.svg)
تطوير المبيعات هو مصطلح شامل يصف وظائف المبيعات المختلفة من خلال الجمع بين العمليات والأشخاص والتكنولوجيا. يسلط تطوير المبيعات الضوء بشكل أساسي على المراحل الأولية لعملية البيع.
تطوير المبيعات هو عملية تحديد وبحث ورعاية الآفاق المحتملة أو يؤدي إلى توليد فرص مبيعات مؤهلة. يهدف تطوير المبيعات إلى تبسيط العملاء المحتملين المؤهلين وتحويلهم إلى فرص لفريق المبيعات للمتابعة.
يمتلك تطوير المبيعات عناصر مختلفة من عملية البيع ، بما في ذلك توليد العملاء المحتملين ، والتنقيب عن العملاء المحتملين ، وإغلاق المبيعات ، ونجاح العملاء.
تتضمن عملية تطوير المبيعات سلسلة من الخطوات التي يتبعها ممثلو تطوير المبيعات لتحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم والتفاعل معهم وتحقيق المبيعات. تشمل العملية العامة:
تحدد خطة تطوير المبيعات الأهداف والاستراتيجيات والتكتيكات لفريق تطوير المبيعات لتوليد عملاء محتملين مؤهلين والمساهمة في أهداف المبيعات الشاملة للمؤسسة. يوفر نهجا منظما لتحديد ورعاية العملاء المحتملين لدفع نمو الإيرادات. تشمل المكونات الرئيسية لخطط تطوير المبيعات النموذجية الأهداف والجمهور المستهدف واستراتيجية توليد العملاء المحتملين والتدريب والتطوير وتتبع الأداء.
فيما يلي بعض تقنيات تطوير المبيعات الفعالة التي تختلف باختلاف الصناعة والجمهور المستهدف وهي كما يلي:
يركز تطوير المبيعات على توليد وتأهيل العملاء المحتملين لخلق فرص لفريق المبيعات. الهدف الرئيسي لممثل تطوير المبيعات هو تحديد العملاء المحتملين ، وبدء الاتصال ، وتقييم مدى ملاءمتهم واهتمامهم بمنتجات الشركة وخدماتها.
من ناحية أخرى ، يأتي تطوير الأعمال بنطاق وأنشطة أوسع مع أهداف للوصول إلى الشركة على مستوى أعلى وخلق علاقات استراتيجية وفرص أعلى ، والتي تركز على التعرف على فرص العمل والتحالفات الاستراتيجية وعمليات الدمج والاستحواذ ومتابعتها.
مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير المبيعات هي كما يلي:
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
مندوب تطوير المبيعات هو مندوب مبيعات مسؤول عن التنقيب وتوليد العملاء المحتملين وتأهيلهم. يتمثل دور حقوق السحب الخاصة في تحديد وخلق الفرص لفريق المبيعات لمتابعة الصفقات وإغلاقها في نهاية المطاف.
تلعب حقوق السحب الخاصة دورا حيويا في عملية المبيعات من خلال بدء الاتصال مع العملاء المحتملين ، والمشاركة في المحادثات الأولية ، وتأهيل اهتماماتهم وملاءمتهم للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة.
تتمثل الأهداف الأساسية لممثل تطوير المبيعات في القيادة التي تفي بالمعايير ، مما يسمح لفريق المبيعات بإغلاق الصفقات والقضاء على الطول الإجمالي للدورة.
فيما يلي بعض أفضل ممارسات تطوير المبيعات التي يجب مراعاتها:
1. قوة التنقيب
2. إتقان التواصل
3. تأهيل العملاء المحتملين بفعالية
4. مهارات تطوير المبيعات
5. بناء العلاقات
