خطة تعويض المبيعات

خطة تعويض المبيعات هي إطار عمل منظم يكافئ ويحفز محترفي المبيعات على تحقيق أهداف الإيرادات مع التوافق مع أهداف الشركة. إنه عنصر أساسي في استراتيجية المبيعات.

ما هي خطط تعويض المبيعات؟

خطط تعويض المبيعات هي استراتيجيات أو أنظمة شاملة تضعها المؤسسات لتوفير حوافز ومكافآت مالية لفرق المبيعات الخاصة بها للاعتراف بتحقيقها لأهداف وغايات المبيعات المحددة مسبقا. تم تصميم هذه الخطط بدقة ليس فقط لتحفيز مندوبي المبيعات ولكن أيضا لتعويض مندوبي المبيعات بشكل مناسب.

تشمل خطط تعويضات المبيعات عادة الرواتب الأساسية الثابتة والعمولات المتغيرة والمكافآت القائمة على الأداء والحصص والمسرعات لتجاوز الأهداف وغالبا ما تتضمن أحكاما إضافية مصممة خصيصا لبيئات وأهداف مبيعات محددة.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

ما هي أهداف خطة تعويض المبيعات؟

تهدف خطط تعويض المبيعات إلى مواءمة مصالح فريق المبيعات مع الأهداف والاستراتيجية العامة للمؤسسة. فيما يلي 6 أهداف لخطة تعويض المبيعات:

تعزيز أداء المبيعات
التوافق مع أهداف العمل
جذب المواهب والاحتفاظ بها
عادل ومنصف
مراقبة التكاليف
التركيز على العملاء

دفع أداء المبيعات: الهدف الأساسي هو تحفيز ومكافأة مندوبي المبيعات على تحقيق أهداف مبيعاتهم أو تجاوزها. من خلال تقديم حوافز مالية ، مثل العمولات أو المكافآت ، تشجع الخطة مندوبي المبيعات على بيع المزيد وإغلاق الصفقات بشكل فعال.

التوافق مع أهداف العمل: يجب تصميم خطط تعويض المبيعات لدعم أهداف واستراتيجيات العمل الأوسع. هذا يضمن أن جهود فريق المبيعات تساهم بشكل مباشر في نمو الشركة وربحيتها.

جذب المواهب والاحتفاظ بها: تساعد خطة التعويض الفعالة على جذب محترفي المبيعات ذوي الجودة العالية إلى المؤسسة والحفاظ على مشاركتهم وتحفيزهم. إنه بمثابة ميزة تنافسية في سوق العمل.

عادلة ومنصفة: يجب أن ينظر فريق المبيعات إلى الخطة على أنها عادلة ومنصفة من قبل فريق المبيعات. يجب أن يكافئ الأداء باستمرار وشفافية ، ويجب أن يفهم مندوبو المبيعات كيفية حساب تعويضاتهم.

مراقبة التكاليف: أثناء تحفيز المبيعات ، يجب أن تكون الخطة فعالة من حيث التكلفة للمؤسسة. وهذا يعني موازنة العمولات والحوافز مع الموارد المالية للشركة.
التركيز على العملاء: يمكن تصميم خطط تعويض المبيعات لتشجيع مندوبي المبيعات على التركيز على رضا العملاء والعلاقات طويلة الأمد بدلا من مجرد المبيعات قصيرة الأجل. يمكن تحقيق ذلك من خلال المقاييس التي تأخذ في الاعتبار الاحتفاظ بالعملاء وتكرار الأعمال.

ما هي خصائص خطة تعويض المبيعات الجيدة؟

تعد خطة تعويض المبيعات الجيدة أمرا بالغ الأهمية لتحفيز فريق المبيعات لديك وزيادة نمو الإيرادات. فيما يلي الخصائص الرئيسية لخطة تعويض المبيعات الجيدة:

منظور متعدد السنوات
الاعتراف غير المالي
الاستعراض المنتظم والتكيف
الامتثال للقوانين واللوائح
الاعتبارات الأخلاقية
دعم التدريب والتطوير
قياس الأداء وإعداد التقارير
الاتصال والتدريب

منظور متعدد السنوات: ضع في اعتبارك تضمين حوافز أو عمولات متعددة السنوات للصفقات ذات دورات المبيعات الطويلة. هذا يشجع مندوبي المبيعات على التركيز على كل من الإيرادات قصيرة الأجل وطويلة الأجل.

الاعتراف غير المالي: إلى جانب المكافآت المالية ، قم بدمج عناصر التقدير غير المالي مثل الجوائز أو الاعتراف العام أو فرص التقدم الوظيفي لتحفيز فريق المبيعات وإشراكه.

