.svg)
تطوير المبيعات هو مصطلح شامل يصف وظائف المبيعات المختلفة من خلال الجمع بين العمليات والأشخاص والتكنولوجيا. يسلط تطوير المبيعات الضوء بشكل أساسي على المراحل الأولية لعملية البيع.
تطوير المبيعات هو عملية تحديد وبحث ورعاية الآفاق المحتملة أو يؤدي إلى توليد فرص مبيعات مؤهلة. يهدف تطوير المبيعات إلى تبسيط العملاء المحتملين المؤهلين وتحويلهم إلى فرص لفريق المبيعات للمتابعة.
يمتلك تطوير المبيعات عناصر مختلفة من عملية البيع ، بما في ذلك توليد العملاء المحتملين ، والتنقيب عن العملاء المحتملين ، وإغلاق المبيعات ، ونجاح العملاء.
تتضمن عملية تطوير المبيعات سلسلة من الخطوات التي يتبعها ممثلو تطوير المبيعات لتحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم والتفاعل معهم وتحقيق المبيعات. تشمل العملية العامة:
تحدد خطة تطوير المبيعات الأهداف والاستراتيجيات والتكتيكات لفريق تطوير المبيعات لتوليد عملاء محتملين مؤهلين والمساهمة في أهداف المبيعات الشاملة للمؤسسة. يوفر نهجا منظما لتحديد ورعاية العملاء المحتملين لدفع نمو الإيرادات. تشمل المكونات الرئيسية لخطط تطوير المبيعات النموذجية الأهداف والجمهور المستهدف واستراتيجية توليد العملاء المحتملين والتدريب والتطوير وتتبع الأداء.
فيما يلي بعض تقنيات تطوير المبيعات الفعالة التي تختلف باختلاف الصناعة والجمهور المستهدف وهي كما يلي:
يركز تطوير المبيعات على توليد وتأهيل العملاء المحتملين لخلق فرص لفريق المبيعات. الهدف الرئيسي لممثل تطوير المبيعات هو تحديد العملاء المحتملين ، وبدء الاتصال ، وتقييم مدى ملاءمتهم واهتمامهم بمنتجات الشركة وخدماتها.
من ناحية أخرى ، يأتي تطوير الأعمال بنطاق وأنشطة أوسع مع أهداف للوصول إلى الشركة على مستوى أعلى وخلق علاقات استراتيجية وفرص أعلى ، والتي تركز على التعرف على فرص العمل والتحالفات الاستراتيجية وعمليات الدمج والاستحواذ ومتابعتها.
مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير المبيعات هي كما يلي:
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
مندوب تطوير المبيعات هو مندوب مبيعات مسؤول عن التنقيب وتوليد العملاء المحتملين وتأهيلهم. يتمثل دور حقوق السحب الخاصة في تحديد وخلق الفرص لفريق المبيعات لمتابعة الصفقات وإغلاقها في نهاية المطاف.
تلعب حقوق السحب الخاصة دورا حيويا في عملية المبيعات من خلال بدء الاتصال مع العملاء المحتملين ، والمشاركة في المحادثات الأولية ، وتأهيل اهتماماتهم وملاءمتهم للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة.
تتمثل الأهداف الأساسية لممثل تطوير المبيعات في القيادة التي تفي بالمعايير ، مما يسمح لفريق المبيعات بإغلاق الصفقات والقضاء على الطول الإجمالي للدورة.
فيما يلي بعض أفضل ممارسات تطوير المبيعات التي يجب مراعاتها:
1. قوة التنقيب
2. إتقان التواصل
3. تأهيل العملاء المحتملين بفعالية
4. مهارات تطوير المبيعات
5. بناء العلاقات
