خطة تعويض المبيعات

كيفية إنشاء خطة تعويض المبيعات

يعد إنشاء خطة تعويض المبيعات مكونا مهما لتحفيز فريق المبيعات لديك وتحفيزه لتحقيق أهدافهم ودفع نمو الأعمال. فيما يلي 7 خطوات أساسية لمساعدتك في إنشاء خطة تعويض مبيعات فعالة:

1. أهداف واضحة
2. فهم أدوار المبيعات الخاصة بك
3. اختر هيكل التعويض المناسب
4. تعيين مقاييس أداء واضحة
5. تحديد مستويات التعويض
6. إنشاء وتيرة دفع واضحة
7. التواصل والتقييم

1. أهداف واضحة:

ابدأ بتحديد الأهداف المحددة التي تريد تحقيقها من خلال خطة تعويض المبيعات الخاصة بك. هل تتطلع إلى زيادة الإيرادات أو اكتساب عملاء جدد أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أو اختراق أسواق جديدة؟ إن وجود أهداف محددة جيدا سيوجه تصميم خطتك.

2. فهم أدوار المبيعات الخاصة بك:

تتطلب أدوار المبيعات المختلفة هياكل تعويض متميزة. على سبيل المثال ، قد يركز مندوبو المبيعات الداخليون على توليد العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات الأصغر ، بينما يتعامل مندوبو المبيعات الميدانيون مع حسابات أكبر وعلاقات طويلة الأجل. فهم مسؤوليات وتوقعات كل دور داخل فريق المبيعات الخاص بك.

3. اختر هيكل التعويض الصحيح:

تستخدم خطط تعويض المبيعات عادة أحد الهياكل التالية:

أ. الراتب الأساسي + العمولة: يتم استكمال الراتب الأساسي الثابت بعمولات متغيرة بناء على الأداء.

ب. العمولة فقط: يحصل مندوبو المبيعات على عمولات ولكنهم لا يتلقون راتبا أساسيا.

ج. الراتب + المكافأة: يتم الجمع بين الراتب الثابت والمكافآت القائمة على الأداء ، وغالبا ما تكون مرتبطة بأهداف محددة.

د. السحب مقابل العمولة: يتلقى مندوبو المبيعات سحبا (سلفة) مقابل العمولات المستقبلية ، والتي يتم تسويتها بشكل دوري.

4. ضع مقاييس أداء واضحة:

حدد مقاييس الأداء الرئيسية التي تحدد تعويض فريق المبيعات. تتضمن المقاييس الشائعة أهداف الإيرادات أو حجم المبيعات أو اكتساب العملاء أو هوامش الربح أو الاحتفاظ بالعملاء أو الحصة السوقية. تأكد من أن هذه المقاييس محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيا (SMART).

5. تحديد مستويات التعويض:

حدد المبلغ الذي يمكن أن يكسبه مندوبو المبيعات بناء على أدائهم. قد يشمل ذلك تحديد معدلات العمولات وهياكل المكافآت ومستويات الرواتب. ضع في اعتبارك المقارنة المعيارية وفقا لمعايير الصناعة للحفاظ على قدرتها التنافسية وجذب أفضل المواهب.

6. إنشاء تردد دفع واضح:

حدد عدد المرات التي سيحصل فيها مندوبو المبيعات على تعويضاتهم ، سواء كانت شهرية أو ربع سنوية أو سنوية. يجب أن يتوافق التردد مع دورة المبيعات وممارسات الاعتراف بالإيرادات.

7. التواصل والتقييم:

التواصل المفتوح والشفاف أمر حيوي. اشرح خطة التعويض لفريق المبيعات الخاص بك وتأكد من فهمهم لها. قم بتقييم فعالية الخطة بانتظام وتعديلها لتتماشى مع أهداف العمل المتغيرة وظروف السوق وأداء الفريق.

كيف تعمل خطة تعويضات المبيعات؟

خطة تعويضات المبيعات هي نظام منظم يحدد كيفية دفع أجور مندوبي المبيعات. وعادةً ما تتضمن مزيجاً من الراتب الثابت والأجر المتغير بناءً على الأداء. وإليك كيفية عملها:

‍

• الراتب الأساسي: الجزء الثابت من التعويض الذي يوفر الاستقرار المالي لمندوب المبيعات. وعادةً ما يُدفع هذا الراتب بانتظام، مثل شهرياً أو كل أسبوعين.
• الأجر المتغير: المكون القائم على الأداء الذي يتضمن العمولات والمكافآت والحوافز الأخرى. يتقلب هذا الجزء من التعويضات بناءً على أداء مندوب المبيعات.
• هيكل العمولة: يحدد كيفية حساب العمولات. يمكن أن يعتمد ذلك على نسبة مئوية من المبيعات أو هوامش الربح أو مقاييس أخرى. يمكن أن تكون هياكل العمولات مباشرة أو متدرجة أو مبنية على الحصص.
• المكافآت: الحوافز الإضافية التي تُمنح عادةً مقابل تحقيق أهداف أو معالم محددة، مثل الوصول إلى حجم مبيعات معين، أو الحصول على عدد محدد من العملاء الجدد، أو تحقيق أهداف ربع سنوية.
• الحصص والأهداف: غالبًا ما يتم إعطاء مندوبي المبيعات أهدافًا أو حصصًا محددة للمبيعات للوفاء بها. يمكن أن تكون هذه الأهداف شهرية أو ربع سنوية أو سنوية. وتوضح خطة التعويضات كيف يؤثر تحقيق هذه الأهداف أو تجاوزها على أجورهم.
• مقاييس الأداء: مقاييس محددة بوضوح تُستخدم لقياس أداء مندوب المبيعات. ويمكن أن تشمل هذه المقاييس إجمالي المبيعات، واكتساب عملاء جدد، والاحتفاظ بالعملاء، وزيادة المبيعات، والبيع العابر.
• جدول الدفع: يحدد موعد دفع العمولات والمكافآت. يمكن أن يكون ذلك بعد البيع مباشرةً، أو في نهاية فترة المبيعات، أو بناءً على الوقت الذي تتلقى فيه الشركة المدفوعات من العملاء.

• الاسترداد والتسويات: السياسات المتعلقة بالمرتجعات أو الإلغاءات أو المدفوعات غير المحصلة. إذا تم إبطال عملية بيع أو تخلف العميل عن السداد، قد تتضمن خطة التعويضات أحكاماً لتعديل أجر مندوب المبيعات وفقاً لذلك.

‍

ما هي الأمثلة على عمل تعويضات المبيعات؟

أمثلة تعويضات المبيعات العاملة:

1. خطة العمولة المباشرة:

• الهيكل: يحصل مندوبو المبيعات على عمولة على كل عملية بيع يقومون بها دون راتب أساسي.
• مثال: يحصل مندوب المبيعات على عمولة 10% على جميع المبيعات. إذا باعوا ما قيمته 50,000 دولار من المنتجات في الشهر، فإنهم يكسبون عمولة قدرها 5,000 دولار.

2. الراتب بالإضافة إلى خطة العمولة:

• الهيكل: يجمع بين الراتب الأساسي الثابت والعمولة على المبيعات.
• مثال: يتقاضى مندوب المبيعات راتباً أساسياً قدره 40,000 دولار أمريكي سنوياً ويحصل على عمولة بنسبة 5% على جميع المبيعات. إذا باعوا ما قيمته 100,000 دولار من المنتجات في السنة، فإنهم يكسبون عمولة إضافية قدرها 5,000 دولار من العمولة، بإجمالي 45,000 دولار من الأرباح السنوية.

3. خطة العمولة المتدرجة:

• الهيكل: تزداد معدلات العمولة مع زيادة حجم المبيعات.
• مثال: يحصل مندوب المبيعات على 5% على المبيعات حتى 50,000 دولار، و7% على المبيعات بين 50,000 دولار و100,000 دولار، و10% على المبيعات التي تزيد عن 100,000 دولار. إذا باعوا ما قيمته 150,000 دولار من المنتجات، فإن عمولتهم تبلغ 2,500 دولار (5٪ من 50,000 دولار) + 3,500 دولار (7٪ من 50,000 دولار) + 5,000 دولار (10٪ من 50,000 دولار)، أي ما مجموعه 11,000 دولار.

4. خطة قائمة على المكافآت:

• الهيكل: تقدم مكافآت لتحقيق أهداف محددة بالإضافة إلى الراتب الأساسي والعمولة.
• مثال: يتقاضى مندوب المبيعات راتباً أساسياً قدره 50,000 دولار أمريكي ويحصل على عمولة 3% على المبيعات. كما يحصلون أيضاً على مكافأة قدرها 5,000 دولار عن كل 100,000 دولار من المبيعات التي يحققونها. إذا باعوا 200,000 دولار، فإنهم يكسبون 6,000 دولار كعمولة و10,000 دولار كمكافآت، أي ما مجموعه 66,000 دولار.

5. السحب مقابل خطة العمولة:

• الهيكل: يوفر دفعة مقدمة يتم خصمها لاحقًا من العمولات المكتسبة.
• مثال: يحصل مندوب المبيعات على سحب شهري بقيمة 2,000 دولار. إذا حصل المندوب على عمولة شهرية قدرها 3,000 دولار، فإنه يحصل على 1,000 دولار إضافية بعد خصم السحب. إذا كانت عمولته أقل من السحب، يتم ترحيل العجز إلى الفترة التالية.

‍