المراجعة والتكيف المنتظمان: يجب ألا تكون خطط تعويض المبيعات ثابتة. يجب مراجعتها وتكييفها بانتظام لتعكس ظروف العمل المتغيرة وديناميكيات السوق وأهداف الشركة.

الامتثال للقوانين واللوائح: ضمان أن خطة التعويض تتفق مع قوانين ولوائح العمل، بما في ذلك قواعد الحد الأدنى للأجور، والعمل الإضافي، وعدم التمييز.

الاعتبارات الأخلاقية: صمم الخطة لتشجيع السلوك الأخلاقي وتثبيط تكتيكات المبيعات غير الأخلاقية أو العدوانية. تحفيز السلوكيات التي تعطي الأولوية لرضا العملاء والعلاقات طويلة الأمد.

دعم التدريب والتطوير: قد تتضمن الخطة حوافز أو بدلات للتدريب على المبيعات والتطوير المهني لتعزيز مهارات فريق المبيعات.

قياس الأداء وإعداد التقارير: تنفيذ نظام قوي لقياس أداء المبيعات والإبلاغ عنه مقابل الأهداف. هذه البيانات لا تقدر بثمن لتقييم فعالية خطة التعويض.
التواصل والتدريب: تأكد من أن فريق المبيعات على دراية جيدة بالخطة وتقديم التدريب على كيفية عملها. التواصل الفعال ضروري للقبول والتحفيز.

ما هي عناصر تعويض خطة المبيعات؟

تتضمن خطة تعويض المبيعات عادة العديد من العناصر الرئيسية المصممة لتحفيز ومكافأة فريق المبيعات على جهودهم. فيما يلي العناصر الأساسية لخطة تعويض المبيعات:

الراتب الأساسي
هيكل اللجنة
حصص / أهداف المبيعات
برامج المكافآت
هياكل العمولة المتدرجة
الحوافز والحوافز
تعيينات الإقليم أو الحساب

الراتب الأساسي: هذا هو المبلغ الثابت الذي يتلقاه مندوب المبيعات بانتظام ، عادة على أساس شهري أو نصف أسبوعي. يوفر الراتب الأساسي الاستقرار المالي ويمكن أن يختلف اعتمادا على خبرة مندوب المبيعات ودوره.

هيكل العمولة: عادة ما تكون العمولات نسبة مئوية من إيرادات المبيعات التي يولدها مندوب المبيعات. قد يختلف معدل العمولة بناء على نوع المنتج أو الخدمة المباعة أو حجم المبيعات أو عوامل أخرى. إنه حافز رئيسي لأنه يربط الأرباح مباشرة بأداء المبيعات.

حصص / أهداف المبيعات: حصص المبيعات هي أهداف محددة وقابلة للقياس يتوقع من مندوبي المبيعات تحقيقها خلال إطار زمني معين ، غالبا ما يكون شهريا أو ربع سنويا أو سنويا. تحقيق أو تجاوز هذه الأهداف هو المحرك الأساسي لتعويض المبيعات.

برامج المكافآت: توفر برامج المكافآت حوافز إضافية لمندوبي المبيعات لتلبية أو تجاوز حصص مبيعاتهم. قد يتم منح المكافآت للوصول إلى معالم معينة ، مثل تجاوز أهداف المبيعات الفصلية أو إغلاق صفقة عالية القيمة.

هياكل العمولة المتدرجة: في بعض الخطط ، قد يزيد معدل العمولة حيث يحقق مندوبو المبيعات أحجام مبيعات أعلى أو يتجاوزون أهدافهم. يشجعهم هذا الهيكل المتدرج على بيع المزيد مقابل معدل عمولة أعلى.

الحوافز والحوافز: هذه حوافز قصيرة الأجل لمرة واحدة لبيع منتجات أو خدمات محددة. عادة ما يتم تصميم Spiffs للترويج لبيع عناصر معينة أو تحقيق أهداف معينة في إطار زمني محدد.
تعيينات الإقليم أو الحساب: قد يتم تعيين مناطق أو حسابات محددة لمندوبي المبيعات ، ويمكن أن يختلف تعويضهم بناء على إمكانات وصعوبة هذه المهام.

قل وداعا للطرق القديمة واحتضن حلا منخفض التعليمات البرمجية يمكن مديري العمولات.

هل أنت مستعد لإحداث ثورة في تعويضات المبيعات الخاصة بك؟ احجز العرض التوضيحي الخاص بك اليوم!

