تطوير المبيعات

تطوير المبيعات هو مصطلح شامل يصف وظائف المبيعات المختلفة من خلال الجمع بين العمليات والأشخاص والتكنولوجيا. يسلط تطوير المبيعات الضوء بشكل أساسي على المراحل الأولية لعملية البيع.

‍

ما هو تطوير المبيعات؟

تطوير المبيعات هو عملية تحديد وبحث ورعاية الآفاق المحتملة أو يؤدي إلى توليد فرص مبيعات مؤهلة. يهدف تطوير المبيعات إلى تبسيط العملاء المحتملين المؤهلين وتحويلهم إلى فرص لفريق المبيعات للمتابعة.

يمتلك تطوير المبيعات عناصر مختلفة من عملية البيع ، بما في ذلك توليد العملاء المحتملين ، والتنقيب عن العملاء المحتملين ، وإغلاق المبيعات ، ونجاح العملاء.

‍

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

ما هي عملية تطوير المبيعات؟

تتضمن عملية تطوير المبيعات سلسلة من الخطوات التي يتبعها ممثلو تطوير المبيعات لتحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم والتفاعل معهم وتحقيق المبيعات. تشمل العملية العامة:

‍

‍Prospecting: The sales development process initially begins with prospecting, which includes identifying potential leads who fit the ideal customer profile, which can be done by various techniques such as leveraging customer data, attending events, or researching online.‍‍
‍Initial outreach: Once leads are identified by SDR contact via phone calls or emails, the main goal is to spread the word of the product and services produced by the company to capture more attention and engagement.
‍Qualification: SDRs engage in qualification to check whether leads are fit for the opportunity. The information is gathered related to needs, challenges, decision-making, and the purchase timeline.‍
Relationship building and nurturing: Once finding potential leads, SDRs may enter them into a nurturing program to build a rapport and engage them until they are sales-ready by communicating with them.‍
Handoff to sales: After qualifying leads, SDRs pass an opportunity to the sales team, which includes a detailed overview of the lead's information, their needs, and preferences, or past interactions with the company, if any.‍
Follow-up and tracking: SDRs and the sales team maintain regular follow-ups with the leads to ensure continued engagement and to answer questions or concerns.

ما هي خطة تطوير المبيعات؟

تحدد خطة تطوير المبيعات الأهداف والاستراتيجيات والتكتيكات لفريق تطوير المبيعات لتوليد عملاء محتملين مؤهلين والمساهمة في أهداف المبيعات الشاملة للمؤسسة. يوفر نهجا منظما لتحديد ورعاية العملاء المحتملين لدفع نمو الإيرادات. تشمل المكونات الرئيسية لخطط تطوير المبيعات النموذجية الأهداف والجمهور المستهدف واستراتيجية توليد العملاء المحتملين والتدريب والتطوير وتتبع الأداء.

‍

ما هي تقنيات تطوير المبيعات؟

فيما يلي بعض تقنيات تطوير المبيعات الفعالة التي تختلف باختلاف الصناعة والجمهور المستهدف وهي كما يلي:

‍

‍Personalization: Tailor the outreach according to the prospect use their identity or specify the reference and give an insight about the product and services being offered. This allows to increase the likelihood of engagement.‍
Using a multi-channel approach: Utilize various communication channels to reach prospects. Combine phone calls, emails, social media, and other channels of communication to maximize reach and engagement.‍
Active listening: Make effective communication with the prospects; practice active listening. Engage in meaningful dialogue and demonstrate empathy towards them and provide them with tailored solutions.‍
Collaboration with marketing and sales: Align the marketing team to message, leverage marketing material, and share insights on quality performance and collaborate with the sales team to gain insights into the customer journey, share experiences, and work parallel to the company's objectives.‍
Metrics and analysis: Measure sales development efforts, monitor key performance metrics like qualified lead generated, conversion rate, and measure response rate. Also, analyze the data and identify areas for improvement.

الفرق بين: تطوير المبيعات مقابل تطوير الأعمال

يركز تطوير المبيعات على توليد وتأهيل العملاء المحتملين لخلق فرص لفريق المبيعات. الهدف الرئيسي لممثل تطوير المبيعات هو تحديد العملاء المحتملين ، وبدء الاتصال ، وتقييم مدى ملاءمتهم واهتمامهم بمنتجات الشركة وخدماتها.

من ناحية أخرى ، يأتي تطوير الأعمال بنطاق وأنشطة أوسع مع أهداف للوصول إلى الشركة على مستوى أعلى وخلق علاقات استراتيجية وفرص أعلى ، والتي تركز على التعرف على فرص العمل والتحالفات الاستراتيجية وعمليات الدمج والاستحواذ ومتابعتها.

