insights.
‍

5. Enablement through training and coaching

برامج التدريب على المبيعات: استراتيجيات لتطوير وتقديم برامج تدريب فعالة في مجال المبيعات تزود المندوبين بالمهارات والمعرفة اللازمة للتفوق في أدوارهم. ويمكن أن يشمل ذلك التدريب على المنتجات، وتطوير مهارات التواصل، وتقنيات التفاوض.
Coaching and mentorship: The importance of ongoing coaching and mentorship programs to provide personalized guidance, address individual challenges, and help reps continuously improve their performance.
‍

6. Building strong relationships

مواءمة المبيعات والتسويق: استراتيجيات لتعزيز التعاون بين فريقي المبيعات والتسويق لضمان اتساق الرسائل، وتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية، وتوفير تجربة سلسة للعملاء طوال رحلة الشراء.
Partner enablement: Techniques for empowering channel partners or resellers by providing them with the necessary resources and training to effectively sell your product or service.
‍

7. Measurement and improvement

مقاييس تمكين المبيعات: المقاييس الرئيسية لتتبع فعالية جهود تمكين المبيعات، مثل معدلات استهلاك المحتوى، ومعدلات تحويل العملاء المحتملين، وطول دورة المبيعات، ورضا العملاء.
القرارات المستندة إلى البيانات: الاستفادة من البيانات والتحليلات لتحديد مجالات التحسين، وتحسين استراتيجيات تمكين المبيعات، وتحسين المحتوى وبرامج التدريب لتحقيق نتائج أفضل.
التحسين المستمر: أهمية تبني عقلية التحسين المستمر، وتقييم برنامج تمكين المبيعات الخاص بك بانتظام، والتكيف بناءً على البيانات واتجاهات السوق.

كيف تقيس نجاح تمكين المبيعات؟

هناك العديد من المقاييس الرئيسية التي يمكن استخدامها لقياس نجاح جهود تمكين المبيعات:

‍

‍Sales productivity: One of the main goals of sales enablement is to increase the productivity of sales teams. This can be measured by tracking key metrics such as the number of deals closed per salesperson, the average deal size, and the overall sales revenue generated.‍
Time to close: Sales enablement can help streamline the sales process and reduce the time it takes to close deals. Measuring the time it takes to close deals can help organizations understand the effectiveness of their sales enablement efforts.‍
Customer satisfaction: Sales enablement can help sales teams deliver a better customer experience, which can lead to increased customer satisfaction. Measuring customer satisfaction can be done through surveys or other methods.‍
Sales team adoption: To be effective, sales enablement tools and resources need to be used by sales teams. Measuring the adoption of these tools can help organizations understand their effectiveness and identify areas for improvement.‍
مشاركة المحتوى: غالبا ما يتضمن تمكين المبيعات تزويد فرق المبيعات بموارد مثل ضمانات المبيعات والعروض التقديمية والمواد التسويقية الأخرى. يمكن أن يساعد قياس التفاعل مع هذا المحتوى، مثل عدد المشاهدات أو التنزيلات، المؤسسات على فهم فعاليته.

بشكل عام ، يمكن قياس نجاح جهود تمكين المبيعات من خلال تتبع مجموعة من هذه المقاييس ، بالإضافة إلى مقاييس أخرى خاصة بأهداف المؤسسة وأهدافها.

ما هي أفضل 5 أدوات لتمكين المبيعات؟

هناك العديد من أدوات تمكين المبيعات المتاحة في السوق ، وستعتمد الأدوات المحددة الأكثر فعالية للمؤسسة على احتياجاتها وأهدافها المحددة. ومع ذلك ، تتضمن بعض أدوات تمكين المبيعات العليا التي تستخدمها المؤسسات على نطاق واسع ما يلي:

‍

‍HubSpot Sales Hub: HubSpot Sales Hub is a suite of tools for salespeople to manage accounts and leads, automate workflows, and close deals faster. The platform includes a CRM, marketing automation suite, and social media management tools.‍
Salesforce: A CRM platform that helps sales teams manage customer interactions, track leads and opportunities, and automate sales processes.‍
DocuSign: A tool that allows sales teams to electronically sign and send documents, streamlining the contract process.‍
Highspot: A sales enablement platform that helps sales teams find and use the most relevant content for each customer interaction.‍
Outreach: A sales automation platform that helps sales teams manage and optimize their outreach efforts, including email, phone, and social media communication.‍
Seismic: نظام أساسي لتمكين المبيعات يساعد فرق المبيعات في العثور على المحتوى الأكثر صلة واستخدامه لكل تفاعل مع العميل ، ويوفر رؤى حول نشاط فريق المبيعات وأدائه.
‍Showpad: A sales enablement platform that helps sales teams find and share relevant content with prospects and customers.