‍

ما هي معادلة تعويض المبيعات؟

تختلف صيغة تعويض المبيعات بناء على الخطة وأهداف المنظمة. عادة ما يجمع بين عناصر مثل الراتب الأساسي والعمولات والمكافآت والحوافز بهذه الطريقة:

إجمالي تعويضات المبيعات = الراتب الأساسي + العمولات + المكافآت + الحوافز + مكونات التعويض الأخرى

فيما يلي تفصيل لكل مكون من هذه المكونات:

الراتب الأساسي
اللجان
المكافات
حوافز
مكونات التعويض الأخرى:

1. الراتب الأساسي: عادة ما يكون هذا مبلغا ثابتا يدفع لمندوب المبيعات بانتظام ، مثل شهري أو نصف أسبوعي.

2. العمولات: غالبا ما يتم احتساب العمولات كنسبة مئوية من إيرادات المبيعات التي يولدها مندوب المبيعات. صيغة العمولة هي

العمولات = إيرادات المبيعات × معدل العمولة

على سبيل المثال ، إذا حقق مندوب مبيعات 50,000 دولار في المبيعات بمعدل عمولة 10٪ ، فستكون عمولته 5,000 دولار.

3. المكافآت: قد يتم منح المكافآت لأسباب مختلفة ، مثل تحقيق أهداف المبيعات أو إغلاق صفقات عالية القيمة أو تجاوز معالم الأداء. يمكن أن تختلف صيغة حساب المكافآت ولكنها غالبا ما تكون مباشرة ، مثل

المكافآت = مبلغ المكافأة للإنجاز أ + مبلغ المكافأة للإنجاز ب + ...

عادة ما يتم تحديد مبالغ المكافآت هذه مسبقا في خطة التعويض.

4. الحوافز: عادة ما تكون الحوافز ، مثل المكافآت أو المكافآت لمرة واحدة ، مبالغ ثابتة أو حوافز محددة مسبقا لإجراءات أو إنجازات محددة. صيغة الحوافز واضحة ومباشرة ، مع مبالغ ثابتة بناء على معايير برنامج الحوافز.

5. مكونات التعويض الأخرى: اعتمادا على الشركة والصناعة ، يمكن أيضا تضمين مكونات التعويض الأخرى ، مثل تقاسم الأرباح أو خيارات الأسهم أو العمولات المتبقية ، في صيغة التعويض الإجمالي. هذه المكونات لها صيغها ومعاييرها المحددة.

ما هي طرق تعويض المبيعات؟

طرق تعويض المبيعات هي الأساليب المختلفة المستخدمة لتحديد كيفية دفع مندوبي المبيعات مقابل عملهم. فيما يلي 7 طرق قياسية لتعويض المبيعات:

راتب مباشر (راتب ثابت)
عمولة مباشرة
الراتب بالإضافة إلى العمولة
عمولات متدرجة
على أساس المكافأة
اللجان المتبقية
السحب مقابل العمولة

الراتب المباشر (الراتب الثابت): بموجب هذه الطريقة ، يتلقى مندوبو المبيعات راتبا ثابتا ومحددا مسبقا بدون ارتباط مباشر بأداء المبيعات. يوفر هذا النهج الاستقرار المالي ولكنه قد يفتقر إلى الحوافز المباشرة لتحقيق أهداف المبيعات.

عمولة مباشرة: يكسب مندوبو المبيعات نسبة مئوية من إيرادات المبيعات التي يولدونها. كلما باعوا أكثر ، زاد ربحهم. تقدم هذه الطريقة حوافز قوية لأداء المبيعات العالي ولكنها قد تكون محفوفة بالمخاطر المالية خلال الفترات البطيئة.

الراتب بالإضافة إلى العمولة: في هذا النهج الهجين ، يحصل مندوبو المبيعات على راتب أساسي للاستقرار وعمولات إضافية بناء على أداء مبيعاتهم. تحقق هذه الطريقة توازنا بين الأمن المالي والحوافز المدفوعة بالأداء.

العمولات المتدرجة: يتلقى مندوبو المبيعات معدلات عمولة مختلفة بناء على أدائهم. عندما يحققون أحجام مبيعات أعلى أو يحققون أهدافا محددة ، يزداد معدل عمولهم. تشجع هذه الطريقة مندوبي المبيعات على السعي لتحقيق أداء أفضل.

على أساس المكافأة: يحصل مندوبو المبيعات على مكافآت لتحقيق أهداف أو معالم مبيعات محددة بالإضافة إلى راتبهم الأساسي أو العمولة. يحفز هذا النهج مندوبي المبيعات على تحقيق الأهداف المحددة أو تجاوزها.