‍

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير المبيعات؟

مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير المبيعات هي كما يلي:

‍

‍Conversion rate: The conversion rate allows for measuring the performance of leads that have been turned successfully into a qualified lead or opportunity. It gives an insight into the process of effectively moving through the sales pipeline.‍
Outreach success rate: The outreach success rate measures the effectiveness of SDRs outreach efforts, including email campaigns or cold calling. It looks at the percentage of successful interactions or positive responses generated from these outreach activities.‍
Pipeline contribution: Pipeline contribution identifies the percentage of qualified leads encompassed by the sales development team that funnels through the sales pipeline.‍
Revenue influenced: Revenue generated are measured from influenced deals by sales development efforts. It qualifies the impact of the sales development team on the company's overall pipeline.‍
Lead response time: Lead response time measures the frequency at which SDRs respond to inbound leads. The faster response time is generally with higher lead engagement and conversion rate.
‍Sales cycle length: Sales cycle length identifies the time it takes for a lead to progress through the sales pipelines, which helps assess the sales development process's efficiency and eliminates time-to-close.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

من هو مندوب تطوير المبيعات؟

مندوب تطوير المبيعات هو مندوب مبيعات مسؤول عن التنقيب وتوليد العملاء المحتملين وتأهيلهم. يتمثل دور حقوق السحب الخاصة في تحديد وخلق الفرص لفريق المبيعات لمتابعة الصفقات وإغلاقها في نهاية المطاف.

تلعب حقوق السحب الخاصة دورا حيويا في عملية المبيعات من خلال بدء الاتصال مع العملاء المحتملين ، والمشاركة في المحادثات الأولية ، وتأهيل اهتماماتهم وملاءمتهم للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة.

تتمثل الأهداف الأساسية لممثل تطوير المبيعات في القيادة التي تفي بالمعايير ، مما يسمح لفريق المبيعات بإغلاق الصفقات والقضاء على الطول الإجمالي للدورة.

‍

ما هي أفضل ممارسات تطوير المبيعات؟

Here are some sales development best practices to consider:
‍

1. Prospecting powerhouse

صقل مهاراتك البحثية: كن خبيرًا في ملف تعريف عميلك المثالي (ICP). ابحث عن صناعتهم وتحدياتهم وسلوكياتهم الشرائية. يمكن أن تكون أدوات مثل LinkedIn Sales Navigator و ZoomInfo مفيدة.
نهج متعدد القنوات: لا تعتمد فقط على المكالمات الباردة. استخدم مزيجًا استراتيجيًا من القنوات مثل التواصل عبر البريد الإلكتروني، والتفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وحتى التنقيب عبر الفيديو للتواصل مع العملاء المحتملين.
Personalization is key: Personalize your outreach to each prospect. Highlight how your product or service directly addresses their specific needs and pain points. Generic pitches fall flat.
‍

2. Mastering the outreach

صياغة رسائل مقنعة: اكتب رسائل بريد إلكتروني واضحة وموجزة وجذابة للانتباه أو قم بصياغة نصوص بريد صوتي تثير اهتمام العملاء المحتملين وتحفزهم على الاستجابة.
ركّز على عرض القيمة: ابدأ بالقيمة التي تقدمها. أوصل بوضوح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تفيد العميل المحتمل وتحل مشاكله.
Active listening matters: When you do connect with a prospect, actively listen to their needs and concerns. Tailor your conversation to their specific situation.
‍

3. Qualifying leads effectively

وضع إطار عمل للتأهيل: ضع معايير واضحة لتحديد العملاء المحتملين المؤهلين. وهذا يساعدك على تحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية وتجنب إضاعة الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين.
اطرح أسئلة قوية: لا تكتفِ بالترويج. استخدم أسئلة مصاغة جيدًا للكشف عن تحديات العميل المحتمل وميزانيته وعملية اتخاذ القرار. يتيح لك ذلك تقييم مدى ملاءمة العميل المحتمل وتحديد العملاء المحتملين المؤهلين.
Setting expectations clearly: Be upfront about your product or service and the sales process. Qualifying leads early saves time for both you and the prospect.
‍

4. Sales development skills

معرفة المنتج: أن يكون لديك فهم عميق لمنتجك أو خدمتك. توقع الأسئلة المحتملة وكن مستعداً لعرض القيمة المقترحة بفعالية.
التواصل هو المفتاح: طوّر مهارات تواصل قوية، كتابيًا وشفهيًا على حد سواء. كن قادرًا على توضيح فوائد منتجك أو خدمتك بوضوح وحماس.
Embrace technology: Utilize Sales Engagement Platforms (SEPs) and Customer Relationship Management (CRM) tools to streamline outreach, track prospect interactions, and manage your sales pipeline efficiently.
‍

5. Building relationships

التركيز على القيمة، وليس على البيع فقط: غالبًا ما يكون مسؤولو التطوير الذاتي هم نقطة الاتصال الأولى للعملاء المحتملين. قم ببناء علاقة مع العملاء المحتملين وركز على إقامة اتصال قيّم، وليس مجرد إبرام صفقة على الفور.
كن مستشاراً موثوقاً به: ضع نفسك كمستشار موثوق به يمكنه فهم التحديات التي يواجهها العميل المحتمل وتقديم الحلول المناسبة.
رعاية العملاء المحتملين: ليس كل عميل متوقع جاهز للشراء على الفور. قم بتطوير حملات رعاية العملاء المحتملين المؤهلين للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين المؤهلين وتقريبهم من اتخاذ قرار الشراء بمرور الوقت.