اللجان المتبقية: شائع في الصناعات ذات الإيرادات المتكررة (مثل خدمات التأمين أو الاشتراك) ، يكسب مندوبو المبيعات عمولات مستمرة للتجديدات أو البيع الإضافي أو البيع العابر للعملاء الحاليين. ‍
السحب مقابل العمولة: في هذه الطريقة ، يتلقى مندوبو المبيعات مقدما ("سحب") على عمولاتهم المتوقعة في المستقبل. يتم خصم السحب لاحقا من عمولاتهم المكتسبة. يوفر الاستقرار المالي خلال فترات المبيعات المنخفضة.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

كيفية إنشاء خطة تعويض المبيعات

يعد إنشاء خطة تعويض المبيعات مكونا مهما لتحفيز فريق المبيعات لديك وتحفيزه لتحقيق أهدافهم ودفع نمو الأعمال. فيما يلي 7 خطوات أساسية لمساعدتك في إنشاء خطة تعويض مبيعات فعالة:

أهداف واضحة
فهم أدوار المبيعات الخاصة بك
اختر هيكل التعويض المناسب
تعيين مقاييس أداء واضحة
تحديد مستويات التعويض
إنشاء وتيرة دفع واضحة
التواصل والتقييم

1. أهداف واضحة:

ابدأ بتحديد الأهداف المحددة التي تريد تحقيقها من خلال خطة تعويض المبيعات الخاصة بك. هل تتطلع إلى زيادة الإيرادات أو اكتساب عملاء جدد أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أو اختراق أسواق جديدة؟ إن وجود أهداف محددة جيدا سيوجه تصميم خطتك.

2. فهم أدوار المبيعات الخاصة بك:

تتطلب أدوار المبيعات المختلفة هياكل تعويض متميزة. على سبيل المثال ، قد يركز مندوبو المبيعات الداخليون على توليد العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات الأصغر ، بينما يتعامل مندوبو المبيعات الميدانيون مع حسابات أكبر وعلاقات طويلة الأجل. فهم مسؤوليات وتوقعات كل دور داخل فريق المبيعات الخاص بك.

3. اختر هيكل التعويض الصحيح:

تستخدم خطط تعويض المبيعات عادة أحد الهياكل التالية:

أ. الراتب الأساسي + العمولة: يتم استكمال الراتب الأساسي الثابت بعمولات متغيرة بناء على الأداء.

ب. العمولة فقط: يحصل مندوبو المبيعات على عمولات ولكنهم لا يتلقون راتبا أساسيا.

ج. الراتب + المكافأة: يتم الجمع بين الراتب الثابت والمكافآت القائمة على الأداء ، وغالبا ما تكون مرتبطة بأهداف محددة.

د. السحب مقابل العمولة: يتلقى مندوبو المبيعات سحبا (سلفة) مقابل العمولات المستقبلية ، والتي يتم تسويتها بشكل دوري.

4. ضع مقاييس أداء واضحة:

حدد مقاييس الأداء الرئيسية التي تحدد تعويض فريق المبيعات. تتضمن المقاييس الشائعة أهداف الإيرادات أو حجم المبيعات أو اكتساب العملاء أو هوامش الربح أو الاحتفاظ بالعملاء أو الحصة السوقية. تأكد من أن هذه المقاييس محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيا (SMART).

5. تحديد مستويات التعويض:

حدد المبلغ الذي يمكن أن يكسبه مندوبو المبيعات بناء على أدائهم. قد يشمل ذلك تحديد معدلات العمولات وهياكل المكافآت ومستويات الرواتب. ضع في اعتبارك المقارنة المعيارية وفقا لمعايير الصناعة للحفاظ على قدرتها التنافسية وجذب أفضل المواهب.

6. إنشاء تردد دفع واضح:

حدد عدد المرات التي سيحصل فيها مندوبو المبيعات على تعويضاتهم ، سواء كانت شهرية أو ربع سنوية أو سنوية. يجب أن يتوافق التردد مع دورة المبيعات وممارسات الاعتراف بالإيرادات.

7. التواصل والتقييم:

التواصل المفتوح والشفاف أمر حيوي. اشرح خطة التعويض لفريق المبيعات الخاص بك وتأكد من فهمهم لها. قم بتقييم فعالية الخطة بانتظام وتعديلها لتتماشى مع أهداف العمل المتغيرة وظروف السوق وأداء الفريق.

What are the sales compensation plan best practices?

The sales compensation plan best practices:

‍

Align with company goals: Ensure the sales compensation plan aligns with the company’s overall strategic objectives. For example, if the goal is to increase market share, the plan should incentivize activities that contribute to that goal, such as acquiring new customers or penetrating new markets.
Clarity and transparency: The plan should be easy to understand. Sales representatives must know exactly how they can earn their compensation, including any bonuses or incentives. Avoid complex formulas and ensure all terms are clearly defined.
Balance Fixed and Variable Pay: Include both a base salary and variable incentives. This provides financial stability while motivating high performance. The proportion of fixed to variable pay can depend on the industry and the role of the sales rep.
Fair and competitive: Benchmark the compensation plan against industry standards to ensure it is competitive. This helps attract and retain top talent. Regularly review and adjust the plan to remain competitive.
Regular review and adjustment: Market conditions and business objectives change, so it’s important to review the compensation plan regularly and adjust it as needed to ensure it remains effective and aligned with current goals.
Reward the right behaviors: Design the plan to reward behaviors that lead to desired outcomes. For instance, if long-term customer retention is a priority, include incentives for customer renewals and upselling.
Cap commissions wisely: While it’s important to reward high performers, capping commissions can prevent excessive payouts that might harm the company’s profitability. Set reasonable caps to balance motivation and financial health.
Ensure timely and accurate payments: Implement systems to track sales and calculate commissions accurately. Timely payments are crucial for maintaining trust and motivation among sales reps.
Legal and ethical compliance: Ensure the compensation plan complies with relevant laws and regulations to avoid legal issues. This includes adhering to labor laws, tax regulations, and industry standards.
Clear communication and documentation: Communicate the compensation plan clearly to all sales reps and provide detailed documentation. This helps prevent misunderstandings and disputes overcompensation.

How does the sales compensation plan work?

A sales compensation plan is a structured system that determines how sales representatives are paid. It typically includes a combination of fixed salary and variable pay based on performance. Here’s how it works:

‍

Base salary: The fixed portion of the compensation that provides financial stability to the sales rep. This is usually paid regularly, such as monthly or bi-weekly.
Variable pay: The performance-based component that includes commissions, bonuses, and other incentives. This part of the compensation fluctuates based on the sales rep’s performance.
Commission structure: Defines how commissions are calculated. This can be based on a percentage of sales, profit margins, or other metrics. Commission structures can be straight, tiered, or based on quotas.
Bonuses: Additional incentives that are typically awarded for achieving specific targets or milestones, such as reaching a certain sales volume, acquiring a set number of new customers, or hitting quarterly targets.
Quotas and targets: Sales reps are often given specific sales targets or quotas to meet. These targets can be monthly, quarterly, or annual. The compensation plan outlines how achieving or exceeding these targets impacts their pay.
Performance metrics: Clearly defined metrics used to measure the sales rep’s performance. These metrics can include total sales, new customer acquisition, customer retention, upselling, and cross-selling.
Payment schedule: Specifies when commissions and bonuses are paid. This can be immediately after a sale, at the end of a sales period, or based on when the company receives payment from customers.

Clawbacks and adjustments: Policies regarding returns, cancellations, or uncollected payments. If a sale is reversed or a customer defaults, the compensation plan might include provisions for adjusting the sales rep’s pay accordingly.

‍

What are the examples of sales compensation work?

The examples of working sales compensation:

Straight commission plan:

Structure: Sales reps earn a commission on every sale they make without a base salary.
Example: A sales rep earns a 10% commission on all sales. If they sell $50,000 worth of products in a month, they earn $5,000 in commission.

Salary plus commission plan:

Structure: Combines a fixed base salary with a commission on sales.
Example: A sales rep has a base salary of $40,000 per year and earns a 5% commission on all sales. If they sell $100,000 worth of products in a year, they earn an additional $5,000 in commission, totaling $45,000 in annual earnings.

Tiered commission plan:

Structure: Commission rates increase as sales volume increases.
Example: A sales rep earns 5% on sales up to $50,000, 7% on sales between $50,000 and $100,000, and 10% on sales over $100,000. If they sell $150,000 worth of products, their commission is $2,500 (5% of $50,000) + $3,500 (7% of $50,000) + $5,000 (10% of $50,000), totaling $11,000.

Bonus-based plan:

Structure: Offers bonuses for achieving specific targets in addition to a base salary and commission.
Example: A sales rep has a base salary of $50,000 and earns a 3% commission on sales. They also receive a $5,000 bonus for every $100,000 in sales they achieve. If they sell $200,000, they earn $6,000 in commission and $10,000 in bonuses, totaling $66,000.

Draw against commission plan:

Structure: Provides an advance payment that is later deducted from earned commissions.
Example: A sales rep receives a monthly draw of $2,000. If they earn $3,000 in commission for the month, they get an additional $1,000 after the draw is deducted. If their commission is less than the draw, the deficit is carried over to the next period.

‍